¿Cuál es la importancia de aprender a cambiar el comportamiento de compra de viajes de las personas?

El proceso del comportamiento de compra de los turistas es muy complejo. Aunque los turistas tienen algunas necesidades y motivaciones similares en las actividades turísticas, especialmente necesidades y motivaciones fisiológicas, diferentes turistas tendrán diferentes comportamientos de compra debido a la influencia del entorno social y las diferencias en los factores humanos.

El comportamiento de compra de los turistas se ve afectado por la personalidad de los turistas, factores sociales y factores ambientales, y muestra diferentes comportamientos de compra. Por lo tanto, el comportamiento de compra de los turistas se puede clasificar de manera diferente según diferentes estándares. Las clasificaciones comunes son las siguientes: [2]

(1) Clasificación por unidad de decisión de compra de viajes

1. Comportamiento de compra de los consumidores individuales de viajes. Principalmente para satisfacer las necesidades de consumo personal de los turistas, comprar y utilizar productos turísticos o recibir servicios turísticos. El comportamiento de compra de los consumidores turísticos se divide en dos categorías: comportamiento de compra de turistas individuales y de grupos debido a diferencias en el número de miembros y grupos.

2. Comportamiento organizacional de compra de viajes. Es principalmente un comportamiento de compra para el consumo o beneficio propio de sus miembros. En términos generales, las organizaciones de compras incluyen empresas, agencias gubernamentales, diversas asociaciones, organizaciones de conferencias, etc. Además, existen intermediarios de viajes, que son organizaciones que se dedican a actividades de reventa o venta por agencia con fines de lucro. En consecuencia, el comportamiento de compra de viajes de las instituciones también se puede subdividir en dos categorías: autoconsumo y reventa a través de agentes.

(2) En función del grado de participación de los turistas en las compras.

Según este estándar, el comportamiento de compra de viajes se puede dividir en comportamiento de compra de viajes diarios de ida y vuelta, comportamiento de compra de viajes de corta distancia y comportamiento de compra de viajes de larga distancia desde baja participación hasta alta participación. Cuando los turistas compran viajes de ida y vuelta de un día, el proceso de toma de decisiones es simple y el nivel de informatización es relativamente bajo; sin embargo, cuando compran viajes de larga distancia, debido a que los viajes de larga distancia requieren mucho tiempo y son de gran valor; el proceso de toma de decisiones es mucho más complejo y los turistas invertirán más energía en recopilar información.

(3) Basado en el poder adquisitivo de los compradores de viajes.

El poder adquisitivo de los turistas afecta directamente a la capacidad del mercado y a la cantidad y calidad de los productos ofrecidos por las empresas turísticas. Según el poder adquisitivo de los turistas, el comportamiento de compra turística se puede dividir en: compras económicas, compras estándar y compras de lujo.

(4) Según la fuente del gasto de compra de los turistas.

1. Viaje autofinanciado significa que todos los gastos de viaje corren a cargo del propio turista o de su familia.

2. Los viajes financiados con fondos públicos significan que los departamentos, gobiernos, empresas, instituciones u organizaciones sociales pertinentes corren con la totalidad o la mayor parte de los gastos de viaje. Los viajes oficiales, los viajes de negocios y los viajes de conferencias entran en esta categoría.

3. El turismo patrocinado socialmente significa que los actores sociales relevantes ayudan a las familias pobres de bajos ingresos a participar en actividades turísticas a través de diversas formas de financiación o subsidios. Esto es relativamente común en Europa Occidental.

(5) Según el tiempo de compra.

1. El comportamiento de compra real se refiere a necesidades de compra claras, que son comportamientos de compra que los especialistas en marketing turístico deben satisfacer.

2. Los especialistas en marketing deben desencadenar el comportamiento de compra potencial, cultivando el mercado y estimulando el consumo, de modo que el comportamiento de compra potencial pueda convertirse en un comportamiento de compra real.

(6) Toma de decisiones basada en el grado de certeza y comportamiento del turista.

1. Completamente determinista. Este tipo, también conocido como tipo de comportamiento de respuesta convencional, significa que los turistas tienen objetivos de compra claros y requisitos específicos antes de comprar, como el tipo, cantidad, precio, etc. de los productos de viaje, y compran de acuerdo con los objetivos y requisitos establecidos. . En este caso, la mayoría de los productos turísticos tienen precios moderados, se compran con frecuencia y rara vez son alterados por medios de marketing.

2. Tipo semidefinido. Este tipo, también conocido como comportamiento de resolución limitada de problemas, se refiere a un comportamiento de compra en el que los turistas tienen una intención general de comprar productos turísticos, pero objetivos y requisitos específicos requieren comparación y selección con productos turísticos similares antes de poder realizar una compra. decisión. En este caso, los turistas generalmente necesitan recopilar información diversa para reducir el riesgo de comprar productos turísticos desconocidos.

Por lo tanto, los especialistas en marketing turístico deben diseñar un plan de comunicación para mejorar la comprensión y la confianza de los consumidores en los productos turísticos y fortalecer su determinación de compra.

3. No estoy seguro. Este tipo también se denomina comportamiento problemático extensivo, que se refiere al comportamiento de compra aleatorio e incierto de los turistas sin un objetivo de compra claro y definido. Generalmente, los turistas tienen una mayor arbitrariedad a la hora de elegir productos de viaje desconocidos y caros. Por lo tanto, los especialistas en marketing turístico deben estudiar las características psicológicas de los turistas potenciales, brindarles servicios promocionales de manera activa y entusiasta y esforzarse por despertar su interés en ciertos productos turísticos.

(7) Clasificación según el propósito de compra de los turistas.

1. Este tipo se refiere al comportamiento de compra de los turistas para hacer turismo.

2. Entretenimiento. Este tipo se refiere al comportamiento de compra provocado por los turistas que abandonan los lugares turísticos habituales con el objetivo principal de entretenimiento y relajación.

3. Buscar conocimiento. Este tipo se refiere al comportamiento adquisitivo de los turistas que abandonan su lugar de residencia habitual para participar en actividades de turismo cultural con el fin de adquirir cultura espiritual.

4. Tipo de negocio. Este tipo se refiere al comportamiento de compra provocado por turistas que viajan a otros lugares en viajes de negocios y participan en actividades turísticas dentro de un determinado período de tiempo, con el objetivo principal de cumplir funciones oficiales.

5. Tipo de atención sanitaria. Este tipo se refiere al comportamiento adquisitivo de los turistas que abandonan su lugar de residencia habitual para participar en actividades turísticas con el fin de mejorar su salud y disfrutar de unas relajantes vacaciones. Además, también se realizan compras de viajes con el fin de conectar la familia, la amistad y la peregrinación religiosa.

(8) Basado en las características de personalidad de los turistas.

1. Este tipo se refiere a un comportamiento de compra repetido que adoptan los turistas en función de su experiencia de compra pasada y sus hábitos de consumo. Este tipo de comportamiento de compra es el tipo de comportamiento de reacción convencional mencionado anteriormente. La elección de productos turísticos de este tipo de turistas se basa en la familiaridad y la confianza, y generalmente no se ve afectada por la moda.

2. Tipo racional. Este tipo se refiere al comportamiento de compra en el que los turistas toman la decisión final de compra después de recopilar información sobre productos de viaje, comprender la situación del mercado y sopesar cuidadosamente los pros y los contras. Estos turistas generalmente están bien planificados, son estables, independientes, están familiarizados con las condiciones del mercado, están dispuestos a recopilar información, tienen mucha experiencia, tienen sus propias opiniones sobre la calidad del cristal, las características, los usos, los precios, etc. de los productos turísticos, y son muy subjetivos. y no se ven fácilmente afectados por factores externos.

3. Económico y asequible. Este tipo se refiere al comportamiento de compra de los turistas que son muy sensibles al precio de los productos turísticos, también conocido como tipo de precio. Hay dos tipos de turistas: uno piensa que un precio alto significa alta calidad, lo que refleja su fortaleza económica o su estatus superior. Otra tendencia es elegir productos de viaje de menor precio. A menudo son buenos para descubrir diferencias de precios en productos de viaje que otros no notan fácilmente y gastan más energía en comprender sus precios y la información relacionada, con la esperanza de comprar productos de viaje baratos y de alta calidad.

4. Impulso. Este tipo se refiere al comportamiento de compra de los turistas que son estimulados por el entorno del lugar, basándose principalmente en sentimientos intuitivos, y toman decisiones temporales sin consideración previa. Este tipo de turistas es generalmente extrovertido, fácilmente influenciable por la publicidad y la apariencia de los productos de viaje, y le gusta buscar nuevos productos basados ​​en intereses personales.

5. Tipo aleatorio. Este tipo se refiere a los turistas que no tienen preferencias fijas a la hora de adquirir productos de viaje y generalmente los compran o prueban por cierto. También se le llama amorfo. Este tipo de turistas carecen de experiencia en compras o de opiniones independientes, tienen una escala psicológica inestable, no son exigentes ni quisquillosos y tienen un comportamiento de compra relativamente informal. Además, el comportamiento de compra turística también se puede dividir según factores como la motivación de compra, la psicología de compra, la temporada de compra, el método de compra, el objeto de compra, etc. Para los especialistas en marketing, el propósito de clasificar el comportamiento de compra de viajes es analizar el mercado de viajes e identificar diferentes consumidores, a fin de formular las estrategias de marketing correspondientes y diseñar productos de viajes comercializables.

En las actividades turísticas, los turistas pueden estar motivados solo por una necesidad, pero a menudo existen otros niveles de necesidad al mismo tiempo, y los turistas también se esfuerzan por satisfacer mejor sus múltiples necesidades. Por ejemplo, durante los viajes, muchos turistas tienden a explorar cosas desconocidas e invisibles y les gusta ir a lugares extraños.

Esta necesidad es la necesidad de exploración, que es una tensión psicológica causada por la curiosidad y la psicología de la exploración, pero no excluye las necesidades de seguridad de los turistas durante el viaje. Por tanto, las empresas turísticas deben tener en cuenta las diversas necesidades de los consumidores turísticos a la hora de diseñar productos y servicios.

Para aliviar o eliminar la tensión psicológica causada por la simplicidad y complejidad física de las personas, también es una importante fuente psicológica de demanda de viajes. La simplicidad requiere que los turistas busquen cosas familiares, se alojen en hoteles a los que están acostumbrados y compren alimentos que se adapten a sus hábitos alimentarios. La complejidad exige que el turista vaya a lugares en los que nunca ha estado y disfrute de la comida local y las costumbres exóticas. La unicidad y la complejidad a largo plazo conducirán a un resultado, es decir, la estimulación excesiva y monótona ejercerá presión sobre la fisiología y la psicología de las personas, haciéndolas sentir nerviosas. De esta forma, las personas se ven obligadas a buscar la variedad y convertirse en el principal motivo de sus compras de viajes.