Análisis de casos de negociación empresarial
En primer lugar, desde la perspectiva de Estados Unidos. Se puede decir que existen los siguientes problemas o que las negociaciones fracasaron.
1. La información de la otra parte no es precisa, detallada o completa. Desde la perspectiva del artículo, la razón importante puede ser que no se comprende claramente la posición del socio negociador. Los empresarios estadounidenses se basaron muchas veces en sus ventajas técnicas y experiencia en la realización de transacciones similares para despreciar a sus oponentes y no hicieron un buen trabajo en la recopilación de información antes de la negociación, por lo que gradualmente se volvieron pasivos ante la gran cantidad de información proveniente de la negociación. La otra parte durante la negociación se volvió pasiva desde el principio.
2. El diseño del plan de negociación no es lo suficientemente diverso. Se apresuraron a hacer frente a los contraataques de los demás. Ante el diseño simplista del modelo de negociación, se estima que existen varias razones: (1) juicio prematuro, del que se puede inferir que Estados Unidos creyó desde el principio que este viaje no sería difícil, y la los resultados de la negociación deberían ser más propicios para sus propios intereses; (2) Estados Unidos, que solo se preocupa por sus propios intereses y utiliza la tecnología avanzada de horno conjunto como su mayor ventaja, inevitablemente venderá a un precio alto, pero no lo tendrá en cuenta; en cuenta las necesidades urgentes de China y los correspondientes preparativos de negociación, y cede repetidamente ante el ataque de la información de la otra parte.
3. Durante el proceso de negociación, esperas obligar a la otra parte a hacer concesiones y retirarse de la negociación fingiendo. Sin embargo, esta estrategia falla cuando la otra parte se da cuenta de tu pretensión basada en información.
En segundo lugar, desde la perspectiva de China, el punto más crítico de la victoria es recopilar y organizar completamente la información del oponente y utilizar una gran cantidad de datos objetivos para presionarlo. Del contenido recopilado se puede ver que no solo descubrimos los precios de negociación entre Estados Unidos y otros países (citando precedentes), sino que también imaginamos lo que la otra parte podría refutar y utilizamos datos relevantes para contraatacar (citando convenciones, como como 6%), y Aplicación adecuada de criterios objetivos. Realmente podemos decir el viejo dicho chino: "Conócete a ti mismo y al enemigo, y podrás librar cien batallas sin peligro". seguro. Además de esta razón, la victoria de China también radica en el uso de diversas habilidades de negociación: (1) Antes de la negociación, evaluamos el grado de dependencia de ambas partes e hicimos una predicción relativamente precisa del área receptora y la posición inicial de la otra parte (incluyendo valor esperado y resultado final), de modo que en negociaciones posteriores, no pueda sucumbir a la pretendida retirada de la otra parte. (2) Durante la negociación, confiar en los datos para tomar la iniciativa en la negociación y cambiar la posición inicial irrazonable de la otra parte. (3) En la contraoferta, se puede inferir del hecho de que el precio resultante es ligeramente menos de la mitad de la oferta de la otra parte, y la estrategia de contraoferta de los chinos también se utiliza muy bien.
Resumen: Varias habilidades en las negociaciones comerciales juegan un papel extremadamente importante para ganar una posición favorable para usted en diversas guerras comerciales y maximizar sus propios intereses. Sin embargo, también es importante señalar que las técnicas no son lo mismo que trucos y movimientos. Lo primero requiere idoneidad, no sólo para ganar, sino también para convencer a la otra parte y ganar con razón. Sólo así la aplicación de las habilidades de negociación podrá ser verdaderamente hábil.