Métodos de promoción de divisas

En esta etapa, si usted toma la iniciativa de llamar al cliente, sus comentarios de apertura son muy importantes; si el cliente toma la iniciativa de llamarlo, su saludo es muy importante. A continuación, discutiremos respectivamente:

Prefacio

En términos generales, la declaración de apertura incluirá las siguientes cinco partes:

Saludos/Introducción

Descripción de personas o cosas relevantes (si es posible)

Presenta el propósito de la llamada (destaca tu valor y atrae a la otra parte)

Confirma la viabilidad del tiempo de la otra parte

Pase a descubrir necesidades (termine con una pregunta)

Por ejemplo: "¡Hola! Soy Chen Zhiliang de Tiandi Sales Training Company. Uno de sus amigos, Wang (pausa), sugirió que lo llamo (si alguien me presentó). No sé si se ha comunicado con Tiandi Company antes. Tiandi Sales Training Company es la única empresa de servicios profesionales en China que se enfoca en el crecimiento del desempeño del personal de ventas a la que llamo. Usted principalmente porque es una empresa de ventas. La persona a cargo definitivamente está interesada en formas de mejorar el desempeño del personal de ventas. Entonces, me gustaría hablar con usted brevemente por teléfono (pausa). (pausa o pregunta) . ¿Cómo lleva a cabo la capacitación en ventas ahora?”

De la oración anterior, ¿puede decir cuáles corresponden a los cinco factores de la declaración inicial? Creo que puedes.

El objetivo principal de tu discurso inicial es llamar la atención de la otra persona, despertar su interés y conseguir que siga hablando contigo por teléfono. Por lo tanto, es muy importante indicar el valor en la declaración inicial. El llamado valor es que debes hacerle saber al cliente que puedes ayudarlo en algunos aspectos. Las investigaciones han descubierto que nada capta más la atención de los clientes que el valor. Declarar valor no es una tarea fácil. Tienes que investigar no sólo el valor general del producto o servicio que vendes, sino también cuál es el valor para tus clientes, porque los mismos productos y servicios tienen valores diferentes para diferentes personas.

Además, hay formas de captar la atención de la otra persona:

Expresa tus puntos de diferencia, como "más grande" y "único".

Hable sobre un competidor al que acaba de atender, como "Recientemente brindamos servicios de capacitación en ventas a * * * y quedaron muy satisfechos con el servicio, así que creo que puede serle útil. "

Habla sobre temas que le resulten familiares, como "Leí un artículo que escribiste recientemente en el periódico".

Elógialo, como "Escuché de tus colegas". que eres muy bueno en el * * campo "Investigación, así que quería hablar contigo sobre eso también".

Otras formas que se te ocurren para atraer la atención de tus clientes.

Se dice que para ingresar a la Universidad de Harvard se requieren tres pases: primero, el rendimiento académico debe cumplir con los estándares; segundo, la aptitud física y la calidad moral deben cumplir con los estándares, el tercer pase, y el más difícil; , es el primer día de clases, el director académico de la escuela se sentará en la puerta de la escuela con una silla, una taza de té o un periódico y hará la última pregunta a los nuevos estudiantes que están a punto de ingresar a la escuela: "Por favor, den". ¡Me dará una sorpresa en 30 segundos!" Si el nuevo estudiante no se registra, incluso si aprueba los dos primeros elementos, se perderá la Universidad de Harvard.

"Sorpresa en 30 segundos" pone a prueba la gran inteligencia de una persona, que a menudo es necesaria en la vida, y la capacidad de resolver problemas en un instante es aún más necesaria como vendedor telefónico. Debido a que los recursos disponibles para los vendedores por teléfono son muy limitados, solo pueden resolver todos los problemas mediante una llamada telefónica en un tiempo limitado. A diferencia de las ventas cara a cara, los empresarios pueden movilizar muchas herramientas para lograr los objetivos de ventas.

En unos 30 segundos después de conectarse la llamada, el éxito de la declaración inicial afectará directamente si la conversación puede continuar. Si es interminable, es razonable que al final te "expulsen".

"Captar la atención de la otra parte en 30 segundos" se ha convertido en la práctica básica de todo teleoperador. ¿Cómo hacer esto? Esta sección proporcionará seis métodos a los que pueden recurrir los vendedores por teléfono.

1. Solicitar ayuda

Por ejemplo:

Vendedor telefónico: Hola, gerente Li, soy de la empresa XX y tengo algo que preocuparle. . una vez! ¡O hay algo con lo que me gustaría pedirte ayuda!

Cliente: ¡Por favor!

En circunstancias normales, cuando pides ayuda a la otra parte por primera vez, la otra parte se siente demasiado avergonzada como para negarse rotundamente. El teleoperador tendrá un 100% de posibilidades de seguir hablando con el operador.

2. Método de presentación de terceros

Por ejemplo:

Telemarketer: Hola, ¿es este el Gerente Li?

Cliente: Sí.

Teleoperador: Soy amigo de XX. Mi nombre es XX. Él me presentó a ti. Recién recibimos una llamada el otro día. Por teléfono me dijo que eras una persona muy afable y que siempre había admirado tu talento. Debe decirme que te salude antes de llamarte.

Cliente: De nada.

Telemarketer: En realidad, XXX y yo somos amigos y clientes. Después de utilizar nuestros productos hace un año, el rendimiento de la empresa aumentó en un 20%. Después de verificar el efecto, lo primero que pensó fue en ti, así que me pidió que te llamara hoy.

Después de pasar por la transición "puente" del "tercero", es más fácil abrir el tema. Debido a que la relación de "presentación de amigo" prácticamente aliviará la inseguridad y la vigilancia del cliente, es fácil establecer una relación de confianza con el cliente. Sin embargo, si las habilidades se utilizan incorrectamente, fácilmente se pueden obtener los siguientes resultados:

En tercer lugar, el método del efecto rebaño

En la pradera, cuando grupos de ganado corren juntos, Debe funcionar regularmente en una dirección, no en todas las direcciones.

Aplicar este fenómeno de la naturaleza al comportamiento humano en el mercado da como resultado el llamado "método del efecto rebaño", es decir, al proponer a "varias empresas grandes pertenecientes a la misma industria que la otra empresa" adoptar un Método de realizar una determinada acción para inducir a la otra parte a realizar la misma acción.

Por ejemplo:

Hola, Sr. Wang, soy XX de la empresa XX. Estamos especializados en formación en televenta. La razón por la que lo llamé es porque muchas empresas nacionales de TI, como Dell, UF y Kingdee, venden productos a través de telemercadeo. Me gustaría preguntar si su empresa utiliza el telemercadeo a la hora de vender sus productos. ...

Cuando los vendedores por teléfono presentan sus productos, les dirán a los clientes que varias de las principales empresas grandes de la misma industria están utilizando sus productos, y entonces entrará en juego el "efecto de manada". Varias grandes empresas del mismo sector han utilizado sus propios productos para estimular el deseo de compra de los clientes.

Cuarto, el método para estimular el interés

Este método se usa más comúnmente en los comentarios de apertura y es conveniente y natural de usar. Hay muchas maneras de interesar a alguien. Siempre que observe y explore con atención, el punto de partida del tema será fácil de encontrar. Vea el caso a continuación para más detalles.

Por ejemplo:

John Savage es miembro vitalicio de la Asociación MDRT y autor del libro más vendido "Highly Sensitive Marketing". La Universidad de Oxford en Estados Unidos le otorgó el título de "El mejor vendedor de seguros de vida". Una vez llamó al Sr. Johnson, profesor de la Universidad de Columbia, y sus palabras de apertura fueron las siguientes:

John Savage: "El filósofo Bacon una vez le dijo una sabia frase a un erudito. En términos de uso de materiales Dijo que los eruditos son comparados con tres animales. El primer tipo de persona es como una araña, y sus materiales de investigación no se encuentran en el exterior, sino que escupen del estómago. , que acumula materiales pero no puede utilizarlos, se llama el erudito parecido a una hormiga. El tercer tipo, como la abeja, recoge la esencia de las flores y las elabora con cuidado, según el profesor Bacon: "¿Qué clase de erudito crees que eres? ?"

Esta pregunta hizo que la otra persona tuviera una buena conversación y eventualmente se convirtieron en muy buenos amigos.

5. Uso inteligente del método "Viento del Este"

Durante el período de los Tres Reinos, Zhuge Liang utilizó el viento del este para quemar a cientos de miles de tropas de Cao Cao durante la Batalla. de Chibi. Si los vendedores por teléfono pueden detectar claramente el "viento del este" que los rodea y tomarlo prestado, a menudo pueden desempeñar el papel de "marcar una gran diferencia".

Por ejemplo:

Bingbing es vendedor telefónico de G, una gran empresa de viajes nacional. Su trabajo consiste en recomendar tarjetas de servicios de viajes a los clientes. Si los clientes utilizan la tarjeta para alojarse en hoteles y volar, pueden obtener descuentos. Esta tarjeta es gratuita y su misión es concienciar a los clientes de los beneficios que esta tarjeta puede aportar entre sí y luego utilizarla para generar rendimiento. Sucede que tiene información de clientes del aeropuerto de Chengdu. Veamos cómo va al grano.

Vendedor telefónico: Hola, ¿es este el gerente Li?

Cliente: Sí, ¿qué es?

Vendedor telefónico: Hola, gerente Li, este es el departamento de atención al cliente de Sichuan Airlines. Mi nombre es Bingbing. El principal motivo para llamarle hoy es para agradecerle su continuo apoyo a Sichuan Airlines. ¡Gracias a todos!

Cliente: ¡Nada!

Comercializador telefónico: para agradecer a los antiguos clientes por su continuo apoyo a nuestra empresa, la empresa envió especialmente un obsequio para expresar nuestra gratitud. Este regalo es una tarjeta de descuento, que puede brindarte la oportunidad de disfrutar de descuentos tanto si te alojas en un hotel como si vuelas en el futuro. Esta tarjeta es lanzada conjuntamente por Sichuan Airlines y G Company, y emitida por G Company. ¿Cuál es la dirección detallada del Gerente Li? Te lo enviaremos lo antes posible.

Cliente: ciudad de Chengdu, provincia de Sichuan...

Sexto, visitas repetidas de antiguos clientes

Los antiguos clientes son como viejos amigos. Tendrán un sentimiento muy cordial al hablar y la otra parte básicamente no se negará.

Por ejemplo:

Telemarketer: Hola, Sr. Wang, soy Xiao Shu de G Travel Company. Reservaste un hotel con nuestra tarjeta de miembro hace seis meses. Hoy, los llamo para agradecerles por su continuo apoyo a nuestro trabajo. Además, me gustaría molestar al señor Wang. Según nuestro sistema, no lo has utilizado en los últimos tres meses. Me gustaría preguntar, ¿es porque se perdió la tarjeta o hay algún aspecto de nuestro servicio que no está implementado?

Gerente Wang: La última vez lo perdí accidentalmente.

Todos los que se dedican a las ventas saben que se necesita tres veces más tiempo para desarrollar un nuevo cliente que para mantener un cliente antiguo.

Según los resultados de la encuesta realizada por agencias de encuestas autorizadas, en circunstancias normales, la tasa de abandono de clientes rondará el 30%. Para reducir la tasa de abandono de clientes, es necesario establecer relaciones con los clientes a través de visitas frecuentes, despertando así el deseo del cliente de volver a comprar.

Normalmente, al realizar visitas posteriores a los clientes, los vendedores por teléfono pueden utilizar métodos de venta cruzada para presentar más productos a los clientes para que puedan elegir. Los vendedores telefónicos deben prestar atención a los siguientes puntos cuando los clientes regresan:

1 En primer lugar, debemos agradecer a nuestros antiguos clientes durante las visitas posteriores.

2. Preguntar a los antiguos clientes sobre los efectos del uso del producto;

3. Preguntar a los antiguos clientes por qué no vuelven a utilizar el producto. Si en la última transacción tiene algún inconveniente, debe disculparse;

5.

En esta sección ya se ha mencionado que "generar interés" es un método muy utilizado. Además de los métodos anteriores, también existen algunos métodos:

(1) Mencione las cosas que más preocupan a la otra parte en este momento.

"Hola, Sr. Li, su colega me dijo que su mayor dolor de cabeza en este momento es que a la empresa le resulta difícil contratar personas adecuadas, ¿verdad?"

2 Elogios la otra persona.

"Mis compañeros me dijeron que debería llamarte, eres un experto en este campo."

"Creo que el rápido desarrollo de tu empresa es inseparable de tu carisma."

(3) Mencione a sus competidores.

"Acabamos de cooperar con la empresa XX (un competidor del cliente objetivo). Creen que nuestro servicio es muy bueno, así que decidí llamarte hoy."

(4 ) le causa preocupación y ansiedad.

“Los clientes siguen mencionando que el personal de ventas de la empresa es propenso a la rotación, lo cual es realmente preocupante.

”

“Muchos clientes han mencionado que su personal de atención al cliente suele recibir llamadas de acoso, que son difíciles de manejar. ¿Cómo maneja el Sr. Wang este tipo de cosas? "

⑤ Menciona la carta que enviaste.

"Te envié una carta/correo electrónico importante hace unos días..."

"Te envié una carta, creo que debes haberla leído! ..."

⑥Bestseller

"Nuestro producto acaba de lanzarse hace un mes y ya se han registrado 10.000 clientes..."

"Muchos clientes toma la iniciativa de llamar Llámame para completar el procedimiento..."

⑦ Utiliza números específicos.

"Si nuestro servicio puede aumentar tu rendimiento de ventas en un 30, definitivamente estarás interesado, ¿verdad? "

"Si nuestro servicio puede ahorrarle a su empresa 200.000 yuanes cada año, creo que le interesará, ¿verdad? ”

Declaración de apertura de venta telefónica

Cuando tomas la iniciativa de llamar a un cliente desconocido, tu propósito es lograr que el cliente compre el producto o servicio que presentaste. Descubrirá que lo rechazan cortés o groseramente tan pronto como comience. Ahora, echemos un vistazo a cómo organizar eficazmente la apertura para mejorar la tasa de éxito de las ventas telefónicas. La llamada está conectada. Los últimos 20 segundos son cruciales. Si puede aprovechar estos 20 segundos, puede dedicar hasta un minuto a su declaración de apertura efectiva, que incluye:

Preséntese a sí mismo y a su empresa. >

2. Explique el motivo de la llamada

3. Comprenda las necesidades del cliente. Explique por qué la otra parte quiere hablar con usted, o al menos quiere escucharlo.

Atención del cliente al otro lado del teléfono

Lo más importante de tomar la iniciativa es atraer la atención y el interés del cliente. Para los extraños, la mayoría de las personas no están preparadas. para continuar la conversación y colgará el auricular en cualquier momento.

Presentaciones que suelen atraer la atención de los clientes. se clasifican en las siguientes categorías:

Descripciones generales que despiertan interés

“Tengo entendido que la factura de teléfono móvil de su departamento supera los 10.000 yuanes al mes. El propósito de mi llamada es hacerle saber que nuestro plan de tarifas puede reducir su costo a la mitad..."

2. Utilice preguntas para atraer la atención de la otra parte

"De usted A juzgar por la información proporcionada, la cobertura de su seguro de automóvil es de 5.000 yuanes. Los costes medios actuales de reparación de accidentes y liquidación de reclamaciones son de 9.300 yuanes. ¿Cómo planificar cuando el límite de su seguro no es suficiente? ”

3. Felicitaciones sinceras

“Así como su empresa está muy por delante de sus competidores en el campo de las impresoras, el número de viajes nocturnos que nuestra empresa realizó a clientes del grupo el año pasado representó 10% del total de la industria, 38, muy por encima de los 15 del segundo lugar. ”

4. Pregunte sobre la gravedad del problema

“Maestro Zhang, 8 de cada 10 propietarios de viviendas en nuestra ciudad no podrán reparar sus viviendas una vez que sus casas sean destruidas por desastres naturales como incendios. Si usted es una de estas ocho personas, le sugiero que conozca nuestras..."

Use analogías

"Sra. Hu, todas las residencias en la Comunidad Dong'an 56 tienen. Sistemas antirrobo instalados. Dispositivo de alarma. "La tasa de éxito en delitos comunitarios es 10 puntos porcentuales menor que la nuestra. Creo que a usted también le preocupa la seguridad de la comunidad..."

6.

"¡Hola! Gerente Li. Soy Wang Hongyan, el consultor de capacitación de Cinda Company. Somos la única empresa profesional en China que se especializa en la capacitación de representantes bancarios. Recientemente realizamos una llamada de tres semanas con el Banco Agrícola de China Todo el personal de la empresa ha participado en capacitación técnica.

7. Si nada de lo anterior se aplica, después de introducir su nombre y el de su empresa, pregunte: "¿Ha oído hablar de nuestra empresa?". Próxima introducción.

Presentar el propósito de la llamada.

1. Introducción de terceros

"Lo llamé porque el Sr. Huang Zhijun, a quien todos conocemos, dijo que está buscando formas de reducir el consumo máximo de electricidad. ..."

2. Seguimiento por correo directo

"Le llamo para saber si la presentación de la empresa que le enviamos según su solicitud es de su interés... "

3. Mencione las actividades recientes de la otra persona. "El curso de gestión de relaciones con los clientes que su empresa ha organizado recientemente para directivos de nivel medio y superior demuestra que..."

4.

"El académico Cheng, líder en el campo del marketing, cree que el software de automatización de marketing actual necesita resolver el problema de la localización de formatos de datos. Su versión de materiales de escritorio se resuelve completamente con nuestra versión recientemente actualizada. ."

Diseñar la conversación desde la perspectiva de aportar valor al cliente.

Incluso si su título es el de representante de ventas, debe utilizar un título que haga que los clientes se sientan valorados. Por ejemplo, si vende seguros, llámese consultor financiero; si vende muebles, llámese consultor de diseño de interiores; Lo mismo ocurre con la presentación de su empresa y sus productos. Si es un fabricante de impresoras a color, enfatice "Ayudamos a las empresas a imprimir catálogos en color de alta calidad en menos tiempo y a costos más bajos" en lugar de simplemente "Producimos impresoras a color de la marca X".

Si su producto o El servicio puede resolver un fenómeno bien conocido en la industria o generar un gran avance comercial. Enfatice este punto: nuestro teléfono móvil XX de nueva generación resuelve por completo el problema del calentamiento prolongado de los teléfonos móviles y la calidad de la llamada no se ve afectada en absoluto. .."

Al final de su discurso de apertura, la conversación normalmente irá bien si puede ayudar al cliente a comprender mejor su valor para él: "Si le muestro cómo su empresa puede convertir a sus clientes en clientes. alrededor de inmediato ¿Está interesado en hablar conmigo sobre que los tiempos de espera de llamadas han mejorado por debajo del promedio de la industria? ”

Resumamos el proceso de apertura: preséntese usted y la empresa después de saludarlos cortésmente, luego concéntrese en la gran preocupación e interés del cliente, explique el propósito de la llamada, mencione el valor al cliente y atienda la llamada. cliente a la siguiente etapa.

Hola, Sr. Wang. Soy Chen Zhen de Haitian International. Espero que 2008 sea un año especial. Hemos cooperado con la Universidad de Tsinghua para desarrollar sistemas sistemáticos e innovadores. soluciones de capacitación anuales., puede proporcionar a las empresas servicios de capacitación adecuados, de bajo costo y eficientes. ¡Llame nuevamente para ver si podemos llegar a un acuerdo con el plan de capacitación de la empresa!

¡Preludio al telemercadeo! >

Cuando hablamos de las características del telemarketing, mencionamos que atraer clientes en poco tiempo es un requisito del discurso inicial.

El prefacio es como el título de un libro o de un periódico. que se puede utilizar de inmediato, despierta la curiosidad de la gente y descubre que, por el contrario, hará que la gente se sienta aburrida y no quiera seguir escuchando.

Demos algunos ejemplos de errores: