¡Qué compatriota tiene información sobre la gestión de sucursales!

Serie gestión de sucursales:

Conceptos básicos de la gestión de recursos internos de la sucursal

La gestión de sucursales es el foco del trabajo de la empresa, y el volumen de ventas y el cobro de pagos la sucursal afecta directamente Afecta la finalización de las ventas generales de la empresa. Por lo tanto, se puede decir que el estatus del gerente de la sucursal es muy importante y, a menudo, se le llama el "gran funcionario en la zona fronteriza". Sin embargo, bajo este atractivo título, existe una gran presión: algunos gerentes de sucursales no saben lo que incluye su trabajo, y a menudo captan esto y pierden aquello, y están cansados ​​de lidiar con varias cosas temporales. No existe un plan razonable para el trabajo; Eso se debe hacer y no hay idea. Parece que el trabajo diario está muy ocupado, pero el progreso del trabajo no es obvio. No hay clasificación del trabajo y la prioridad no está clara. saber qué hacer o qué tareas deben completarse dentro del límite de tiempo a menudo conduce al fenómeno de "cramming", y los resultados se pueden imaginar...

La mayoría de los gerentes de ventas son promovidos por. vendedores destacados y, a menudo, buenos en los negocios. Sin embargo, después de ser ascendido a gerente de ventas, su función cambió del "tipo de negocio" original al "tipo de gestión". Su principal responsabilidad es duplicar el rendimiento de ventas mejorando la capacidad y la capacidad. entusiasmo del equipo de ventas. Sin embargo, en la vida real, después de que muchos vendedores son ascendidos a gerentes de ventas, sus roles a menudo no cambian con el tiempo; aunque son gerentes de ventas, todavía hacen lo que hacen los vendedores. El gerente de ventas todavía pasa la mayor parte de su tiempo dando vueltas con los clientes y realizando pedidos, y todavía desempeña el papel de maestro de pedidos, mientras descuida la gestión, orientación, motivación y control de los vendedores. Como resultado, a menudo pasan de "hacerlo personalmente" a "hacerlo solos", lo que significa "no soltarse" e "inquietarse". Debido a la limitación de energía y tiempo del gerente de ventas, mientras está agotado ya no tiene energía para guiar y motivar a sus subordinados, lo que hace que la mejora continua del desempeño de la sucursal carezca de potencial por otro lado, las ventas; El gerente a menudo tiene más de lo que quiere. Sin la fuerza suficiente, los individuos tienden a estancarse y su desarrollo es limitado. En el caso de la desalineación de roles mencionada anteriormente, los vendedores sólo pueden dedicarse a trabajos de procedimiento, y la moral de los vendedores puede decaer fácilmente. De hecho, el valor de un gerente de ventas no radica en cuánto desempeño ha logrado, sino en cuántos maestros ha cultivado que pueden lograr desempeño. Está en si ha construido un equipo que pueda luchar bien y desempeñarse de manera efectiva. gestión de sucursales.

Entonces, ¿cómo asegurar el cumplimiento de las tareas de la sucursal? ¿Cómo se puede “cultivar” para llegar a ser un excelente gerente de sucursal? El autor aquí combina parte de su propia experiencia laboral para compartir su experiencia con usted.

En primer lugar, los directores de sucursal deben tener una idea global de su situación laboral. Tomando como ejemplo una empresa de bienes de consumo de rápido movimiento, el gerente de sucursal necesita administrar principalmente las dos áreas principales de ventas y finanzas. Las ventas se clasifican según la región y el canal, y también se pueden dividir en gerentes regionales, gerentes de negocios de catering y gerentes de negocios. gerentes de empresas mayoristas y supervisores de empresas minoristas y sus respectivos subordinados. En términos generales, la gestión rutinaria de una sucursal se divide principalmente en tres categorías: gestión interna de la sucursal, gestión básica del negocio y gestión externa. A continuación, el autor presenta primero algunos de sus propios puntos de vista sobre la gestión de recursos internos de la sucursal.

Si quieres hacer un buen trabajo en ventas, sin duda debes contar con un grupo de excelente personal de ventas. Si quieres tener un equipo con vitalidad y efectividad en el combate, primero debes comenzar con la gestión interna. de la sucursal. Los gerentes de sucursal deben tener en cuenta seis palabras al administrar: "La honestidad genera integridad, el rigor genera autoridad. No sólo deben tratar a los demás con sinceridad, sino también disciplinarse estrictamente a sí mismos y a los demás, para lograr tanto autoridad como autoridad, amabilidad y autoridad". . Según los muchos años de experiencia en gestión de sucursales del autor, descubrí que los gerentes de sucursales deben prestar atención a los dos aspectos siguientes en la gestión de recursos internos:

1. Recursos móviles para controlar

El desperdicio de recursos blandos a menudo conduce a situaciones fuera de control:

Las sucursales a menudo administran recursos blandos, como gastos de negocios y viajes de negocios, logística y transporte. , y deducciones relacionadas con las tiendas de supermercados Es fácil que una situación se salga de control.

En términos de gastos de viajes de negocios, los gerentes de sucursales deben controlar las rutas de trabajo del personal comercial y la eficiencia de las visitas para reducir el tiempo perdido en el trabajo en tránsito, y fortalecer la gestión y el seguimiento de los estándares de gastos comerciales y montos a través de finanzas, a fin de garantizar oportunamente Realizar comparaciones horizontales y verticales y controlar estrictamente los gastos.

En términos de costos logísticos, parte de los costos logísticos a menudo son invisibles, especialmente cuando la sede central transfiere los almacenes a las sucursales y luego a los clientes, sin un buen seguimiento o gestión de alerta temprana, es fácil que ocurra durante el transporte. Cuando se trata de pérdidas de productos básicos y otros gastos, las finanzas deben utilizar una gestión de alerta temprana para controlar eficazmente la posibilidad de gastos fuera de control lo antes posible.

En cuanto a los gastos relacionados con las tiendas de supermercados, cuando la sucursal liquida gastos con supermercados y tiendas en los canales modernos, estos supermercados y tiendas suelen fijar los gastos en el contrato (honorarios de fiestas anuales, celebraciones de la tienda, promociones, etc.) y proporcione una lista detallada de los gastos dado que los gastos ocurrieron en el período anterior, el personal comercial y el personal financiero deben calcular oportunamente los gastos incurridos en el pasado y tener pruebas claras de los gastos para garantizar que no haya "cuentas confusas". ".

El desperdicio de recursos físicos a menudo resulta en el desperdicio de armas "de vacaciones":

Los recursos físicos otorgados por la sede a la sucursal incluyen recursos promocionales, la asignación de los recursos fijos de la sucursal activos y la inversión en el mercado (rótulos de tiendas, publicidad de automóviles, etc.).

La sede y cada área de ventas tendrán gastos de promoción del canal para respaldar las ventas en el mercado. Sin embargo, cuando los productos promocionales ingresan al canal mayorista, el personal del negocio generalmente los coloca a cargo de los distribuidores, quienes los racionarán según los estándares de actividad. Para los clientes que compran productos online, es fácil que una situación se salga de control. Cuando los supermercados minoristas cooperan con las sucursales, aunque acuerdan tener estantes promocionales o apilarlos durante las promociones, a menudo los transfieren a otros fabricantes con anticipación o no cumplen con los requisitos de promoción en tiendas remotas a tiempo. Al contratar, es fácil para el personal comercial; tomar decisiones basadas en sus propias preferencias.

Para evitar el desperdicio de recursos duros, el director de la sucursal debe fortalecer el seguimiento de cada vínculo de aprobación y ejecución, y realizar el control mediante inspecciones aleatorias y verificaciones financieras, no solo para garantizar el respaldo del mercado de personal de negocios, y evitar el desperdicio innecesario de recursos.

El desperdicio de recursos móviles a menudo resulta en altos costos laborales:

Los salarios del personal son una parte más alta de los costos de la sucursal, y este recurso es un recurso bidireccional: si los recursos humanos uso Si es apropiado, los salarios del personal son una garantía importante para motivar el progreso del trabajo y la eficiencia del trabajo; por el contrario, no solo aumentarán los costos de varios tipos de trabajo, sino que también el personal se aflojará y la eficiencia de todo el trabajo; disminuirá.

Como gerente, a veces es posible que no puedas ver la ocurrencia de estos gastos. Por ejemplo, cuando un vendedor realiza un trabajo comercial fuera del hogar, su eficiencia laboral es baja cuando está emocional y no aborda problemas específicos del mercado de manera oportuna, lo que generará gastos adicionales. Por tanto, si la gestión del personal no es buena, no sólo no generará ventas a la sucursal, sino que también aumentará de forma invisible un coste elevado.

Los gerentes de sucursales deben establecer buenos mecanismos de comunicación internamente, desarrollar una cultura de sucursal y mecanismos de capacitación, y utilizar sistemas de evaluación para controlar el desperdicio de recursos móviles.

2. Centrarse en la gestión financiera, el control es el núcleo

Existe una diferencia entre la gestión financiera de las sucursales y la gestión financiera de la sede central. y cuentas por cobrar y control de almacenes.

Los gastos generales de marketing y los gastos variables de distribución suponen una gran proporción de los gastos de funcionamiento de la sucursal, por lo que se debe prestar especial atención a su uso y control razonable.

Dado que las tiendas minoristas, las cadenas de supermercados y algunos grandes restaurantes venden directamente, las cuentas por cobrar aumentan con el aumento de las tiendas minoristas y de restaurantes, y las sucursales no pueden controlar eficazmente las cuentas por cobrar. Además, la proporción de deudas incobrables que quedan. la sucursal a lo largo de los años también aumenta año tras año, lo que puede afectar fácilmente la rotación de capital de la sucursal. Estas son cuestiones que requieren una cuidadosa consideración por parte de los gerentes de las sucursales para abordarlas.

Todas las sucursales cuentan con almacenes logísticos, y la rotación y el almacenamiento de productos, así como las pérdidas causadas por devoluciones e intercambios, deben controlarse estrictamente. Los gerentes de las sucursales pueden mejorar la reutilización de materiales fortaleciendo la gestión efectiva de los materiales para; actividades del mercado.

Serie sobre gestión de sucursales (2): Consejos sobre una cultura suave para los gerentes de sucursales

Además del control estricto, los gerentes de sucursales también deben centrarse tanto en las ventas como en las finanzas. Crear una atmósfera cultural suave es lo más importante. también gerente de sucursal Habilidades de gestión esenciales para los gerentes. Cómo construir una cultura de sucursal y un sistema de capacitación, cómo establecer un mecanismo de comunicación y habilidades de liderazgo son habilidades esenciales para convertirse en un excelente gerente de sucursal.

Consejo 1: cultura de sucursal adecuada

La cultura de la sucursal debe ser apropiada y el ambiente debe adaptarse a las condiciones locales.

Implemente bien el entorno de la oficina para garantizar un buen ambiente de trabajo, como establecer una "cultura de la pared", es decir, establecer un "jardín de aprendizaje", una "tarjeta de tiempo de tareas", una "lista de dragones y tigres". ", " "Tarjeta de cultura corporativa", etc. Esto no sólo refleja plenamente el ambiente de trabajo y la atmósfera cultural de los empleados, sino que también les permite aprovechar al máximo su singularidad personal para lograr los mismos valores y objetivos comerciales de la sucursal.

Es necesario asegurar la comunicación de la reunión mensual de marketing, y también asegurar que las tres reuniones: reunión matutina, reunión regular y reunión semanal se realicen a tiempo para garantizar que las tareas mensuales sean claras. los objetivos son claros y los problemas que surgen son cómo resolver algunos problemas. Durante la reunión se deben respetar tres objeciones: reunión sin discusión, discusión sin decisión y decisión sin acción. Todos deben conocer varias fórmulas para realizar reuniones: "Si la reunión no se implementa, =0; si el trabajo está asignado, si no se implementa, =0; si las cosas que no se implementan se captan, las que no se implementan será responsable = implementación." Además del trabajo anterior, el gerente de sucursal debe realizar la gestión de procesos, verificar periódicamente el progreso o formular planes de próximos pasos, analizar y verificar el desempeño del comercial en acciones de ventas específicas y señalar áreas de mejora. Sólo a través de un ciclo de seguimiento de mejora continua se pueden mejorar continuamente las capacidades generales de ventas del equipo de ventas. Al mismo tiempo, los gerentes y vendedores deben mantener una comunicación buena y efectiva y formular políticas de incentivos efectivas para fortalecer el espíritu de equipo y garantizar que los vendedores mantengan un fuerte espíritu de lucha y espíritu emprendedor.

Consejo 2: Formación, formación, reciclaje

Se debe establecer un sistema de formación sistemático y completo que permita a los empleados pensar en una dirección y trabajar en un solo lugar. Por eso, nuestro objetivo es: ¡formar, formar, formar!

Existen varios tipos de formación, que permiten a los empleados aprender de forma vigorosa, práctica y eficaz. Se pueden utilizar métodos como conferencias, capacitación basada en conferencias, capacitación en simulación, debates y capacitación basada en eventos. Se debe atender la capacitación en conocimiento del producto (conocimiento del producto, capacitación de seguimiento de visitas posteriores) + capacitación en cultura corporativa (mejora); sentido de responsabilidad y grado de lealtad de los empleados, para que los empleados tengan un sentido de pertenencia) + capacitación en habilidades de ventas (capacitación en todos los aspectos del evento, así como resumen de reuniones y enseñanza con palabras y hechos, para que las habilidades comerciales de todos, Se pueden mejorar las habilidades de marketing y los modelos mentales) + capacitación en habilidades de gestión (para gerentes de negocios orientados al crecimiento) Proporcionar capacitación específica basada en etapas sobre métodos de gestión con el personal de ventas), que se pueden empaquetar o combinar.

Consejo 3: Buena comunicación

Solo con una buena comunicación los gerentes de sucursal pueden comprender las tendencias del mercado de manera oportuna, dar instrucciones y hacer un buen trabajo al cargar y emitir pedidos. El propósito de la comunicación es garantizar la recopilación, el envío y la transmisión precisa de información y evitar barreras de comunicación:

¿Ha concertado una cita con antelación en la etapa inicial de la comunicación? ¿Existen niveles de comunicación? Para hacer la comunicación más eficiente y hacer de cada mercado un equipo unido, pragmático y eficiente, es mejor que el gerente de la sucursal explique el contenido de la comunicación con anticipación. Al mismo tiempo, al comunicarse con los superiores, debe aprender a dar retroalimentación positiva sobre algunos problemas que existen en el trabajo; al comunicarse con sus colegas, debe intercambiar experiencias con los subordinados, debe brindar retroalimentación y manejar los problemas de manera oportuna; manera. .

¿La comunicación es sólo a través del lenguaje? La comunicación no es sólo comunicación verbal. Preste atención a otras formas de comunicación.

¿Ha establecido una organización de aprendizaje? Los gerentes de sucursales deben lograr una especie de relación de amistad, trabajo-superior-subordinado y asociación con sus empleados. Los gerentes de sucursales y los empleados pueden lograr los mismos objetivos compartiendo, intercambiando y complementando experiencias internas y comportamientos unificados. Desde una perspectiva personal, cada participante en este proceso será un beneficiario y, en última instancia, la propia sucursal se convertirá en el mayor beneficiario.

Como se muestra en la figura siguiente, los empleados de las sucursales pueden aprender y comunicarse resolviendo incidentes, fortaleciendo así el equipo y logrando beneficios comunes. Este diagrama de aprendizaje cíclico es similar al Círculo de Deming en la gestión de la calidad total. A través de ciclos continuos, se forma gradualmente la cohesión del equipo y se establece una verdadera organización de aprendizaje.

¿Es usted consistente con la comunicación regular? Los requisitos de comunicación de rutina para el personal en todos los niveles de la sucursal se muestran en la Tabla 1. Los gerentes de la sucursal deben seguir los requisitos de la tabla e inspeccionar de inmediato si la comunicación de varios miembros del personal cumple con los requisitos, formando así una rutina y una cultura.

Consejo 4: Practique habilidades de liderazgo

Cuando un gerente de sucursal asume un nuevo trabajo, debe darse cuenta de que resolver los problemas que quedaron del período anterior también es parte de su trabajo. Al mismo tiempo, recuerda que la exageración excesiva de los problemas iniciales se interpretará como una excusa o un uso para expresarte, porque tus superiores también son responsables de muchos de los problemas que ocurrieron antes. El mejor desempeño es distinguir prioridades, solucionar el desorden rápidamente y manejar rápidamente los problemas restantes con integridad y justicia.

Existen cuatro modelos de liderazgo para la gestión de sucursales. Estos cuatro modelos de liderazgo no son buenos ni malos, solo deben usarse para diferentes subordinados. Si los gerentes de sucursal pueden considerar y utilizar estos cuatro modelos básicos de liderazgo junto con las características y experiencia laboral de los empleados, su nivel de gestión alcanzará un nivel superior. Por ejemplo, si debes completar una tarea extremadamente compleja y tus empleados no tienen experiencia, están inactivos en su trabajo y el tiempo apremia, pero debes completarla, el modelo de liderazgo por comando es el más adecuado. Si tus empleados son más proactivos y tienen una rica experiencia laboral, eres apto para elegir un modelo de liderazgo directivo. Si sus empleados tienen las habilidades requeridas y usted tiene una relación cercana con ellos, puede elegir un modelo de liderazgo de apoyo. Cuando tenga una relación muy estrecha con sus empleados y ellos estén completamente calificados para el trabajo y pueda dejarles hacerlo con seguridad, entonces elija el modelo de liderazgo basado en delegación.

Los gerentes de sucursal también necesitan dominar las habilidades de liderazgo, que pueden denominarse simplemente las tres E: Envision (dibujar un plano), Enthusiast (despertar entusiasmo), Habilitar (enseñar métodos), en otras palabras En otras palabras , debemos hacer un buen trabajo en publicidad, agitación y capacitación. Sólo practicando estas tres habilidades básicas podemos cumplir básicamente con los requisitos de un excelente gerente de sucursal.

Consejo 5: Adhiérase a la evaluación jerárquica y al ascenso laboral

Para establecer un sistema de evaluación regular se deben hacer tres "insistencias": Insistir en combinar la evaluación diaria con la evaluación mensual los principios de evaluación y evaluación trimestral se adhieren a la puntualidad del trabajo de evaluación, vinculan el trabajo de evaluación con las recompensas, ascensos y selecciones de los empleados y se adhieren a la combinación de evaluación cualitativa y evaluación cuantitativa; Es decir, además del desempeño en el mercado, en la evaluación también intervienen la capacidad de gestión, la capacidad empresarial, el estilo de comportamiento, el estilo de pensamiento, el profesionalismo, etc. Por otro lado, es necesario establecer un cronograma de promoción de tareas de la sucursal, de acuerdo con el tiempo esperado, implementación de tareas, eventos y actividades para la sucursal este mes para formar un ambiente de aprendizaje en la lista de ventas de la sucursal; Los gráficos de barras (comparación del volumen planificado y el volumen real) y los gráficos de curvas de ventas (comparación de la finalización del mes pasado y la finalización de este mes) se utilizan para comparar datos de ventas y de mercado específicos mediante la visualización de gráficos, eliminando así la práctica anterior de hacer cosas basadas en sentimientos, recopilación simple de datos de ventas, análisis múltiple para encontrar nuevos problemas y direcciones de ventas.

Serie de gestión de sucursales (3): Gestión empresarial de sucursales y estrategia de gestión de extensión

Ⅰ: Gestión empresarial

Como sucursal, varios canales No hay duda de que Las ventas y las terminales son una fuente importante de ingresos por ventas para la sucursal y esta parte del recurso debe utilizarse de manera racional.

1. Gestión del canal de ventas

1. Planificación del mercado

(1) Finalidad de la planificación del mercado

Establecer y mejorar la red de ventas para Forme la mejor cobertura de los grupos objetivo del mercado regional.

(2) Procedimientos básicos de la investigación de mercados

A. Investigación de mercados

Investigar información básica y características de consumo.

La información básica incluye la población, las divisiones administrativas, las características del mercado de cada distrito y la capacidad de consumo del mercado, incluidos qué productos son fácilmente aceptados por los clientes locales o qué productos de la competencia se venden bien aquí, cuáles son sus características y el precio psicológico de los mismos por parte de los clientes; productos, ¿cuáles son sus opiniones e insatisfacción con los productos actualmente en el mercado?

A. Encuesta de canales

Principales mercados mayoristas y características, información detallada de distribuidores clave, información clave del cliente y resistencia a la compra (por ejemplo: los distribuidores han firmado acuerdos de venta exclusivos con productos de la competencia) ); cuáles son las políticas de ventas, métodos de promoción y ganancias esperadas por cada canal para este tipo de producto, qué canal y qué vendedor se debe utilizar para ingresar al mercado es fácil y los resultados serán rápidos;

B. Investigación de la competencia

Comparación del precio y rendimiento de los productos competidores con este producto; ¿hasta qué nivel del canal llega la marca competitiva? ¿Cuánta mano de obra invierte el fabricante? ¿Cuáles son las capacidades del vendedor? ¿Cuáles son los precios actuales y las ganancias del canal de las marcas competidoras? Métodos de promoción actuales de las marcas competidoras, volumen de ventas y nuevas tendencias de productos.

2. Analizar y derivar el plan de desarrollo del mercado

Determina tu propio modelo de mercado según la distancia de la región, el tamaño de tu propia fortaleza, el tamaño de la inversión en productos competidores. y las ventajas de este producto: promoción y promoción de ventas, marketing de canales o asistencia a las ventas. La comparación de estos modelos se muestra en la siguiente tabla:

Promoción: los agentes regionales promueven las ventas al segundo grupo de comerciantes para movilizar completamente las capacidades del canal y distribuir productos paso a paso. Las condiciones de aplicación son: el producto acaba de ingresar al mercado y es urgente expandirlo a través del poder de los canales; el agente regional en el mercado fuera de la ciudad está fuera del alcance de la promoción de ventas: el agente regional promueve; ventas a los clientes, estimula el deseo de compra de los clientes e impulsa la demanda del mercado. Estimular la voluntad de cooperar y luego buscar la cooperación de los distribuidores. Las condiciones de aplicación son: el producto es muy sólido, fácil de aceptar para los clientes, crear pull, comenzar desde la terminal y luego negociar con el segundo lote cuando busca tiendas en línea y distribuidores en otros lugares, "lo amas, pero; él no te ama" aparece. fenómeno. El distribuidor no tiene confianza en vender este producto, por lo que trabaja hacia atrás para crear canales y genera impulso para promover la voluntad del distribuidor de cooperar con el marketing de canales: primero establezca una red de ventas para el producto en el segundo lote, amplíe la cobertura de radiación del producto; y al mismo tiempo enviar un equipo de ventas directas lo antes posible para aumentar la penetración del producto en el mercado, promover el flujo de productos y luego ingresar directamente a los clientes clave para la asistencia de ventas: demarcar un área y entregar los derechos de distribución en esta área al segundo lote; de comerciantes, visitar periódicamente, ayudar al segundo grupo de comerciantes a administrar el mercado y desarrollar la red de terminales. Si el mercado regional es demasiado grande, el agente regional no puede implementar completamente la estrategia de marketing del canal y debe confiar en el poder de varios fuera de línea. Segundo lote para cultivar el mercado con cuidado. Si la red de agentes regionales es insuficiente para ciertos canales específicos (como restaurantes) en el mercado regional, no puede intervenir directamente y cubrir el mercado con la ayuda de comerciantes del segundo lote que tienen cierta fortaleza de red. en este canal.

Empresa Distribuidora Totole

Beneficio El propósito más fundamental de las operaciones del cliente es obtener ganancias, y todas las demás actividades se llevan a cabo en torno a este propósito. Como entidad económica, Totole Company necesita generar beneficios para los accionistas, empleados y la sociedad.

Desarrollo comercial a largo plazo Los distribuidores esperan tener una fuente de ganancias estable y a largo plazo, y esperan estar protegidos por el desarrollo a largo plazo proporcionado por Totole Company. El desarrollo de Totole Company proviene del desarrollo de los clientes. Totole Company espera lograr la victoria para ambas partes a través de la planificación comercial y la atención al cliente.

Ampliar los canales de venta El factor básico en el desarrollo de las ventas es el desarrollo del mercado. Los distribuidores esperan desarrollar más mercados y ocupar canales mayoristas y minoristas para mantener una logística fluida. Para garantizar las ventas de productos, la empresa espera tener distribuidores fuertes y numerosos canales fluidos. La red de distribuidores Totole es la red de ventas de Totole Company.

Desarrollo de personas/organización Todos los planes e ideas de negocios son completados en última instancia por el personal de la empresa. Los clientes obtienen personal altamente calificado trabajando para ellos para garantizar el éxito de su negocio. La empresa Totole siempre ha concedido gran importancia al desarrollo y formación del personal. Al mismo tiempo, Totole Company también espera garantizar el desarrollo común de los negocios de ambas partes ayudando a los distribuidores a desarrollar personal.

Mejorar el sistema de ventas y servicios. Un sistema interno eficiente es la base para el desarrollo empresarial y la obtención de beneficios. Los distribuidores esperan mejorar la competitividad de la empresa en el mercado reduciendo las fricciones internas. La mejora de la eficiencia del sistema de servicio de ventas del cliente es la mejora de la eficiencia del equipo de ventas de Totole.

La empresa espera mejorar sus capacidades mediante la colaboración y la formación en atención al cliente.

A continuación, es necesario determinar el objetivo de ventas del mercado en función del tamaño del mercado local y la fuerza de los productos competidores (productos, volumen de ventas, inversión empresarial, inversión en promoción): volumen de ventas objetivo, canales de venta objetivo, área de cobertura objetivo, vendedores clave y clientes clave.

También debemos buscar nuestros productos superiores y determinar la estructura del producto en función del precio, la comparación de rendimiento y las características de consumo local de este producto y los productos de la competencia. ¿Qué modelo se suministra?

Otra cosa a considerar es: si es necesario expandir los mercados periféricos para aumentar las oportunidades de ventas y considerar cuándo lanzar nuevos productos para aumentar las oportunidades de ventas.

3. Tipos de canales

De forma general, las redes de venta se pueden dividir en dos categorías: redes de venta convencionales y redes de venta planas.

(1) Red de ventas convencional

La red de ventas convencional va desde el fabricante hasta la red de ventas mayorista y minorista. La ventaja de esta red de ventas es que penetra en el mercado rápidamente; volumen de trabajo de los fabricantes; alta tasa de distribución; bajos riesgos asumidos por los fabricantes; precios garantizados; Las desventajas son que la primera tasa de recomendación es baja; el trabajo no se puede implementar en detalle; el embalaje blando y duro del terminal no está disponible y es necesario crear un departamento especial de mantenimiento para el cliente

2. Red de ventas plana

La ventaja de una red de ventas plana es que va directamente de los fabricantes a los supermercados minoristas. Tiene menos vínculos y los comerciantes pueden obtener enormes ganancias y el flujo de productos es fácil de administrar; . Las desventajas son que la gestión es difícil; es fácil provocar deudas incobrables y los precios son inestables;

Los directores de sucursal deben elegir el modelo de canal más adecuado en función de sus propias circunstancias.

2. Gestión de terminales:

1. Clasificación y gestión de terminales

El director de la sucursal debe clasificar y gestionar las terminales se dividen principalmente en terminales blandas y. terminales duros. La construcción suave de terminales se refiere principalmente al mantenimiento de las relaciones con los clientes. La construcción de terminales blandos incluye principalmente la realización de reuniones sociales (consumidores, chefs); capacitación de promotores; concursos de pequeños obsequios y actividades comunitarias; La construcción de terminales duras incluye principalmente la decoración de exhibidores; la instalación de paneles de exhibición; la colocación de carteles colgantes en el punto de venta; la producción y el mantenimiento de cajas de luz y la producción de carteles para tiendas;

2. Tipos de pago por entrega

El director de la sucursal también debe distinguir los tipos de pago por entrega, ya sea pago primero y luego entrega, efectivo en mano, consignación, etc. . Con el fin de controlar el método de venta y fortalecer el control y cobro de cuentas a través de las finanzas, reducir las pérdidas en el proceso de venta.

3. Cómo gestionar las terminales en la práctica

El mantenimiento de las terminales es una parte muy importante de los problemas de las terminales. Como dice el refrán: "Es fácil atacar una ciudad, pero difícil. defenderlo". El mantenimiento de terminales es un trabajo arduo y de largo plazo. En el trabajo "simple" y persistente, sus productos siempre serán diferentes, brillantes y deslumbrantes. Este es el núcleo del mantenimiento de terminales.

(1) Contenido del mantenimiento de la terminal

① Mantenimiento diario: durante las visitas diarias a las terminales, mantenga la exhibición del producto y la ubicación promocional.

②Mantenimiento clave: implementar un mantenimiento diario en los "terminales problemáticos" que los competidores dañan fácilmente. Pero tome las medidas necesarias para mejorar el servicio al cliente. Para las terminales con mucho tráfico de pasajeros los fines de semana, el mantenimiento de dichas terminales se realizará los viernes.

③ Mantenimiento del producto: si la cantidad de productos mostrados se reduce o todavía hay espacio de exhibición en ambos lados, se debe aumentar la cantidad de productos mostrados. Si la ubicación del producto no es la ideal, esfuércese por ajustarla. .

④Ventas: reponga los productos de manera oportuna para evitar desabastecimientos y ventas cruzadas. Promoción: realice diversas actividades promocionales en la tienda de vez en cuando para impulsar las ventas.

⑤Mantenimiento de los materiales promocionales: los materiales promocionales deben colocarse de forma ordenada y en su lugar. Cuantos más tipos de materiales promocionales, mejor, y se debe integrar la promoción tridimensional del mar, la tierra y el aire. Los materiales promocionales son el enlace que se daña más fácilmente, por lo que conviene reponerlos y organizarlos con frecuencia.

(2) Para realizar un buen trabajo en el mantenimiento de la terminal es necesario realizar visitas a puntos fijos, programadas y en ruta.

El gerente de la sucursal debe exigir que cada vendedor sea responsable para un cierto número de puntos de venta de terminales De acuerdo con las rutas de visita y la eficiencia de las visitas, cada terminal debe visitarse periódicamente. El personal de cada empresa debe realizar una comprensión e investigación exhaustiva de su propia situación regional para determinar la distribución de los distintos tipos de puntos de venta. determinar la eficiencia de visitas de diferentes tipos, con base en la ruta de transporte óptima Diseñar un itinerario de visita.

(3) Haga un buen plan

La base para que los gerentes de sucursal hagan bien el trabajo anterior es establecer estándares para cada trabajo. ¿Cuántas tiendas debe planear el gerente de la sucursal que sus subordinados visiten por semana y por día? ¿Qué nivel de stock de seguridad se debe mantener para los diferentes tipos de terminales? (Una semana o dos semanas, esto afecta directamente la eficiencia de la visita) ¿Cómo exhibir productos en diferentes tipos de terminales? ¿Qué tipo de embalaje y promoción se debe hacer para los terminales en diferentes situaciones? Desarrollar planes de relaciones públicas de atención al cliente para cada tienda en función de la situación real de cada tienda.

II Gestión de Extensión

El trabajo de extensión es el foco del trabajo de una sucursal y afecta directamente si el trabajo y las actividades se pueden llevar a cabo con normalidad. Si se puede crear un buen entorno operativo para la empresa es una prueba importante para los directores de sucursal.

Muchos gerentes de sucursales acaban de asumir sus puestos y solo se preocupan por el volumen de ventas, pero no prestan atención a la construcción de relaciones externas y no avanzan en el trabajo de relaciones externas y el trabajo de marketing simultáneamente. Cuando ocurre un incidente de relaciones externas, no hay conciencia de las relaciones externas ni preparación mental, lo que crea una situación muy pasiva en el trabajo. El gerente no puede tomar medidas y el mercado cae en consecuencia, lo que resulta en un caos en la gestión. el mercado y no hace nada. Por ello, debemos conceder gran importancia a la labor de gestión de extensión.

Las reglas generales para las visitas de divulgación son:

1. Saludar con antelación

Antes de realizar publicidad en determinadas áreas, como supervisor, primero debes estar Con calma y firmeza, para evitar que el incidente se expanda, informe el incidente primero y realice el trabajo de la oficina como de costumbre. Visite más y luego analice y desarrolle algunos planes para abordar el incidente. Por ejemplo: analizar primero. Primero analizar el asunto; analizar el departamento de gestión social, y luego determinar la solución correspondiente en función de la naturaleza del incidente y la personalidad del responsable.

2. Visite con más frecuencia después

Después, visite los departamentos o instituciones que a menudo interfieren (los departamentos de gestión social incluyen principalmente: administración industrial y comercial, impuestos, departamentos laborales, justicia, gestión comunitaria). y otros departamentos o instituciones) y los líderes clave realizan una visita. En la etapa inicial de la visita, el contenido de la comunicación debe formularse en función de la personalidad y aficiones del responsable del departamento; visitar la oficina durante el horario laboral, pedir consejo humildemente y consultar con antelación visitar la casa de la persona; durante las vacaciones; y establecer contacto emocional con el personal de los departamentos pertinentes según la situación.

La labor de gestión comercial de la sucursal consta principalmente de tres partes: gestión de recursos; gestión de comunicación interna y ventas y gestión de comunicación externa; De la gestión del equipo de ventas depende que los productos de la empresa puedan venderse eventualmente y que la estrategia de ventas se pueda implementar correctamente. Las personas son la fuerza central de las ventas. Establecer un equipo de ventas capaz e implementar una gestión eficaz son las garantías fundamentales para que una empresa siga siendo invencible en la feroz competencia del mercado.