¿Los precios de los bienes para extranjeros son fijos o negociables?

¿Cómo respondo a las consultas de los clientes?

Estar inactivo también es inactivo. Es difícil hacer negocios, pero es fácil atraer clientes. ¿Cómo podemos dejar que se escape fácilmente (con una sonrisa feroz)?

Primero hay que pujar. El tamaño de la cotización se juzga en función de la consulta del cliente. El precio de los productos habituales es medio, mientras que el precio de los productos nuevos es ligeramente superior.

En el primer contacto, es mejor no utilizar palabras formales como "cotización" para cotizar. Una subestimación de "precio" es suficiente. Ni siquiera aparece la palabra "precio".

Punto clave: asegúrese de dejar una cola para "atrapar" a los clientes.

1. Especificar una cantidad mínima de pedido (como una de las monedas de negociación en el futuro).

2. Lo más importante es agregar una nota al final: "Los precios anteriores son solo de referencia. Puede comprender que los precios variarán mucho según la cantidad del pedido, el tiempo de entrega y metodo de pago: a veces incluso habra un descuento de hasta el 10% "Yunyun; por supuesto, todos estan vacios.

3. Además de la cotización, intenta adjuntar en la respuesta alguna información sobre el producto, como embalaje, envases, fotografías del producto, etc.

Nuestra filosofía es primero dejar que los clientes tengan un concepto del precio y la información básica del producto, para que puedan sentir firmemente que están en contacto con usted y entender si la transacción se ha completado o no. Información del producto, “vale la pena contactarlo”. En segundo lugar, sin conocer el precio psicológico del cliente, dejando al mismo tiempo interés y margen para la negociación.

Al igual que con la pesca, no se puede simplemente tirar el cebo en vano o tirar los anzuelos vacíos con frialdad.

En definitiva, la primera vez que se trata con un cliente, la transacción es la segunda, y lo más importante es intentar despertar en el cliente el deseo de “seguir en contacto”.

Ps: la llamada intención clara

No puede simplemente sentarse y esperar a que el cliente exprese su "intención clara", sino que debe trabajar duro para inducir al cliente a expresar su propósito.

Por ejemplo, después de cotizar un precio FOB general, dígale al cliente: "Por favor, dígame el puerto de destino que necesita. Estaré encantado de convertir un precio CNF para su referencia".

O "Por favor, dígame la posible cantidad del pedido y el tiempo de entrega, y veré si puedo ofrecerle un buen precio o descuento".

Después de que el cliente le entregue estos materiales, podrá tomarlos. y pídele instrucciones a tu jefe.

De lo contrario, el vendedor se convertirá en una galleta sándwich: si el jefe no cotiza, el cliente no dará una "intención"; el cliente no revelará los detalles y el jefe no la dejará pasar; . El negocio está paralizado.

Como vendedor, no sólo tienes que tratar con los clientes, sino también con tu jefe. No puedes simplemente esperar una oportunidad.

Como mencionamos anteriormente, dejar una “cola” al cotizar es un truco común para captar clientes.

El llamado precio bajo se refiere a una cotización que se acerca al precio de costo y la ganancia no es alta, y se mantiene por el volumen de ventas; el precio alto es el precio en el que se esperan mayores ganancias; . Como novato, me resulta difícil estimar el precio de coste, y el jefe siempre es evasivo, evitando lo importante y trivial, simplemente mirando los datos de transacciones de antiguos clientes. Los antiguos clientes suelen tener menores ganancias y los precios reales de sus transacciones suelen estar cerca del resultado psicológico del jefe.

"Precio bajo garantizado" significa cotizar un precio bajo, pero si realiza un pedido relativamente grande, o incluso mucho más alto que la posible cantidad de pedido estimada de su cliente, no importa. La clave es utilizar precios bajos para despertar el interés de los clientes y proporcionar una base para futuros aumentos de precios; si el volumen de pedido no es suficiente, por supuesto será más caro (acento cantonés).

"Precio alto con cola" significa que después de cotizar un precio alto, se especifica deliberadamente una pequeña cantidad de pedido (se estima que no será difícil para los clientes lograrlo si la cantidad excede esto). Cantidad, el precio será descontado. Además, como se mencionó en el post anterior, se pueden dar mayores descuentos dependiendo del método de pago. En resumen, el precio es demasiado alto, pero se anima a los clientes a pagar en el acto.

El uso del método de precio bajo o el método de precio alto depende de la situación del cliente o del "sentimiento" del vendedor. La precisión de esta "sensación" depende de la temperatura, se cocina lentamente y no se puede apresurar. Pero, en términos generales, primero puede comprobar la situación del cliente en línea.

Si descubre que un cliente tiene un sitio web o una sucursal a gran escala, o difunde información de compra en línea, es mejor que dichos clientes utilicen el método de precio bajo, porque tendrá muchos competidores y los clientes con precios altos lo ignorarán. al principio. Por otro lado, aquellos intermediarios que no están familiarizados con el comercio pueden utilizar precios altos e introducir proactivamente el estatus técnico de productos "expertos" en las comunicaciones, complicando deliberadamente la situación y dando a los clientes la sensación de que "este producto es muy particular". , y para los profanos, la sensación de ser engañado fácilmente. Por último, intente ganar más dinero aprovechando la mentalidad de sus clientes de "pagar por algo seguro".

Cuando éramos vendedores junior, el proceso de cotización solía ser muy simple:

1. El cliente preguntaba el precio, el jefe decía 5 yuanes y el cliente decía que era demasiado caro. .

2. Informe al jefe, el jefe dijo que el máximo es 4,50 yuanes. El cliente todavía se niega.

3. El jefe se molestó y dijo: "Pregúntale al cliente cuántos pedidos está dispuesto a hacer". El cliente no escuchó su mensaje o respondió "¿qué tal $2,80"?

4. El jefe dijo que el costo de 2 yuanes y 8 yuanes no es suficiente, y los clientes simplemente están jugando... No es suficiente si son menos de 4 yuanes y 2 yuanes.

5. El cliente se escapó tan pronto como lo escuchó... Hemos trabajado en vano y todavía tenemos que depender del salario básico de 1,5 mil este mes... Sucede que mi El cumpleaños de mi novia es el día 20... La casa tiene goteras y está lloviendo.

Los jefes y los clientes generalmente no tienen educación. Si siempre les dejas hacerlo, nunca lo lograrán. Por lo tanto, cuando un vendedor alcanza una determinada etapa, debe esforzarse por alcanzar un nivel superior, cambiar gradualmente de pasivo a activo y hacer todo lo posible para "guiar" a los clientes y jefes para vender negocios.

Esta "Guía" se basa en tres conceptos:

1. Habrá grandes diferencias según el tamaño del pedido, el cronograma del ciclo de producción, el método de envío y el método de pago. Al mismo tiempo, la estructura de costos de un producto es compleja y los cambios en una pieza o paso de procesamiento a menudo traen consigo cambios considerables en los costos.

2. Es posible que los clientes no conozcan o no insistan en los requisitos de su producto. Especialmente bienes de consumo y artesanías. Por ejemplo, el plan original era pedir 65.438.000 unidades. Si las negociaciones van bien y los clientes tienen confianza, el número podría llegar a aumentar hasta las 5.000 unidades. En otras palabras, el cliente originalmente quería un producto totalmente metálico, pero al final, para mantener el precio bajo, podría aceptar una sugerencia como "metal exterior, resina/plástico interior".

3. El jefe puede no conocer/insistir en el llamado resultado final del precio del producto. Especialmente para empresas/fábricas con muchos estilos de productos, el jefe solo puede estimar el costo aproximado por adelantado. Pero las variables son realmente enormes. Por ejemplo, el próximo mes es un período de brecha de producción. Para mantener la producción, podemos aceptar pedidos con ganancias bajas o incluso costos fijos. O puede que le falten fondos y necesite urgentemente una rotación de capital o un préstamo de carta de crédito.

Por supuesto, para pasar de pasivo a activo, el personal de ventas primero debe estar familiarizado con sus propios productos y fábricas. No es difícil para un vendedor experto sobrevivir aproximadamente un año.

Con los conceptos anteriores en mente, no transmita mecánicamente las intenciones del jefe al hacer cotizaciones y diga “no” a los clientes fácilmente. Por eso, los veteranos de los negocios siempre tenemos el mismo tono: "Esto suele tener este precio... pero si realmente quieres hacerlo más barato, puedes hacerlo... Te ayudaré a encontrar la manera". , es: "Déjame echar un vistazo a este cliente. Es un comprador a largo plazo. Vale la pena darle seguimiento... Busquemos una manera de hacerlo con él primero".

El La diferencia es clara a simple vista: los novatos simplemente envían mensajes, mientras que los veteranos usan su cerebro para Los clientes y los jefes diseñan soluciones para facilitar las transacciones.

Al hacerlo específicamente, preste atención a los siguientes puntos:

1. "Precio bajo" está bien, pero está relacionado principalmente con "gran cantidad" y "gran pago por adelantado". ", " Las condiciones de "saldo oportuno y seguro" y "plazo de entrega prolongado" están agrupadas. ¿Observa por qué es conveniente un "tiempo de entrega prolongado"? Porque esto se puede arreglar con tranquilidad y se puede utilizar para cubrir huecos de producción. Además, puede optar por realizar el envío cuando el flete sea menor o combinar mercancías en el camino, lo que ahorra mucho costos.

2. Tome la iniciativa de dar sugerencias a los clientes, como el truco de tomar atajos mencionado anteriormente. Muchas veces, los clientes se preocupan más por el dinero que por la calidad. Los clientes agradecen ofrecer alternativas dentro de las capacidades del banco.

3. Comuníquese más con los clientes para comprender sus verdaderos pensamientos. Por ejemplo, cuando la contraoferta de un cliente es demasiado baja, averigüe el motivo desde el exterior. Es porque el cliente no sabe cómo hacer negocios y no puede calcular, o sus competidores no son buenos y alteran el mercado. para poder abordarlos de manera específica. Por cierto, incluso si un competidor perturba el mercado, a menos que sepa que la otra parte está haciendo trampa, el principio de Squid es no decir cosas malas sobre los competidores a los clientes, solo insinuaciones, todo en la calle, para salvar la cara de la otra parte. .

4. De manera similar, comuníquese más con su jefe, explore formas de tomar atajos, encuentre más canales de suministro para repuestos y trate de reducir costos tanto como sea posible. Aprenda todo lo posible sobre la producción y el estado financiero de la fábrica, alivie las preocupaciones del jefe y promueva la posibilidad de comerciar con clientes de bajo precio.

Cuanta más información empresarial puedas recopilar, mejor. He visto un caso trágico: un gran comprador conocido hizo una consulta, pero el vendedor novato no conocía el origen de la otra parte y el jefe no entendió los detalles y no prestó suficiente atención. Como resultado, debido a la codicia por una pequeña ganancia, perdí la oportunidad de ingresar al sistema de suministro de este gran comprador. Es importante señalar que para muchos grandes compradores entrar en su “sistema” es extremadamente valioso. Una vez que tengan un buen historial comercial, el camino por delante será mucho más sencillo. Además, estos grandes compradores no preguntan fácilmente sobre los precios y la mayoría de las veces sólo los envían ocasionalmente cuando tienen prisa por reabastecerse. Esta es una oportunidad única para las nuevas fábricas. En este sentido, cuando nos encontramos con una oportunidad tan buena, tenemos que hacerlo incluso a un costo fijo, sacrificando un poco de ganancia para pagar el camino.