¿Cuáles son las habilidades para la negociación comercial internacional?
Si los importadores y exportadores quieren tener éxito, deben dominar las habilidades de negociación. La negociación comercial es en realidad una especie de diálogo en el que ambas partes explican su situación, expresan sus opiniones, escuchan las propuestas y ofertas de la otra parte, hacen contrapropuestas, contraofertas, se hacen concesiones y finalmente llegan a un acuerdo. . Dominando las habilidades de negociación podrás tomar la iniciativa en el diálogo y obtener resultados satisfactorios. A continuación, clasificaré las habilidades de elocuencia para las negociaciones comerciales internacionales, con la esperanza de poder ayudarle.
1. Escuchar más y hablar menos
La mayor debilidad de los negociadores inexpertos es que no pueden escuchar pacientemente a la otra parte. Piensan que su tarea es hablar de su propia situación. y decir lo que quiere decir y refutar las objeciones de la otra persona. Por lo tanto, durante las negociaciones, siempre piensan qué decir a continuación y no prestan atención a lo que la otra parte tiene que decir, y se pierde mucha información valiosa. Creen erróneamente que los buenos negociadores toman la iniciativa en las negociaciones porque hablan más. De hecho, los negociadores exitosos dedican más del 50% de su tiempo a escuchar durante las negociaciones. Se escuchan, piensan, analizan y se hacen preguntas constantemente para asegurarse de entenderse completa y correctamente. Escuchan atentamente cada palabra que dice la otra parte, no sólo lo que creen que es importante o lo que quieren escuchar. Como resultado, obtienen mucha información valiosa y aumentan sus fichas de negociación. La escucha efectiva nos permite comprender las necesidades de los importadores, encontrar nuevas formas de resolver problemas y modificar nuestras ofertas o contraofertas. Hablar es una tarea, mientras que escuchar es una habilidad, o incluso un talento. "Ser capaz de escuchar" es una condición que debe poseer cualquier negociador exitoso. Durante las negociaciones, debemos hacer todo lo posible para alentar a la otra parte a hablar más. Debemos decirle a la otra parte: "sí", "por favor continúe" y hacer preguntas para que la otra parte responda, para que la otra parte. Puede hablar más sobre su situación, para lograr el propósito de comprender a la otra parte tanto como sea posible.
2. Hacer preguntas con habilidad
La segunda habilidad importante en la negociación es hacer preguntas con habilidad. Al hacer preguntas, no sólo podemos obtener información que normalmente no está disponible, sino también confirmar nuestros juicios pasados. Los exportadores deben utilizar preguntas abiertas (es decir, preguntas que requieren una explicación especial si la respuesta no es sí o no) para comprender las necesidades de los importadores, porque dichas preguntas les permiten hablar libremente sobre sus necesidades. Por ejemplo: ¿puede contarme más sobre su empresa? ¿Qué opina de nuestra propuesta? Deberíamos escribir los puntos clave y las preguntas clave para las respuestas de los empresarios extranjeros para referencia futura.
Después de hacer la oferta, los importadores suelen preguntar: ¿No se puede hacer algo mejor que eso? Ante esta pregunta, no debemos ceder, sino preguntar: ¿qué se entiende por mejor o mejor que qué? Estas preguntas permiten a los importadores explicar exactamente con qué aspectos no están satisfechos. Por ejemplo, el importador dirá: "Su competidor ofrece mejores condiciones". En este momento, podemos seguir haciendo preguntas hasta que comprendamos completamente la oferta del competidor. Luego podemos explicarle a la otra parte que nuestra oferta es diferente y, de hecho, mejor que la del competidor. Si la otra parte da una respuesta vaga a nuestra petición, como por ejemplo: ?no hay problema?, no debemos aceptarla, sino pedirle que dé una respuesta concreta. Además, antes de hacer preguntas, especialmente en las primeras etapas de las negociaciones, debemos buscar el consentimiento de la otra parte. Hacerlo tiene dos beneficios: primero, si la otra parte está de acuerdo con nuestras preguntas, cooperará más al responderlas; En segundo lugar, si la respuesta de la otra parte es "sí", esta respuesta afirmativa creará una atmósfera positiva y traerá un buen comienzo a la negociación.
3. Centrarse en los intereses en lugar de las posiciones
En el pasado, muchas de nuestras negociaciones que habían estado estancadas durante mucho tiempo prestaron demasiada atención a las posiciones o principios de ambas partes. Sin embargo, muchos de nosotros no necesariamente entendemos que detrás de las posiciones opuestas de las partes negociadoras puede haber intereses en conflicto, pero en realidad puede haber intereses similares o compatibles. beneficio.
Por ejemplo, en la exportación de maquinaria y equipo, que ambas partes insistan en sus propias posiciones de precios no ayudará a ambas partes a llegar a un acuerdo inteligente, porque hay muchos intereses detrás de las posiciones de precios y la existencia de Estos intereses La existencia no es necesariamente un conflicto para ambas partes. ¿Qué términos comerciales utilizan ambas partes? ¿Para quién es más importante el acuerdo de tiempo de entrega? ¿El precio incluye el costo de la capacitación del personal? ¿La responsabilidad del transporte debe ser asumida por el comprador? Para el vendedor, ¿cuáles son las condiciones de pago de la carta de crédito? ¿Es una condición necesaria? ¿El comprador y el vendedor desean firmar un contrato de exportación a largo plazo o un contrato de transacción? en la cotización de este contrato? Y así sucesivamente.
Se puede observar que hay muchos factores de interés detrás de la posición de una negociación de contrato. Los negociadores comerciales deben analizar exhaustivamente los intereses de ambas partes en la transacción y comprender claramente qué intereses son muy importantes para nosotros y no deben verse comprometidos, qué intereses pueden verse comprometidos a cambio de las condiciones de la otra parte. Sin distinguir entre factores de interés y perseguir ciegamente posiciones y principios, las negociaciones a menudo llegarán a un punto muerto o fracasarán por completo.
Las negociaciones de concesión no significan negociaciones fallidas. Lo más tabú en las negociaciones es hacer concesiones inapropiadas a voluntad. Los negociadores experimentados utilizarán condiciones que no son importantes para ellos a cambio de condiciones que son indiferentes para la otra parte pero que son muy importantes para ellos mismos. Este tipo de negociación puede resultar beneficiosa para todos. En el ejemplo anterior, la gestión del transporte puede no aportar ninguna ventaja al comprador, por lo que el vendedor puede firmar el contrato con CIF. Sin embargo, si el comprador considera que es muy importante obtener un seguro, entonces el vendedor también puede firmar un contrato CFR con la otra parte con la premisa de obtener la entrega lo antes posible.
4. Cree una solución beneficiosa para todos
A veces las personas no aceptan que los abogados participen en las negociaciones. La razón es que imaginan que las responsabilidades de los abogados en las negociaciones son calcular las ganancias y. pérdidas desde una perspectiva jurídica. Hacer todo lo posible para salvaguardar los intereses de los negociadores. De hecho, dejar que buenos abogados participen en las negociaciones a menudo logra resultados inesperados. Porque un buen abogado tiene la capacidad de encontrar una solución beneficiosa para ambas partes durante la negociación. Si los intereses de ambas partes se comparan con cortar un trozo de pastel, entonces los abogados no deberían centrarse sólo en dónde cortarlo, sino también en hacer el pastel lo más grande posible antes de cortarlo. Este es un recordatorio de que debemos centrarnos en crear soluciones beneficiosas para todos en las negociaciones.
Sin embargo, en muchas negociaciones, el resultado de la negociación no es el ideal. Los negociadores se centran más en perseguir intereses unilaterales e insistir en apegarse a sus propias posiciones, sin considerar jamás la situación real de la otra parte. ¿Por qué los negociadores no encuentran soluciones creativas y maximizan los intereses de ambas partes? Los expertos en negociación experimentados creen que existen cuatro obstáculos principales que llevan a los negociadores a caer en los malentendidos de negociación antes mencionados:
1. resultado. Los negociadores a menudo creen erróneamente que la creatividad no es parte de la negociación; que la negociación consiste simplemente en alcanzar un punto mutuamente aceptable entre las posiciones de las partes.
2. Negociar los problemas de los oponentes siempre debe resolverlos ellos mismos. Muchos negociadores creen que la negociación consiste en satisfacer sus propios intereses y encontrar soluciones para la otra parte parece ir en contra de las reglas.
3. Creer erróneamente que la ganancia de una parte es la pérdida de la otra. Muchos negociadores creen erróneamente que la negociación tiene un efecto de suma cero y que las concesiones hechas a la otra parte son nuestras pérdidas, por lo que no hay necesidad de buscar más soluciones.
4. Sacar conclusiones sobre las negociaciones de forma prematura. Los negociadores a menudo carecen de imaginación y no están ciegamente dispuestos a renunciar a sus posiciones actuales cuando ven que la otra parte insiste en su posición. Incluso les preocupa que buscar más soluciones revele su propia información y reduzca su poder de negociación.
La práctica demuestra que una negociación exitosa debe hacer que ambas partes sientan que han ganado. Sólo cuando ambas partes salgan ganadoras en las negociaciones podrá sostenerse la cooperación futura y ambas partes obtendrán sus propios beneficios de la cooperación. Por lo tanto, cómo encontrar creativamente una solución aceptable para ambas partes es la clave de la negociación, especialmente cuando las negociaciones entre las dos partes están en un punto muerto.
5. Utilice preguntas condicionales
Cuando ambas partes tengan un entendimiento preliminar entre sí, la negociación entrará en la etapa de oferta y contraoferta.
En esta etapa, necesitamos utilizar preguntas condicionales más tentativas para comprender mejor la situación específica de la otra parte y poder modificar nuestra oferta.
Una pregunta condicional se compone de una cláusula adverbial condicional y una pregunta. Esta pregunta puede ser una pregunta especial o una pregunta ordinaria. Las preguntas condicionales típicas incluyen "¿qué?" y "¿y si?" Por ejemplo: ¿Qué haría si acordáramos un contrato de dos años? y Si modificamos sus especificaciones, ¿consideraría un pedido mayor? En las negociaciones comerciales internacionales, las cuestiones condicionales tienen muchas ventajas especiales.
(1) Buscar puntos en común. Si la otra parte rechaza nuestras condiciones, podemos cambiar otras condiciones para formar una nueva pregunta condicional y hacer una nueva oferta a la otra parte. La otra parte también puede utilizar preguntas condicionales para hacernos una contraoferta. Las dos partes continuaron negociando y haciéndose concesiones hasta encontrar importantes puntos en común.
(2) Concesiones mutuas. Las ofertas y propuestas compuestas de preguntas condicionales se basan en que la otra parte acepte nuestras condiciones. En otras palabras, nuestra oferta solo se establecerá cuando la otra parte acepte nuestras condiciones. Por lo tanto, no aceptaremos la oferta unilateralmente. No obligará a ninguna de las partes a hacer concesiones unilaterales. Sólo haciendo concesiones se podrá cerrar el trato.
(3) Obtener información. Si la otra parte hace una contraoferta a nuestra oferta compuesta de preguntas condicionales, la otra parte nos proporcionará información valiosa de manera indirecta, específica y oportuna. Por ejemplo: Nosotros propusimos: ¿Qué pasa si acordamos un contrato de dos años? ¿Nos darían derechos exclusivos de distribución en nuestro territorio? La otra parte respondió: ¿estaríamos dispuestos a darle derechos exclusivos siempre que aceptara un contrato de tres años? contrato.?De las respuestas, podemos juzgar que la otra parte está preocupada por la cooperación a largo plazo. La información recién adquirida será útil en futuras negociaciones.
(4) En lugar de ?no?. En las negociaciones, si le dices ?no? directamente a la otra parte, la otra parte se sentirá avergonzada, ambas partes se sentirán avergonzadas y la negociación puede incluso llegar a buen puerto. un punto muerto. Si utilizamos preguntas condicionales en lugar de "no", la situación anterior no sucederá. Por ejemplo: cuando la otra parte plantea requisitos adicionales que no podemos aceptar, podemos utilizar preguntas condicionales para preguntarle a la otra parte: "¿Estaría dispuesto a cubrir el costo adicional si cumplimos con sus requisitos adicionales si la otra parte no lo está?" Estamos dispuestos a pagar el costo adicional, nos hemos rechazado los requisitos, no perderemos la cooperación de los demás por esto.
6. Evite las ambigüedades causadas por los intercambios culturales transfronterizos
Las negociaciones comerciales internacionales se llevan a cabo principalmente en inglés, y los idiomas nativos de ambas partes en la negociación a menudo no son el inglés. , lo que aumenta la dificultad de la comunicación. En este caso, debemos intentar utilizar un inglés sencillo, claro y claro, y evitar el uso de polisemia, juegos de palabras, jergas y modismos que fácilmente puedan provocar malentendidos. Además, no utilice palabras que puedan ofender a la otra parte, como: "a decirte la verdad", "seré honesto contigo", "haré lo mejor que pueda". de mi negocio pero?. Estas palabras connotan desconfianza y pueden hacer que la otra parte se preocupe y esté menos dispuesta a cooperar activamente con nosotros. Un grave problema común en los intercambios culturales transfronterizos es que juzgamos a los demás por nosotros mismos, es decir, creemos subjetivamente que la otra parte entenderá nuestro discurso de acuerdo con nuestros deseos y hábitos, o que lo que entendemos del discurso de la otra parte es exactamente lo que la otra parte quiere expresar. El ejemplo más típico es el uso y comprensión de ?sí y ?no?.
Una vez hubo una negociación comercial entre una empresa estadounidense y una empresa japonesa. Durante la negociación, el estadounidense se alegró mucho de comprobar que cada vez que expresaba una opinión, la otra parte asentía y decía: "sí". Pensaba que esta negociación iba especialmente bien. No fue hasta que pidió firmar el contrato que se sorprendió al descubrir que los japoneses decían "sí" para expresar cortesía "te escucho", no "sí" para decir "estoy de acuerdo contigo". " significa "sí" a "te escucho". El significado de las palabras es muy rico. Además de las dos anteriores, también hay "sí" de "entiendo la pregunta" y "sí" de "lo haré". ¿Considera?. Las expresiones de no? también son muy complejas. Los valores de algunas culturas están en contra del conflicto directo, por lo que la gente generalmente no dice "no" directamente, sino que usa algunas palabras vagas para expresar rechazo. Por ejemplo, los brasileños utilizan "algo difícil" en lugar de "imposible". Si un negociador inexperto lo toma literalmente, perderá tiempo y retrasará el proceso de negociación. Por lo tanto, debemos hacer todo lo posible para comprender la cultura, los valores y las costumbres de cada uno. Sólo así podremos transmitir y recibir información con precisión.
Para evitar malentendidos, podemos utilizar la paráfrasis para garantizar una comunicación fluida. El método de paráfrasis consiste en explicar las palabras de la otra persona con sus propias palabras y preguntarle si nuestra comprensión es correcta. Por ejemplo, la otra parte dice: aceptaríamos prive si pudiera modificar sus especificaciones. Podemos decir: si le entiendo correctamente, lo que realmente está diciendo es que acepta nuestro precio si mejoramos nuestro producto como usted lo solicita. .?Otra ventaja de hacer esto es que puede profundizar la impresión que la otra parte tiene sobre este tema.