Empleado de cambio de divisas

Los vendedores de comercio exterior de negocios generales tienen tres habilidades básicas:

Una es la capacidad de un idioma extranjero y la otra es el conocimiento del comercio internacional (incluida la declaración de aduanas, la inspección y los costos de importación y exportación). contabilidad, normativa de devolución de impuestos cambiarios... ).El tercero es conocer muy bien el producto. Pero estas tres cualidades básicas están lejos de ser suficientes. Para hacer un buen trabajo en ventas, los vendedores también deben poseer el cuarto punto: el dominio y uso apropiado de arreglos tácticos y técnicas de ventas. Haga esto y el pedido estará en su bolsillo.

1, 2 y 3 se pueden obtener mediante el aprendizaje. Pero el cuarto punto, utilizar los arreglos tácticos y las habilidades de ventas de manera competente y adecuada, es el más difícil. ¿Cómo utilizar los arreglos tácticos y las habilidades de ventas de manera hábil y adecuada? En primer lugar, debe tener una comprensión profunda de la situación del mercado en esta industria, y también debe tener una comprensión relativamente completa de la situación básica y las necesidades reales de los clientes potenciales y la situación básica de sus competidores. Luego, con esta información, podrá realizar innumerables juicios y decisiones en el proceso de contactar a los clientes. Como saber complacer a los clientes. Qué tipo de método de comunicación utilizar, rápido o lento, concesiones estrictas o apropiadas. ¿Qué método de cotización se debe utilizar, alto al principio y bajo al final o bajo al principio y alto al final? Espera un momento.

Los tres pilares de la calidad del idioma extranjero, el conocimiento del comercio internacional y el conocimiento del producto respaldan la calidad básica del personal de ventas de importación y exportación, y luego los tres pilares de obtener el estatus de la industria, el estatus del oponente y el soporte de información al cliente. arreglos tácticos y habilidades de ventas y, en última instancia, completar directamente el pedido.

Pero ¿de qué materiales están hechos estos pilares o qué contenido específico contienen estos pilares? ¿Cómo se obtiene este contenido para construir estas columnas? ¿Cómo utilizar las condiciones de la industria, las condiciones del oponente y la información del cliente para organizar tácticas y utilizar habilidades?

En primer lugar, la calidad de la lengua extranjera. Como excelente trabajador de comercio exterior, escuchar, hablar, leer y escribir en inglés debe alcanzar el nivel de comunicación sin barreras y, en segundo lugar, debe dominar un segundo idioma extranjero con mayor fluidez, conocimientos de comercio internacional; Estudio sistemático de la teoría del comercio internacional, la práctica del comercio internacional, la liquidación internacional, el flete internacional, la inspección y la declaración de aduanas, y una cierta comprensión de las políticas nacionales de importación y exportación, la verificación de divisas, las devoluciones de impuestos a las exportaciones, así como las políticas y políticas de importación y exportación. prácticas comerciales de los países comerciales; en tercer lugar, el conocimiento del producto. El conocimiento del producto que necesita debe considerarse desde la perspectiva de resolver los problemas de los clientes. El personal de comercio exterior necesita resolver los problemas de los clientes durante el proceso de venta: 1. Precio del producto, 2. Calidad y funciones del producto, 3. Tiempo de entrega, 4. Problemas de posproducción y posventa (embalaje e inspección). Luego, para resolver bien los problemas de los clientes, el conocimiento correspondiente del producto que el personal de comercio exterior debe dominar incluye: 1. Contabilidad de costos del producto. Se refiere principalmente a la contabilidad de costos variables. Para calcular los costos variables, debe conocer los costos de materiales y los costos de procesamiento por unidad de producto. El costo del material por unidad de producto implica dos aspectos: cálculo del material y precio del material. El costo de procesamiento depende de todo el proceso de procesamiento del producto y del costo laboral de cada proceso. 2. Materiales, tecnología y mano de obra del producto. Materiales que se pueden utilizar en el producto, sus ventajas y desventajas, beneficios del proceso utilizado en el producto, principios básicos, parámetros técnicos (por ejemplo, la ventaja de la tecnología de doble pulsador de la lavadora es que es más limpia que la ordinaria lavadoras, cuál es su principio), producto La calidad del proceso y sus determinantes (por ejemplo, la uniformidad de los bordes de costura de la prenda está determinada por el grado de automatización de la máquina y la competencia técnica del trabajador); ciclo de producción. El tiempo de todo el proceso desde la prueba, la confirmación, la adquisición de materiales hasta la producción, la velocidad de producción de cada producto a plena carga y la velocidad de producción cuando se subcontrata, dado el equipo y los trabajadores existentes; La primera parte del tiempo generalmente es fija, mientras que la segunda parte del tiempo se puede organizar de manera más flexible. La comprensión completa de estas dos partes del tiempo nos permite estimar con precisión el tiempo de entrega más rápido y el tiempo de entrega normal. 4 Especificaciones e inspección del producto. El tamaño se refiere al tamaño y peso del paquete. La inspección incluye inspección interna, inspección de clientes e inspección general. Comprender los requisitos y métodos de inspección del cliente y de inspección general. Al realizar una inspección interna, los requisitos de inspección no pueden ser inferiores a los de la inspección del cliente. Es necesario comprender los instrumentos, métodos e indicadores de prueba comúnmente utilizados en la industria. Por ejemplo, al probar la resistencia al agua de tejidos textiles, es necesario saber cuáles son los requisitos del índice de resistencia al agua de productos textiles específicos y cómo se detecta este índice.

Por supuesto, en la operación real, mucha información debe confirmarse externa e internamente. Por ejemplo, la empresa de transporte debe confirmar el tiempo de entrega, el departamento técnico debe confirmar el cálculo de los materiales y el. El departamento de producción debe confirmar el ciclo de producción. Pero como trabajador de comercio exterior que necesita comunicarse con los clientes en cualquier momento para resolver sus problemas, no puede esperar respuestas de otros departamentos antes de hablar con los clientes. Por eso, en el caso de operaciones estandarizadas, es muy importante analizar y calcular la información que necesitas.

Disposiciones tácticas y habilidades de ventas

La información sobre la industria, los competidores y los clientes que debemos conocer se encuentra en "Estrategia competitiva" de Michael Porter y en "Estrategia competitiva" de Philip Kotler. Hay una discusión detallada en " Gestión de Marketing", puede consultarlo. Como especialista en marketing, es increíble que no haya oído hablar de estos dos libros.

¿Qué información necesitas saber? ¿Cómo obtener esta información? ¿Cómo aplicar la información a las ventas? Lo siguiente solo proporciona algunas ideas. Como soy vago, no las discutiré en detalle.

1. Situación de la industria. 1) En primer lugar, comprender la situación actual y futura de la oferta y la demanda de esta industria a partir de datos macro, no sólo desde una perspectiva global, sino también de la situación en diferentes regiones. Esto proporciona una comprensión general de los aspectos verticales y horizontales de la industria. 2) Necesidad de comprender las últimas tecnologías, innovaciones y productos más vendidos. Como vendedor de comercio exterior, siempre debemos prestar atención a la última situación internacional en esta industria. 3) Eventos internacionales relacionados con esta industria. Por ejemplo, el incidente de la gripe porcina tendrá inevitablemente un gran impacto en la importación y exportación de carne de cerdo. Por ejemplo, la revisión de las normas estadounidenses sobre juguetes tendrá inevitablemente un impacto en la industria juguetera china. Para comprender las tendencias más recientes y más importantes de la industria, debe prestar atención a las revistas autorizadas de la industria, los sitios web de la industria y las empresas líderes de la industria. Esta información puede resultar muy útil a la hora de tomar decisiones de ventas.

En segundo lugar, la situación del oponente. En primer lugar, necesita conocer la posición de nuestra empresa en toda la industria, quiénes son sus competidores y qué información conoce. La mayoría de las empresas orientadas a la exportación en mi país son empresas procesadoras. Tomemos como ejemplo la industria del calzado. Sus competidores son empresas de procesamiento como usted, no empresas de marcas como Nike. Hay miles de empresas en la industria y es imposible gastar demasiados recursos para investigar a cada oponente, pero es necesario comprender los dos tipos más básicos de oponentes: primero, los competidores que obtienen pedidos; segundo, la competencia local; regiones y áreas de clusters industriales Competidores (los productos y servicios, precios y calidad que los competidores en la región de la empresa pueden proporcionar, los clusters industriales pueden resaltar mejor las ventajas de costos. Si la empresa no es de un área de cluster industrial, entonces debe pensar en su propia ventajas relativas a las empresas de la zona del cluster). Las cosas más importantes que debe saber incluyen el precio, la solidez, la reputación, etc. y comparar las ventajas y desventajas de nuestra empresa y la competencia en diversos aspectos. Busca cualquier información que pueda derrotar a tu oponente.

En tercer lugar, la información del cliente. Debido a las características comerciales interregionales del comercio exterior, es muy difícil comprender completamente la situación del cliente. Cuando es imposible ir a la empresa del cliente para una inspección in situ, hay dos formas principales de extraer información del cliente: una es extraer continuamente durante el proceso de contacto con el cliente y la otra es invitar a una empresa de comercio exterior especializada; empresa encuestadora para realizar una investigación. La información del cliente que necesita saber incluye: el estado crediticio del cliente; el tipo de negocio del cliente (ya sea un cliente único o un cliente con el que se puede cooperar durante mucho tiempo), los ingresos anuales de la empresa y las ventas de productos relacionados (); que puede determinar el monto de la compra anual); por qué el cliente quiere encontrar un proveedor (ya sea nuevo en la industria o insatisfecho con el proveedor original) cómo los clientes generan ingresos usando su producto (ya sea vendiendo el producto, arrendando o proporcionando otros); servicios); el presupuesto para esta compra, quién toma la decisión y qué competidores también están dando seguimiento a este pedido (consulte el segundo punto sobre competidores). Con esta información, podrá tomar mejores decisiones y juicios durante las negociaciones. Por ejemplo, sabe que este cliente se especializa en vender los productos de nuestra empresa. Para ganar el primer pedido y esperar una cooperación a largo plazo, es posible que deliberadamente no gane ni pierda dinero en el primer pedido. Y si este cliente es un importador de productos integrales, o un intermediario de un proyecto concreto, sabrás que ese cliente normalmente sólo hace un pedido, y no mantendrás el precio tan bajo sin obtener beneficios.