Varias cualidades que deben poseer los vendedores de comercio exterior.
En la actualidad, China se ha unido con éxito a la OMC y su comercio exterior seguramente se desarrollará rápidamente. Cómo mejorar la calidad profesional de los exportadores lo antes posible para satisfacer las necesidades del desarrollo de los tiempos es una cuestión muy importante. Con el fin de ayudar a los exportadores que están trabajando y quieren realizar este trabajo a mejorar su nivel profesional lo antes posible, el autor compartirá algunas opiniones personales en este artículo.
En primer lugar es necesario tener conocimientos teóricos profesionales básicos sobre comercio internacional.
Los exportadores deben tener primero conocimientos profesionales del comercio internacional. Hay tres razones: Primero, como exportador, ya sea en una empresa o en el extranjero, lo primero que encuentra es un idioma extranjero. Deberíamos poder comprender las cartas, telegramas, faxes y correos electrónicos de los clientes, entender las llamadas telefónicas, negociar cara a cara, intercambiar ideas y firmar contratos con los clientes. En segundo lugar, en el trabajo práctico diario, debe conocer y comprender los procedimientos operativos y todo el proceso de una serie de prácticas de comercio internacional, como la preparación de documentos, revisión de documentos, declaración de aduanas, inspección de productos básicos, transporte, liquidación de divisas, devolución de impuestos y verificación de divisas. En tercer lugar, durante la ejecución del contrato, inevitablemente se producirán algunas disputas y fricciones. Si hay problemas irresistibles con la calidad del producto o la mano de obra, se deben utilizar el derecho internacional y el arbitraje internacional como medios importantes y conocimiento profesional para resolver estos problemas. Sólo con un rico conocimiento teórico profesional podrá darle alas a su trabajo. Pronto podrá trabajar de forma independiente y convertirse en un exportador que está familiarizado con el negocio y que seguramente ganará.
En segundo lugar, debemos dominar los conocimientos de producción.
Los exportadores deben comprender y dominar la situación básica de sus fábricas de productos de exportación (es decir, la maquinaria, el equipo y la gestión de producción de la fábrica) para que puedan tener conocimiento de ello en las negociaciones comerciales y poder utilizarlo libremente. , habilidad y responder preguntas. Esto es algo muy importante, de lo contrario será difícil administrar un negocio. Me gustaría explicarlo desde los dos aspectos siguientes:
(1) Esto se debe a que involucra directamente los intereses vitales de los clientes, la calidad del producto, las ventas del producto y los beneficios económicos que los clientes nunca obtendrán sin saberlo. , Haré un pedido precipitadamente con usted y cerraré un trato con usted. En otras palabras, se tratará de si nuestros exportadores pueden hacer negocios. En circunstancias normales, los clientes seguirán los siguientes pasos: ① Preguntar sobre el equipo de producción y la gestión de la fábrica durante el proceso de negociación (2) Visitar la fábrica directamente para ver la capacidad de producción, la apariencia, el saneamiento ambiental, la maquinaria y el equipo y la gestión de producción; y calidad de los productos; (3) ¿Aceptar pedidos de muestras de lotes pequeños y comprobar realmente la calidad de su servicio? Si la respuesta a la correspondencia es oportuna y si el pedido de muestra se puede entregar en buena calidad, a tiempo y en cantidad garantizada. Durante las negociaciones comerciales, los clientes inevitablemente harán preguntas sobre textiles. Te preguntarán cuántos husos tiene este tipo de fábrica y el número máximo de husos que puede girar. ¿La máquina textil 1 es importada o de producción nacional? ¿Qué modelo? ¿Cuantos telares hay? ¿Es un telar de estoque o un telar B52 normal y corriente? ¿Es una máquina de serigrafía o de rodillos? ¿Cuál es la producción del parque de máquinas? ¿Cuál es la cantidad mínima? ¿Existe una máquina electrónica de igualación de colores? Si nuestro vendedor de exportación puede dar una buena respuesta y dejar una buena impresión al cliente, podrá darle un pedido. Si no puede responder, es posible que tenga miedo de darte la orden de hacerlo. Esto se debe a que ni siquiera tienes los conocimientos más básicos y básicos y tienes miedo de que algo suceda. Según la experiencia personal del autor, es necesario que un nuevo exportador estudie y se capacite en el taller y almacén de la fábrica durante un año y medio, y luego regrese a trabajar en la empresa. El propósito es dominar los conocimientos de producción y comprender el proceso. maquinaria y equipos, gestión de producción, flujo de procesos y calidad del producto, ventas de productos, etc., para brindar comodidad para futuros negocios y sentar una base sólida. Si un exportador no está familiarizado con su unidad y sus socios comerciales, es como un águila con las alas rotas y no puede volar.
(2) Si nuestro exportador no está familiarizado con la situación de la fábrica, no la entiende y no puede decir nada durante la negociación, la esperanza de cerrar el trato es muy pequeña y la tasa de éxito Se puede decir que es casi cero. Incluso si el negocio no se hace con cuidado, puede traer pérdidas innecesarias a la reputación y la economía de la unidad. En este sentido, el autor tiene profundas experiencias y lecciones: en 1985, estaba destinado en los Estados Unidos e hice un trato con un gran cliente estadounidense, 654,38 millones de metros de tela a cuadros teñida con hilo T/C. Importan estos bienes para procesar prendas y luego venderlas en el mercado local. El tiempo era muy escaso y nuestros productos llegaron a los Estados Unidos según lo programado, pero hubo un problema con la calidad del producto, es decir, la desviación de la trama excedió -) grados. La desviación latitudinal normal y razonable es &;) grados. ¡El cliente demandó al tribunal local y nos pidió que le compensemos por sus pérdidas! ) diez mil yuanes.
)10.000 dólares estadounidenses de remuneración, e incluso se ofrecieron a compensar&! ) diez mil yuanes? Números astronómicos. Como en ese momento no teníamos conocimientos legales, firmé la citación judicial tan pronto como llegó. Porque después de firmar, debe presentarse ante el tribunal para responder a la demanda; de lo contrario, se rendirá si no se presenta ante el tribunal para responder a la demanda. Uno * * * tres términos. Perdí la primera vez. De hecho, el cliente me pidió que compensara al importador y a la fábrica de procesamiento de prendas por la pérdida de trabajo causada por la calidad de los productos. También me pidió que compensara las pérdidas causadas por las ventas de las prendas. Durante la segunda sesión judicial, contraté a un famoso abogado estadounidense y él me ayudó a ganar el caso. Se defendió desde otro ángulo, diciendo que el demandante demandó a la persona equivocada. El contrato firmado por las dos partes fue manejado por la sucursal de Tianjin de China Textile Import and Export Corporation. El demandado es ahora un miembro del personal del China Trade Center registrado en Nueva York, EE. UU. Si demandamos, sólo podemos demandar a Tianjin Textile Company. Además, hay una disposición clara al dorso de este contrato: si las dos partes tienen alguna disputa, deben resolverse mediante una negociación amistosa; si la disputa no puede resolverse mediante una negociación amistosa, puede resolverse mediante un arbitraje en Beijing. Al final, el caso se resolvió adecuadamente. Entonces, ¿cuál es la causa fundamental de este problema? La clave es que nuestro personal de ventas de exportación, también conocido como comerciantes, no está familiarizado con la fábrica. Debido a que esta fábrica no cuenta con equipos avanzados con alta temperatura y alta presión, se opera manualmente. La tela se introduce manualmente en la máquina para calentarla y darle forma. Además, la fuerza de tracción entre dos personas debe ser desigual; luz solar para inspeccionar, mientras que en los Estados Unidos, el método de detección es utilizar escaneo láser electrónico, lo que por supuesto causará problemas.
En tercer lugar, es necesario tener conocimiento del producto que se está tratando.
El llamado conocimiento del commodity significa que los exportadores conocen las ventajas y desventajas, especificaciones, ingredientes, peso, propiedades físicas, etc. de cada variedad que exportan, deben saber exactamente de dónde provienen y de qué fábrica. lo son, y deben estar familiarizados con ello. En lo que respecta a los textiles, creo que es más importante dominar y comprender el conocimiento de los productos básicos que el conocimiento de la producción. Si sabe más o menos sobre el conocimiento de producción solo afecta su capacidad para hacer negocios, pero si sabe más o menos sobre el conocimiento del producto implicará disputas legales y seguridad de la vida, lo que requiere una consideración cuidadosa por parte de ambas partes. Debido a que los clientes importan su ropa procesada con tela y la venden en el mercado, existe una disposición en las leyes de los países económicamente desarrollados: la ropa vendida debe tener una etiqueta que indique la composición del tejido, el método de lavado y si es un producto amigable con el medio ambiente; Se enfatiza especialmente que este producto no se permiten colorantes que contengan carcinógenos y elementos metálicos, principalmente porque los niños tienen miedo de morder la ropa usada por adultos o niños, provocando accidentes de intoxicación en los niños. Además, existe una regla no escrita en los países económicamente desarrollados: no importa cuánto tiempo se haya vendido la ropa, siempre que se descubra que los productos tienen problemas de calidad inherentes, el comerciante reemplazará al cliente por uno nuevo o le dará el Precio original en efectivo sin decir una palabra. Uno puede imaginarse cuán importante ha llegado a ser el conocimiento mercantil. Esto requiere que nuestro personal de exportación considere cuidadosamente las siguientes cuestiones al firmar un contrato: si los productos que operamos cumplen con los estándares internacionales, si la calidad del producto pasa la prueba, si nuestros productos pasan la prueba del centro de pruebas internacional /0/ y si están calificados Según la orden de inspección, si nuestra fábrica tiene la capacidad y la confianza para entregar productos a tiempo con calidad y cantidad, y qué fábrica debe estar dispuesta para la producción. Sólo con los conocimientos adecuados se pueden prevenir errores y accidentes.
En cuarto lugar, es necesario dominar las habilidades para calcular los precios de exportación.
Los exportadores deben estar familiarizados con los niveles de precios en los mercados nacionales y extranjeros. En la actualidad, se ha descubierto que muchos nuevos exportadores sólo saben cómo cotizar precios a los clientes basándose en el precio cotizado por la fábrica más la tasa de devolución de impuestos, multiplicado por el nivel de gastos de la empresa y luego dividido por el tipo de cambio del Banco de China frente al dólar estadounidense ese día. De hecho, esto está lejos de ser suficiente. El autor cree que una cotización cuidadosa y razonable implica mucho conocimiento, y todavía queda mucho trabajo arduo y meticuloso que debemos estudiar: (1) Depende de si la cotización de la fábrica es razonable y hermética. Tenemos que comenzar con las materias primas, es decir, con base en el precio de la materia prima de $ what% anunciado en el mercado internacional ese día, más los costos laborales razonables de la fábrica y las ganancias, llegamos a un precio estándar, que generalmente se llama el precio de la varilla gruesa. (2) Comprender los niveles de precios de otras fábricas en la misma categoría y región, comparar productos y analizar las razones. (3) Entendiendo variedades similares, ¿cuál es el nivel de cotización de otras empresas hermanas de comercio exterior o empresas autónomas? Analiza las razones.
(4) Es necesario comprender y dominar los niveles de cotización de variedades similares en diferentes países y regiones del mercado internacional, para conocerse a uno mismo y al enemigo, ser invencible en cada batalla y ser el objetivo. Por ejemplo, en Hong Kong, Macao, el mercado de Medio Oriente o los mercados europeo y americano, primero debemos mirar los niveles de cotización de Pakistán e Indonesia, porque Pakistán e Indonesia tienen los niveles de precios más bajos y las mayores ventas, y son fuertes. competidores para los productos de exportación de China de dos tejidos y dos hilados.
Siempre que comprendamos y dominemos su nivel y coticemos un precio razonable en función de nuestra situación real, estaremos seguros de derrotarlos y esforzarnos por lograr una tasa de transacción.
(5) Debemos captar y comprender si nuestras variedades de exportación son marcas famosas y variedades emblemáticas, si pueden desempeñar un papel de liderazgo en el mercado internacional y si son productos básicos. ¿Es una marca internacional? ¿La cantidad es grande? Por ejemplo, nosotros podemos determinar el precio de la seda cruda de China, la seda tussah de Henan, el té de China y la cerámica de China. (6) Considere la relación de oferta y demanda de productos básicos. ¿La situación actual del mercado es de exceso o escasez de oferta? Deberíamos decidir el nivel de precios en función de las condiciones reales. (7) Esta es la era electrónica. Muchos clientes hacen negocios en el sitio web y publican información de compras o de ventas. En media hora o una hora, recibirán docenas o cientos de información de cotizaciones para su referencia y comparación, lo cual es muy conveniente y rápido. Esto depende de si el nivel de cotización del personal de nuestro departamento de exportación es competitivo y atractivo, y si está en línea con el mercado internacional.
5. Dominar y comprender el mercado internacional.
Las llamadas condiciones de mercado se refieren esencialmente a las fluctuaciones en los precios de las materias primas y a los cambios en las variedades de las mismas. Las fluctuaciones de precios se ven afectadas por factores objetivos y los cambios en las variedades de productos básicos están restringidos por percepciones de éxito. Para captar el desarrollo y los cambios del mercado internacional, debemos esforzarnos por tomar la iniciativa, alcanzar las alturas dominantes y pasar de lo pasivo a lo activo. El autor cree que si los exportadores quieren realmente tomar la iniciativa en el mercado internacional, deben hacer las dos cosas siguientes:
(1) prestar atención al análisis de los factores que causan las fluctuaciones de precios en el mercado internacional, tomar las medidas correspondientes de manera oportuna y esforzarse por tomar la iniciativa. Sólo así podremos estar seguros de la victoria. La fluctuación de los precios del mercado internacional se ve afectada por diversos factores como la política, la economía, la cultura, la guerra, los desastres naturales y, a veces, las crisis económicas cíclicas. Durante la crisis financiera del Sudeste Asiático de 1965 a 1997, las economías de Tailandia y Malasia estaban en problemas. El fracaso de las políticas económicas de burbuja en Japón y Corea del Sur resultó en desempleo de trabajadores, reducción del poder adquisitivo y mercados debilitados. ? Después del incidente del 11 de septiembre, Estados Unidos declaró la guerra a Afganistán para combatir a los terroristas, lo que provocó que la economía mundial volviera a caer en problemas. Nuestro negocio de exportación ha sido el más afectado por el impacto y ha enfrentado una gran resistencia. En este caso, nuestro personal de exportación solo puede observar los factores cambiantes del mercado internacional, realizar investigaciones oportunas y tomar contramedidas para prepararse para los días lluviosos y responder con calma. Por ejemplo, si usted es un exportador de productos de cachemira para una empresa ganadera, puede vender 10.000 toneladas de cachemira cuando el mercado de la cachemira sea alcista y la demanda supere la oferta. /-! "Diez mil yuanes - toneladas, ganarás mucho dinero. Por el contrario, cuando el mercado no es bueno, puede haber
de los bienes recibidos. "Diez mil yuanes, $ " Diez mil yuanes y 0 toneladas no están interesados. Esto requiere que nuestros exportadores mantengan la cabeza fría y tomen medidas decisivas. ¿Cuándo debemos comprar bienes? ¿Cuándo debo vender? Nunca opere a ciegas, compre o venda a ciegas.
(2) Comprenda la tendencia de desarrollo de las variedades de colores en el mercado internacional. Esta tendencia de desarrollo está restringida por factores humanos y tiene cierta regularidad y periodicidad, siempre que esté dispuesto a estudiarla y analizarla detenidamente, podrá hacerlo. Capture algunas reglas de desarrollo, por ejemplo, en la era 1* ", los pantalones finos y los zapatos de cuero puntiagudos eran populares en el país y en el extranjero; en la era 2+", los pantalones y los zapatos grandes de cuero eran populares en la década de 1930. los pantalones y los zapatos de pastel eran populares; la gente probablemente todavía recuerda los años 80. Los populares jeans y zapatos de los años 40 son diseñadores de talla mundial que usan su cerebro y sus habilidades de pensamiento para crear artificialmente un gran plan, organizarlos y combinarlos para crear los llamados nuevos. tendencias en el mundo, y dejar que la gente las siga de cerca. Esta es la situación del mercado, esta es la tendencia de desarrollo de las variedades del mercado internacional. En la actualidad, nuestras capacidades de diseño de estilos de ropa y diseño de telas no han desempeñado un papel de liderazgo en el mundo para comprender y. domine las variedades en el mercado internacional Para comparar, asegúrese de consultar la información publicada en la Exposición Mundial que se celebra cada año en Frankfurt, Alemania, y los populares cromatogramas publicados en el Fabric Show que se celebra cada año en Nueva York, Estados Unidos. La gente piensa que las instituciones antes mencionadas tienen autoridad, tienen una larga historia, rica experiencia, grandes instituciones y fortaleza. Según fuentes autorizadas, sus fuentes de información se obtienen a través del arduo trabajo de los diseñadores. Un gran número de diseñadores a las principales ciudades de todo el mundo para investigar la ropa, los hábitos de vida y las costumbres de las personas sentados en las zonas céntricas, los grandes almacenes, los teatros, los estadios y las exposiciones todos los días para recopilar la información que necesitan. Tener espíritu de pensamiento independiente, ser bueno para resumir, analizar, crear e inventar, y cooperar con el sector industrial. Diseñar variedades que satisfagan las necesidades del mercado es nuestro objetivo.
6. Capte la mentalidad y el crédito del cliente para evitar ser engañado.
Hay muchos clientes que nos visitan ahora y cada cliente tiene un propósito y una mentalidad diferente. Algunos de ellos realmente están aquí para hacer negocios, otros están aquí para investigar y robar secretos comerciales, algunos están aquí para hacer trampa y otros están aquí para robar nuevas variedades y colores para fabricar productos falsos. En definitiva, hay que prestar atención a la observación y al análisis. Se debe prestar atención a los clientes individuales con mal crédito. Tengo un caso así: un cliente en Hong Kong se ofreció a comprar un contenedor de camisetas de mezclilla por valor de 1,5 pies y exportarlos a Estados Unidos. El 80% del hilo de algodón de la hilandería de algodón se vendió a Qingdao & amp&. ampWeaving factory% de Qingdao&;& amp& ampWeaving factory recompra el 100% de la mezclilla a la fábrica de ropa Xiongxian&& de la provincia de Hebei para procesar ropa, % descubrió cuántas cartas de crédito había. Cuando % solicitó la modificación, se descubrió que. la carta de crédito era falsa. Después de la % verificación, se descubrió que la persona era un estafador. % cometió delitos en el continente muchas veces.
Primero, nuestros exportadores. no tienen experiencia suficiente y no deben ponerse en producción sin comprender la situación crediticia de nuestros clientes; en segundo lugar, nuestro personal de exportación es atrapado y explotado por estafadores debido a su avidez por el éxito y su afán por lograr el éxito; en tercer lugar, el sistema de gestión de nuestro extranjero; La empresa exportadora comercial es caótica y el liderazgo no es estricto.
7. Debemos saber cómo utilizar Internet para hacer cosas buenas, hacer cosas buenas y hacer grandes cosas. Hoy es la era de la información electrónica. Todo exportador debe comprender las computadoras, lo que es completamente propicio para el negocio, la supervivencia y el crecimiento del comercio electrónico en estas cortas décadas, con el fin de buscar velocidad y mejorar la eficiencia del trabajo, desde la década de 1940 hasta el presente. Hubo una revolución en la tecnología de las comunicaciones y se desarrollaron varias tecnologías y máquinas nuevas. Desde el telégrafo hasta el télex, se inventó una cada 10 años. Todas las nuevas tecnologías y máquinas están diseñadas para ahorrar tiempo, aumentar la velocidad y satisfacer las necesidades de las personas. El comercio no es sólo una simple transacción, sino también una combinación de filosofía empresarial y métodos de gestión. Debemos ver la promoción y mejora del comercio electrónico. La modernización de la gestión empresarial es de gran importancia. Internet informático, uso de carreteras y redes de banda ancha, uso de cámaras digitales para tomar fotografías de sus variedades y publicarlas en el sitio web y ofrecer precios razonables y competitivos con un 10% de descuento. más exportaciones, transacciones tempranas y exportaciones tempranas
8. Mejorar la calidad general del personal de exportación
La llamada calidad integral se refiere a la apariencia, el comportamiento y. temperamento del personal de exportación, incluido el aseo, los modales, la expresión y la adaptabilidad, el dominio de idiomas extranjeros, etc. Cuando aparece frente a los invitados, todo lo que dice y hace representa su connotación cultural y sus logros. Sra. Señor, usted es particularmente llamativo. Si su apariencia es decente, estable y generosa, si es correcta o contraproducente, implicará la cuestión de si los invitados tienen una buena impresión de usted y también afectará su negocio en cierta medida. , el autor ha tenido experiencia y lecciones: En 1964, el autor fue enviado a Estados Unidos como exportador. Debido a su falta de experiencia en ese momento, solo hizo un traje, dos o tres camisas y no sabía cómo. Me cambio de ropa y corbata todos los días. Salgo a vender todos los días, con la esperanza de abrir la situación, pero nadie está dispuesto a contactarnos sin tener idea. Más tarde, algunos expertos señalaron que usted estaba vestido como el Sr. Liu cuando entró al Grand View Garden. El gran jefe se niega a verte porque tu apariencia es muy mala. %No es suficiente/)78*()107%Después lo entendimos%Los líderes también prestaron atención%Permítanos confeccionar ropa cuando pasemos por Hong Kong. La situación ha cambiado% y el negocio también ha cambiado mucho%. El volumen comercial anual entre nuestros nueve países ha alcanzado los 4 mil millones de dólares estadounidenses. Aquí debo recordarles otra cosa. % Hasta ahora, muchos extranjeros en China han sido inducidos a otro malentendido. %Creen erróneamente que los estadounidenses visten de manera informal. %Pueden usar lo que quieran. %Muchas personas siguen el camino equivocado. Muchos exportadores viajan al extranjero para comprar vaqueros, camisetas y zapatillas de deporte, e incluso se visten así cuando visitan a los clientes. El % de estadounidenses son muy abiertos y visten de manera informal, esto es un hecho. Esto solo sucede cuando voy al parque, camino por la calle o voy de compras durante los descansos. Pero cuando van a trabajar, asisten a banquetes o a eventos públicos, deben usar trajes impecables, camisas blancas y zapatos brillantes. Además, si las mujeres estadounidenses están en la oficina, encontrará que no usan el mismo atuendo durante un mes.
Éste es el verdadero estilo de vida americano.
En segundo lugar, me gustaría hablarte brevemente sobre la capacidad de expresión y adaptabilidad del lenguaje. También refleja más o menos la capacidad integral de una persona. Hablemos de la propia experiencia personal del autor. En 1985, tuve diabetes debido al exceso de trabajo. Un día estaba hablando de negocios en la casa de un huésped. Justo a tiempo para la fiesta del cliente. Muchos invitados bebieron y cenaron juntos. El invitado debe quedarse conmigo a cenar. En la mesa, mi amigo me preguntó: % dijo que estabas de mal humor. %¿Estás enfermo? En ese momento no sabía cómo decir la palabra diabetes en inglés. %Estoy muy ansioso. %Muchos invitados presentes me estaban mirando. %Estoy esperando mi respuesta. %El ambiente es muy tenso. %No tuve más remedio que tocarlo de oído. %dije