Habilidades de venta de dispositivos médicos

La industria de ventas de dispositivos médicos se está desarrollando rápidamente con una tasa de crecimiento del 14% al 15% cada año. Sin embargo, el problema de los modelos de marketing obsoletos ha ido surgiendo gradualmente para mejorar las ventas. habilidades, se ha convertido en un tema cada vez mayor entre los jefes. Lo he recopilado para ti a continuación, espero que te guste.

Antes de vender dispositivos médicos, comprender la estructura organizativa y la rutina de trabajo del cliente puede ayudarnos a enderezar la secuencia de trabajo y el enfoque.

1. Estructura organizacional

El departamento que solicita la contratación en el hospital es el departamento o persona que la utiliza, el método de solicitud incluye requisitos orales o presentaciones escritas y el llenado del formulario; solicitud de contratación.

El departamento de toma de decisiones es el decano a cargo del decano o el comité del decano.

El departamento de ejecución es el Departamento de Dispositivos Médicos, y algunos departamentos compran los artículos ellos mismos y acuden al Departamento de Dispositivos Médicos para obtener un reembolso.

2. Procedimientos de adquisición

①Compra de dispositivos médicos consumibles y de bajo valor

Al comprar consumibles, los usuarios hacen planes para los consumibles en uso e informan al Departamento de Equipos o Departamento/División de Equipos, en adelante denominado Departamento de Adquisiciones de Equipos.

Si se introducen otras marcas de consumibles, se requiere la sugerencia del usuario y el líder del departamento del usuario está de acuerdo. El informe debe enviarse al departamento de dispositivos o al decano después de la aprobación del decano. se puede comprar para uso de prueba.

② Para la compra de dispositivos pequeños de uso habitual con un precio inferior a 10.000 yuanes, el departamento elaborará un plan de consumo y lo informará al departamento de dispositivos para su compra.

③Compra de dispositivos grandes Cada hospital tiene diferentes restricciones sobre dispositivos grandes. Nuestros instrumentos entran en el ámbito de los dispositivos grandes.

El programa básico es:

Basado en las necesidades de diagnóstico clínico, tratamiento y operación del departamento, el director del departamento demostrará y formulará planes para nuevos proyectos y juzgará el valor clínico y valor económico; el factor decisivo es el valor económico y clínico y si el departamento puede llevar a cabo este proyecto. El vendedor debe transmitir el contenido relevante al director y ayudarlo a formular un plan razonable. Si el director del departamento cree que este proyecto puede ganar valor clínico y económico, y reconoce los valores y servicios de su empresa, así como su confianza y reconocimiento personal, completará el formulario de solicitud de compra de acuerdo con el procedimiento y lo enviará a el Departamento de Dispositivos en casos especiales, se entregará al decano o se comunicará con el decano primero y obtendrá el permiso antes de escribir la solicitud.

El hospital lo manejará como de costumbre de acuerdo con el plan de adquisiciones del año en curso o lo manejará en consecuencia de acuerdo con su intensidad de trabajo; Después de la aprobación del decano o de la reunión del decano o de la oficina de adquisiciones, se entregará al Departamento de Instrumentos para su adquisición.

El jefe de la sección de equipos seleccionará uno o más proveedores para llevar a cabo múltiples negociaciones en función de las condiciones del producto. Si el trabajo se hace bien, pronto comenzarán las negociaciones con el decano o el comité de negociación del hospital para ultimar los detalles del contrato.

En otra situación, cuando el hospital utiliza otras fuentes de fondos para comprar, el proyecto se entregará a la unidad u organización que proporcionó los fondos, y esta negociará con el proveedor. Por ejemplo, subvenciones gubernamentales, donaciones sociales o de gobiernos extranjeros, los hospitales corporativos están financiados por departamentos superiores y hay muchos préstamos de gobiernos extranjeros. Diferentes fuentes de financiación determinan el momento y el método de finalización y pago de su pedido.

1. Diagrama de bloques

2. Paso 1: Visita del director

Primero, visite al director del departamento clínico. Durante la visita podrás recopilar información con antelación; también podrás visitar directamente al director para obtener información de primera mano.

La visita al director ocupa la mayor parte de nuestro tiempo de trabajo y supone una serie de visitas múltiples. La visita debe planificarse, realizarse de manera específica y controlarse el ritmo. Mantenga registros después de cada visita. Antes de cada visita, planifique y prepárese para esta visita basándose en los registros de la visita anterior.

El propósito de visitar al director en la primera etapa:

1 presentarle los productos, servicios, empresa y vendedor

2 comprender el negocio; procedimientos y reglas relevantes del hospital e información personal del director;

3 Factores que afectan el trabajo posterior.

El propósito de la visita al director en la segunda etapa:

1 visita al conocimiento de embarque;

2 planificación y negociación de detalles específicos;

p>3 Ayuda El director redacta el informe de solicitud de compra;

4 Escuche sus sugerencias para el trabajo posterior y los hábitos de los líderes relevantes.

La tercera etapa de la visita;

Después de enviar el informe de solicitud al decano o al departamento de dispositivos, aunque la primera etapa del trabajo del director ha terminado, no debe ser descuidado. . En este momento, debe asegurarse de que el director y usted estén en el mismo frente, luchando contra los competidores y los tomadores de decisiones del hospital, por lo que el respeto y la comunicación necesarios se llevan a cabo con frecuencia. En caso de convocatoria a licitación, el director será responsable de la introducción y toma de decisiones en la evaluación de la oferta, por lo que siempre se realizará el trabajo del director. Incluso si se concluye el contrato, se debe visitar al director de posventa para hacerle una ventana de publicidad. El director del departamento es quien abre la puerta y representa entre el 30 y el 50% de las ventas.

3. Paso 2: Visita del decano

El decano o el decano responsable tiene el poder de decisión final sobre la compra de dispositivos médicos. Por tanto, una vez que el informe del director llega al decano, es necesario iniciar la visita del decano. De hecho, también puedes contactar con el decano una vez antes y saludarlo con antelación, lo que puede allanar el camino para visitas posteriores. Aquí hay una trampa y se producirán fallas irreversibles si no se tiene cuidado. Algunos hospitales tienen un decano a cargo, pero si el decano a cargo puede tomar decisiones independientes es algo que debemos obtener del director o del departamento de dispositivos antes de visitar al decano. Si el decano responsable no puede hacerse cargo y te visita, el decano podrá vetar tu proyecto por factores personales. Si el decano ignora o ignora al decano responsable, también fracasarás. Después de obtener la información correcta, la perspectiva de hablar con el decano es cuánto beneficio se puede obtener de este proyecto, cuándo se puede recuperar el costo y cuántas ganancias se obtendrán. Después de explicar estos contenidos, es necesario preguntar sobre algunos. necesidades personales y dar instrucciones claras y ejecutables. Los decanos suelen estar muy ocupados, por lo que deben ser concisos en sus palabras y hacer bien las cosas. El decano representa entre el 40 y el 50 % de las ventas. Si realiza bien estas tareas, el decano le indicará al departamento de dispositivos que se comunique con usted.

4. Paso 3: Visita del jefe de la sección de equipos

Durante todo el proceso, el poder del jefe de la sección de equipos parece débil. Sin embargo, el jefe de la sección de equipamiento no puede lograr nada, pero puede hacer cosas malas, incluso 100% malas, o dificultar las cosas rebajando precios o exigiendo servicios. Entonces este vínculo es muy importante. El jefe de la sección de equipos debe primero auditar las calificaciones del equipo y todos los materiales de archivo deben presentarse de acuerdo con el "Reglamento sobre supervisión y administración de dispositivos médicos". El jefe de la sección de equipos es responsable de las negociaciones comerciales. Puede que no comprenda las máquinas, pero comprende los requisitos comerciales, los términos de servicio, etc. El vendedor cumple plenamente con los compromisos de servicio unificados de la empresa y los requisitos especiales los determina el liderazgo de la empresa. El jefe de la sección de equipamiento es responsable de negociar el precio, pero lo que negocia no es el precio final, muchos decanos intervendrán en las negociaciones de precios al final para darle cara al decano; El vendedor debe planificar bien la pendiente de precios, desempeñarse bien y solicitar muchas instrucciones. El jefe de la sección de equipos debe verificar e implementar el contrato y otros detalles. Por tanto, es necesario hacer el trabajo del jefe de sección con antelación. El jefe de la sección de equipos también es responsable de la aceptación de la instalación y el cobro de pagos.

Durante toda la visita, trate al jefe de sección con el mismo respeto y nunca utilice al director o decano para presionar al jefe de sección. La relación entre el jefe de sección y el decano es extraordinaria. El jefe de sección tiene información sobre el decano. El jefe de sección sabe cómo hacer cada pedido. El jefe de sección representa el 20% de todas las ventas. 50% en circunstancias especiales.

1. Las ventas son una distribución razonable de los intereses suyos y de sus clientes, esforzándose por maximizar los intereses

2 Respete siempre los intereses de los clientes y de los clientes durante el proceso de venta. /p>

3. El proceso de ventas debe ser realista y realista

4. Las ventas son una responsabilidad individual bajo la cooperación de un equipo

5. el servicio y el compromiso deben expresarse de manera uniforme durante el proceso de venta

6. Las ventas de dispositivos médicos son visitas a larga distancia basadas en individuos, que requieren "descuido" y concentración para ganarse el respeto de los clientes.

7. Acuerdos relevantes de la empresa.

1. Un vendedor profesional no es necesariamente el mejor, pero el mejor vendedor debe ser profesional.

2. Ser una persona honesta y hacer las cosas con los pies en la tierra. Además de carecer de conocimiento del producto, los clientes con los que entramos en contacto pueden ser superiores a nosotros en otros aspectos. Independientemente del director, decano o jefe de sección de equipos, han entrado en contacto con una gran cantidad de personal empresarial y están bien informados. Los pequeños trucos pueden descubrirse fácilmente y perder su respeto y confianza. Mi opinión personal es volver a lo básico.

3. Persistencia y seriedad Cuando tu comportamiento demuestra tu confianza y seriedad en tus productos, la otra parte también se pondrá seria. Tiene confianza en que puede aportar beneficios a la otra parte y que la otra parte también será infectada por usted. Sólo la perseverancia puede conducir al éxito.

4. Comportamiento comercial profesional: incluyendo etiqueta, orden en el hacer las cosas, rigor y tacto al hablar, etc.

5. Espero que todos puedan desarrollar bien su propio mercado de dispositivos médicos.