El comienzo del negocio de Huawei.

1987-1992 fueron los primeros días del negocio de Huawei. Durante este período, Huawei completó su transformación de una empresa de agencia a su propia empresa de productos y acumuló capital original. A finales de 1992, Huawei tenía aproximadamente 250 empleados y las ventas alcanzaron los 100 millones de yuanes. Desde su creación en 1988, los logros alcanzados en los últimos cuatro años no han sido sobresalientes, pero el mercado en ese momento era completamente diferente al actual: el PIB nacional en 1988 equivalía a 1 en 2019. El país no tiene dinero, la industria financiera está subdesarrollada y las empresas privadas sólo pueden depender de las ganancias acumuladas para operar. Cuando Huawei inició su negocio, aprovechó la oportunidad del gran desarrollo de la industria telefónica. En ese momento, la demanda de centrales telefónicas era relativamente fuerte. Había más de 300 agentes de centrales telefónicas en todo el país que vendían productos a muchas unidades. Los objetivos de ventas para las pequeñas centrales telefónicas y las grandes centrales telefónicas son diferentes. Hoteles, hospitales, empresas y otros lugares con extensiones necesitan pequeños interruptores telefónicos. Por lo tanto, hay muchos clientes que necesitan conmutadores pequeños, y los agentes pequeños pueden sobrevivir en mercados pequeños.

Cuando Huawei era agente de los pequeños conmutadores de otras personas, aunque la competencia en el mercado era feroz, las ganancias seguían siendo relativamente generosas. Después de completar la acumulación de capital inicial mediante la venta de productos de agentes, Huawei comenzó a desarrollar sus propios productos. Este fue el cambio más importante en la historia de Huawei. En general, las empresas con poco patrimonio y sin ambiciones no pueden dar este emocionante salto. Las empresas o canales que representan productos básicamente prueban sus capacidades puras de marketing. Todos reciben los mismos productos del fabricante original para ver quién puede vender más. Huawei imprimió ingeniosamente dos lemas en la caja de embalaje del producto: "Ve al campo, ve al campo y marca la diferencia en el vasto mundo". "Cualquiera que compre productos Huawei puede devolverlos incondicionalmente. Los clientes que devuelvan el producto serán". Afectó tanto como al cliente que lo compró. "Bienvenido". Este sencillo eslogan también refleja las características de esa época y encarna la filosofía más simple en las operaciones de Huawei. "Se pueden lograr grandes logros en el vasto mundo" es un lema que todo el mundo conoce antes de los 60 años. Este último eslogan es una simple conciencia del cliente, que más tarde se convirtió en el valor central de "centrado en el cliente", que es el criterio más importante para guiar el desarrollo y las ventas de productos.

En Huawei, todos llamamos a Ren "jefe", que obviamente es un título al estilo de Guangdong y Hong Kong. Después de graduarse de la universidad, el jefe trabajó en una unidad de ingeniería de construcción y en 1974 fue contratado como ingeniero de infraestructura. En 1983, el Sistema Nacional de Reestructuración abolió el Cuerpo de Ingeniería de Infraestructura y fue transferido a la Base de Servicios Logísticos del Petróleo de Nanhai en Shenzhen. Al recordar más tarde esta experiencia, dijo que acababa de regresar del ejército y no entendía en absoluto el mercado. En una entrevista, dijo: "¿Cómo se puede ganar el dinero de otras personas? Es vergonzoso ganar el dinero de otras personas". "Si les das dinero a otras personas, ellos deberían darnos bienes. Darles el dinero a los demás primero. ¿Por qué no?". Esta idea le hizo sufrir una pérdida. Le dio el dinero a la otra parte, pero la otra parte no le proporcionó los bienes. Este incidente probablemente contribuyó indirectamente a su posterior dimisión y espíritu empresarial. Cuando Liu Chuanzhi fundó Lenovo, alguien dijo que podía comprar un televisor en color, por lo que le dio 200.000 yuanes. Después de recoger el dinero, la persona desapareció. Más tarde dijo: "Tengo un defecto, es decir, es fácil confiar en los demás". Liu Chuanzhi y Ren tienen la misma edad y tienen algo en común en términos de confiar en los demás. Esto también puede estar relacionado con sus negocios. Habilidades: las personas que temen a los lobos en primer lugar y a los tigres en segundo lugar, a menudo tienen dificultades para aprovechar las oportunidades comerciales. Ren parece muy honesto y tiene un lado muy honesto en su personaje. Estas personas tienen un encanto de personalidad indescriptible.

El modelo de calidad de un vendedor es la honestidad y la inteligencia. La gente definitivamente no querrá hacer negocios con usted si ven que es tan inteligente, si es realmente honesto, no podrá hacer negocios. Muchos de los excelentes gerentes de cuentas que conocí en Huawei son simples, honestos e inteligentes. Huawei es una empresa construida desde cero, sin antecedentes ni influencia. A principios de la década de 1990, debido a la fuerte demanda de equipos de comunicación en el mercado interno, aunque los equipos de comunicación tienen ciertos umbrales técnicos y profesionalismo, no son particularmente difíciles, por lo que muchas empresas completaron rápidamente la transformación de actuar como agentes de productos extranjeros. para desarrollar productos de forma independiente. Las cuatro empresas más destacadas en ese momento eran Julong, Datang, ZTE y Huawei, conocidas colectivamente como la "Gran China". A excepción de Huawei, las otras tres empresas tienen ciertas bases técnicas. Julong se originó en el Instituto de Investigación de Ingeniería de Comunicaciones del Ejército Popular de Liberación. Datang Telecom Group es una subsidiaria del Instituto de Investigación 10 del Ministerio de Correos y Telecomunicaciones. ZTE cuenta con acciones y apoyo técnico del Ministerio de Industria Aeroespacial.

¿Qué debo hacer si las personas que se unen temprano a la empresa, tienen cierta credibilidad y trabajan duro se convierten en obstáculos para el desarrollo de la empresa? A finales de 1996, Huawei tenía unas 2.500 personas y unas ventas anuales de más de 2.000 millones, pero algunos cuadros de marketing no eran suficientes para llevar al equipo al siguiente nivel. Para resolver este problema, Ren lanzó la versión de Huawei de "beber para relevar a las tropas" y exigió a todos los cuadros del mercado que presentaran informes de trabajo e informes de renuncia. Si se aprueba el informe de renuncia, dejarán de ser cuadros. De esta manera, muchos cuadros salieron de clase, y la empresa también hizo trabajo ideológico. La mayoría de los cuadros que han dejado sus puestos no lo han hecho.

La renuncia de los cuadros de marketing ha establecido una regla para la empresa de que los cuadros pueden ser ascendidos o degradados, lo que favorece la selección de talentos y evita el endurecimiento organizacional, lo cual es muy importante para el desarrollo futuro de Huawei. Dos años después de la fundación de la empresa, Huawei ha desarrollado sus propios productos. Dado que la calidad del producto es promedio, el personal de RD debe ir al frente para respaldarlo y promoverlo. De esta forma se ha formado la práctica de RD apoyando las ventas, orientada al mercado y orientada a las ventas. Más tarde, Huawei resumió este posicionamiento como el método de ventas de "llamada de fuego de primera línea", que es crucial para las ventas exitosas de los productos Huawei. Las primeras ventas de Huawei no desarrollaron muchas rutinas, se basaron principalmente en la capacidad de movilización del jefe y en incentivos fuertes y razonables para permitir que el personal de ventas vendiera duro y expandiera la reproducción tanto como fuera posible. Pronto alcanzó cierta escala y estableció un punto de apoyo firme, sentando las bases para aprovechar mayores oportunidades en el futuro.

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