¿Cómo se transformarán las empresas farmacéuticas?
Análisis de la tendencia de transformación del negocio farmacéutico bajo la nueva forma de reforma médica
Frente al nuevo entorno farmacéutico bajo la nueva forma de reforma médica, algunas personas predicen que los próximos tres años serán Será un período de grandes cambios en el patrón de la industria farmacéutica, y la tendencia de desarrollo futuro de las empresas farmacéuticas no será una excepción y realizará ajustes de adaptación a medida que cambie el entorno farmacéutico. Las tendencias de desarrollo de las empresas comerciales farmacéuticas se clasificarán y desarrollarán en diferentes direcciones según sus propias ventajas y características formadas gradualmente. A juzgar por la tendencia general, con el aumento de la apertura y transparencia de la información sobre medicamentos, especialmente la información sobre mercados y precios, y la continua profundización y refinamiento del mercado regional de marketing farmacéutico, la función de asignación de las empresas comerciales farmacéuticas se ha debilitado cada vez más. Los requisitos previos son cada vez menos disponibles. Las empresas comerciales que dependen principalmente de las asignaciones de las empresas comerciales farmacéuticas tradicionales se han dado cuenta de que su participación en las asignaciones se está reduciendo y las ganancias de las asignaciones se han vuelto casi no rentables. Ha llegado el período de transformación de las empresas comerciales farmacéuticas. Por el contrario, la capacidad de ventas pura de las empresas comerciales farmacéuticas está reemplazando gradualmente su capacidad de asignación y se está convirtiendo en la competitividad central de las empresas comerciales en el entorno farmacéutico futuro. Las empresas comerciales farmacéuticas también han comenzado a desarrollarse en diferentes direcciones en torno a sus capacidades de ventas puras y su capacidad pura de ventas. características de ventas.
La dirección y el modelo de desarrollo futuro de las empresas comerciales farmacéuticas se pueden analizar a través de nuestra clasificación y análisis de las categorías de empresas comerciales farmacéuticas. En la actualidad, según las características de ventas terminales de las empresas comerciales farmacéuticas, se pueden dividir en tres categorías principales: en primer lugar, negocios farmacéuticos basados en la distribución; en segundo lugar, negocios farmacéuticos basados en la promoción de ventas terminales; en tercer lugar, productos farmacéuticos basados en la distribución más promoción terminal; negocio.
En primer lugar, analicemos la situación actual y las tendencias de desarrollo futuras del negocio de distribución farmacéutica. Las empresas farmacéuticas de tipo distribución se pueden dividir en tres categorías. La primera son las empresas farmacéuticas que distribuyen principalmente a través de canales hospitalarios. Son empresas de distribución designadas para ganar medicamentos en licitaciones de medicamentos hospitalarios y sus canales de venta son principalmente la distribución hospitalaria. En la actualidad, se centra principalmente en las principales empresas comerciales del mercado regional, como Zhejiang Yingte Pharmaceutical, Xi'an Shuanghe Pharmaceutical Company, etc. La segunda es una empresa comercial farmacéutica que distribuye principalmente a farmacias minoristas y canales de terminales de terceros. Se basa en sus sistemas completos de distribución, logística, almacenamiento y otros sistemas logísticos de productos farmacéuticos y en sus capacidades de distribución en una amplia área para ocupar el mercado minorista de productos farmacéuticos. el mercado regional. Su supervivencia y desarrollo están más orientados al mercado. Por ejemplo: empresas farmacéuticas de Jiuzhoutong en todo el país. El tercero es el negocio farmacéutico de distribución que combina hospitales, mercados minoristas y mercados de terceros terminales. Actualmente, este tipo de empresas farmacéuticas son empresas farmacéuticas convencionales con fuertes mercados regionales, como Beijing Pharmaceutical Co., Ltd., Guangzhou. Pharmaceutical Co., Ltd. y Chongqing Pharmaceutical Co., Ltd., Huadong Pharmaceutical Co., Ltd., etc., tomando a Chongqing Pharmaceutical Co., Ltd. como ejemplo, tiene varias empresas comerciales farmacéuticas especializadas bajo su subsidiarias, incluida Chongqing Heping Logistics Company, que se enfoca en la distribución del mercado minorista, mayorista y de terminales de tercer extremo, y Chongqing Heping Logistics Company, que se especializa en la distribución y ventas farmacéuticas en hospitales. Hay principalmente departamentos farmacéuticos, centros comerciales médicos y otras sucursales. , así como la sucursal de productos sanitarios de la cadena Heping, que se especializa en ventas del mercado OTC.
En segundo lugar, a juzgar por la tendencia de desarrollo futuro de las empresas comerciales farmacéuticas orientadas a la distribución, el establecimiento de un desarrollo general a gran escala y una segmentación terminal refinada del sistema de distribución es la tendencia de desarrollo de este tipo de empresas comerciales farmacéuticas. Su núcleo es captar firmemente los derechos de distribución del mercado terminal. Obtener los derechos de distribución de los medicamentos ganadores en el mercado hospitalario es el umbral para ingresar a este mercado, y el medio es su efecto de mercado escalado. Sólo la expansión de la escala puede atraer. más negocios upstream, basados en las ventajas de variedades completas, especificaciones de productos y precios razonables, estableciendo y mejorando un excelente sistema de servicio y distribución, fortaleciendo constantemente la competitividad del mercado de las empresas comerciales farmacéuticas, ampliando la cobertura del mercado y las capacidades de distribución, aumentando las ventas generales. escala de la empresa y fortaleciendo gradualmente la posición de monopolio regional de la empresa en el mercado mejora la rentabilidad corporativa. Por lo tanto, en el futuro, las empresas comerciales farmacéuticas orientadas a la distribución son la tendencia de desarrollo de las empresas comerciales farmacéuticas que inicialmente han formado una posición sólida en la distribución en el mercado regional actual. El punto clave del desarrollo es ampliar aún más la escala de la distribución corporativa. consolidar gradualmente las sólidas capacidades de servicios de distribución en el mercado regional hasta alcanzar una posición de monopolio, y atraer firmemente el apoyo de los proveedores upstream en términos de variedad, precio y otras actividades de marketing, y aprovechar al máximo la solidez financiera corporativa y las economías de escala para fusionar y adquirir continuamente pequeñas y medianas empresas comerciales farmacéuticas sólidas en áreas con puntos ciegos en la distribución, formando un conjunto de recursos upstream y recursos de mercado ** Disfrute y aumente el efecto general de escala de mercado de las empresas comerciales farmacéuticas. tendencia de las grandes empresas comerciales farmacéuticas en el mercado regional.
Para las pequeñas y medianas empresas comerciales farmacéuticas en el mercado regional, existen dos caminos para las tendencias de desarrollo futuras.
En primer lugar, su propio mercado es un fuerte complemento al alcance de los servicios de prestación de servicios de las grandes empresas comerciales farmacéuticas. La complementación del mercado se puede lograr mediante la cooperación horizontal o vertical con grandes empresas comerciales farmacéuticas. Los medios incluyen fusiones, reorganizaciones o fusiones y adquisiciones, e incluso estratégicas. cooperación. El punto clave para el desarrollo de tales empresas comerciales en el futuro es esforzarse por consolidar su posición de liderazgo en el pequeño mercado regional, intercambiar ventajas geográficas por ventajas de distribución corporativa, mejorar la rentabilidad y el estatus de monopolio en el pequeño mercado regional y mejorar las negociaciones. chips para la cooperación con grandes empresas farmacéuticas, para obtener una mejor base para la cooperación. En segundo lugar, actualmente existen muchas empresas comerciales farmacéuticas que no son de distribución. Las terminales o mercados a los que realizan entregas son generalmente terminales fuertes en el mercado regional. Su función de distribución no es su punto fuerte sino una función auxiliar indispensable. La característica de este tipo de empresa farmacéutica es que ha establecido un equipo de marketing con funciones terminales de promoción y venta de productos. No vende muchos productos, pero las ventas de cada producto son muy profesionales. Las perspectivas de desarrollo futuro de este tipo de empresas farmacéuticas son bastante buenas. Su tendencia de desarrollo es convertirse gradualmente en empresas de promoción profesional para un determinado tipo o serie de productos. Sus sólidas capacidades de marketing y promoción serán utilizadas gradualmente por empresas upstream que se especializan en. vender productos de esta categoría Atraer, sentar las bases para una mayor profundización de su mercado y refinar las ventas. Su dirección de desarrollo evolucionará gradualmente de un negocio farmacéutico de distribución a un negocio de promoción de ventas. Las variedades que vende no son muy variadas, sino más centradas en la especialización y el refinamiento. Por ejemplo, algunas empresas farmacéuticas importan principalmente productos o nuevos. Medicamentos especiales para la empresa de venta del área local.
Finalmente, desde la perspectiva de la dirección de desarrollo de la nueva política de reforma médica, la tendencia de desarrollo futuro de las empresas comerciales farmacéuticas se desarrollará hacia la segmentación del mercado. Nacerán empresas comerciales farmacéuticas especializadas en varios segmentos del mercado. Las empresas comerciales En el futuro mercado farmacéutico, es necesario posicionar la dirección de desarrollo de sus propias empresas de acuerdo con la demanda del mercado. Las empresas orientadas a la distribución deben prestar atención al alcance y la escala del mercado de distribución, así como a las capacidades del servicio de distribución. Las empresas farmacéuticas orientadas a la distribución prestan más atención a una fuerte cooperación dentro de la región, formando gradualmente una posición de monopolio en el mercado regional. Es un camino brillante para que más empresas farmacéuticas, especialmente las pequeñas y medianas empresas farmacéuticas en los mercados regionales, se conviertan en empresas farmacéuticas especializadas orientadas a las ventas, especialmente para las pequeñas y medianas empresas farmacéuticas en muchas regiones. La gestión refinada del mercado y el establecimiento y mejora de funciones de ventas profesionales son la dirección de su desarrollo, que también está en línea con los principios de la futura segmentación del mercado.
Enlace: El negocio farmacéutico aún puede vivir 10 años
Después de que European United Medicines y GPHL se fusionaran, la segunda empresa farmacéutica más grande de Japón comenzó a cooperar con la segunda mayor empresa de China. Negociaciones de cooperación con el compañía farmacéutica Shanghai Pharmaceuticals.
Los canales tradicionales de negocio farmacéutico actuales son muy inútiles. Se puede ver en la adquisición de acciones de Guangzhou Pharmaceutical por parte de United American China: Guangzhou Pharmaceutical, como la empresa comercial farmacéutica más grande del sur de China, tiene una amplia gama de canales, muchos puntos de venta, una gran fortaleza y una larga historia. Pero en esta compañía farmacéutica con ventas anuales de 7 a 8 mil millones de yuanes, la United American China sólo posee el 50% de las acciones por 38 millones de libras (aproximadamente 545 millones de yuanes).
En otras palabras, el alto valor de Guangzhou Pharmaceutical, que tiene una marca tan grande, tanta gente, canales tan amplios y ventas tan altas, es de solo ≈ 1,5 "Tabletas Jianweixiaoshi" ≈ 3 "Hui "Ventas anuales de "Ren Shen Bao".
¡Los canales comerciales son tan inútiles! Pero muchas empresas comerciales todavía están construyendo canales. No es de extrañar que una empresa farmacéutica regional con ventas anuales de mil millones de yuanes pueda venderlo por 30 millones de yuanes, que ya es un buen precio. Otra empresa comercial farmacéutica regional tiene ventas anuales de más de 2 mil millones de yuanes, pero sus ganancias son sólo de unos pocos cientos de yuanes.
Creo que lo más valioso es el canal de distribución online de medicamentos. Si alguien puede simplificar el proceso de circulación de medicamentos desde las fábricas farmacéuticas hasta las terminales sin enlaces intermedios y hacer que las personas tanto ascendentes como descendentes se sientan dependientes, entonces esta persona es sin duda la más valiosa.
Pero ¿es realista este modelo? Creo que se puede lograr y sólo se puede lograr a través de Internet. De hecho, ya existe un sitio web llamado Soyao.com que está haciendo esto. Este sitio web pretende crear un nuevo modelo de comercio electrónico farmacéutico que integra BtoB y BtoC farmacéuticos. Esto significa que la información de las fábricas farmacéuticas se publica en el sitio web, las farmacias compran directamente, las empresas de logística farmacéutica se utilizan para la distribución y las tarjetas de crédito de los bancos comerciales para la distribución. Las farmacias se utilizan como pago de las compras en efectivo, logrando así una combinación efectiva de flujo de información, logística y flujo de caja, lo que es el llamado modelo BtoB. El modelo BtoC consiste en que las farmacias publican información, los consumidores realizan compras y cada farmacia realiza la entrega y recogida según el mapa de farmacias.
En términos de influir en el público, los negocios farmacéuticos tradicionales son casi imposibles de lograr y no pueden guiar bien a los consumidores. Sin embargo, en Internet es completamente posible utilizar tecnología interactiva para realizar la evaluación de los pacientes sobre el uso de medicamentos, así como sugerencias de médicos y farmacéuticos, por ejemplo, registros históricos como si alguien usara este medicamento y luego usara otro. se muestran en el sitio web. Estos datos registrados proporcionan una referencia muy valiosa para que las farmacias compren medicamentos de los fabricantes farmacéuticos. Las empresas comerciales farmacéuticas tradicionales no pueden hacer esto, lo que significa que sus servicios de valor agregado a las farmacias intermedias son bastante limitados.
Por lo tanto, por un lado, las empresas farmacéuticas comerciales tradicionales son consideradas por las compañías farmacéuticas y las farmacias como un grupo que comparte ganancias, y el público las considera productoras de precios inflados de los medicamentos. y sus perspectivas no son optimistas. Por lo tanto, el valor de mercado de Guangzhou Pharmaceutical, que tiene ventas anuales de 7 a 8 mil millones de yuanes, vale solo 1,09 mil millones de yuanes.
Aun así, no es razonable decir que las empresas comerciales farmacéuticas no pueden sobrevivir. Al menos en los últimos diez años, las empresas comerciales farmacéuticas tradicionales de China seguirán existiendo, pero su número definitivamente disminuirá drásticamente y su participación en las ventas del mercado farmacéutico debería ser mucho menor que la participación en el mercado de ventas farmacéuticas del comercio electrónico farmacéutico en línea. .