Habilidades de venta telefónica de seguros y habilidades para hablar
Habilidades de venta telefónica de seguros y habilidades de habla
Habilidades de venta telefónica de seguros y habilidades de habla 1:
¿Concertar una cita? para concertar una cita Habilidades de reclutamiento
Nunca ha cumplido el objetivo de reclutamiento que le presentó el recomendador. Debes llamar para conseguir una entrevista. ¿Tienes miedo de cómo abrir la boca para invitar a esta misteriosa persona que nunca has conocido? ¿Cómo hacer que la otra parte te acepte felizmente a través del teléfono para lograr el propósito de la entrevista es el tema central de este capítulo?
1. Ventajas de realizar entrevistas telefónicas
Las ventajas de utilizar el teléfono para entrevistar a los candidatos para la contratación frente a escribir cartas o visitar a los candidatos en persona son:
1. . Más profesional.
2. Es fácil dejar una buena impresión en el objetivo de contratación de nuevos empleados.
3. Elimina la mano de obra y los gastos de desplazamiento.
4. Relativamente eficiente.
2. Dudas sobre las entrevistas telefónicas
Las entrevistas telefónicas se utilizan mucho en las ventas. Durante las entrevistas telefónicas, los clientes también tienen algunas dudas. En general, surgirán varias dudas:
1. ¿Quién eres? ¿Cómo me conoces?
La mayoría de las personas suelen desconfiar de una llamada telefónica extraña. Su primera pregunta debe ser: "¿Quién eres?". ?", por lo que primero debemos identificarnos, de lo contrario la mayoría de las personas pueden colgar el teléfono con solo unas pocas palabras para evitar interferencias innecesarias. Sin embargo, algunas personas dirán: “Si se lo digo, será más fácil que me rechace”. “De hecho lo es, así que podemos demostrar que tu buen amigo me presentó. Con una persona tan familiar como intermediario, la otra parte naturalmente se sentirá más cómoda. De manera similar, la otra parte también preguntará mentalmente: ¿Cómo sabes quién soy? También podemos utilizar el método anterior para solucionarlo. Algunas personas dirán: "En realidad, acabo de obtener el número de teléfono gracias a alguna información, entonces, ¿qué debo hacer?". En este momento, podemos decir esto: "Soy un buen amigo de su presidente y él lo recomendó especialmente". Quieres que te llame. ?En este momento, usted puede estar pensando: Si la gente descubre en el futuro que no soy un buen amigo del presidente, ¿no me avergonzaría? De hecho, no es necesario que esté tan nervioso. El propósito de nuestra llamada es simplemente obtener una oportunidad de entrevista. Si tienes una buena conversación con la otra persona después de conocerte, entonces la otra persona no continuará con lo que has dicho.
2. Miedo a perder demasiado tiempo
La mayoría de los vendedores tienen un problema. Hablan sin parar tan pronto como llegan al local de un cliente, y hablan tan alto que se muestran reacios. para irse. Por eso, durante las entrevistas telefónicas, debemos decirle de forma proactiva a los clientes:
?Todos hemos recibido formación profesional y podemos dar una explicación completa de nuestro negocio en tan solo diez minutos. No te preocupes, no te haré perder mucho tiempo. Sólo te llevará diez minutos. ?
Tomar la iniciativa para eliminar dudas en la mente de los clientes y luego guiarlos hacia nuestro tema.
3. Puntos clave para las entrevistas telefónicas
En términos generales, los puntos clave del uso del teléfono para realizar negociaciones preliminares u obtener una cita son los mismos a los que se debe prestar atención. durante la etapa de negociación preliminar durante una visita formal las cosas no están muy lejos. Los puntos clave no son más que los siguientes puntos:
1. Obtenga primero la confianza de la otra parte
La integridad es la base de la vida, sin importar en qué industria se encuentre. especialmente en la industria del marketing. Si desea vender sus productos, la condición más básica es ganarse primero la confianza de la otra parte. Si se trata de un contacto cara a cara, el cliente al menos puede emitir un juicio basándose en la impresión del comercializador. Sin embargo, no existe una base física para juzgar por teléfono. Por lo tanto, sólo puede adivinar basándose en la voz. Lo primero a lo que debes prestar atención es al tono al hablar. Sé cortés, tu lenguaje debe ser conciso y claro, y no hagas que la otra persona se sienta oprimida.
2. No hables demasiado rápido
La mayoría de las personas hablan mucho más rápido cuando hablan por teléfono que en conversaciones cara a cara, pero la otra persona no es su familiar o amigo y no está familiarizado con su tono de voz y dicción. Si habla demasiado rápido, es posible que la otra persona no pueda escuchar lo que está diciendo y también puede hacer que la otra persona se sienta obligada a aceptar su punto de vista.
3. ¿Énfasis? No contundencia
Generalmente, el objetivo principal de utilizar el teléfono para las negociaciones preliminares es obtener la oportunidad de concertar una cita para una visita. Se debe enfatizar nuevamente. una y otra vez. Es solo para presentarle el significado y la función del seguro, nunca obligarlo a lograr el propósito de reunirse con un perfil bajo.
4. Haga más preguntas e intente dejar que el cliente hable
En el contacto cara a cara, puede saber por las expresiones faciales del cliente si está escuchando con atención, pero en una conversación telefónica. Dado que no hay base para juzgar, no se puede especular sobre los pensamientos internos de la otra persona. Por lo tanto, debe hacer más preguntas y tratar de dejar que los clientes expresen sus opiniones para poder saber lo que realmente piensan.
5. El personal de marketing decide la fecha y hora de la visita.
En principio, la fecha y hora de la visita la deberás proponer y determinar tú. Porque si le preguntas a la otra persona: ¿Cuándo tienes tiempo?, si no está interesado en un seguro, lo más probable es que te responda: Ay, que casualidad, estoy muy ocupado en este tiempo. En este caso, hay que convencerlo desde cero. ¿Por qué no proponerlo proactivamente? ¿Es conveniente el próximo martes o viernes? En caso de que no tenga tiempo, deberías adelantar la fecha, porque si lo retrasas más tarde, pierde tu capacidad de persuasión. se verá muy debilitado. Además, pueden ocurrirle otros cambios a la otra parte.
Además, también debes hacer lo siguiente:
1. Mencionar el propósito de la entrevista inicial.
2. Explica las oportunidades y características de esta industria.
3. Explica tu proceso de selección.
4. Determinar los intereses y necesidades del personal adicional.
5. Obtener el compromiso del objetivo de contratación para la primera entrevista
4. Gestionar la negativa de la entrevista telefónica
Durante el proceso de entrevista telefónica, usted. Encontrarás Cuando la otra parte te rechaza, ¿cómo lo manejas para poder continuar con el tema sin lastimar la cara de la otra parte? De hecho, siempre que sigas el siguiente método, lograrás fácilmente el propósito de la entrevista.
El primer paso es confirmar el rechazo de la otra parte.
El segundo paso es mencionar al recomendador.
El tercer paso es elogiar a la otra persona.
El cuarto paso es llevar la conversación nuevamente al tema.
El quinto paso es hacer una pregunta de elección y dejar que la otra parte tome una decisión.
Los siguientes ejemplos se utilizarán para que todos experimenten el poder de este modo de habla
5 Ejemplos de manejo de rechazo para entrevistas telefónicas
?No lo soy. interesado
Ejemplo:
Sí, el presentador, el hermano Wang, también dijo que si le piden que compre un seguro, no lo hará ni siquiera hasta la muerte. Pero eres fácil de aceptar cosas nuevas y tu capacidad de aprendizaje también es muy fuerte, especialmente tu alcance social es muy amplio. Incluso si esta carrera no es adecuada para ti, pero te gusta ayudar a los demás, dijo que siempre y cuando él. viene a ti, no hay nada que pueda hacer. Algo que no se pueda hacer. No sé si el miércoles o el jueves es más conveniente para la señorita Li
No tengo tiempo
Ejemplo:
Sí, hermano Wang. Me lo mencionó específicamente: Se dice que usted tiene una carrera exitosa, está muy ocupado en horarios normales y organiza su tiempo de manera estricta. Entonces, para no retrasar su negocio, le dije que lo llamara antes de conocerlo. No te preocupes, no te quitaré la mayor parte de tu tiempo. Mientras me des veinte minutos, te daré una carrera prometedora. ¿Cuál te conviene más, el miércoles o el jueves? p> ?Entonces dame la información que te he enviado
Ejemplo:
Sí, Sr. Huang, así es, porque su tiempo es precioso, así que si me deja decirle usted algo primero, luego, si le dejan la información, puede ahorrarle más tiempo. No se preocupe, no tardaré más de veinte minutos. No lo sé, señor Huang, ¿le resultaría más conveniente el miércoles por la noche o el jueves por la noche? seguro antes
Ejemplo:
Sí, la presentadora, la Sra. Lin, me dijo específicamente que usted es una persona de alto nivel en la industria de seguros.
Sin embargo, de lo que estamos hablando no es de un seguro, sino de administrar un negocio, lo cual es muy especial. Antes de que muchas personas vinieran a nuestra empresa, tenían la misma idea que usted, pero después de escuchar nuestra explicación, descubrieron que se trata de una. nueva vida. Mi carrera, no lo sé, señora Huang, ¿le conviene más el miércoles o el jueves por la noche?
6. Claves para una entrevista telefónica exitosa
1. Intenta ser lo más conciso posible.
2. Mostrar sinceridad y franqueza.
3. Promocionar la entrevista inicial.
4. Promocionate.
7. Ejemplos de habilidades para entrevistas telefónicas
Sr. Xie: ¡Hola! ¿Está aquí la señorita Wang?
Señorita Wang: ¿Quién es usted? ?
Sr. Xie: Hola, mi apellido es Xie y trabajo para Ping An Insurance Company. Es así, me presentó tu buen amigo Lin XX.
Señorita Wang: ¡Oh! ¿Qué pasa?
Señor Xie: Así es, hace unos días, cuando estaba cenando con su buen amigo Lin XX, mencioné eso. Recientemente, el negocio de nuestra empresa está en auge y también quiero encontrar un socio empresarial capaz, así que le pido a Lin XX que me haga un favor. Llevo muchos años trabajando en la industria de seguros y gracias a la ayuda de Lin XX mi desempeño ha sido muy bueno. Así que esta vez le pedí que me ayudara a encontrar a uno de sus amigos que fuera ambicioso, tuviera buenas relaciones interpersonales, buenas habilidades y quisiera hacer una carrera. El hermano Lin pensó en ti primero sin pensar. Por lo tanto, me gustaría aprovechar esta oportunidad para presentarle esta rara oportunidad empresarial en unos 20 a 30 minutos. Señorita Wang, ¿le resultaría conveniente el miércoles o el jueves?
Señorita Wang: ¡Oh! ¡Pero estoy muy ocupado!
Sr. Xie: ¡Oh, sí, el hermano Lin me lo mencionó una vez, dijo que usted organiza muy bien su tiempo y que tiene una buena carrera! lo hizo con mucho éxito. Debido a que el trabajo es intenso y cada segundo cuenta, me pidió que me comunicara con usted por teléfono antes de reunirme con usted. ¡No te preocupes! No te quitaré mucho tiempo, solo 20 minutos. No sé, señorita Wang, ¿le conviene el miércoles o el jueves?
Señorita Wang: Espere, espere, ¿qué acaba de decir? > Sr. Xie: Soy de Ping An Insurance Company.
Sra. Wang: ¡Oh! ¡Ping An Insurance! Lo siento, realmente no tengo ningún interés en los seguros.
Sr. Este modelo de negocio es muy especial y no es el modelo de negocio de las compañías de seguros tradicionales ordinarias. Por lo tanto, cree que vale la pena que lo entiendas y cree que estarás muy interesado después de escucharlo, por lo que definitivamente te lo proporcionaré para tu referencia. No sé si te conviene el miércoles o el jueves.
Sra. Wang: Eso es todo. Aunque quiero encontrar un trabajo de inmediato, llevo tanto tiempo en el negocio y realmente no quiero volver a hacerlo.
Sr. Sin embargo, el sistema de nuestra empresa es diferente. A los vendedores no los llamamos vendedores, sino especialistas en marketing. Porque esperamos que las personas que tienen una base empresarial o están interesadas en hacer negocios puedan prosperar en la industria de seguros a través de nuestra capacitación y capacitación. Hay muchas personas en nuestra empresa que hacen negocios en otras industrias. Al principio tenían la misma mentalidad que usted, pero después de una comprensión profunda, descubrieron que habían encontrado la carrera que realmente querían hacer. No sé si le conviene el miércoles o el jueves.
Señorita Wang: Ah, es cierto. Debido a que muchos de mis amigos están haciendo seguros y no les está yendo muy bien, no quiero mucho hacer seguros.
Sr. Xie: Bueno, creo que en cualquier industria hay muchas personas que tienen éxito y muchas personas que fracasan, y hay más personas que fracasan que personas que tienen éxito. Por supuesto, si quieres tener una carrera exitosa, debes estar cerca de personas exitosas. Nuestra empresa es la primera compañía de seguros establecida en China y todos los sistemas son muy completos.
Recientemente, se ha introducido un nuevo modelo de formación desde el extranjero, por lo que muchos nuevos colegas aquí han descubierto que las prácticas de nuestra empresa son completamente diferentes a las de sus empresas anteriores. Le prometo que mientras me dé 20 minutos, definitivamente le brindaré una carrera con perspectivas brillantes. ¿Le conviene el miércoles o el jueves?
Señorita Wang: Escuche esto. , parece ser realmente bueno. Sin embargo, últimamente no tengo tiempo. ¿Qué tal esto? Puedes enviar la información primero y dejarme echar un vistazo. Si creo que no está mal, programemos una cita para hablar en detalle, ¿de acuerdo?
Sr. Xie: ¡Está bien, el hermano Lin me mencionó que su carrera es muy exitosa! Ahora creo cada vez más que si utilizas bien tu tiempo, definitivamente tendrás éxito. Tengo muchas ganas de conocerte y preguntarte sobre tu experiencia exitosa. Y es precisamente porque eres tan bueno aprovechando tu tiempo que quiero explicarte que esta información es muy detallada. Si quieres leerla tú mismo, puede que te lleve uno o dos días, pero si me dejas explicártelo. En términos de concentración, creo que sólo lleva 20 minutos. Dame 20 minutos después de que te explique, te dejaré la información. ¿Crees que es más conveniente el miércoles o el jueves?
Señorita Wang: Oh, eres realmente increíble. Quiero preguntar porque hace mucho que no tengo un negocio y no sé si podré hacerlo bien otra vez.
Sr. Xie: No puedo responder a su pregunta. En este momento, por eso somos así. Primero proporcione cuidadosamente información detallada para su referencia, y no es necesario que tome una decisión de inmediato. Porque nuestra empresa ha introducido un método de prueba muy científico procedente del extranjero, que puede ayudarle a evaluar las tendencias y habilidades de su personalidad para determinar si es apto para los negocios. Los resultados de la prueba son muy precisos. Entonces podemos hacerle una prueba primero. ¿Le conviene el miércoles o el jueves?
Señorita Wang: ¡Está bien, en ese caso, puede venir el miércoles!
Sr. ¡Entonces nos vemos el miércoles!
Señorita Wang: ¡Nos vemos el miércoles!
Habilidades de telemercadeo de seguros y habilidades del habla 2:
En primer lugar, ahí está. es el valor del directorio telefónico. Específicamente, elija la última versión del directorio. Debe utilizar el directorio de este año. No es eficiente utilizar directorios del año pasado o más. Si utiliza el directorio antiguo para llamar, es posible que escuche más respuestas como: ¿Alguien renunció? ¿El gerente general falleció el año pasado? ¿El número que marcó es incorrecto? A continuación, debe organizar en un directorio a los clientes que tienen necesidades de compra de productos. Si el producto que desea vender desempeña un papel en la liquidación de impuestos (ahorro de impuestos), como en el caso de seguros corporativos, o en el control de costes de empresas rentables, las empresas objetivo correspondientes también deberían incluirse en el directorio. El directorio que utilizamos esta vez fueron datos proporcionados por una gran empresa de directorios dedicada a seleccionar y vender directorios de empresas. Después de leerlo, estábamos seguros de que el directorio del Sr. M era perfecto. Si desea reunir rápidamente una lista valiosa de clientes para realizar rápidamente el trabajo de televenta, puede considerar comprar datos de algunas grandes empresas de directorios.
El segundo punto es concebir la línea de venta telefónica perfecta antes de empezar a realizar llamadas. Mucha gente en la sociedad odia concertar citas con otras personas o realizar llamadas de ventas. Otros dijeron que tenían miedo de hacer llamadas telefónicas. Pero ya no tengo miedo porque descubrí la única manera de hacer que las llamadas telefónicas sean menos aterradoras. Eso significa preimaginar la línea telefónica perfecta y luego recitarla mientras realiza la llamada. ¿Por qué la gente odia hacer llamadas telefónicas y tiene miedo de hacer llamadas telefónicas? Solo hay una razón, y es que cuando de repente escuchan cosas desconocidas, les resulta difícil responder rápidamente, lo que les pone nerviosos e inquietos. Entonces, ¿cómo presentas el tema? ¿Cómo respondes cuando otros te hacen preguntas y cómo pasas de pasivo a activo? Escribe las preguntas esperadas en un manual de conversación como este antes de realizar una llamada telefónica. Algo muy importante que no se puede escribir. Si no sales, así son los humanos originalmente. Y si puedes decirlo, puedes escribirlo. Por eso, antes de realizar una llamada telefónica, debes anotar en un papel lo que quieres decir y organizarlo con cuidado. Este proceso es indispensable. A continuación, practique recitando cuidadosamente lo que está escrito en el papel para que pueda concertar una cita con éxito. Esta es una habilidad de televenta indispensable. Entonces le sugiero: Esta vez, escriba primero una línea telefónica simple y luego descubra las deficiencias a través de llamadas telefónicas y mejorela lentamente.
?El llamado perfeccionamiento de las ?líneas telefónicas? significa crear primero un guión básico, continuar mejorándolo y evolucionarlo gradualmente hasta convertirlo en algo de alta calidad. Para lograr el efecto perfecto, algunos teleoperadores dedican dos meses a revisar sus líneas 15 veces, lo cual es muy común.
El tercer paso es un sentido de misión. ?Cuando tenemos la lista de clientes de ventas y las líneas telefónicas de ventas, podemos hacer llamadas de inmediato. Pero, ¿qué tipo de producto estamos presentando? ¿Qué calidad tiene? ¿Cómo aportar beneficios a la otra parte? Si no los conoce, no podrá intoxicarse con su propio producto. No habrá confianza para hablar y el idioma no tendrá encanto. Por eso, primero debes conocer bien los productos de tu empresa, organizarlos en tu propio idioma y crear líneas perfectas.
Es posible que los clientes no comprendan necesariamente el conocimiento de este producto cuando se lo explique. Pero el propósito más importante es que usted piense cuando haga la llamada. ¿Este producto es excelente? Definitivamente cumplirá con los requisitos del cliente. Sólo llamando con esta mentalidad podrá estar lleno de energía, inculcar sus ideas con entusiasmo y activamente al cliente y así conseguir una cita con éxito.
Por lo tanto, antes de realizar una llamada, primero debes comprender el producto hasta obsesionarte con tu producto. Siempre he creído que este proceso no se puede ignorar. ;