¿Cómo pueden tener éxito los seguros? Soy un estudiante recién graduado y me uní a una nueva compañía de seguros, Hongzhong Insurance Company. Espero que los mayores puedan darme algún consejo.

En teoría, las transacciones de seguros son las que más requieren integridad, porque la necesidad de confianza surge de la diferencia de tiempo entre una promesa y su cumplimiento. Cuanto más se desfase el desempeño respecto de la promesa, más confianza requerirá esta transacción, y es probable que el negocio de seguros de vida a largo plazo sea la transacción con el desfase más largo entre la promesa y el cumplimiento y, por lo tanto, la transacción que requiera mayor confianza.

Pero en realidad, un número considerable de personas no cree en los seguros y en las compañías de seguros, criticando "los seguros son una estafa", "los seguros los venden los mentirosos y los seguros los compran los tontos", "los seguros "Es algo bueno, las compañías de seguros no son algo bueno". Los problemas que me rodean incluyen estudiantes, colegas, familiares e incluso superiores, lo que me da mucha vergüenza. A principios de este semestre, los estudiantes de seguros se quejaron de que los profesores que les enseñaban contabilidad mostraban su desdén por los seguros cuando sabían que se especializaban en seguros (analizaré por qué los profesores de contabilidad hacen esto más adelante).

La confianza puede simplificar las transacciones y reducir los costos de transacción. En las transacciones de seguros, la desconfianza generalizada genera enormes costos de transacción y los vendedores tienen que dedicar más tiempo a comunicarse con los clientes. Muchos clientes incluso se niegan a comunicarse con el personal de ventas de seguros, lo que aumenta enormemente la dificultad y el costo de las ventas de seguros y supone una enorme carga psicológica para el personal de ventas de seguros. Un lector de mi blog dejó un mensaje y dijo: "¿Cómo visitar para que los clientes no se molesten? ¡He estado en la industria de seguros durante 10 años y todavía tengo miedo!" necesidad de superar un miedo mayor.

¿Por qué la gente no confía en los seguros y en las compañías de seguros? Lo analizo desde razones generales (que existen en cualquier ámbito) y razones específicas (problemas específicos en el ámbito asegurador).

1. Razones comunes

Las razones comunes se refieren a las razones comunes de deshonestidad en cualquier campo. Como todos sabemos, el fraude está muy extendido hoy en China y hay demasiadas industrias y empresas que no prestan atención a la integridad: los restaurantes han utilizado aceite de alcantarilla, la leche en polvo tiene melamina, los aditivos del aceite de té son seguros, las vacunas contra la rabia son falsas, y los pilotos de aerolíneas tienen calificaciones de vuelo falsas. Las casas vendidas por empresas de bienes raíces tienen áreas de construcción exageradas (un director jubilado de Dalian realizó mediciones profesionales de acuerdo con los estándares nacionales pertinentes y descubrió que el área de construcción de dos conjuntos de casas comerciales en su casa era de aproximadamente 10 metros cuadrados. Luego midió más de 3.000 hogares de forma gratuita y descubrió que el desarrollador El área de construcción declarada es exagerada en diversos grados), y Tang Jun incluso proclamó públicamente que "engañar a todos es un éxito". ¿Por qué los chinos son tan malos? ¿Por qué el pueblo chino parece no tener una base moral?

Hace unos años, hablé de un tema similar con un taiwanés. Una persona de la provincia de Taiwán dijo: "La situación en la provincia de Taiwán es mucho mejor. Creo que la Revolución Cultural destruyó el mecanismo de confianza entre la gente del continente y destruyó los valores de la gente. No tenía mucha experiencia en ese momento". Más tarde, leí muchos trabajos que analizan la confianza (el mejor es "On Trust" escrito por el profesor Zheng Yefu) y descubrí que el análisis anterior tiene sentido.

De hecho, el proceso histórico de establecimiento de confianza es el siguiente: Primero, se establece entre conocidos, es decir, personas con relaciones sanguíneas y geográficas (que viven en el mismo lugar y se conocen entre sí). La familiaridad genera confianza; luego, con el avance de la división del trabajo y la especialización, y con el desarrollo de la urbanización, la gente pasó a una sociedad de extraños. El miedo a lo extraño ha llevado a la gente a establecer un gran número de asociaciones, gremios, clubes, gremios y otras organizaciones. La gente confía en la sensación de estabilidad que aportan las relaciones de confianza dentro de estas organizaciones para deambular por la ciudad. La división del trabajo y la especialización popularizaron las transacciones entre personas. A medida que aumentan las transacciones en el mercado, esas transacciones repetidas pueden alentar a ambas partes a hablar de integridad, porque sin integridad, la otra parte no comerciará con ella. Las personas que hacen "tratos únicos" son propensas a incumplir sus promesas. En este momento, el gremio o el gobierno intervendrán e impondrán un castigo. La confianza entre extraños se construye gradualmente. En definitiva, la confianza entre las personas proviene de la sangre y la geografía, o de las uniones voluntarias y transacciones recíprocas entre seres vivos en el altar, y por supuesto del castigo gubernamental por el fraude.

Tras la fundación de la Nueva China, se empezó a implementar una economía planificada. Primero, la economía planificada eliminó las transacciones recíprocas. Sin transacciones, la confianza pierde terreno. En segundo lugar, la gente se apegó a las unidades de propiedad estatal. Cualquiera que haya estado en una empresa estatal durante mucho tiempo sabe que la empresa es responsable del empleo, la enfermedad, la vivienda y otras cuestiones de por vida. Pero esencialmente, de arriba a abajo, nadie ama a su unidad ni defiende sus intereses.

Los líderes de las unidades no buscan agrandar el “pastel” ni brindar a los miembros mejores beneficios sociales. Cada vez más miembros de empresas estatales sólo pueden vigilar las "cookies" que Zhang Yongyuan gana poco dentro de la empresa y ver cómo pueden obtener más. Como es una galleta, definitivamente no es mucho. En segundo lugar, si es así, no lo haré. Por lo tanto, las luchas internas dentro de las empresas estatales son feroces, pero aún así no obtienen muchos beneficios. ¿Quieres dejarlo y aceptar un empleo vitalicio? A nadie se le permite irse y seguir luchando. En una competencia feroz por una pequeña cantidad de los mismos recursos, la confianza entre las personas se pierde gradualmente. La gente estaba llena de resentimiento hacia las empresas estatales durante el período de la economía planificada, pero no podían hacer nada al respecto. (Las empresas centrales de hoy han cambiado mucho. No sólo sus ganancias son enormes, sino que los ingresos de sus empleados son envidiables. Pero esto no proviene de la mejora de la competitividad del mercado y la eficiencia operativa, sino del uso gratuito o de bajo interés de la tierra. , y la incapacidad de un monopolio administrativo sin la intervención de nadie. Además, el enorme desarrollo de empresas privadas y empresas con financiación extranjera proporciona una garantía realista para que las empresas centrales obtengan enormes ganancias)

La economía planificada y el sistema. de unidades estatales han eliminado a los dioses. Con las constantes intrigas, combinaciones voluntarias y transacciones mutuamente beneficiosas, la confianza entre extraños también ha sido eliminada. Después del comienzo de la Revolución Cultural, la lucha ideológica se fomentó mediante la exposición y la crítica, y los problemas expuestos fueron, naturalmente, conocidos. Como resultado, comenzaron las luchas entre conocidos, incluidos profesores, estudiantes y familiares. Los niños y los padres tuvieron que trazar fronteras políticas. Las familias más cercanas se dividieron. La campaña a gran escala "Matar a los conocidos" provocó una falta de confianza entre los conocidos. El colapso de la confianza, es decir, el colapso de la confianza entre los conocidos más básicos y primitivos de los seres humanos. Los obstáculos psicológicos (o el resultado moral) para que los chinos hagan cosas malas se han explicado claramente uno por uno.

Como resultado, surgió China, una sociedad sin confianza ni integridad.

Después de la reforma y apertura, surgió repentinamente la economía de mercado y comenzaron las transacciones recíprocas. Se debe fomentar en todos la integridad y la confianza. Pero primero, la confianza es fácil de destruir pero difícil de construir. El establecimiento de la confianza es un proceso lento y la destrucción de la confianza es, de hecho, instantánea. Una vez que se pierde la confianza, lleva mucho tiempo volver a su nivel original. ¿Abrahán? ¿Era Lincoln muy consciente de este rasgo antes de escribirle a Alexander? La carta de McClure decía: "Una vez que pierdes la confianza de la gente, nunca más volverás a ganarte su respeto". En segundo lugar, las transacciones deshonestas en la economía de mercado dependen del castigo del gobierno para corregirlas. Sin embargo, en una economía de mercado donde el gobierno es extremadamente poderoso, en aras del desempeño político, el gobierno no protege a los consumidores, sino que forma una alianza con las empresas y muestra una gran generosidad cuando las empresas rompen su confianza. La integridad no es importante, el PIB es importante. En tercer lugar, los consumidores están llenos de deseos de consumo bajo la gran tentación de la sociedad material. Aunque los expertos dicen que los alimentos son venenosos, sólo puedes verlos y tocarlos si los comes. Los alemanes llaman a cierta marca de automóviles de producción nacional "chatarra de China", pero para algunos chinos son espaciosos y generosos. Compre barato y abra primero. La gente puede ser descuidada y no prestar mucha atención a esto.

2. Razones específicas

1) El desarrollo empresarial es impaciente

Las compañías de seguros están locas por compararse con el pasado, con la competencia internacional, con los bancos y con ingresos operativos, compárelo con el tamaño de los activos, el alcance del negocio y si es una de las empresas Fortune 500. En particular, los bancos, como industria financiera, siempre ejercen presión sobre los seguros, lo que hace que la industria de seguros pierda prestigio. Por lo tanto, el objetivo de la compañía de seguros es aumentar el tamaño de la prima y el tamaño de los activos al menor costo posible, mejorando así la imagen y el estatus de la empresa. Para ello, la empresa asigna enormes tareas de ventas a las unidades de ventas de base, lo que ejerce una gran presión sobre las unidades de base. Para conservar sus puestos de trabajo, solo pueden implementar plenamente la estrategia de desarrollo de nivel superior de la empresa y no tienen tiempo para considerar los sentimientos de los clientes.

La escala es la primera y la integridad es la enésima. Por lo tanto, las grandes compañías de seguros tratan la integridad del mismo modo que los gobiernos locales orientados al PIB tratan la protección del medio ambiente: "Jaja, dibújalo en un papel y cuélgalo en la pared".

2) Los productos de seguros, naturalmente, dificultan las cosas para los seguros. empresas para reflejar integridad.

Los seguros cubren principalmente eventos de baja probabilidad, lo que significa que para los clientes, los costos (primas de seguro) deben gastarse, pero los beneficios (primas de seguro) rara vez se ven. Esto es especialmente cierto para los productos de seguros de vida a largo plazo, que implican costos y beneficios a largo plazo. Además, en el caso de los productos de seguros de vida a largo plazo, las personas no necesitan volver a comprarlos. Por lo tanto, en general, el seguro de vida es más una "transacción única" que una "transacción repetida", y no siempre hay ganancias. Esto hace que el método de generar confianza mediante transacciones repetidas sea ineficaz, pero las transacciones repetidas son la mejor manera. para generar confianza en una economía de mercado.

3) Las ventas de seguros pueden resultar desalentadoras.

Hay un viejo dicho en la industria financiera: "Los bancos comen cuando están acostados, los valores comen cuando se sientan y los seguros comen cuando se escapan". Hay un viejo dicho en la industria de seguros: "El seguro se vende, no se compra". Correr y comer significa tomar la iniciativa. Este cliente no está dispuesto a comprar y es posible que el siguiente cliente tampoco esté dispuesto a comprar. Es mejor aferrarse a esto y continuar hasta que la otra parte se rinda. ¿Por qué adoptar este método de venta? Hay tres razones: en primer lugar, los riesgos cubiertos por el seguro son a menudo riesgos que las personas son tabú, temen y no están dispuestos a hablar de riesgos que provocarán incendios, como la muerte, el cáncer y las enfermedades cardíacas. enfermedades, accidentes automovilísticos, accidentes aéreos e incendios, explosiones, etc. En segundo lugar, la gente no desea gestionar activamente los riesgos de "pequeña probabilidad de grandes pérdidas" cubiertos por el seguro, porque la probabilidad de tales riesgos es demasiado pequeña para sentir su existencia. La gente nace superficial. Si no sienten, no existen. En tercer lugar, frente a muchos productos de consumo, no se pueden implementar seguros. Estoy de acuerdo con el sociólogo profesor Zheng Yefu. Después de que las personas viven una vida cómoda sin preocuparse por la comida y la ropa, tienen dos objetivos principales: la genialidad y la emoción. Ser increíble significa ganarse el reconocimiento y la admiración de las personas a través del éxito profesional y mostrar riqueza (especialmente mostrar riqueza, porque los de afuera no pueden saber sobre el éxito profesional, pero un BMW es un BMW a primera vista). El entusiasmo significa que la vida laboral moderna es demasiado estable. En comparación con nuestros antepasados, hay muy poca emoción (nuestros antepasados ​​​​a menudo peleaban con grandes bestias por comida, lo cual estaba lleno de emoción, pero no podemos atrapar leones). Los genes heredados de nuestros antepasados ​​exigen que busquemos algo de emoción, como el comercio de acciones, los juegos de azar, las carreras, etc. Desafortunadamente, el seguro no puede hacer que las personas sean "impresionantes" ni "entusiasmadas". En el catálogo de consumo de las personas, los seguros no están en la cola.

Los clientes que están siendo perseguidos pensarán, ya que el producto es bueno, ¿por qué todavía me persiguen para venderlo? Como me persiguen para venderlo, no debe ser algo bueno. No pueden decir que son esquemas piramidales o estafadores. Como dice el viejo refrán: "¡El aroma del vino no teme la profundidad del callejón"! Desafortunadamente, los productos de seguros son sólo pedazos de tejido y no tienen sabor.

A menudo pienso que muchas empresas e industrias están engañando a los clientes, tanto como la industria de seguros. ¿Por qué su imagen parece ser mucho mejor que la de la industria de seguros? Después de comunicarme con muchas personas, la respuesta que obtuve fue probablemente: otras industrias venden principalmente artículos de primera necesidad y productos o servicios que pueden hacer que las personas se sientan "cómodas, increíbles y emocionantes". ¡Solo puedes culparte a ti mismo si tomas la iniciativa de enviar a alguien a tu puerta y que te timen! El seguro es diferente. Los seguros sólo se compran a regañadientes bajo persuasión, amenazas, incentivos (amenazar con peligro, indulgencia con beneficios), obsequios y comidas del personal de ventas y respeto por los funcionarios y dignatarios. Algunas personas nunca han sido tan "respetadas" en sus vidas. Si después te sientes engañado, sentirás que te han elevado al cielo como nunca antes y luego te han arrojado sin piedad al infierno en un abrir y cerrar de ojos. La brecha es realmente enorme, eso es seguro.

4) Siempre es difícil aceptar cosas nuevas.

La industria de los seguros de vida realmente se ha desarrollado en menos de 20 años. Debido a la complejidad y necesidad de los productos de seguros, la gente todavía sabe muy poco sobre los seguros, incluso quienes los tienen. De hecho, es difícil para la gente común entender el significado de las disposiciones políticas incluso después de una investigación minuciosa y cuidadosa, y mucho menos de una mesa de presentación llena de incertidumbre. Incluso si compras un seguro, la gente no está interesada en estudiarlo.

Como se mencionó anteriormente, la familiaridad conduce a la confianza, mientras que la falta de familiaridad conduce a la desconfianza. Desde este punto de vista, es probable que la desconfianza dure mucho tiempo.

5) Ventas que están ansiosas por lograr un éxito y ganancias rápidos

Al igual que el gobierno chino, la mayoría de las empresas en China y la mayoría de la gente, los vendedores de seguros están ansiosos por un éxito y unas ganancias rápidos. ganancias, porque sólo tienen ingresos por comisiones, por lo que son aún más serios. Para vender pólizas de seguro, exagere las responsabilidades y los beneficios de la póliza y no mencione o mencione menos información que pueda tener un impacto negativo en los clientes. Para vender pólizas de seguro, atienden unilateralmente a la psicología de los clientes y describen el seguro como un depósito. Además, también existe una protección. Después, el cliente renunció a la póliza y descubrió que había ahorrado durante muchos años pero ¡no podía recuperar el capital! La voz de los mentirosos es interminable.

6) Servicio insuficiente

Un día, hace dos meses, una compañía de seguros de vida me invitó extrañamente a asistir a una recepción para clientes de alto nivel. No tengo mucho dinero. Levantar copas con mucha "gente de alto nivel" sólo aumentó mi complejo de inferioridad, pero fui de todos modos. Realmente disfruto viendo las reacciones de varias personas ante los seguros. Además, la reacción de la gente de alto nivel no es fácil de ver. Esto no me sorprendió, pero también reafirmó lo poco que la gente de alto nivel sabe sobre gestión financiera y seguros, lo que me ayudó a superar parte de mi complejo de inferioridad. Pero las palabras de un cliente de alto nivel (vicepresidente de cierta cámara de comercio) me dejaron una profunda impresión. Me dijo que después de comprar el seguro, la compañía de seguros le enviaría cierta información (avisos de dividendos, etc.).

) todos los años y él mismo nunca lo ve. Espero que el vendedor de seguros pueda explicarme periódicamente la situación de la póliza y los dividendos. Pero después de comprar un seguro durante uno o dos años, el vendedor original desapareció y la compañía de seguros parecía haber desaparecido también. Me sentí cada vez más decepcionado con ella.

Evidentemente, la falta de pólizas y servicios de seguros huérfanos se debe a la alta tasa de rotación de los comercializadores y al sistema de comisiones de tres o cinco años, lo que genera la desconfianza de los clientes hacia las compañías de seguros.

7) Las cosas buenas no se apagan, pero las malas se esparcen por miles de kilómetros.

Eventos negativos que pueden destruir la confianza, como eventos engañosos, disputas sobre reclamaciones, dividendos muy inferiores a los esperados (es probable que las expectativas estén determinadas por la declaración en el momento de la venta), insatisfacción con la rendición, etc. , sucederán siempre que ocurran. Sin embargo, la cantidad de acontecimientos positivos, como un gran número de liquidaciones de siniestros normales y visitas repetidas de clientes por parte de las compañías de seguros, no atraen la atención de la gente. Además, la psicología humana tiene una característica: siempre cree que la fuente de las malas noticias es más fiable que la fuente de las buenas, lo que socava aún más la confianza. Por ejemplo, si una persona le dice a otra que una compañía de seguros es buena, esta última puede oírlo por un oído y por el otro, pero si la primera le cuenta a la segunda cómo le engañó una compañía de seguros, esta última puede recordarlo por un tiempo; mucho tiempo y se dice repetidamente a sí mismo que no debe dejarse engañar.

Fui a trabajar por la mañana, abrí el sitio web, me serví un vaso de agua y hojeé cómodamente las noticias del día. Lo que encuentras son básicamente malas noticias. A excepción de los periódicos partidistas, la mayoría de los medios siempre están dispuestos a ofrecer a todo el mundo todo tipo de malas noticias, en lugar de los últimos diez minutos de un programa de CCTV a las siete (los primeros diez minutos: los dirigentes están ocupados; los diez minutos intermedios: : la gente de todo el país está contenta; diez minutos después : la gente de todo el mundo vive en una situación desesperada), y los medios saben que esto puede llamar la atención. ¿Los medios también necesitan comer?

La Internet moderna hace que la mala reputación se propague más fácil, más rápido y más lejos.

Consejos para vendedores de seguros:

1. La confianza es fácil de destruir pero difícil de construir. Por el bien de la industria de seguros y de nuestro futuro, deberíamos hacer más para mejorar la imagen de la industria de seguros y no hacer cosas que dañen la imagen de la industria de seguros.

2. Descubra la psicología del cliente, incluida no solo la psicología al comprar un seguro, sino también el proceso psicológico durante el período de seguro después de comprar el seguro, y brinde atención y servicio oportunos.

3. Establezca una confianza a pequeña escala dentro de sus propias capacidades.

4. No difames a tus compañeros. Denigrar a tus compañeros es denigrarte a ti mismo. A los ojos del público, la industria de seguros es una cosa.

5. Esperar pacientemente la llegada de la era de la conformidad del consumidor de seguros. Conformidad significa confianza dentro de la confianza. Como la mayoría de la gente lo ha comprado, o la mayoría de la gente a mi alrededor lo ha comprado, significa que es algo bueno y debo comprarlo. Comprar entre la multitud no requiere analizar la calidad del producto, al igual que muchas personas que tienen dinero para depositar en el banco, no requiere usar su cerebro. El seguro se venderá muy bien para entonces. Pero la premisa es que no se puede permitir que toda la industria de seguros destruya la Gran Muralla, y no podremos esperar a que llegue ese día.

Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor y enseñarte cómo evitar estos "escollos" de los seguros.