Precio al revés

La inversión de precios significa que los precios de venta de productos de los comerciantes intermedios, como los distribuidores de segundo nivel, los distribuidores de tercer nivel y las terminales de ventas, son más bajos que el precio de entrega normal de los distribuidores de primer nivel, o incluso más bajos que el precio de fábrica más bajo del fabricante. . A primera vista, la inversión de precios es el resultado de ventas a bajo precio y con pérdidas por parte de los clientes de distribución. De hecho, se debe a que los clientes de la distribución posterior participan de la política de ventas dada por el fabricante o el distribuidor ascendente para vender productos a precios claramente marcados, manteniendo así la rentabilidad general. La razón principal de la inversión de precios es el error de apreciación del fabricante sobre el modelo de distribución empresarial tradicional. Bajo la idea de la "victoria terminal", debido al creciente énfasis en el mercado de terminales, el enfoque de ventas de los fabricantes es lograr la mayor digestión posible de los productos en el mercado de terminales, y ya no quedarse simplemente ajustando el inventario. . En términos generales, cuando los fabricantes distribuyen productos, primero designan uno o dos agentes de primer nivel en un área determinada, luego reúnen a los distribuidores de segundo nivel para obtener los productos de los agentes de primer nivel, y luego los distribuidores de segundo nivel los distribuyen a clientes de distribución de tercer nivel o vender a clientes finales. Por lo tanto, al formular políticas, los fabricantes suelen centrarse en los clientes de distribución posteriores y en las terminales de los agentes de primer nivel, lo que induce inversiones de precios.

Hay muchos factores que hacen que los distribuidores vendan a precios bajos, entre los que se incluyen principalmente los siguientes aspectos:

1. El impulso de completar las tareas acordadas, es decir, los distribuidores venden productos a precios bajos. Precios bajos para completar las tareas especificadas por el fabricante. Tareas acordadas.

2. Liquidar fondos para bienes, es decir, debido a la escasez de fondos operativos, los distribuidores utilizan el crédito proporcionado por los fabricantes para vender a crédito o utilizan métodos de pago de aceptación para retirar bienes a precios bajos. aliviando así la presión financiera.

3. La estrategia del segundo nivel es más fuerte que la del primer nivel. Los concesionarios de segundo nivel reciben más pólizas de fabricante que los de primer nivel, y los concesionarios de segundo nivel convierten parte de las pólizas que reciben en espacio de costos para vender productos a precios reducidos. En primer lugar, la inversión de precios hace que los precios de los productos del segundo, tercer y tercer terminal sean más bajos que los de los agentes de primer nivel. Los agentes de primer nivel se ven obligados a utilizar grandes cantidades de fondos para recomprar productos de bajo precio en el mercado para compartir costos, formando así productos que regresan a los agentes de primer nivel. Los agentes de primer nivel utilizan sus poderosos sistemas de logística y distribución para provocar ventas repetidas, contrabando de carga regional y contención de precios, lo que lleva a caídas de precios, reducción de ganancias, caos en el mercado, estancamiento de canales y daños graves.

La segunda razón es que la inversión de precios erosiona los intereses de los distribuidores upstream y apaga el entusiasmo de los distribuidores y agentes upstream. Si las cosas continúan así, conducirá a una situación vergonzosa en la que a nadie le importan los agentes de primer nivel y los distribuidores solo están dispuestos a realizar distribuciones de segundo y tercer nivel. Esto se desvía completamente de la intención original del fabricante. y eventualmente acabará con los productos en el mercado. (1) Medidas generales

1. En términos de productos, para productos con los mismos ingredientes y funciones, diseñar diferentes paquetes o combinaciones de productos con diferentes especificaciones y formas de dosificación para garantizar que el suministro de productos en varios mercados no aumente. superposición.

2. En términos de precios, es necesario aclarar el precio en fábrica de los suministros y, al mismo tiempo, exigir a los distribuidores que aumenten las ventas y mantengan márgenes de beneficio normales en cada enlace de venta.

3. En cuanto a los canales, en primer lugar, debemos establecer un modelo de canal plano en el que los distribuidores de primer nivel se enfrenten directamente a las terminales de venta para garantizar la eficiencia de la circulación de mercancías, en segundo lugar, diferenciar estrictamente los mercados y garantizar que; las políticas de canales no se superponen, en tercer lugar, limitar las áreas de ventas, fortalecer el seguimiento del mercado, mantener los canales abiertos y garantizar los intereses creados del mercado de los distribuidores en cada región.

4. En términos de promoción, el negocio y la promoción deben estar estrictamente separados, y los costos de desarrollo y mantenimiento de la terminal no se pueden transferir a los canales. Al mismo tiempo, está estrictamente estipulado que los distribuidores no pueden utilizar los gastos de promoción como subsidios de precios para evitar caídas de precios.

5. Durante la liquidación, para controlar la forma de pago de las ventas, se deberán realizar operaciones al contado y al contado. Para la liquidación de créditos, la fábrica debe aumentar el precio en efectivo al suministrar bienes para evitar la pura realización de los bienes y reflejar el principio de equidad y justicia.

6. En términos de ventas, intente establecer las tareas de ventas de acuerdo con la capacidad real de finalización de los distribuidores. Establezca las tareas lo más bajas posible, o incluso cancele la evaluación de las tareas para evitar que los distribuidores se apresuren a comprar productos. .

(2) Estrategia de ventas de distribuidores de primer nivel

Los distribuidores de primer nivel son la fuente de ventas de productos y deben asegurarse de que la fuente no esté en mal estado. Para mejorar la confianza y el entusiasmo de sus agentes de primer nivel, debemos adoptar una actitud solidaria y dar prioridad a los distribuidores de primer nivel en las políticas de ventas. Las medidas relevantes incluyen:

1. Incrementar adecuadamente el nivel del distribuidor. El primero es seleccionar cuidadosa y racionalmente a los distribuidores de primer nivel basándose en factores como la solidez, las ventajas, la credibilidad, el cumplimiento y otros factores; el segundo es ampliar en consecuencia el número de distribuidores de primer nivel;

2. Estandarizar el precio de entrega principal. Los distribuidores de primer nivel necesitan aumentar sus precios de venta.

De acuerdo con el nivel de beneficio comercial existente, el precio de entrega más bajo de los distribuidores de primer nivel debería mantener un margen de beneficio del 3%, movilizando así el entusiasmo de los distribuidores de primer nivel por la distribución terminal directa y reduciendo el vínculo de circulación.

3. Estrictas ventas regionales. Los distribuidores de primer nivel deben vender en el área acordada entre la fábrica y el comerciante, prohibir las ventas cruzadas y proporcionar instrucciones de ventas reales a la fábrica para que la fábrica pueda fortalecer la supervisión regional y evitar la competencia despiadada.

4. Implementar liquidación en efectivo. Implementar estrictamente operaciones en efectivo y al contado, y considerar aceptar una cierta proporción de letras de aceptación bancaria para distribuidores de primer nivel que puedan implementar efectivamente regulaciones de gestión de precios, regionales y de otro tipo. El objetivo es utilizar la función de restricción de las transacciones en efectivo para evitar que los comerciantes obtengan efectivo a precios bajos debido a problemas de financiación.

5. Reducir las tareas de ventas. La misión del acuerdo es la causa fundamental del contrabando y los bajos precios de los bienes. Trate de no establecer objetivos de ventas estrictos ni hacer que el acuerdo sea más pequeño o más grande en función de las capacidades reales de los distribuidores de primer nivel en el mercado local.

(3) Estrategias de ventas de los distribuidores secundarios

Dado que los distribuidores secundarios no compran productos directamente a los fabricantes, su comportamiento en el mercado es aleatorio y, a menudo, son los iniciadores de las inversiones de precios. Por lo tanto, las políticas de los distribuidores secundarios deben ser controladas y restringidas. Las medidas relevantes incluyen:

1. Diluir a los distribuidores secundarios y reducir el alcance y el número de distribuidores secundarios.

2. Implementar estrictamente políticas de ventas regionales. Los distribuidores de segundo nivel deben comprar bienes a distribuidores designados de primer nivel en la región, y las ventas salientes deben proporcionar direcciones de flujo reales.

3. Reducir el índice de reembolso y reducir el nivel de reembolso anual promedio para los distribuidores secundarios a aproximadamente 0,5% -1%, lo que provocará que los precios se inviertan, falte espacio operativo y evitará que los productos se inviertan.

4. No se permiten ventas a bajo precio. El precio mínimo de venta de los distribuidores secundarios no debe ser al menos inferior al precio mínimo de entrega de los distribuidores primarios para garantizar la fluidez del sistema de precios.

5. Implementar premios y castigos. Los distribuidores de segundo nivel sólo pueden obtener reembolsos de fin de año si cumplen estrictamente las reglas establecidas por los fabricantes y los distribuidores de primer nivel. Para los distribuidores secundarios que violan las regulaciones, se pueden tomar medidas como la cancelación de los derechos de distribución secundaria y los reembolsos de fin de año para castigarlos y restringir el comportamiento de mercado de los distribuidores secundarios.

(4) Estrategia de venta en terminal

El terminal es donde finalmente se consume el producto. Para garantizar la estabilidad de los precios de los productos, los fabricantes deben diferenciar los terminales uno por uno, realizar promociones clasificadas y marketing en profundidad. Las cuestiones a las que se debe prestar atención son:

1. Controlar el precio minorista, mantenerlo relativamente estable y mantener pequeña la diferencia de precio entre los diferentes puntos de venta. Teniendo en cuenta las características de las farmacias en las diferentes zonas comerciales y de consumo, la diferencia de precios minoristas se ajusta para que fluctúe entre un 5% y un 10%.

2. Incrementar el desarrollo y mantenimiento de terminales de ventas, utilizar diversas formas de publicidad, promoción de terminales y popularización del conocimiento para rastrear las ventas de terminales y ampliar la demanda del mercado.

3. Las tarifas de terminal están destinadas a uso exclusivo, no se permite que las tarifas de promoción se utilicen como subsidios de precios y no se permite que las tarifas de terminal se transfieran a canales comerciales.

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