La importancia de memorizar palabras en la industria de seguros

"¡No quiero oírlo más, lárgate de aquí!", dijo el cliente con desdén.

"Señor cliente, no se enoje, ¡ya me voy!", respondió el vendedor A.

"Señor cliente, sé que está enojado, ¡así que vendré a visitarlo otro día!", respondió B.

"Señor cliente, ¿hice algo mal que lo hizo infeliz? ¡Lo siento! ¿Quiere firmar este pedido ahora y me iré de inmediato?", respondió C.

"Señor cliente, ¿quiere que salga? Nunca lo he hecho desde que era niño. ¿Puede demostrármelo una vez?", respondió Ding.

Si fuera tú, ¿cómo responderías? ¿Les echas un vistazo a tus clientes? ¿Llorarás en el acto o discutirás con él? Pero pase lo que pase, ¡tienes que pensar en cómo responder a esta frase!

Después de completar seis campos de capacitación práctica, decidí escribir la parte más esencial de las ventas: el arte de vender, y comencé a completar este libro de texto de capacitación en ventas: "Deje que los nuevos reclutas tengan habilidades para hablar y usar". acelerar su desarrollo como talentos de ventas profesionales.

Después de 21 años dedicándome a la venta de seguros de vida, vender ya no es una tontería de “hablar con la gente y hablar con fantasmas”, ni es “un maestro guía a un discípulo y ve cómo camina”. Las ventas ya no son una tontería. Es lógico y la formación en ventas está estructurada. Para un recién llegado que acaba de dedicarse al trabajo de ventas, proporciona una referencia para establecer habilidades para hablar en la práctica. "Salesmanship" es un libro que combina modelos de ventas con habilidades de venta prácticas. Los recién llegados pueden comprender y aplicar los principios y las habilidades de ventas del libro al mismo tiempo. El personal superior puede utilizar los principios de las habilidades de ventas para adaptarlos a su propia práctica. un conjunto estándar de palabras, no tiene que depender de la lluvia de ideas: puede actuar en el acto y el trabajo de ventas será más sencillo.

Un principiante siempre está ocupado teniendo en cuenta sus conocimientos profesionales y sus habilidades para hablar, pero un veterano está completamente comprometido a satisfacer las necesidades de los clientes. Sólo cuando una persona domina sus propios productos y sus habilidades para hablar puede hacerlo. Tener la capacidad de centrarse en atender las necesidades de los clientes. Los argumentos de venta deben escribirse y memorizarse. Debe lograr una reacción intuitiva para que no le afecte la escena ni su propio estado de ánimo. No decir y perder oportunidades de negocio.

Gracias a mis amigos de la industria de las ventas por su constante aliento y apoyo. Gracias a su afirmación, siento que "vender" mi discurso de ventas se ha convertido en un trabajo muy significativo. También les deseo todo lo mejor. en tus frustraciones hay crecimiento en el proceso, puedes disfrutar de los logros en los resultados y puedes disfrutar de tu vida después del trabajo.

Habilidades con las palabras

1. Las habilidades con las palabras son la práctica de los principios de ventas.

Después de haber trabajado en ventas durante 21 años, he visto a muchos jóvenes tener dificultades. En el trabajo de ventas intentaron lograr un gran avance en las ventas, por lo que asistieron a muchas conferencias a gran escala en el país y en el extranjero con contenidos interesantes y nuevos conceptos. Sin embargo, todavía no saben cómo utilizar esta buena información para resolver problemas de ventas. En cambio, se convierte en una pesada carga para los vendedores. A menudo se convierten en "soldados muertos" antes de que puedan convertir la teoría en práctica y se mantienen alejados de la realidad. rangos de ventas. Entonces comencé a pensar en cómo acortar la brecha entre la teoría y la práctica y finalmente encontré el método más directo: el arte de memorizar palabras.

Desde 1986, hemos estado escribiendo guiones para nuestro personal comercial y, mediante simulacros de ventas, todos los nuevos colegas comerciales deben pasar la prueba de memorizar los guiones. Aunque el resultado fue que les ayudó a entrar al mercado rápidamente y tuvo un efecto milagroso, también borró su creatividad. Estaban limitados por las palabras que habían memorizado y no pudieron innovar. Sólo entonces supe cómo desarrollar palabras basadas en ellas. Principios. Los pasos de entrenamiento de la técnica son muy importantes. Por lo tanto, todas las palabras de este libro comienzan con algunos principios desconocidos y espero que puedas seguir leyendo con paciencia.

Los siguientes ejemplos ilustran cómo las palabras explican los principios de las ventas:

Las ventas deben comenzar estableciendo relaciones.

A menudo escuchamos que las ventas deben comenzar estableciendo relaciones. Pero nadie me dijo cómo construir relaciones rápidamente. En el método de venta intuitivo, hemos introducido el método de reconocimiento y el método de elogio. Siempre que estas dos gramáticas sean familiares, las relaciones interpersonales se pueden establecer rápidamente.

Por ejemplo: un colega fue hospitalizado esa noche fui a visitar al paciente a las 9:40, y un presidente de 74 años vino a visitarlo y lo elogié tan pronto como me encontré:

"¡Chen Dong! ¡Eres tan increíble! ¿Cómo mantienes tu salud incluso a estas horas de la noche?" Habló durante 40 minutos y finalmente nos pidió que lo llamáramos nuevamente al día siguiente para presentarnos a un cliente (él. también tiene más de la edad del seguro), verá, este es el encanto de los elogios.

El rechazo es el comienzo de las ventas

A menudo decimos que el rechazo es el comienzo de las ventas, por eso muchas personas malinterpretan su significado, crean deliberadamente el rechazo del cliente y luego contraatacan para explicarlo. Por supuesto el resultado es contraproducente. Algunas personas piensan que "el rechazo es el comienzo de las ventas" en realidad es para animar a los vendedores y no tiene nada que ver con las ventas reales. Sin embargo, en el método de venta intuitivo, hemos introducido cómo convertir las objeciones en puntos de compra. El punto de objeción es el rechazo, y convertirlo en un punto de compra se convierte en promoción. Por ejemplo---

"¡Estudiar es muy difícil!"

"Estudiar es muy difícil. Tengo que ir a clase durante el día y hacer la tarea por la noche"

"¡Eso es todo!"

“En realidad, es difícil ser madre. Tienes que trabajar durante el día y cuidarte por la noche, ¿verdad?”

“¡Sí! >

"Así que la vida es dura. Si aprendes a soportar las dificultades ahora, no tendrás miedo de las dificultades en el futuro. Si evitas las dificultades ahora, será aún más difícil cuando te encuentres con dificultades en el futuro. . ¿Qué piensas?"

[Explicación] Esto es para convertir el punto de objeción en un punto de compra. El 'miedo al sufrimiento' es el punto de objeción, por lo que 'debemos practicar soportar las dificultades ahora' se convierte en un punto de objeción. punto de compra.

Al vender, debes retroceder antes de avanzar.

A menudo escuchamos a la gente decir: "¡Al vender, debes retroceder antes de avanzar!" Porque el propósito de un vendedor es vender. es inevitable seguir vendiendo, sin embargo, esto despertará el resentimiento de los clientes y pensarán que sólo estás pensando en hacer negocios. Por lo tanto, en el método de venta intuitivo, introducimos "eliminar puntos de duda", por ejemplo---

"De hecho, al comprar un seguro, debes hacer lo que puedas, porque al comprar un seguro, Necesitas comprar tranquilidad. Si lo compras, te sentirás incómodo". Contraproducente, ¿no crees?"

“¡No importa! Debes pensar más en algo tan importante. ! Hay varias partes que debes considerar...”

Entonces, si vendes, el principio no se ha desarrollado en palabras y es realmente una tarea muy difícil para los principiantes que recién ingresan al trabajo de marketing.

2. El habla es una herramienta para las ventas

El habla es una herramienta para las ventas, al igual que un automóvil es una herramienta para las ventas. El contenido del producto se presentará en el manual del producto, pero las características y funciones del producto dependen de las palabras del vendedor para resaltarlo.

Ejemplo 1. Beneficios para los miembros del resort: la cuota de membresía de 300.000 yuanes se reembolsará íntegramente sin intereses en un plazo de quince años.

"¡Señor Chen! ¡Está utilizando intereses para disfrutar de las instalaciones del resort!"

"¡Señor Chen! ¡Está utilizando un poco de interés para intercambiarlo por toda una vida de salud! !"

"¡Sr. Chen! Disfruta de toda una vida de salud y de una pensión para sus últimos años."

¿Cuál de estas tres frases cree que es la más convincente? (Tercera frase)

Ejemplo 2: Reembolso de primas pagadas en caso de fallecimiento. Suponiendo una cobertura de un millón de dólares, con primas pagadas durante 20 años, la prima anual es de NT$10.000.

"¡Señor Chen! ¡Cuando se presente el reclamo por muerte, un millón más la prima pagada puede llegar a 200.000!"

"¡Señor Chen! Cuando se pague la muerte, ¡La cantidad será de un millón más la prima pagada, hasta 200.000!" ¡Además del millón de dinero del seguro, la compañía de seguros reembolsará todas las primas pagadas! Equivale a utilizar los intereses para comprar el seguro. "Sr. ¡Chen! Además del millón de dinero del seguro, la compañía de seguros también lo reembolsará. ¡Todas las primas que paga equivalen a usar intereses para comprar un seguro, lo cual es más rentable que depositarlo en el banco! p>

¿Cuál de estas tres frases crees que es la más convincente? (Tercera frase)

Ejemplo 3: Un millón de protección de por vida, un período de pago de veinte años, un pago anual de 10 000 RMB a la edad de treinta años y un pago anual de 10 600 RMB a la edad de treinta y un años.

"¡Señor Chen! ¡Si espera hasta el próximo año para comprar, la prima será más cara!"

"¡Señor Chen! Si espera hasta el próximo año para comprar, ¡La prima aumentará en 600 yuanes al año! "

"¡Sr. Chen! , lo que equivale a un año más de pago otros dos meses de prima.”

¿Cuál de estas tres frases te parece más convincente? (Tercera oración)

Ejemplo 4: El precio del automóvil es de 500.000 yuanes, el préstamo es a 24 cuotas y la tasa de interés es de solo 8.000 yuanes.

"El precio del coche del Sr. Chen es de 500.000 yuanes. ¡Con el préstamo a 24 plazos, el descuento en intereses es de sólo 8.000 yuanes!"

"El precio del coche del Sr. Chen es de 500.000 yuanes, la tasa de interés es de sólo 8.000 RMB para el préstamo a veinticuatro plazos, que es aproximadamente 3,5 por año”.

“El automóvil del Sr. Chen vale 58.000 RMB, y el interés. ¡El préstamo gratuito es para el préstamo a veinticuatro plazos!

¿Cuál de estas tres frases crees que es la más convincente? (Tercera frase)

La clave del producto es lanzar una bola de cambio.

La característica del producto es lanzar una bola recta. A algunas personas no les gustan las palabras y piensan que es demasiado comercial. Siempre que tengas suficiente entusiasmo, puedes hacer negocios con la misma facilidad. De hecho, cuando compro cosas, prefiero que los vendedores hablen con franqueza, pero no todos los clientes son así. La mayoría de las personas siempre se ponen a la defensiva ante la posibilidad de ser vendidos, tienen miedo de ser engañados, tienen miedo de sufrir una pérdida, tienen miedo de ser avergonzados por el otro. fiesta, etc Por lo tanto, hacer que los clientes no se pongan a la defensiva es la primera bola de cambio, y hacer que a los clientes les gusten sus productos es la segunda bola de cambio.

3. Cómo aprender a hablar

Aprender a hablar es como aprender a conversar en inglés

Recientemente hubo un anuncio para aprender inglés: Cuando un extranjero preguntó por instrucciones, dijo: "¿Cómo llegar a la estación principal de Taipei?" La gramática que aprendió en sus días escolares para prepararse para los exámenes apareció de inmediato en la mente de Lao Zhong, y lo pensó y no pudo decir una palabra. ¿Tuviste la misma experiencia cuando estabas aprendiendo a vender?

Tuve la misma experiencia aprendiendo conversación en inglés antes. Más adelante en la vida, tuve la oportunidad de interactuar con extranjeros del departamento de inglés, desde recogerme en el aeropuerto, comer hasta discutir los detalles de la cooperación. Exprimí las palabras palabra por palabra y la conversación fue fluida. Diciendo oración por oración, a veces para expresar una oración, busqué el diccionario y memoricé las palabras de antemano, y luego memoricé la oración completa. ¿Acumulé gradualmente habilidades para afrontar el inglés? Ahora entiendo que tratar de mejorar mis habilidades de conversación en inglés aprendiendo gramática es simplemente intentar pescar peces en el bosque. La capacidad de conversación en inglés se acumula frase por frase. Cuando las frases se acumulan hasta cierto punto, la bola de cambio se desarrollará por sí sola. Durante la conversación, naturalmente pronunciará frases que nunca ha memorizado. capacidad de reaccionar en el acto.

Lo mismo ocurre con el aprendizaje de las ventas. El arte de vender se memoriza frase por frase. Algunas personas dicen: "¿Cómo puede ser tan problemático? Memorizar las habilidades y dar un discurso es como memorizar el guión de un discurso. muy rígido. No hay capacidad de persuasión."

Creo que puede ser un vendedor nato, o siempre ha usado hábitos de conversación normales para manejar las conversaciones de ventas. De hecho, las conversaciones de ventas profesionales son definitivamente diferentes de las conversaciones de chat generales. Las ventas también pueden considerarse una industria de servicios. Miremos a la señora del ascensor en una tienda departamental. Ella hace una reverencia y hace un gesto y dice: "¡Por favor!". Esa acción es muy profesional y se siente muy respetada, pero no puedes demostrar ese sentimiento. con las acciones de la gente común, ¿no es así?

El carácter es un callejón sin salida para las palabras

Al hablar de la señora del ascensor en unos grandes almacenes, alguien dijo: "¡No puedo hacer ese tipo de trabajo! Tengo que hacerlo". Me inclino cuando veo gente. ¡Qué indigno! ¡Debido a su personalidad y temperamento, no es apto para trabajos en la industria de servicios! Los negocios requieren flexibilidad, pero la personalidad es el mayor obstáculo para la flexibilidad.

“Ya no te quiero, pero sigues hablando descaradamente. ¡Qué descarado!”

“Es obvio que no es razonable, pero aún así dices que es razonable y ¡Discúlpate con él! ¡Es tan irrazonable!”

Estos son los principales factores que te impiden convertirte en un vendedor profesional. Debido a que tienes personalidad, hay algunas cosas que no puedes decir y otras que mantienes. tus labios.

Si es un vendedor con una personalidad amable, a menudo puede decir:

"¡No importa! Puedes pensarlo lentamente, no te apresures, ¡puedo volver la próxima vez!"

Si tu personalidad es Estar ansioso significa ser agresivo, y muchas veces dirás:

"¡Está bien! Eso es todo, ¡compremos una lata y regresemos a probarla!"

"¡Está bien! Eso es todo. ¡Si te conviene, puedes escribir el cheque primero!"

Estas tres oraciones se usan en ventas profesionales. Es diferente cuándo usar qué oración, pero dependiendo Según nuestras personalidades, es posible que los usemos de manera diferente. Todos los tiempos dicen lo mismo, ¿no es así?

Las habilidades del habla se cultivan desde afuera hacia adentro, desde las habilidades hasta la forma de hablar.

Un gerente de negocios vino a quejarse:

" ¿Por qué uso? Enséñame a hablar con ellos, pero no me creen. la consoló.

Sé cuál es el problema. Ha estado usando palabras: por ejemplo, si dice una palabra de elogio, los demás inmediatamente pensarán que está diciendo una palabra de elogio, por lo que son un poco desdeñosos. . Debido a que solo habla con la boca, ciertamente se sentirá poco sincero si no quiere decir lo que quiere decir. Pero el proceso de aprender inglés siempre es así. Cuando aprendes inglés, empiezas chillando, ¿verdad?

Mi experiencia es: cuando digo "¡Señor Chen! ¡Usted realmente no es simple!", entonces debo decirle el hecho de que él no es simple. Si no puedo expresar mis sentimientos, seré traicionado, así que no importa lo doloroso que sea, tengo que encontrar los puntos buenos de la otra persona. Con el tiempo, se desarrolla el hábito de observar las fortalezas de la otra persona. Por supuesto, también se desarrolla la confianza en uno mismo y las habilidades interpersonales. Este es el proceso de aprendizaje de afuera hacia adentro.

4. Clasificación de las habilidades para hablar: escuchar, preguntar, hablar y contar

Después de 21 años de trabajar en el negocio de seguros de vida, desde "ventas únicas CERRADAS" hasta " Método de ventas intuitivo" a "Práctica de ventas intuitiva" descubrió que, además de comprender la estructura de ventas y los patrones gramaticales de ventas, los vendedores pueden realmente implementar la esencia y el efecto de los patrones gramaticales intuitivos y CLOSE utilizando directamente las palabras correctas cuando se enfrentan a clientes reales. . Es por eso que el autor intenta decididamente utilizar palabras directas para ayudar a los profesionales interesados ​​en las ventas profesionales. En la venta intuitiva hablamos de vender no sólo hablando sino teniendo una conversación. Las cuatro habilidades del diálogo: escuchar (escuchar), preguntar (preocuparse y pedir consejo), hablar (expresar y persuadir) y comunicar (solicitar e invitar) son las cuatro habilidades básicas necesarias para el profesional de las ventas. Para usted, ¿para cuál está más calificado y con cuál se siente más cómodo?

Por favor, escriba uno delante del método al que sea más competente y al que esté más acostumbrado, dos y tres en orden, y cuatro al método al que esté menos acostumbrado.

1. □Escuchar

2. □Pregunta

3. □Di

4. □Qie

En varias conferencias o seminarios, siempre pido a los estudiantes presenciales que completen y hagan estadísticas de inmediato. Las respuestas que obtengo son siempre las mismas: el orden más competente es escuchar, hablar, preguntar. , cortar. Es decir, la persona más competente escucha y la menos cualificada corta. El desarrollo de estas cuatro habilidades está relacionado con la experiencia de crecimiento de una persona, o más directamente, con su personalidad. Los niños que han sido entrenados por sus padres y maestros desde la infancia para tener "oídos pero sin boca" tienen la mala costumbre de "hablar", pero han desarrollado el hábito de "escuchar" aquellos que tienen curiosidad o pueden cuidar de los demás; desarrollar el hábito de "hablar". El hábito de "preguntar" y aquellos que son impacientes o agresivos desarrollan el hábito de "cortar" porque están ansiosos por sacar conclusiones. Una vez que el hábito se vuelva natural, se formará su carácter único. Cuando se enfrente a conversaciones de ventas, sus habilidades para hablar únicas se desarrollarán naturalmente a partir de su carácter. Si las palabras que utiliza han dado buenos resultados, sus palabras serán fijadas y utilizadas repetidamente, lo que determinará su carrera en ventas. Debido a que el carácter es rígido y tiene callejones sin salida, las habilidades para hablar desarrolladas a partir de él, por supuesto, tendrán callejones sin salida. Primero debes superar estos callejones sin salida antes de poder superar tus logros.

¿Cómo superar este punto ciego? Se trata de establecer un conjunto de palabras que trasciendan la personalidad a través de la formación profesional en ventas, para que las ventas puedan estar libres de barreras, ¡por eso se dice que "el profesionalismo puede trascender la personalidad"!

5. Escuchar (escuchar)------El estado más alto de la habilidad para hablar

Escuchar es una reacción inconsciente

Haber estado trabajando en el seguro. No fue hasta hace dos años que me di cuenta de la importancia de "escuchar". El año pasado, poco a poco rompí la barrera de "escuchar". Recuerdo que hace cinco años fui a Canadá para asistir a un curso de potencial espiritual básico de quince días. Después de regresar a Taiwán, mi amigo me preguntó cuál fue el mayor beneficio de este viaje. Dije que ahora mi atención no se desviará cuando escuche a otros hablar. Pero en ese momento, no sabía lo importante que era esta habilidad en el trabajo de ventas. En el pasado, cada vez que escuchaba a otros hablar, mi mente a menudo se distraía. Tal vez de repente pensaba en algo que no había hecho. Una chispa de sabiduría repentinamente brilló en mi mente, esto significa que los ojos se desviarán, o los globos oculares se moverán y la mente estará ausente. El cliente estará muy preocupado y preguntará: "¿En qué estás pensando? " "¡No!" No es que no lo admita, pero no lo sé, porque estaba inconsciente en ese momento. O cuando la otra persona habla en voz alta, comienzo a bostezar y a sentirme inquieto, queriendo escapar de este espacio restringido lo antes posible. Este es un fenómeno común entre muchos vendedores que son proactivos y receptivos. ¿Lo ha comprobado usted mismo? También puedes preguntarle a tus colegas, a tu jefe y a tus amigos más cercanos (porque no es apropiado preguntarles a los clientes). Si su respuesta es “ocasionalmente”, entonces significa que sí, porque están acostumbrados a tu reacción.

●La escucha del vendedor

¿Cómo es la situación cuando un vendedor le está vendiendo a un cliente? Quiero preguntarte: "Cuando el cliente habla, ¿en qué estás pensando?" ¿Estás pensando: "¿Cómo involucrarme más tarde?" "¿Cómo debería contraatacarlo y convencerlo si es así?". , su escucha se escapará y no podrá escuchar la voz del cliente ni siquiera el contenido de la conversación, por eso hay un chiste como este:

"¡Gerente Li! Déjeme presentarle ¡Este es el director Lin!"

"¡Oh! ¡Hola, director Lin! (Levantando) ¿Cuál es su apellido, director Lin?"

"¡Oh! ¡El apellido de Chen es Lin!

Estaba ocupado saludando a los invitados y realmente no prestó atención a la presentación. En cambio, utilizó su habitual predicción social: “¿Puedo preguntarle cómo se llama, Sr. Lin? ?”

******

"Hagamos la parte del niño primero. ¿Qué edad tiene el niño este año?"

"¿No? ¿No dices que acaba de cumplir 14 años?"

"¡Oh, sí! ¡Sí! ¡Lo olvidé!"

Es un fenómeno común que los vendedores estén distraídos o impacientes. Especialmente cuando el cliente sigue hablando de cosas irrelevantes y el vendedor tiene prisa por irse porque el asunto ya está hecho y sigue pensando en encontrar excusas para irse, mientras ignora el contenido de la conversación de la otra parte. Es fácil exponer una cara durante las ventas y otra después de que se complete la transacción. En este momento, los clientes comenzarán a dudar de su sinceridad y será mucho más difícil aceptar nuevos negocios en el futuro.

1. Cómo escuchar

1. Vacía tu mente

Escucha y escucha completamente. Simplemente escuche de nuevo. No pida nada y no escuche con ninguna intención. No escuches lo que quieres responder o lo que quieres preguntar al mismo tiempo, es decir, libera tu corazón y tu cerebro para instalar lo que dice el cliente, de lo contrario no podrás escuchar la verdad. escondido en la voz del cliente.

2. Escuchar atentamente

Escuchar significa mirar a la otra persona con los ojos, la boca y el corazón al mismo tiempo, y seguir asintiendo en respuesta a las palabras de la otra persona. El corazón debe estar en el momento presente. y no deben entrar pensamientos que distraigan, de lo contrario no habrá cortesía.

3. Relájate

Al escuchar, sólo puedes reconocer y aceptar las opiniones de la otra persona.

Porque quieres que la otra persona diga basta, que hable alegremente y que no añada tus propias opiniones (a menos que el cliente realmente quiera escuchar tus opiniones), porque estás aquí para hablar con él de seguros, no de política ni de educación infantil. problemas, y mucho menos ayudar a los clientes a adivinar el futuro. Lo que realmente quiere expresar es que le sugiere que compre su seguro, ¿verdad?

4. No interrumpas ni robes las palabras

Si hablas con tus clientes, los clientes también hablarán contigo. Si no deja que el cliente termine su frase, nunca podrá calmarse y escucharlo hablar sobre seguros. A menos que quiera ganar a la otra parte en todo, solo el seguro puede permitirle ganar.

2. Dificultades en la escucha

1. Escuche atentamente y no podré decir nada sobre seguros

El arte de hablar sobre seguros no puede depender de organizar las palabras en el acto. El arte de hablar consiste en estar completamente preparado y esperar hasta que llegue el momento. fin de año para ganar impulso, así que todo lo que tienes que decir Si es así, simplemente practica escribirlo palabra por palabra y practícalo una y otra vez hasta que obtengas una reacción intuitiva.

2. Si escucho atentamente, no podré entrar en el tema de los seguros

Las preguntas retóricas utilizadas para entrar en el tema de los seguros no se basan en respuestas inmediatas. Todas las preguntas retóricas. Debe estar listo para recibir ayuda en cualquier momento y la oportunidad llegará en cualquier momento, simplemente envíe las palabras, de modo que si las envía, será natural y no rígido, y no causará tensión en ambos lados.

3. Sería aburrido si el chat fuera solo sobre las opiniones de una de las partes.

La etapa de saludo de las ventas comienza con el chat. El vendedor no “charla” con el cliente. Esto es muy diferente. hablar de negocios, es solo una pura charla, claro que es de ida y vuelta, nadie puede dejar que nadie lo sepa, quien entienda puede expresar lo que quiera, depende de quién sepa mejor, sin embargo, cuando se trata de trabajo de ventas, si. Todavía tienes tantos temas de los que hablar con la opinión del agregado de producto, lo que significa que tu habilidad no es suficiente y necesita ser refinada. El llamado "lo que importa, haz otra cosa" es el estado más alto de inacción. ¿crees?

6. El arte de preguntar

Marissa es una princesa de la aristocracia francesa. Fue invitada a asistir a una cena de embajadores internacionales. Debido a su personalidad introvertida, su madre estaba muy preocupada. sobre ella. Después de la fiesta, se fue a casa feliz y su madre le preguntó:

"¿Cómo estuvo tu día hoy?". ¿Qué es lo que más te impresionó?

“¡Sí! Diplomático estadounidense que fue muy elocuente y me contó su experiencia única de viajar por el mundo. Fue realmente un diplomático excepcional, pero el que más me impresionó fue un caballero británico llamado Thomas. Me preguntó cómo beben el café los franceses. Escuché mi explicación con mucha consideración. Sentí que me convertí en el diplomático más destacado de la sala”.

¡Saber hacer preguntas hizo que este caballero británico fuera popular entre la princesa!

Abrir la puerta es el arte de cuestionar e intervenir.

El segundo paso en un argumento de venta CERRAR es “abrir la puerta”. Abrir la puerta es el arte de preguntar e intervenir. Si puedes preguntar o no, es la clave del éxito o del fracaso:

"¡Señor Chen! Me pregunto si tiene seguro".

"¿Por qué?"

"¡No hay motivo, simplemente no creo que sea necesario!" (¡El cliente dudó!)

"¿Por qué crees que ¿No es necesario?" (Vendedor Cíñete a las palabras del cliente)

"¡Simplemente no es necesario y no querría comprarlo!"

"¿Por qué no lo quieres? ¿Comprar un seguro?" (El vendedor estaba muy emocionado. Parece que el cliente está a punto de rendirse)

Me he encontrado con un vendedor así, tal vez usted también lo haya encontrado, porque estaba visitando la compañía de seguros. mercado Quería decirle en ese momento: "Me haces sentir. ¡Es mucha presión! "Pero su impulso era demasiado fuerte para ella, así que pensé que probablemente no me escucharía, ¡así que me rendí! Si la pregunta es sólo para obligar a la otra parte a decir la respuesta real, como un juez que plantea un caso, esa es una buena estrategia, pero si es un argumento de venta, sólo hará que el cliente se enoje. Puede que el cliente no lo diga claramente, pero cuando vea que su cara se pone roja y blanca y las comisuras de su boca bajan, sabrá lo impaciente que está.

Para un vendedor agresivo, ¿diría que tiene posibilidades de éxito?

"¡Señor Chen! Me pregunto si ha comprado un seguro". "¡Sí!".

"Me pregunto a qué compañía lo compró". "¡Muchas compañías!". p>

"¿Cuánta prima pagas en un año?" "¡Cincuenta o sesenta mil!"

"¿A cuánto asciende la suma asegurada?" "¡No lo sé!" p>

"¿Cuántos años hace que lo compraste? ""¡Dos o tres años!"

"¿Tu manejador te ha contactado con frecuencia?""¡El manejador es mi esposa!"

"¿Tu esposa todavía está aquí? ¿Quieres hacerlo? "¡Por favor deja de preguntar por mis tareas domésticas a esa hora!" El cliente respondió con impaciencia a su compañero de clase, el gran vendedor.

Si el vendedor sólo está ansioso por recopilar información, fácilmente se convertirá en un símbolo de la agencia de confianza que realiza una investigación psicológica. Aunque es muy eficiente, no será "efectivo" para los buenos amigos. cuestionado. Las conversaciones entre amigos deberían implicar más cuidado, ¿no crees?

"¡Viejo Chen! No sé si tienes seguro, pero déjame decirte, si compras un seguro y solo eres responsable de pagar la prima cada año sin saber qué seguro compraste, causará mucho daño a sus derechos e intereses. ¡Gran pérdida! Ahora estoy en el negocio de los seguros. Puede contratar su póliza de seguro y déjeme verificar si hay algo que deba ajustarse".

"¡Es mi esposa la que está a cargo de la póliza de seguro!"

"Es bueno que le hayas pedido a tu compatriota taiwanesa que se haga cargo de la póliza de seguro, pero ella no entendió el contenido". ¡Ni siquiera podemos pagarla!”

“Acabamos de recibir un cheque de compensación de más de 10.000 yuanes”.

“Por supuesto que tienes suerte de hacerlo. Esta vez será compensado, pero no hay garantía. Será compensado cada vez, porque cada elemento que omitió al comprar un seguro causará problemas en el futuro. ¡No importa porque me especializo en ayudar a los clientes a resolver sus pólizas de seguro! , deberías dármelos para que los solucione. ¡Es mejor para ti!”

“¡No lo creo!”

Algunos vendedores temen que el cliente los rechace. él, por lo que de buena gana ayuda al cliente a resolver la póliza de seguro. El plan le generó mucha presión, porque hizo mucho trabajo inútil y dijo muchas palabras poco convincentes (porque el cliente no escuchó en absoluto). ), y envió muchos planes que fueron tratados como basura. Muchas personas que no han recibido las primas quieren una garantía, pero él no se atreve a utilizar preguntas retóricas, ¡solo porque tiene miedo de ser rechazado! Las personas tímidas y que no tienen confianza en sí mismas siempre parecen audaces y seguras de sí mismas.

Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor e instrucciones paso a paso para evitar estos "escollos" de los seguros