Introducción al proceso de venta con tarjeta de crédito
Primero, vender tarjetas de crédito significa venderse a uno mismo. Un buen comienzo es la mitad de la batalla. Recuerde:
1. Las personas exitosas siempre están buscando maneras. Las personas que fracasan siempre buscan excusas.
2. No hay nada imposible en el mundo, sólo personas que no pueden hacerlo.
3. Las ventas comienzan con el rechazo. ¡Tenga una solución lista con antelación! .
2. Proceso de venta con tarjeta de crédito
1. Introducción
Explorando necesidades
Explicando beneficios
Resolviendo objeciones
El quinto paso es cerrar la transacción
6. Recomendaciones de los clientes
3. Siete puntos clave para el éxito del marketing de tarjetas de crédito:
1.
p>
Buena actitud, entusiasta y generosa.
2.
Ve a trabajar a tiempo
3.
Prepárate
4.
Hazlo cada minuto.
5.
Mantenga una buena actitud y haga ajustes razonables.
6.
Mantenga la cabeza despejada
7.
Controle el lenguaje
4. grandes responsabilidades!
1
Actitud de trabajo positiva y seria
2
Actitud de buen aprendizaje
Tres
Aprenda métodos de marketing y comprenda profundamente su importancia.
Cuatro
Comprender la implementación del método de promediación
Cinco
Cooperar activamente con los supervisores y la gerencia.
Seis
Someterse a los acuerdos de la empresa
Su punto de venta y su punto de demanda son el éxito. Muchas compras son irracionales y se basan en emociones.
Plan de actividades de la tarjeta de crédito
Para garantizar que las cosas o el trabajo se lleven a cabo de manera efectiva, a menudo es necesario preparar un plan con anticipación. El contenido y la forma del plan deben. centrarse en el tema y, en última instancia, lograr los resultados y la importancia esperados. Entonces, ¿cómo escribimos un plan? El siguiente es mi plan de planificación de actividades con tarjetas de crédito, bienvenido a compartir.
1. La esencia del punto de venta de una tarjeta de crédito
La esencia de una tarjeta de crédito es el endeudamiento y el consumo, que es el principal punto de venta de una tarjeta de crédito. Los principales bancos han lanzado varios temas de manera específica, y diversos valores y servicios agregados solo pueden ser la guinda del pastel, en lugar de brindar ayuda en momentos de necesidad.
Los puntos de venta de las tarjetas de crédito se pueden dividir principalmente en dos categorías:
(1) Transferencia de fondos
En la vida, muchas personas pueden usar efectivo para comprar. artículos grandes, lo que genera un flujo de caja insuficiente y problemas innecesarios, y las tarjetas de crédito pueden resolver este problema.
(2) Consumo en descubierto
En algunos lugares de consumo, los precios individuales son relativamente caros y el efectivo disponible es temporalmente insuficiente, el consumo en descubierto puede satisfacer las necesidades de compra del comprador.
2. Clientes objetivo de tarjetas de crédito
Según información relevante buscada en línea y mi comprensión de los productos de tarjetas de crédito, los clientes objetivo de tarjetas de crédito son principalmente gente joven de la moda, de mediana edad. empresarios y funcionarios gubernamentales de edad avanzada.
La similitud entre ambos es que el consumo de tarjetas de crédito se basa en unos ingresos determinados y estables.
Según el análisis de las características de consumo de este tipo de público objetivo, se encuentran las siguientes características:
Consumo impulsivo
Esto es más evidente entre los jóvenes y gente de moda. La búsqueda de tendencias y la curiosidad de hombres y mujeres jóvenes y a la moda, y sus intentos de probar cosas nuevas, los hacen estar dispuestos a pagar una cierta cantidad de dinero. Además, los conceptos de consumo de los jóvenes son mucho más avanzados que los de sus mayores, y su consumo se caracteriza por un consumo impulsivo. Aunque las cosas compradas no son necesariamente gastos necesarios, según la comprensión perceptiva de los productos, todavía están dispuestos a utilizar tarjetas de crédito para consumir.
Gastos vanidosos
Las tarjetas de crédito son un símbolo de buena reputación. Tener una tarjeta de crédito significa que el titular de la tarjeta ha sido reconocido por el banco en términos de solvencia. Existe un sentimiento subconsciente de vanidad frente a amigos o familiares y, por supuesto, no se excluyen otros factores de conveniencia obtenidos mediante el uso de una tarjeta de crédito.
(3) Consumo racional
Dado que usar efectivo para comprar artículos grandes ocupará los fondos disponibles y provocará un gasto insuficiente después de comprar, es rentable usar tarjetas de crédito para pagar a plazos, aunque se requieren ciertos procedimientos, pero es rentable cambiar menos fondos por condiciones de uso de capital flexible a largo plazo. El uso de una tarjeta de crédito para pagar a plazos demuestra que el titular de la tarjeta tiene una cierta tendencia al consumo racional.
(D) Consumo a largo plazo
Si utiliza una tarjeta de crédito para el consumo, el límite de sobregiro se puede ajustar en función del registro de consumo, lo que refleja la buena reputación del propietario de la tarjeta en el banco y puede ofrecer préstamos futuros para comprar una casa y un coche. Cierta comodidad.
3. Métodos de marketing con tarjetas de crédito
Marketing comunitario
El marketing comunitario tiene una cierta naturaleza de marketing temático. Al promocionar en áreas residenciales donde se concentran los clientes objetivo o en lugares comerciales con mucho tráfico, puede maximizar la atención de los clientes potenciales y presentar requisitos de transacción.
(2) Barrer pisos
Barrer pisos es la forma más común de visitar a clientes desconocidos. Aunque la carga de trabajo es pesada, juega un papel importante en la búsqueda de clientes potenciales desconocidos. Especialmente después de hacerse cargo de las tareas clave de varias empresas en edificios de oficinas comerciales, resulta muy útil para organizar las tarjetas de crédito.
(3) Presentación por conocidos
Las presentaciones por conocidos son el método con mayor tasa de éxito en el marketing de tarjetas de crédito. Las relaciones interpersonales con características chinas son de gran ayuda para el marketing. Utilizar a extraños para que se conviertan en clientes habituales o en sus familiares y amigos favorece la promoción viral. La premisa es que has hecho un buen trabajo en el mantenimiento del cliente.
Cuatro. Proceso de venta de tarjetas de crédito
Con base en el resumen del proceso de búsqueda y comercialización de tarjetas de crédito de los clientes, el proceso de venta de tarjetas de crédito se resume de la siguiente manera:
Solicitar una demanda (15) - responder preguntas (40) - proponer una transacción (20) -Manejo de negocios (5) -Mantener el estado del cliente (20).
Al asignar un peso a cada paso por porcentaje, podemos ver qué pasos son importantes.
(1) Demanda: dividida en dos situaciones.
En primer lugar, si el cliente toma la iniciativa de solicitar una tarjeta, significa que tiene un cierto conocimiento preliminar de las tarjetas de crédito. Lo que el vendedor tiene que hacer es hacer todo lo posible para responder las otras preguntas de los clientes sobre los productos de tarjetas de crédito, de modo que los clientes que tomen la iniciativa de llamar a la puerta tengan más probabilidades de ganar.
En segundo lugar, si los vendedores toman la iniciativa de salir a buscar clientes potenciales. En este caso, el cliente no reflejaba una necesidad clara. Es necesario obtener las necesidades potenciales de los clientes mediante sugerencias y otros métodos. Aquí se puede utilizar el método de venta por giro.
s: A través de consultas se puede conocer el uso actual de los fondos del cliente, como por ejemplo dónde se gastan los principales gastos de un mes.
p: Conoce algunos problemas que tienen los clientes en su consumo diario, como si tienen déficit, ahorro y gestión financiera.
E: Fortalecer. Era necesario gastar dinero en efectivo en compras para consumo, pero no era posible por el momento, así que me di por vencido.
n: La forma de resolver este tipo de problemas es manejar y usar las tarjetas de crédito de manera razonable, y usar tarjetas de crédito para resolver los problemas causados por gastos en efectivo y compras grandes.
(2) Responda las preguntas
Esta parte es la más importante de la promoción de tarjetas de crédito. Este es también el lado profesional del personal de ventas de Jai Alai Bank. Para los colegas que responden preguntas relacionadas con los clientes, puede resultar útil brindarles una explicación de las reglas que rodean la tarjeta de crédito y recomendaciones personales para su uso.
Por ejemplo: 1. Si se utiliza de manera óptima el período más largo sin intereses,
2. La diferencia entre el pago a plazos y el monto mínimo de reembolso, explique las reglas y haga sugerencias personales.
3. Recomendar los productos de tarjetas de crédito correspondientes según la situación real de clientes anteriores. Por ejemplo, los clientes que compran con frecuencia en línea pueden promocionar la tarjeta de crédito Taobao del Banco de China. Lo más importante aquí es elegir el valor añadido adecuado para el cliente.
4. Proporcionar a los clientes un uso razonable de las tarjetas de crédito según su propio conocimiento.
En definitiva, diferentes grupos de personas se enfrentan a diferentes ps. Las consumidoras se caracterizan por un consumo impulsivo a la hora de comprar. Tienen miedo de no poder comprar los productos que les gustan o de que se les acaben. fecha. Además de ciertas características de consumo impulsivo, los consumidores masculinos también tienen un sentido de vanidad. Los consumidores de mediana edad deberían ser más racionales al gastar con tarjetas de crédito y pueden centrarse en el punto de venta de la cantidad de fondos ocupados por los pagos a plazos.
(3) Transacción propuesta
Después de los pasos anteriores, el cliente tiene una buena idea de si solicitar una tarjeta de crédito. En este momento, es necesario cerrar el trato a tiempo y captar al cliente. Las palabras en esta etapa son muy particulares:
1. Silencio del cliente
El silencio del cliente significa que el proceso de pesaje aún está en progreso y necesita echar más leña al fuego a tiempo.
2. El cliente se negó con tacto
Descubra el verdadero motivo del rechazo. Algunos de ellos incluyen principalmente los siguientes temas:
(1) No estoy de acuerdo con el valor del consumo anticipado.
(2) Los procedimientos son demasiado problemáticos
(3) No estoy satisfecho con el monto del sobregiro.
(4) Creo que la tarifa anual que cobra la tarjeta de crédito es demasiado alta.
(5)Se han procesado otras tarjetas de crédito.
Las cinco razones anteriores son palabras comunes para el rechazo del cliente, por lo que debemos estar completamente preparados con anticipación y proponer soluciones cuando encontremos los comentarios correspondientes.
(4) Mantenimiento del cliente
Una vez completada la solicitud de la tarjeta de crédito, todo el proceso de venta aún no ha finalizado. La presentación de clientes es el método de marketing más eficaz, por lo que es muy necesario hacer un buen trabajo en el mantenimiento de los clientes.
Desde la perspectiva del cliente, partiendo de la intención de solicitar una tarjeta de crédito, es muy importante brindar servicios de calidad. Al solicitar una tarjeta de crédito, debe completar algunos formularios. A veces los clientes son los primeros en meterse en problemas. En este momento, el vendedor solo necesita pedirle al cliente que complete algunas partes clave del formulario, como la firma del solicitante, y el vendedor puede completar el resto de la información relativamente poco importante. Esto ahorra tiempo a los clientes y mejora la eficiencia de las ventas.
Incluso después de solicitar una tarjeta de crédito, se requiere un seguimiento oportuno. Contactar al cliente por teléfono para preguntarle si ha recibido la tarjeta de crédito, su uso y resolver cualquier duda de manera oportuna. Gracias al cliente por solicitar la tarjeta de crédito y esperamos tener más oportunidades de comunicación en el futuro. Servir bien a los clientes existentes será útil para desarrollar nuevos clientes a través de ellos en el futuro.
Consulta de ventas de verbo (abreviatura de verbo)
1. Normalmente solo uso efectivo en lugar de tarjetas de crédito.
Este tipo de rechazo en realidad refleja inconscientemente que los clientes no tienen una comprensión clara de los productos de tarjetas de crédito. Sólo a través de muchos rumores sabemos que muchas personas se han convertido en "esclavos de las tarjetas" debido al mal uso de las tarjetas de crédito. Su esencia es la búsqueda del valor tradicional de "vivir dentro de sus posibilidades" y la incomprensión del consumo avanzado y el consumo en descubierto.
Cambiar la opinión de los consumidores es lo más costoso y menos efectivo, por lo que el personal de ventas no debe molestar a los clientes sobre este punto, simplemente deben explicar que la función principal de las tarjetas de crédito no es el consumo por adelantado y el consumo en descubierto, sino. 'Rotación de efectivo', dé un ejemplo simple de flujo de caja. Este tipo de cliente tiene un concepto de consumo relativamente conservador, por lo que también presta atención al coste de los gastos de capital. Hablando del uso de tarjetas de crédito se pueden aliviar una serie de problemas causados por la escasez de fondos y creo que habrá ciertas mejoras.
El procedimiento de pago es demasiado problemático
Los clientes potenciales creen que los pagos con tarjeta de crédito deben realizarse en el mostrador. Sin embargo, la integración actual de muchas sucursales bancarias ha resultado en un gran número. De personas manejando el negocio y baja eficiencia, dejando a los clientes sentirse insatisfechos. En este momento, solo necesito señalar que los reembolsos con tarjeta de crédito se pueden realizar cualquier día durante el período sin intereses, y los cajeros automáticos pueden reembolsar siempre que la tarjeta de débito esté vinculada a la tarjeta de crédito, el reembolso se puede realizar. automáticamente sin necesidad de acudir al mostrador, lo cual es cómodo y sencillo.
3. He solicitado tarjetas de crédito de otros bancos.
Esto puede ser una excusa, o puede ser cierto. En este momento, es necesario que el vendedor pregunte claramente qué tarjeta de crédito bancaria ha solicitado el cliente, cuál es el período sin intereses más largo, cuál es el límite de crédito, cuáles son los servicios adicionales y promocionar las ventajas. de su tarjeta de crédito de forma específica. Al mismo tiempo, se puede informar a los clientes que no les costará mucho solicitar una tarjeta de crédito adicional, pero que pueden usar varias tarjetas de crédito para transferir fondos entre sí. Tenga cuidado al utilizar los beneficios de nuestras tarjetas de crédito para desviar la atención de sus clientes.
4. ¿Existe una tarifa anual? ¿Es demasiado cara, etc.?
En cuanto a la cuota anual, informar a los clientes que siempre que realicen compras con su tarjeta en el plazo de un año, no pagarán la cuota anual, independientemente del importe o la frecuencia. Creo que las preocupaciones del cliente son infundadas. Para el resto de tarifas, informar al cliente de los gastos de gestión de tarjetas de crédito bancarias y otras comisiones. A través de la comparación, muestra que el uso de la tarjeta de crédito de un banco puede reducir los costos de los clientes.
Resumen de verbos intransitivos
En resumen, el desarrollo de las tarjetas de crédito en el mercado chino acaba de comenzar. Los conceptos de muchas personas aún no han cambiado, por lo que es inevitable que lo haga. Habrá algunos problemas durante el proceso de promoción y se topó con diversos obstáculos. Los chinos son un grupo de personas inteligentes. A la hora de promocionar, deben situarse desde la perspectiva del cliente y explicar la reducción de costes que supone el uso de tarjetas de crédito. Esto debe basarse en una comprensión total de nuestros propios productos y los de otros competidores.
Y el método para encontrar clientes potenciales es muy flexible y no se limita a un pensamiento fijo. Mira a tu alrededor, todos los que están en la calle son tus clientes potenciales. La clave es encontrar un estándar de clasificación científica y luego desarrollar métodos razonables de promoción y acceso basados en este estándar.
¿Cuáles son los enlaces o pasos que intervienen en el proceso de venta con tarjeta de crédito?
El proceso de venta con tarjeta de crédito incluye la cumplimentación de datos. Envíe para aprobación y emita la tarjeta después de su producción.
Cómo vender tarjetas de crédito en tiendas 4S
El primer paso: prepararse para los extraños.
Todo saldrá bien si se previene, y se arruinará si no se previene. Es necesaria una serie de preparativos cuidadosos antes de una visita extraña para mejorar la tasa de éxito de la visita. La preparación previa a la visita incluye los siguientes cinco aspectos:
1. Elaborar un plan de visita: determinar hora, lugar, recorrido, etc. Visitas extrañas, para llegar a la mayor cantidad de clientes posible en un tiempo efectivo;
2. Practique el culto a extraños: Puede practicar participando en seminarios, pidiendo consejo a excelentes vendedores, visitas simuladas, etc. , trate de considerar todas las situaciones posibles en el proceso de adoración a extraños y no pelee batallas sin preparación;
3 Cita telefónica: si ya ha tenido contacto con el cliente en la etapa inicial, debe hacerlo. hacer una llamada telefónica antes de la salida Concierte una cita, obtenga el permiso del cliente a través de comunicación telefónica y determine la hora y el lugar de la visita;
4. operaciones en el sitio para evitar olvidar traer el formulario de solicitud durante la operación, etc., lo que reducirá la experiencia del cliente;
Quinto, preparación psicológica: muchos empleados de ventas tendrán una sensación de miedo al comienzo de Es inevitable visitar a extraños, incluso a vendedores experimentados. Esta psicología proviene principalmente del desconocimiento de la otra parte y del miedo a no poder controlar la situación. Podemos eliminar el miedo aprendiendo experiencias exitosas de venta, visitas simuladas, autoajuste, etc. , afrontar a los clientes con una actitud positiva y plena.
Paso dos: contacto y entrevista
Después de una preparación suficiente en la etapa inicial, el personal de ventas contacta y entrevista formalmente al cliente. Para cerrar un trato con éxito, los vendedores deben hacer las dos cosas siguientes:
1. Establecer una relación de confianza: es especialmente importante que los vendedores aprovechen la única oportunidad de dejar una buena primera impresión a los clientes. El primer paso para establecer una relación de confianza es utilizar una declaración inicial exitosa para atraer clientes para una comunicación profunda; en segundo lugar, saludar y desarmar efectivamente a los clientes preguntándoles, mirándolos, escuchándolos y hablando; es un elogio. Un principio importante en la psicología interpersonal es: "Nos gustan las personas a las que les agradamos y hablamos de las personas que nos odian". Así que elogie más a sus clientes y preste atención a la forma de elogiar, por ejemplo, encuentre el punto correcto de elogio y trato. con ello primero.
El segundo es explorar las necesidades del cliente: después de establecer una buena relación de confianza, preste atención a explorar las necesidades del cliente. Los cambios psicológicos en el comportamiento del consumidor son generalmente un proceso de equilibrio, deseo, consumo y reequilibrio. Por lo tanto, los vendedores excelentes deben hacer un buen uso de las preguntas y otros métodos para explorar las necesidades y deseos de los clientes, y aclarar aún más las necesidades potenciales de los clientes mediante el uso flexible de preguntas cerradas, preguntas abiertas y preguntas retóricas.
Paso tres: instrucciones de exhibición
Cuando las necesidades del cliente continúan surgiendo, en el proceso de sacar el producto a tiempo y exhibirlo, generalmente se siguen los siguientes pasos para fabricar el producto. más accesible para los clientes Aceptar:
1. Revisar: revisar las necesidades y problemas del cliente
2. Señalar que el producto puede satisfacer las necesidades de los clientes y resolver los problemas; que enfrentan;
3. Beneficios: explicar qué beneficios puede aportar el producto a los clientes;
4.
Durante las demostraciones, asegúrese de que los beneficios de la solución y del producto coincidan con precisión con las necesidades futuras del cliente.
Debido a que los clientes no prestan atención a intereses que no tienen nada que ver con las necesidades reales, captar las necesidades que más preocupan a los clientes a menudo puede lograr un efecto mortal de un solo golpe.
Paso 4: Negarse a aplicar.
En el proceso de venta es inevitable encontrarse con el rechazo del cliente. Si el cliente se niega, puede utilizar los siguientes métodos para evitar desperdiciar todos sus esfuerzos:
1 Analice cuidadosamente los motivos del rechazo del cliente: determine con precisión si el motivo del rechazo del cliente es real o simplemente un rechazo. .
La segunda es diseñar respuestas específicas para diferentes rechazos: el personal de ventas debe pensar en diferentes formas de lidiar con los rechazos durante el proceso de preparación inicial.
El tercero es diseñar respuestas específicas para diferentes tipos de clientes: hay muchos tipos de clientes. Según las ocho teorías de la personalidad, se deben preparar al menos ocho tipos de palabras de venta.
Paso 5: Facilitar la transacción.
Si el vendedor puede manejar con éxito las objeciones o rechazos del cliente, entonces estará un paso más cerca del éxito. Después de que los clientes tienen la intención de comprar un producto, generalmente envían algunas señales obvias, como preguntar sobre el descuento del producto, cambiar sus expresiones faciales de indiferentes, sospechosas y profundas a naturales, tranquilas y amigables, y leer. diversa información cuidadosamente.
Los vendedores excelentes pueden capturar señales de transacción a partir de las expresiones faciales detalladas de los clientes y facilitar las transacciones rápidamente. Hay muchas formas de facilitar las transacciones, como el enfoque proactivo, el enfoque de dos y uno, el enfoque de transacción hipotética, etc. Los vendedores excelentes a menudo pueden utilizarlo de manera flexible según el tipo de cliente y la situación real.
Proceso de liquidación de tarjetas de crédito de ventas online
El proceso de liquidación de tarjetas de crédito de ventas online es una aplicación mejorada. La solicitud se revisará durante tres días y la comisión de liquidación se pagará a su cuenta designada dentro de 1 día después de que se apruebe la revisión.
Con esto finaliza la introducción al proceso de venta con tarjeta de crédito.