Capítulo 27: Es hora de abandonar la estrategia de molestar

Me pregunto si todos tienen la misma experiencia que el autor:

*Vas a la barbería a cortarte el pelo, pero el vendedor sigue recomendándote productos o tarjetas de membresía en tu oreja.

Originalmente planeaste gastar 30 yuanes en un corte de pelo, pero te molestaron y terminaron recibiendo un conjunto completo de tratamientos para tu cabello, que costaron varios cientos de yuanes. No sólo eso, sino que gracias a su persuasión, obtuve una tarjeta de membresía por valor de miles de dólares.

* A veces, cuando camino por la calle, algunos vendedores me detienen y me entregan una tarjeta, diciendo que pueden disfrutar de servicios de belleza gratuitos con la tarjeta en su salón de belleza.

Pero cuando me encuentre con esto, me daré la vuelta y me iré. Tengo muchas ganas de decirles qué tipo de era es esta y estos viejos métodos cliché todavía se utilizan. ¿No sabes que los clientes han desarrollado una profunda inmunidad a este tipo de promoción en nombre de lo gratuito, pero en realidad es una forma de diversas promociones de ventas?

Ahora con el desarrollo de la sociedad, todo el pueblo ha entrado en una nueva era de consumo. Los clientes de hoy son diferentes a los de antes. Si sigue utilizando los mismos métodos de venta: molestar, mentir, forzar, atraer, etc., ya no logrará el propósito de las ventas.

Porque antiguamente la comercialización de los productos no era muy evidente y los clientes encontraban todo nuevo. Independientemente de lo que vendas, los clientes están interesados. Incluso si no compran lo que usted vende, aún así necesitan saberlo.

Pero ahora, a medida que los productos se diversifican cada vez más, los clientes no han visto nada y hacen oídos sordos a tus ventas. Además, los clientes tienen más experiencia y han sido engañados y engañados, por lo que han desarrollado inmunidad. Antes de poder vender, lo necesiten o no, lo primero que harán será responder con dos palabras: no.

Así, con el desarrollo de los tiempos y el progreso de la sociedad, la psicología y los hábitos de consumo de los clientes ya han sufrido grandes cambios. Si todavía utiliza el mismo método de venta anterior, aunque es algo efectivo, es una transacción única, que solo vincula al cliente por un momento, pero no lo vincula de por vida.

Por ejemplo, el año pasado estuve en una peluquería y el dependiente me obligó a sacar una tarjeta de peluquería y se me acabó muy rápido. Después de usarlo, nunca volví a visitar esa tienda. De hecho, sentí como si hubiera escapado de la cueva del diablo. Todo el mundo tiene miedo de verse enredado.

Ahora que los clientes han cambiado, el modelo de venta debe ajustarse al mercado. Al inicio del ajuste, lo primero que debemos hacer es estudiar las características de los clientes actuales para poder orientarnos y recetar el medicamento adecuado.

01. Hoy en día, los clientes están muy atentos. Si tienes estrategias, aprenderán contraestrategias.

Porque los clientes han experimentado muchas cosas, ya sea al escuchar o presenciar. personalmente experimentó ser engañado, por lo que la vigilancia aumentó.

No importa lo que le digas, él pensará que sólo estás haciendo todo lo posible para sacarle el dinero de su bolsillo. Por eso no expresa fácilmente su posición. Te abre el apetito y te pone ansioso e indefenso.

02. Los clientes de hoy son muy selectivos.

En el mundo actual, los productos son deslumbrantes y coloridos. Tú lo tienes y los demás también. Además, muchos productos son homogéneos y la información del producto es transparente, lo que ofrece a los clientes más opciones. Puedo elegir si quiero. Si no quiero elegir, están en todas partes y puedo volver a elegir en cualquier momento.

Todos los clientes parecen muy honestos. Confiar en algunos modelos de ventas tradicionales no puede abordar los puntos débiles de los clientes y estimular su deseo de comprar.

03. Los clientes de hoy son más propensos a rebelarse.

Algunos vendedores han mantenido una buena relación con los clientes a través de esfuerzos a largo plazo. El vendedor piensa que el cliente es realmente suyo. Sin embargo, cuando otros vendedores prometen descuentos en ventas o servicios de valor agregado más generosos que los suyos, el cliente se da vuelta e invierte a su favor.

Por supuesto, el cliente no pertenece a un particular, y es comprensible que se rebelen. ¿Quién te dijo que no pensaras antes en algunas estrategias para retener clientes?

Por lo tanto, en la nueva era de las ventas, urge formular nuevos modelos de ventas basados ​​en la psicología y los patrones de consumo de los clientes.

De hecho, el nuevo modelo de ventas sólo necesita captar una palabra: "corazón". La nueva era de las ventas es la era de las ventas basadas en el corazón. Atacar a los clientes significa atacar sus corazones.

Una vez que su corazón esté convencido y conmovido, será mucho más fácil negociar el próximo acuerdo.

¿Cómo realizar ventas reconfortantes desde varios aspectos? Se describe brevemente a continuación.

01. El profesionalismo sigue determinando la vitalidad de las ventas.

Con tantos productos, ¿por qué los clientes eligen comprar sus productos? Eso es inseparable de la profesionalidad.

Las personas que se dedican a las ventas descubrirán que cuando los clientes compran algo, prestan especial atención a la comparación de productos. Por ejemplo, ¿por qué es caro y cuál es más barato?

Como vendedor, ¿cómo puedes convencer a tus clientes si no sabes responder la pregunta?

A través de explicaciones profesionales, los clientes pueden identificar los productos. Sólo sabiendo dónde está la brecha pueden los clientes tomar sus propias decisiones.

En segundo lugar, a los clientes también les gusta saber cuánto valor puede aportarles este producto. Por ejemplo, ¿algunos clientes piensan que el producto es caro?

La razón por la que no le gusta es porque no comprende el valor del producto. Si el vendedor no puede presentar el valor del producto a los clientes de una manera muy profesional y sistemática, los clientes definitivamente sentirán que no vale la pena y no pagarán fácilmente por él.

Si un vendedor no puede ser profesional, los clientes definitivamente lo rechazarán. Por tanto, las actividades de venta y la profesionalidad pueden sumar puntos al producto. Determina si el producto es viable o no. Depende de si puedes analizarlo en profundidad y captar la esencia y los puntos clave, para capturar verdaderamente los corazones de los clientes y convencerlos.

02. Desarrollar servicios personalizados

Aunque los clientes tienen necesidades específicas, las necesidades de cada cliente son diferentes. Entonces estas diferencias constituyen personalización. La personalización es una característica única de un producto. Trabajar sobre esta base puede sumar puntos al producto.

Dennis, un famoso diseñador de moda italiano, dijo: Sólo la personalidad del producto es la expresión central de la diferenciación de la marca. Diseñó 160 prendas para su marca FORESUN, todas adheridas a este concepto.

Nuestro moderno desarrollo empresarial casi siempre toma la ruta de destacar los servicios personalizados. Es decir, rompieron el modelo de ventas tradicional e hicieron que sus ventas fueran únicas, para poder capturar el corazón de los clientes y ganar clientes.

Por ejemplo, las fruterías más comunes solían esperar a que los clientes llamaran a su puerta, pero ahora han lanzado un modelo de marketing que combina online y offline.

Con el sistema de membresía, los socios pueden disfrutar de descuentos preferenciales, pequeños obsequios y servicios puerta a puerta. Además, algunas fruterías también disponen de exprimidores gratuitos para uso de los clientes, etc.

Estos marketing realmente capturan las diferentes necesidades de los clientes y los hacen 100% satisfechos.

03. Servicio experiencial

No te apresures a recomendar productos, deja que los clientes los experimenten primero. Una vez que esté satisfecho con la experiencia, tome una decisión. No satisfecho, sin cargo.

Algunos negocios no exponen productos en sus tiendas, sino que las llaman tiendas experienciales. Los diversos productos que venden son sólo para que los clientes los experimenten.

Hay una pequeña tienda que vende equipos de masaje. Mucha gente viene a la tienda para recibir masajes gratis todos los días. Varios vendedores profesionales atienden a estas personas con entusiasmo y consideración. Nunca recomiendan productos activamente, simplemente dejan que los clientes los experimenten. Si el cliente está interesado, le darán algunas respuestas profesionales.

También hay algunas tiendas de cosmética donde los vendedores no tienen prisa por vender los productos después de recomendarlos a los clientes. Pruébelo primero con los clientes. Una vez que el cliente ha terminado de probarlo y mira el rostro en el espejo que instantáneamente se vuelve encantador y delicado, ¿no puede pagar la cuenta?

El servicio experiencial está más acorde con las necesidades internas de los clientes y realmente implementa el concepto de que si quieres obtener algo primero, debes darlo primero, ganando así más reconocimiento y confianza de los clientes.

04. No hagas acuerdos únicos

En la nueva era de las ventas, el mercado casi ha eliminado el fenómeno de la compra y venta forzada. Lo que digo es que no es necesario forzar su eliminación, se eliminará automáticamente.

Las ventas de hoy encarnan la supremacía del servicio, consideran verdaderamente los problemas desde la perspectiva del cliente, mejoran el valor del producto, etc. Su objetivo final es ganar clientes de todo el mundo y ganar el mercado.

Aquellos que hacen tratos únicos solo pueden seguir su propio camino y ser eliminados por sí mismos. Como los clientes de hoy son muy inteligentes, puedes engañarlos por un tiempo, pero no para siempre. Hay tantas tiendas y tantos productos, ¿por qué tengo que elegir solo tu producto?

Esto ha hecho sonar la alarma para muchas empresas, y formular un camino de desarrollo a largo plazo es la única forma de sobrevivir. Una vez que se convierta en cliente, debe adherirse al concepto de servicio sincero, comunicarse con el corazón y trabajar con el corazón para ganarse el corazón del cliente y convertirlo en su cliente para siempre.

Un buen vendedor entenderá que la verdadera actividad de ventas comienza después de la venta del producto. A continuación, debemos trabajar duro para mantener a los clientes, atenderlos y establecer relaciones a largo plazo con los clientes.

Porque sólo cuando se da seguimiento a estos servicios estables y confiables se puede realmente impresionar a sus clientes, ganar su reconocimiento y confianza y así convertirse en su mensajero de publicidad de boca en boca.

Es decir, cuando atiendes bien a tus clientes, tus clientes también te brindarán un flujo constante de recursos. Esto creará un efecto de bola de nieve y hará que tus ventas aumenten y crezcan.