¿Cómo ser activo en la comunidad? ¿Cómo convertir nuevos clientes? ...las respuestas están todas aquí

En los últimos años, los métodos de marketing de las marcas para adquirir clientes han ido cambiando. Dado que el coste de adquirir clientes a través del tráfico sigue siendo alto, los dominios privados se han convertido en la clave para abrirse camino para varias marcas, y lo han hecho. incluso convertirse en una necesidad. Como empresa de consultoría profundamente involucrada en el sector privado, durante el año pasado recibimos preguntas y puntos débiles sobre el sector privado de varias empresas todos los días. Por ejemplo: ¿Cómo puede la comunidad estar activa? ¿Cómo convertir nuevos clientes? ¿Cómo mantener la comunidad? ¿Cuál es el valor del dominio privado? Hoy, el editor recopiló y clasificó especialmente 7 preguntas frecuentes y le pidió al Sr. Sanshou que las respondiera una por una. Fue la primera persona en la industria en definir "tráfico de dominio privado" y también es el libro más vendido ". Autor de Crecimiento de superusuarios". A continuación, compartiré algunas preguntas y respuestas con usted, con la esperanza de responder sus preguntas. 01P: ¿Cómo puede la comunidad volverse activa? R: Para discutir la actividad de la comunidad, primero debemos aclarar cuáles son los criterios para ser activo. ¿Estar activo significa que logras tu objetivo? Entonces, ¿cómo aumentar la actividad? Los estándares activos están relacionados con el posicionamiento comunitario. Si la comunidad está posicionada como un grupo de ventas flash (para cerrar transacciones), es posible que no necesite estar activo. Todos lo comprarán tan pronto como se publique el enlace. Si observa la tasa de conversión de compras del grupo y la tasa de recompra. Realmente no hay necesidad de preocuparse por la llamada actividad. Por ejemplo, cuántas personas hablan cada día, cuántos temas se discuten y cuántas interacciones se producen. Debido a que cerrar un trato es el mejor comportamiento activo, los propósitos de posicionamiento son diferentes y los estándares activos son diferentes. Si el grupo se posiciona como un grupo de servicio interactivo para aumentar la adherencia de los fanáticos, entonces depende de si el grupo está animado o no. Por ejemplo, la cantidad de discursos, la cantidad de temas de discusión, la cantidad de interacciones, etc. Pero también depende de si sus productos y servicios tienen atributos sociales, lo que afectará la actividad. Por ejemplo, mi equipo trabajó anteriormente en un asiento de inodoro inteligente, pero esta empresa quería construir una comunidad de usuarios. Decidí usar un asiento de inodoro como comunidad, que tendría una frecuencia de compra baja, pocos temas y sería activa. En comparación con una comunidad frutícola, el frente es mucho más difícil y esto lo determina el producto. Finalmente, hablemos de cómo mejorar la actividad de la comunidad. La clave es cómo brindar valor a los miembros del grupo, crear temas y generar expectación. El contenido, las actividades, los servicios y los beneficios de la comunidad deben satisfacer las necesidades de los miembros del grupo y estar centrados en la otra parte. Las empresas no siempre deben pensar en la publicidad. Por ejemplo, organizar actividades de juegos en las que participen varias personas o temas que todos deben discutir pueden aumentar rápidamente la actividad de la comunidad, profundizar la relación entre clientes y clientes, y entre clientes y marcas y, en última instancia, promover transacciones. 02P: ¿Se pueden hacer juntos el dominio privado y el dominio global? R: Se pueden hacer juntos. Todo el dominio se divide en dominio público + dominio privado. El dominio privado es parte del dominio general y el dominio privado se centra en la retención y recompra de usuarios. Todo hay que hacerlo al final, el ritmo y el propósito son diferentes. La característica típica del tráfico de dominio público es intercambiar dinero directamente por tráfico. La ventaja es que el volumen es muy rápido, pero el costo es alto. El tráfico de dominio privado tiene una controlabilidad extremadamente alta, acceso repetido de bajo costo a los fanáticos y fuertes redes sociales. atributos La conversión de transacciones basada en relaciones de confianza es más fácil. Utilice contenido de alta calidad y productos rentables como vínculo, y utilice las actividades como catalizador para seguir atrayendo usuarios del dominio público al dominio privado. Reutilizar tecnología y medios operativos para aumentar la frecuencia de uso en el dominio privado, establecer valor de marca en el dominio privado, impulsar transacciones y fisión, afectando así el dominio público y maximizando el valor del dominio privado. 03P: ¿Quiere saber cómo convertir nuevos clientes? R: Respecto al tema de la conversión de nuevos clientes, existen tres estrategias: primero, conversión de actividad. Para los clientes con intenciones y necesidades de compra claras, proporcione a los nuevos clientes un producto básico a un precio bajo para reducir el umbral de transacción. Primero podrán experimentar sus productos y servicios y luego aumentar los pedidos de los clientes mediante compras repetidas. En segundo lugar, la transformación de contenidos. Para aquellos que tienen necesidades pero dudan, es necesario fortalecer la confianza. En este momento, el contenido de Moments o cuentas oficiales puede estimular puntos débiles o desencadenar escenarios de transacciones. El contenido debe ajustarse al perfil del usuario. Si se lo vende a personas de 45 años, pero el tono de su contenido es más acorde al de personas de 25 años, eso no funcionará. Al mismo tiempo, el contenido debe tener suficiente exposición, una publicación por día, una publicación cada tres días. Si esto es irregular y el tiempo no es fijo, no podrá fortalecer continuamente la confianza y promover las transacciones. En tercer lugar, las transacciones sociales. Estimular la demanda, crear ambiente y facilitar las compras. Por ejemplo, si explica el producto y sus métodos de uso y escenarios de uso en el grupo, y los clientes antiguos ayudan a publicar fotos, puede generar consultas de muchas personas. Si su producto es bueno y el precio correcto, comprarlo será algo natural. cosa. La transacción es un resultado, pero no está determinada por una sola acción de un punto, sino que es provocada por una cadena de acciones. Mucha gente hace negocios con dominios privados y no presta atención a generar confianza. Sin confianza, los nuevos clientes le harán la vista gorda.

El contenido es para generar confianza. Algunas personas simplemente lo publican cuando lo piensan. Todo lo que publican son anuncios de productos. No conocen su vida, su actitud hacia el producto, qué tiene de bueno su producto, cuáles son sus historias. ¿Y por qué debería comprar su producto? Necesito darles a los clientes una razón clara. Entonces, el círculo de amigos es un estante que les dice a los clientes qué productos tengo, cómo hago este producto y qué clientes tienen buenos comentarios sobre sus compras. La cuenta oficial cuenta mi historia y la marca, yo y el producto, y yo y los clientes. La comunidad es un servicio y un grupo de interés, lo que permite que más amantes del jade discutan cómo usarlo. Sólo llegando a los usuarios de forma integral y fortaleciendo la confianza se podrán concluir transacciones. 04P: ¿Cómo mantener el grupo WeChat de la categoría de ropa de mujer? R: Cuando construimos una comunidad, todos esperamos mejorar la tasa de conversión y aumentar las ventas a través de la comunidad. Por lo general, en tipos de grupos con mucho marketing, como las ventas flash, se pondrá especial énfasis en la conversión, por lo que a menudo se ignora la importancia de la actividad comunitaria en el proceso. El resultado es: nadie habla, nadie participa en las actividades, la actividad es baja. y la tasa de conversión cae. ¿Por qué los clientes deberían permanecer en su comunidad? ¿Cuál es el valor de tu comunidad? De hecho, las comunidades más exitosas son inseparables de cuatro puntos clave: productos potentes, servicios considerados, contenido profesional, beneficios reales o actividades divertidas. Centrándose en estos 4 puntos clave, piénselo combinado con su retrato de usuario, ¿qué producto puede crear para satisfacer sus necesidades? ¿Qué servicios les gustaría establecer? ¿Planificar con qué contenido interactuarán? ¿Qué actividades y beneficios están previstos a los que prestarán atención? Si piensa con claridad, su problema se resolverá naturalmente. Sin embargo, si realmente no estás seguro, también puedes realizar una pequeña encuesta en el grupo para ayudarte a comprender los pensamientos y comentarios reales de los usuarios. 05P: Nuestra plataforma Taobao está funcionando bien, con ingresos anuales de cientos de millones. ¿Todavía debemos prestar atención al dominio privado? R: Para responder a esta pregunta, primero debemos definir el dominio privado. El dominio privado es un grupo de tráfico al que las empresas pueden acceder de forma gratuita en cualquier momento y tienen control sobre los usuarios e influyen en ellos. Si entendemos el dominio privado de esta manera y luego respondemos a esta pregunta, creo que debemos prestarle atención. Porque en el pasado el marketing era en realidad un tipo de comunicación, la adquisición constante de nuevos usuarios, pero en realidad el marketing también tiene la segunda mitad del significado llamada retención. El auge de los dominios privados hoy en día se centra en realidad en complementar la etapa de retención. Por lo tanto, ya sea que esté haciendo Taobao o Xiaohongshu hoy, después de que los consumidores completen las transacciones, eventualmente tendrá que enfrentar el problema de acumular y mantener consumidores. Mientras tengas esta necesidad, deberías hacer un buen trabajo en el ámbito privado. Tenemos muchos estudiantes trabajando en Taobao y tienen diferentes puntos de vista sobre el posicionamiento y las funciones de los dominios privados. Algunas empresas utilizan el dominio privado para retroalimentar el comercio electrónico, utilizan el dominio privado para comunicarse y atraer el comercio electrónico para completar transacciones. Especialmente cuando se encuentran con eventos a gran escala como Doble 11, utilizan vínculos público-privados para acelerar. aumentar el peso de sus tiendas en la plataforma de comercio electrónico. Algunas empresas utilizan plataformas de comercio electrónico para atraer tráfico y realizar transacciones clave en el sector privado. Al tiempo que privatizan a los clientes, también pueden aumentar los márgenes de beneficio. Por supuesto, hay muchas otras formas de jugar. Por lo tanto, le sugiero que tenga en cuenta la situación real, se posicione primero y considere el valor del dominio privado para usted antes de tomar medidas. 06P: Además de vender bienes, ¿qué otro valor tiene el dominio privado? R: El dominio privado no se trata solo de vender productos y obtener rendimiento, sino que también tiene un valor muy importante en la gestión de fans y el empoderamiento de las marcas. Además del juego descrito en la pregunta anterior, también hay juegos de dominio privado de algunas empresas que también son muy comunes: por ejemplo, tome el dominio privado de una empresa de ropa como ejemplo. no se centró exclusivamente en vender productos, sino que, a través de actividades, los usuarios son guiados a Xiaohongshu para publicar notas de plantación o compartir y comentar productos en Douyin. Al tiempo que promueve a los usuarios a través de actividades, también puede lograr el efecto de aumentar rápidamente la exposición de las plataformas de dominio público en el corto plazo, formando vínculos público-privados. Para otro ejemplo, la jugabilidad de una determinada industria de la belleza es atraer usuarios iniciales o fanáticos leales al dominio privado para llevar a cabo actividades de innovación y prueba de productos para los usuarios. Por un lado, promueve la actividad de los usuarios y, por otro lado, promueve la actividad de los usuarios. También puede recopilar comentarios reales, ajustar y mejorar el producto para que atraiga más atención del grupo objetivo cuando se lance al mercado. Hay muchas otras formas de jugar este tipo de juego, y no las enumeraré todas aquí. Sin embargo, ya sea de dominio público o privado, es solo un canal operativo, independientemente del posicionamiento y el valor, no está claro. distinción entre quién es bueno y quién no. Sólo combinando el posicionamiento, las metas, las estrategias y el estado actual de la empresa (etapa de desarrollo) podemos hacer un plan más práctico para crear valor para los objetivos comerciales y operativos de la empresa.

07P: En el ámbito privado, ¿cómo equilibrar la relación entre "GMV" y "experiencia de usuario"? R: Este es un problema al que se enfrentarán muchas empresas en el proceso de desarrollo de dominios privados. Si se centran demasiado en GMV, provocarán una pérdida de experiencia del usuario, lo que no favorece el funcionamiento a largo plazo del dominio privado. y demasiado énfasis en la experiencia del usuario aumentará el costo de las operaciones, lo que conducirá a una reducción de los márgenes de beneficio bruto. Sin embargo, GMV y la experiencia de usuario nunca han sido opuestos. Desde la perspectiva de la estrategia corporativa, el dominio privado es un nuevo canal cuyo objetivo final es orientar las transacciones, por lo que GMV es definitivamente la premisa. Sin embargo, si desea hacer un buen trabajo en un negocio de "dominio privado", la clave está en gestionar buenas relaciones con los clientes. Por lo tanto, en las primeras etapas de las operaciones de dominio privado, no debemos apresurarnos demasiado con GMV, sino partir de la experiencia del usuario y hacer un buen trabajo en el diseño de productos de dominio privado y la construcción de un sistema de desempeño del equipo. Bien, las preguntas y respuestas anteriores sobre el dominio privado se comparten aquí. Muchas gracias, maestro Sanshou, por compartirlas. /Autor finalizado de "Super User Growth", que se centra en la gestión de clientes y ayuda al crecimiento empresarial.