Habilidades de telemercadeo

Habilidades de telemercadeo

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El telemercadeo se ha convertido en un método de venta popular en los tiempos modernos. Todo el mundo puede levantar el teléfono, pero ¿cómo pasarlo? No es una cuestión sencilla comunicarse bien con la otra parte y lograr las intenciones de venta.

Primero, debemos superar nuestros obstáculos internos.

Algunas personas llaman porque les preocupa que la otra parte las rechace. Después de ser rechazados, no sabían qué hacer y solo pudieron colgar el teléfono. Algunas personas incluso esperan que el teléfono se cuelgue rápidamente y nadie conteste. Siempre se ponen en el lugar del receptor e imaginan cómo él te rechazaría. Si piensas de esta manera, dos personas te rechazan. Entonces la llamada telefónica no tendrá el efecto deseado. Hay varias formas de superar los obstáculos internos:

(1) Mantener una buena actitud. En ventas el rechazo es normal. Lo inusual es que nadie nos diga que no. De esa manera, no necesitamos hacer negocios. Debe tener un 200% de confianza en sus productos y servicios y ser muy optimista sobre las perspectivas de mercado de sus productos. Si otros no usan o necesitan nuestros productos o servicios, es su pérdida. Al mismo tiempo, resumió varias ventajas de sus productos.

(2) Sé bueno resumiendo. Deberíamos estar agradecidos con cada cliente que nos rechaza. Porque podemos aprender de ellos por qué nos rechazan. Después de cada llamada, registramos cómo nos rechazaron y luego resumimos cómo solucionarlo si nos encontramos con cosas similares la próxima vez. El propósito de esto es darnos la confianza suficiente para abordar nuevamente los problemas compartidos, sin miedo ni miedo.

(3) Tómate un tiempo para estudiar todos los días. Cuanto más aprendes, menos sabes. El propósito de nuestro estudio no es alcanzar una altura determinada. Pero date suficiente confianza. Por supuesto, debes aprender de forma selectiva y no aprender todo lo que no sabes. Antes de realizar una llamada telefónica, puedes anotar en un papel las palabras clave que quieras expresar al cliente para evitar ponerse nervioso e "incoherente". Cuantas más llamadas telefónicas hagas, más maduro te volverás.

En segundo lugar, aclarar el propósito de la llamada

El propósito de llamar a los clientes es vender productos. Por supuesto, no se puede hacer con una sola llamada telefónica, pero nuestras llamadas deben ser efectivas y podamos obtener información valiosa. Si la persona que atiende el teléfono resulta ser el responsable, entonces podremos presentarle directamente los productos de la empresa, comunicarnos por teléfono, enviarle emails con información de productos, concertar citas para visitas, etc. Si él no es la persona a cargo, debe hacer todo lo posible para obtener el nombre, número de teléfono y otra información de la persona a cargo, y luego contactarlo por correo electrónico para programar una cita para una visita. Por lo tanto, llamar a los clientes no es el objetivo. Lo que queremos es contactar a nuestros clientes objetivo, obtener oportunidades de entrevistas y luego completar nuestras ventas.

En tercer lugar, la recopilación de recursos del cliente

Dado que el propósito es claro, es una cuestión de a quién llamar. El telemercadeo en cualquier industria comienza con la selección de clientes. La clave para un telemercadeo exitoso es encontrar el objetivo correcto o encontrar clientes potenciales que sean lo suficientemente efectivos. Si ni siquiera puedes hacer esto, entonces no podrás crear ningún buen resultado en absoluto. En el proceso de telemercadeo, la elección es siempre más importante que el esfuerzo. Encontrar el target adecuado desde el principio no significa que podrás generar ventas, pero al menos tendrás una oportunidad y un buen comienzo.

Existen tres condiciones para la selección de clientes:

1. Hay demanda potencial u evidente.

2. Hay cierta fortaleza financiera para consumir los productos. usted vende;

3. La persona de contacto debe tener autoridad para tomar decisiones y poder tomar la decisión final.

Debido a que nuestros productos son productos de alta gama, los grupos de consumidores son principalmente personas de ingresos medios y altos, consumidores de dinero público y celebridades. Las industrias donde se concentran principalmente estas personas incluyen la industria de TI, la industria de consultoría, la industria del entretenimiento, la industria inmobiliaria, la industria editorial, la industria farmacéutica, la industria automotriz, la industria de los medios de comunicación, la industria de las comunicaciones, las agencias de estudios en el extranjero, la industria de la aviación civil, la industria financiera, el gobierno y instituciones públicas, etc. Al desarrollar clientes, asegúrese de recopilar información personal y compras corporativas de estas industrias.

4. Comunicación en recepción o centralita

Una vez recogida la información llega el momento de contactar por teléfono. En este momento, encontrarás que muchas llamadas son de la recepción o centralita de la empresa, y la persona que contesta el teléfono no es la persona que buscas. Preparé un gran conjunto de palabras de ventas, pero me rechazaron incluso antes de decirlas. Debo encontrar una manera de sortear estos obstáculos y evitar las palabras de la recepción: 1. Cuando busque información, busque el nombre del jefe. Cuando haga una llamada telefónica, busque al jefe directamente.

2. Prepare más números de teléfono para esta empresa y utilice diferentes números para llamar. Diferentes personas tendrán diferentes reacciones cuando respondan la llamada, por lo que la probabilidad de éxito es mayor.

3. Simplemente dirígete a la extensión y pregunta nuevamente (no presiones 0 para transferir a manual. Es posible que te transfieran al departamento de ventas o recursos humanos, para que puedas evitar la recepción).

Si crees que este cliente es prometedor, no te rindas. Puede encontrar otro colega que le ayude, poner a prueba a sus colegas y aprender nuevos métodos.

Como su socio, por ejemplo: Hola, esta es la empresa XX, ayúdame a comunicarme con tu jefe. Le envié un fax ayer para asegurarme de haberlo recibido.

6. No sé el apellido del responsable, pero pretendo conocerlo, como por ejemplo acudir a su gerente Wang. Soy XXX de la empresa XX. Nos han contactado anteriormente para cooperar. Si la respuesta es no, puedes decir: Oh, eso es culpa mía. Perdí su tarjeta de presentación. Por favor dime su nombre y número de teléfono.

7. No dejes tu nombre y número de teléfono a la persona que contesta el teléfono. Si la persona a cargo está ausente o no está disponible, simplemente diga: Está bien, ¿cuándo suele estar allí la persona a cargo? ¿Cuándo crees que me conviene llamarte o debería volver a llamarte esta tarde? Será difícil que la persona que conteste el teléfono te rechace.

Verbo (abreviatura de verbo) es la frase inicial de un telemercadeo exitoso.

Para encontrar a sus clientes objetivo a través de giros y vueltas, debe presentarse a la empresa en 30 segundos y despertar la el interés del cliente, para que esté dispuesto a seguir charlando. Es decir, el vendedor debe dejarle saber claramente al cliente las siguientes tres cosas en un plazo de 30 segundos:

1. ¿Quién soy y a qué empresa represento?

2. ¿Cuál es el objetivo de llamar a mi cliente?

3. ¿Cuáles son los usos de nuestros productos para los clientes?

Es mejor expresar su intención en la oración más corta y concisa en la declaración inicial, porque nadie tendrá la paciencia para escuchar el largo discurso de un extraño. Lo que le importa al cliente es cuál es la llamada. es y lo que puede dar. Una llamada telefónica inútil es una pérdida de tiempo para cualquiera. Por ejemplo: Hola Sr. Zhang, soy XXX de Chen Fruit Co., Ltd. Nuestra empresa distribuye principalmente diversas frutas y frutos secos de alta gama, así como cajas de regalo de frutos secos, vino tinto y aceite de camelia. Nuestros productos pueden distribuirse como beneficios para empleados y obsequios navideños, o entregarse a sus clientes para mantener sus relaciones con ellos. Nota: No pregunte siempre a los clientes si están interesados, ayúdelos a decidir y guíe su pensamiento cuando se enfrente al rechazo del cliente, no retroceda ni se rinda de inmediato; Lo más importante es entrevistar al cliente.

6. Presenta tus propios productos

Al presentar productos por teléfono, céntrate en los puntos clave, resalta las características del producto y atrae clientes:

1.Ventajas de distribución: Consumimos en forma de tarjetas de membresía, que se pueden utilizar para consumo único, entregas múltiples con tarjeta de crédito y recarga. Se puede regalar a los clientes, es práctico y práctico. Siempre que el cliente llame, enviaremos el producto a casa, lo que le ahorrará tiempo a sus clientes en la compra y la calidad del producto estará garantizada.

2. Ventajas del producto La mayoría de nuestros productos son frutas y frutos secos importados. Tenemos nuestras propias plantaciones para muchas frutas, lo que garantiza que los productos no tengan residuos de pesticidas. Muchos productos son raros en el mercado. Hoy en día, la gente presta atención a dar regalos para brindar salud. Si proporciona productos y servicios tan nutritivos a los clientes y mantiene buenas relaciones con ellos, su negocio definitivamente crecerá. Dárselos a los empleados también hará que los empleados sientan que a la empresa les importa, lo que definitivamente mejorará su entusiasmo y eficiencia en el trabajo. ¡Excusado es decir que! !

3. Ventajas de las cajas de regalo: nuestras cajas de regalo de alta gama contienen una variedad de vino tinto, aceite de camelia y diversas frutas secas, que se pueden regalar a los clientes como obsequios de alta gama o utilizar para visitar. familiares y amigos.

Podrás elegir diferentes cajas regalo según tus necesidades y preferencias. Como obsequio para clientes y empleados, le brinda comodidad y le ahorra la molestia de comprar y dar obsequios. Qué fácil es conseguir una tarjeta regalo.

7. Gestionar las objeciones de los clientes.

A la hora de presentar productos, nos encontraremos con rechazos y dudas por parte de los clientes, pero mantenemos una buena actitud y se nos ocurren algunas palabras para afrontarlo. Hay dos tipos de objeciones de los clientes: objeciones falsas y objeciones genuinas.

Hay varias objeciones falsas:

1. El rechazo habitual de los clientes Cuando la mayoría de las personas reciben una llamada de ventas, su primera reacción es negarse. Estos clientes desviarán su atención. Estamos tomando la ruta de compra grupal y los productos no se le venden personalmente. La función es mejorar la motivación de sus empleados, mantener las relaciones con sus clientes y aportar mayores beneficios corporativos.

2. Objeciones emocionales de los clientes. Cuando llamamos a un cliente, no sabemos si está de buen o mal humor. Ahora es el momento de comunicarnos. Por lo tanto, podemos saber si el cliente está emocional por su tono y actitud, y escuchar sus quejas, lo que le ayudará a resolver su estado de ánimo irritable. Luego, en futuras comunicaciones, el cliente corresponderá a su amabilidad. Aprenda a escuchar y los vendedores por teléfono serán recompensados ​​en consecuencia.

3. Los clientes son buenos siendo profesores. Los clientes no quedan realmente insatisfechos cuando señalan su punto de vista o su producto. Los propios clientes saben que no existe un producto perfecto en este mundo. Sólo quiere decirte lo maravilloso y conocedor que es. Podemos ganar la discusión con el cliente, pero perdemos la oportunidad de realizar la venta. Todo lo que el vendedor tiene que hacer es callarse y escuchar las diferentes opiniones del cliente. Entonces estuve de acuerdo con él: Bueno, lo que dijiste tiene sentido. Qué producto tiene algún defecto. Aprendí mucho escuchándote. . Luego, presente sus propias opiniones diferentes, que no solo satisfagan la vanidad del cliente, sino que también logren su propio propósito de ventas.

Las verdaderas objeciones incluyen principalmente dos aspectos:

1. La demanda, que se presenta de varias formas.

(1)?Aún no. Te llamaré si es necesario, ¿vale? La respuesta puede ser que nuestra declaración inicial no atrajo al cliente, por lo que debemos ajustar la redacción y centrarnos en lo que nuestro producto puede aportarle. Por ejemplo, si ve que se acerca el Año Nuevo chino, su empresa definitivamente brindará beneficios a los empleados y mantendrá buenas relaciones con los antiguos clientes. Los beneficios para los empleados pueden aumentar la motivación de los empleados y los obsequios de los clientes pueden mejorar la cooperación con los clientes. Puede obtener enormes beneficios con poca inversión y su negocio mejorará cada vez más durante el próximo año.

(2)? ¿Qué tal si primero envías un fax/documentación para su revisión y luego podemos hablar? Este tipo de respuesta simplemente nos da la oportunidad de llamar la próxima vez, por lo que debemos considerar cómo atraer la atención del cliente la próxima vez que llamemos y no podemos actuar demasiado apresuradamente.

(3)? ¿Tengo que pensarlo? /? ¿Discutirlo más? Con tal respuesta, ¿todavía necesitamos encontrar clientes? ¿considerar? Puedes preguntar: ¿Qué te preocupa? Bueno, iré contigo con los productos y materiales para que puedas tener una comprensión intuitiva. Lo mejor sería tener una entrevista, preguntar claramente los motivos y encontrar una solución.

(4)?¿Ya tenemos pareja? No menosprecies a tu pareja en este momento. Al menospreciar a sus oponentes, menosprecia a sus clientes, lo cual es contraproducente. Puedes decir: Oh, felicidades primero. ¿Me gustaría saber para qué empresa trabaja? Como colegas, probablemente sepamos un poco más. ¿Qué podemos hacer para ayudarte? Si el cliente está interesado, puede analizar las ventajas de su oponente y luego señalar las diferencias de su producto para despertar el interés del cliente, y luego programar una cita para que su cliente comprenda que múltiples opciones no le causarán ningún daño. pérdida.

(5)?Estoy muy ocupado ahora, ¿así que no tengo tiempo para hablar contigo? Podemos responder al cliente de esta manera: No importa, si te conviene mañana por la tarde, te visitaré con la información y lo discutiremos en detalle. Si el cliente aún se niega, dígale que le envíe un correo electrónico primero, programe una cita para el siguiente contacto y déle un período de reserva.

2. Oponerse al precio, comunicarse por teléfono y tratar de evitar negociar el precio. Si tiene que cotizar un precio, puede cotizar un precio aproximado. Intente cotizar un rango en lugar de un precio exacto para facilitar la negociación con los clientes.

8. Acerca de las entrevistas con clientes

El objetivo final de nuestras llamadas telefónicas es vender nuestros productos, lo que requiere sentarse y hablar con los clientes, de lo que depende el éxito de las llamadas telefónicas. si podemos concertar citas con los clientes Visita a domicilio. No hay posibilidad de que ningún cliente llame. Quizás la primera cita no funcionó, pero podemos dejarnos una salida. Podemos decir esto: Gerente XX, mire esto. Iré a tu casa mañana por la tarde con los productos y materiales. Oh, no tienes tiempo mañana. ¿Le conviene el miércoles por la tarde? No te llevará mucho tiempo. ¿Cuándo estás libre el miércoles por la tarde? Vale, nos vemos el miércoles, te llamo entonces.

Si la cita es exitosa, se logrará el propósito de su llamada. Lo siguiente es preparar materiales y muestras para la visita domiciliaria. Aquí es donde comienza la verdadera venta. Cómo tener éxito en una entrevista es una prueba de la capacidad de ventas de un vendedor.

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1. Método de apertura directa

Vendedor: ¿Hola, señorita/sr. Soy Li Ming, el consultor médico de Mo Company. Molesté tu trabajo/descanso. Nuestra empresa está realizando estudios de mercado. ¿Me harías un favor?

Invitado Zhu: No importa. ¿Qué es esto?

? El cliente también puede responder: Estoy muy ocupado, o en una reunión, o negarme por otros motivos.

El vendedor debe responder inmediatamente: Te llamaré dentro de una hora, gracias por tu apoyo. Entonces, ¡el vendedor debería tomar la iniciativa de colgar el teléfono!

Cuando llame una hora más tarde, asegúrese de crear una atmósfera familiar y acortar la sensación de distancia: Hola, señorita/Sr. Zhu, mi apellido es Li. ¿Me pediste que te llamara en una hora? )

2. Excusas similares

Vendedor: Señorita Zhu/Sr. Zhu, soy Li Ming, el consultor de la empresa XXX. No nos hemos visto antes, pero ¿puedo hablar contigo un momento?

Invitado Zhu: Sí, ¿qué pasa?

? El cliente también puede responder: Estoy muy ocupado, o en una reunión, o negarme por otros motivos.

El comercial debe responder inmediatamente: Te llamo dentro de una hora, gracias. Entonces, ¡el vendedor debería tomar la iniciativa de colgar el teléfono!

Cuando llame una hora más tarde, asegúrese de crear una atmósfera familiar y acortar la sensación de distancia: Hola, señorita/Sr. Zhu, mi apellido es Li. ¿Me pediste que te llamara en una hora? )

3. Introducción

Vendedor: Hola, señorita Zhu/Sr. Zhu, soy Li Ming, consultor médico de una empresa. Su buen amigo Wang Hua es un usuario leal de nuestra empresa. Me sugirió que te llamara. Él piensa que nuestros productos también satisfacen sus necesidades.

Invitado Zhu:? ¿Por qué no lo escuché?

Vendedor: ¿En serio? Lo siento mucho. Supongo que la reciente ausencia del Sr. Wang se debe a otras razones. Déjame presentártelo. Verá, tengo prisa por hacer una llamada telefónica.

Invitado Zhu: No importa.

Vendedor: Lo siento. ¿Puedo darle una breve introducción a nuestros productos?

4. Método de activación autoinformado

Vendedor: Hola, señorita Zhu/Sr. Zhu, soy Li Ming, consultor médico de una empresa. Sin embargo, esta es una llamada de ventas. ¡No creo que cuelgues de inmediato!

Cliente Zhu: Vender productos es engañar a la gente. ¡Lo que más odio son los vendedores!

Los clientes también pueden responder: ¿Qué productos piensan vender? Si es así, puedes intervenir directamente en la etapa de introducción del producto)

Vendedor: Entonces realmente tengo que tener cuidado de no dejar que agregues otra persona molesta, jaja.

Invitado Zhu: Jaja, el joven es bastante gracioso. ¿Qué productos vas a vender? Ven y escucha.

Vendedor: Bueno, el equipo médico experto de nuestra empresa está realizando actualmente una investigación de mercado sobre xxx. ¿Qué opinas de nuestros productos?

5. Encontrar fallas deliberadamente en el método de apertura.

Vendedor: Hola, señorita Zhu/Sr. Soy Li Ming, consultor médico de una empresa. ¿cómo has estado? ¿Me recuerdas?

Invitado Zhu: Muy bien, ¿y tú? !

Vendedor: Bueno, nuestra empresa vende principalmente productos de oveja xx. Nos llamaste hace seis meses para comprarlos y te dimos algunos para que los probaras.

La razón por la que los llamo esta vez es para pedirles sus valiosas opiniones y sugerencias sobre nuestros productos.

Invitado Zhu: Cometiste un error tipográfico. No he usado sus productos.

Vendedor: Imposible. ¿Es porque los registros del archivo de visitas de regreso de mi cliente son incorrectos? Lo siento, ¿puedo tomarme la libertad de preguntarte qué marca de productos de belleza estás usando actualmente?

Invitado Zhu: Actualmente estoy usando productos de belleza de la marca XX.

6. Finja estar familiarizado con el método de apertura.

Vendedor: Hola, señorita Zhu/Sr. Zhu, soy Li Ming, consultor médico de una empresa. ¿cómo has estado?

Invitado Zhu: Está bien. ¿Quién eres?

Vendedor: Imposible, señorita Zhu/Sr. Zhu, es usted olvidadizo, soy Li Ming. Cuando estás estresado en el trabajo, debes prestar atención a tu salud. Por cierto, ¿has probado nuestros productos de belleza? ¿Cómo te sientes? Recientemente, acabamos de lanzar un paquete de servicios conjunto. ¿Me pregunto si estás interesado?

Invitado Zhu: Es posible que haya cometido un error tipográfico. ¿No he usado tu producto?

Vendedor: No cometeré ningún error en el expediente de revisita del cliente. Señorita/Señor Zhu, ¡lo siento mucho! ¿Puedo presentarles nuestros productos y brindarles algunos servicios?

Invitado Zhu: Parece que te preocupas mucho por los usuarios. Por favor preséntate.

7. Enfoque de mente abierta a la mentalidad de rebaño

Vendedor: Hola, señorita/sr. Zhu, soy Li Ming, consultor médico de una empresa. Nuestra empresa se especializa en la venta de productos de belleza antienvejecimiento xx. La razón por la que lo llamé es porque nuestros productos han ayudado con éxito a muchas personas a lograr el efecto de retrasar rápidamente el envejecimiento (como Zhang Keyi, Brigitte Lin, Kimura Takuya, etc. Me gustaría preguntar qué productos de belleza antienvejecimiento). ¿Utilizas producto de marca?

Invitado Zhu: ¿En serio? Actualmente estoy usando productos de belleza de la marca XX.

8. El método de apertura inteligente

Vendedor: Hola, ¿es la señorita/el señor Zhu?

Invitado Zhu: Sí, ¿qué pasa?

Vendedor: Hola, señorita/sr. Zhu, soy Li Ming, consultor médico de una determinada empresa. El motivo principal para llamarlo hoy es agradecerle por su apoyo a nuestra empresa. ¡Gracias a todos!

Invitado Zhu: ¡Nada!

Vendedor: Para agradecer a los antiguos clientes por su continuo apoyo a nuestra empresa, la empresa ha preparado especialmente un evento de descuento especial. ¡Creo que la Sra. Zhu/el Sr. Zhu deben estar muy interesados!

Invitado Zhu: ¡Dime!

9. Formas de crear ansiedad

Vendedor: Hola, ¿es la señorita/el señor Zhu?

Invitado Zhu: Sí, ¿qué pasa?

Vendedor: Soy Li Ming, consultor médico de una empresa. La razón principal por la que lo llamé es que muchos clientes han informado que la mayoría de los productos de belleza actuales tratan los síntomas en lugar de la causa raíz. Una vez que dejan de usarlos, rebotan inmediatamente. Me gustaría pedirle su opinión sobre este tema.

Invitado Zhu: ¿En serio?

? El cliente también puede responder: Lo siento, no lo sé.

El personal de ventas debería preguntar rápidamente: ¿Qué marca de productos utiliza actualmente la Sra. Zhu/el Sr. Zhu? )

El propósito de una declaración de apertura eficaz es hacer que el cliente se interese en el vendedor telefónico y en el contenido de la conversación en el menor tiempo posible, para que pueda llegar rápidamente al punto de la conversación, en lugar de quedarse colgado. Levantó el teléfono y le impidió intervenir en el tema.