Cómo hacer negocios: ¡26 estrategias más vendidas!
Cómo hacer negocios: ¡26 estrategias más vendidas!
?No hay malos productos, sólo malos vendedores?, así lo afirmó un experto en marketing extranjero. Esto es un poco exagerado. De hecho, hay algunas malas empresas en el mundo que producen malos productos y brindan malos servicios todo el día. No importa cuán alto sea el vendedor, no importa cuán inteligente sea el vendedor, no puede vender. pero todavía hay algunas malas empresas en el mundo. En términos generales, estas empresas son una minoría. Para la mayoría de las empresas, incluso si son intencionales, es difícil hacer que sus productos o servicios sean tan malos. Por lo tanto, la mayoría de los problemas siguen radicando en la forma de vender las cosas.
Por otro lado, la forma de hacer negocios, la forma de hacer negocios, MBA, EMBA y DBA son tan comunes que muchos amigos se hacen la ilusión de lo difícil que es hacer negocios. , que cosa tan difícil y complicada. De hecho, el llamado negocio, para decirlo sin rodeos, no es más que vender cosas. Cualquier actividad empresarial, por mucho que se eleve, es simplemente vender cosas; cualquier empresario, por mucho que se eleve, es sólo una persona que vende cosas. Si puede venderse a un precio superior al coste, entonces la empresa ha obtenido beneficios; si sólo puede venderse a un precio inferior al coste, entonces la empresa ha perdido dinero. Así de simple. Por lo tanto, para los empresarios, no importa cuán grande o pequeña sea su empresa, es necesario sentarse y estudiar seriamente cómo vender las cosas. "Scientific Investment" le ofrece estos métodos. Son algunos de los métodos más efectivos que han sido probados a través de la práctica de innumerables personas. Hay 27 métodos en uno, los llamamos 27 estrategias. Éstas son las rutinas o modelos de hacer negocios.
Es lógico que no existan rutinas ni patrones al hacer negocios. Al igual que el agua, el agua no tiene una forma constante; también es como usar soldados, y los soldados no tienen un impulso constante. Sin embargo, los filósofos dicen que además de la individualidad de las cosas, también hay universalidad; Cada empresa y cada persona que hace negocios es individual y única cuando se la ve individualmente, pero cuando se la ve colectivamente, todas tienen su singularidad y universalidad. La "inversión científica" estudia la eficacia y universalidad de la venta de cosas. La universalidad y la universalidad de las cosas están contenidas en la individualidad y la particularidad de las cosas, se extraen de la individualidad y la particularidad de las cosas y desempeñan un papel rector en la orientación de la individualidad y la particularidad de las cosas. Suena como un trabalenguas decir esto, pero lo que queremos decir es que "27 estrategias más vendidas" es un resumen de algunos métodos universalmente aplicables y efectivos para vender cosas en "Inversión científica". Estos métodos no fueron inventados por "Scientific Investment", pero "Scientific Investment" se complace en presentárselos. Estos métodos son útiles para usted y también lo son para él; son útiles para los amigos que hacen grandes negocios y son igualmente útiles para los amigos que hacen pequeños negocios. Por lo tanto, para que su negocio funcione mejor, sus cosas se vendan más fácilmente y su dinero se gane más fácilmente, le recomendamos que se tome el tiempo para estudiar detenidamente algunos de estos métodos.
Política nº 1
Descuento
Chen Xiaoming es de Linchuan, provincia de Jiangxi. Después de trabajar en Guangdong durante 8 años, quería cambiar su entorno. En 2002, usó todos sus ahorros para hacerse cargo de una pequeña tienda en la zona industrial de Liangping, Lingxia Village, Dongguan, Guangdong. Después de hacerse cargo, descubrió que la tienda original lo había engañado. Bueno, el negocio no fue bueno. Yue Chen Xiaoming perderá dinero todos los días. La situación le obligó a devanarse los sesos para encontrar una solución. Más tarde, finalmente pensó en una manera de regresar. La forma en que se le ocurrió fueron promociones de precios especiales, pero no todos los productos tenían precios especiales. En cambio, seleccionó algunos productos para atraer a los consumidores con precios especiales e impulsar las ventas de otros productos en la tienda. Para más de 40 tipos de productos que se ofrecen para promociones especiales, como toallas, calcetines, agua purificada, etc., algunos descuentos llegan hasta el 20 % o el 30 % de descuento, o incluso se venden al precio original. Los comerciantes a su lado pensaron que perdería dinero y estaban esperando ver su broma. Inesperadamente, el negocio de Chen Xiaoming, que estaba medio muerto, inmediatamente se hizo popular después de promociones especiales. La razón fue que, aunque los productos especiales le causaron algunas pérdidas. , pero debido a Esto atrajo a los consumidores a consumir bienes sin descuento, pero ganó mucho dinero.
El método de promoción adoptado por Chen Xiaoming se llama venta de productos, también conocido como ventas con descuento, descuentos, concesiones de ganancias, etc., lo que significa que las empresas o comerciantes reducen el precio de venta de los productos para atraer consumidores y promocionar. venta de productos. Debido a que este método equivale a que las empresas o los comerciantes beneficien directamente a los consumidores, a través de la comparación, los beneficios son visibles y tangibles, por lo que es muy popular entre los consumidores y el efecto promocional es muy obvio. ahora métodos promocionales.
Las ventas con descuento generalmente las solicita directamente el fabricante, y los distribuidores y minoristas son responsables de ejecutarlas. Los minoristas también realizan ventas con descuento directamente, como en el caso de Chen Xiaoming, pero deben saludar a los fabricantes y distribuidores con anticipación, porque este tipo de comportamiento puede afectar fácilmente el sistema de precios de los fabricantes y distribuidores, causar caos en el mercado y traer problemas a producción trae problemas y pérdidas a los fabricantes y distribuidores, y puede conducir fácilmente a conflictos entre fabricantes, distribuidores y minoristas. A menudo vemos que Gome, como minorista de electrodomésticos, está en desacuerdo con Changhong, TCL y otros fabricantes de electrodomésticos. Esta suele ser la razón. Como minorista, Gome recortó los precios sin previo aviso, lo que hizo que fabricantes como Changhong y TCL se mostraran muy pasivos. Entonces comenzaron a contraatacar, y ambas partes pelearon y ambas partes sufrieron pérdidas.
Existen varios tipos de ventas con descuento. Uno se llama descuento directo, lo que significa que el producto tiene un descuento directo, como 30% de descuento o 20% de descuento. El otro se llama descuento indirecto, y es el más común. Los que hay en el mercado son obsequios adicionales. Los obsequios adicionales también se dividen en varias categorías. Una es el paquete externo, por ejemplo, una botella grande de champú y una botella pequeña de champú se venden juntas. El precio sigue siendo el precio original de la botella grande, lo que equivale a un descuento. disfrazado; tipo incremental incorporado, el que estamos más familiarizados es el "aumento de volumen sin aumento de precio" de fabricantes como Coca-Cola. También existe un tipo de descuento llamado descuento por paquete, es decir, una empresa agrupa o empaqueta varios tipos de bienes producidos por la empresa y los vende a los consumidores a un precio preferencial. Respecto a este tipo de métodos de venta con descuento, es difícil decir cuál es más eficaz. Las empresas y los operadores pueden elegir el mejor según sus propias circunstancias.
La diferencia entre este tipo de obsequios adicionales y las ventas de obsequios de las que hablaremos más adelante es que las cosas que se regalan en los obsequios adicionales son productos similares o idénticos producidos por la empresa, mientras que en las ventas de obsequios las cosas Los obsequios que regala la empresa son obsequios para consumidores que provienen de dos tipos de productos completamente diferentes producidos por otras empresas o por la propia empresa. Las ventajas de las ventas con descuento son: 1. Proporciona beneficios directos a los clientes y el efecto de promoción es obvio; 2. El proceso es simple y fácil de operar; 3. Es fácil obtener la cooperación de los distribuidores y minoristas de terminales; Si las empresas lo utilizan bien, también pueden convertirse en un arma poderosa contra los competidores. Las desventajas son: 1. Pérdida directa de ganancias corporativas; 2. Es fácil provocar guerras de precios y dañar el entorno del mercado. 3. Las ventas con descuentos frecuentes dañan la imagen corporativa. 4. Los precios son fáciles de bajar pero difíciles de subir; Y un funcionamiento inadecuado puede afectar fácilmente el desarrollo a largo plazo de la empresa.
Para ello se deben tener en cuenta los siguientes puntos durante el funcionamiento. Primero, elija el motivo adecuado del descuento para hacerlo famoso, como descuentos de temporada, descuentos de vacaciones importantes, descuentos de celebración del fabricante y de la tienda, como la apertura de una nueva tienda, el enésimo aniversario de la apertura, ventas o volumen de ventas superior. un cierto orden de magnitud puede utilizarse como motivo de descuento, demolición, transformación empresarial, vencimiento del arrendamiento de mostrador, venta de liquidación, etc. Las razones inapropiadas para los descuentos pueden fácilmente despertar el resentimiento de los consumidores, especialmente la insatisfacción entre los consumidores que compraron el producto a un precio elevado en la etapa inicial, y dañar la imagen corporativa. A largo plazo, esto conducirá a la pérdida de clientes, lo que es muy perjudicial para el desarrollo a largo plazo de la empresa. En segundo lugar, elija el momento adecuado para lanzar descuentos. Incluso si hay una razón adecuada pero no es el momento adecuado, los grandes descuentos no desempeñarán un papel promocional y, por el contrario, harán que la empresa se vuelva pasiva. En tercer lugar, algunas empresas o tiendas practican descuentos falsos, primero aumentan significativamente los precios y luego hacen descuentos, tratando a los consumidores como tontos, pero en realidad se están cavando un hoyo grave.
Hay una boutique de moda cerca de la casa del reportero. Una vez, el reportero se encaprichó con un suéter de cachemira en la tienda. El precio era de 528 yuanes. Debido a que no tenía suficiente dinero en ese momento, regresó unos días. Más tarde, vi que la tienda estaba ofreciendo un gran descuento para precios nuevos y viejos en el nuevo invierno. La firma del cliente, pero descubrió que el suéter de cachemira que originalmente le interesaba con un precio de 528 yuanes resultó ser 628 yuanes después del. La tienda afirmó que tenía un descuento significativo del 40%. El periodista inmediatamente le señaló que la tienda era tan descarada que el descuento se debía principalmente a El propósito es brindar a los clientes satisfacción psicológica, no realmente reducir los precios. satisfacción, no realmente para abaratar las cosas. Es una vergüenza decir sofismas. El propio periodista nunca volverá a comprar en esta tienda. Creo que otros clientes sienten lo mismo que el periodista.
En términos de habilidades operativas, en primer lugar, preste atención al rango de descuento. Se ha observado que cuando las empresas realizan promociones de descuento, el rango de descuento debe ser al menos 10-15. Puede ser más obvio cuando el rango de descuento alcanza 20 o más efectos promocionales. En la mayoría de los casos, especialmente en el caso de bienes de consumo diario y bienes de consumo de rápido movimiento, cuando la reducción de precio es inferior al 10%, es casi imposible producir un efecto promocional. Sin embargo, si el rango de descuento es muy grande, debe haber una razón suficiente para explicárselo a los consumidores, de lo contrario, despertará la sospecha de los consumidores y no se atreverá a comprar sus productos. En segundo lugar, para las tiendas, es necesario seleccionar algunos productos. Para descuentos a la vez, mejor que los descuentos en el sitio completo, Chen Xiaoming ofrece descuentos parciales. El tercero es prestar atención al método de difusión de la información sobre descuentos. Es mejor escribir el precio original y el precio actual después del descuento en la misma etiqueta y colgarla en el producto que simplemente imprimir carteles y otros métodos de difusión. permite a los consumidores ver la información de reducción de precio al mismo tiempo que el producto puede estimular su deseo de comprar. En cuarto lugar, el descuento debe aplicarse de inmediato para evitar reducciones continuas de precios durante un período de tiempo. En ese caso, es fácil que los consumidores caigan en la trampa psicológica de "comprar más y no menos". Quinto, si el rango de descuento no es grande pero el monto es grande, es más atractivo para los clientes indicar en letras grandes en la etiqueta: "Compre ahora y ahorre XX yuanes inmediatamente" que indicar directamente un descuento del 10%, 20% descuento, etc En general, las ventas con descuento son como un arma de doble filo. Si se usan bien, pueden matar al enemigo. Si se usan incorrectamente, pueden ser suicidas.
Estrategia n.º 2
Crear problemas
Entre los empresarios chinos, se puede considerar a Ye Wenzhi como el que mejor crea problemas. Esta persona ha sido profesor, vendedor de seguros y anunciante. Ahora es el director general de Hunan Huanglongdong Investment Co., Ltd. y el presidente de Fenghuang Ancient City Tourism Co., Ltd. En el proceso del espíritu empresarial y la fortuna de Ye Wenzhi, su capacidad para "causar problemas" jugó un papel importante. Por ejemplo, en 1998, aseguró 100 millones de RMB para una piedra llamada "Dinghai Shenzhen" en la famosa cueva Huanglong en Zhangjiajie, cuya operación contrató, lo que causó sensación en todo el país. Según las estadísticas, más de 2.700 medios de comunicación nacionales y extranjeros informaron de la noticia. Alguien calculó una cuenta para Ye Wenzhi. La prima del seguro que pagó por Huanglong Cave y Dinghai Shenzhen fue de solo 26 millones de yuanes. En promedio, cada medio que publicó las noticias y le hizo publicidad encubierta fue de menos de 10.000 yuanes. que es una gran ganancia. Las empresas de inversión de Huanglongdong y Ye Wenzhi de repente se hicieron famosas en todo el país. Ese mismo año, Ye Wenzhi organizó otro evento. Gastó otros 26 millones de yuanes para invitar a 11 pilotos acrobáticos de alto nivel de 9 países de todo el mundo a volar a través de la cueva Tianmen en Zhangjiajie. , CCTV Esto fue transmitido en vivo. Se dice que los ingresos que esta actividad ha aportado a Zhangjiajie han superado los 2.500 millones de yuanes hasta ahora y, naturalmente, el propio Ye se ha beneficiado mucho de ello. En 2002, Ye también contrató varios lugares escénicos importantes en el condado de Fenghuang, Hunan, la ciudad natal del famoso escritor Shen Congwen. Para promover estos lugares escénicos, en 2003, construyó el tablero de Go más grande del mundo con un área de más de 1.000 metros cuadrados al pie de la Gran Muralla Sur en el condado de Fenghuang utilizando losas de arenisca roja y piedra azul, y luego invitó Dos de los jugadores chinos de Go más populares del año, Chang Hao, el jugador nacional chino, y Cho Hoon-hyun, el jugador nacional coreano, utilizaron personas reales como piezas de ajedrez para competir. nuevo récord de visualización para la competencia de transmisión World Go.
Para lograr un efecto inesperado, se esforzó y anunció que cobraría a todos los medios de comunicación que vinieran a cubrir este juego, estableciendo otro récord nacional. Algunos medios que no tenían interés en este juego de Go se debían a Ye Wenzhi. comportamiento anormal. En cambio, acudieron en masa a él.
A algunas personas no les gusta el estilo de Ye Wenzhi, piensan que le gusta demasiado causar problemas y que no es como un emprendedor, que debe ser estable. No sé si Ye Wenzhi no es inestable. Lo que hizo es lo que la gente ahora llama marketing de eventos, incluida la "Super Girl" que conmocionó al país en 2005 y que hizo famoso a Mengniu Sour Yogurt. Además, hay muchas empresas grandes y pequeñas que aprovechan Shenzhou V y Shenzhou VI, y también están jugando la carta del marketing de eventos. El llamado marketing de eventos se refiere a las empresas que planifican o utilizan activamente ciertos eventos candentes con un gran valor noticioso o influencia social para atraer la atención del público, mejorar la imagen y la visibilidad corporativa, aumentar el atractivo del producto y, en última instancia, atraer métodos de marketing de compra.
El enfoque del marketing de eventos es aprovechar y crear impulso. Si algo está sucediendo, tomarlo prestado, y si no, crearlo. Lo que está haciendo Ye Wenzhi es crear cosas. Originalmente no había nada que hacer, así que creé algo yo mismo, y cuando sucedió, se convirtió en tendencia, así que aproveché la situación y logré el efecto de marcar una gran diferencia. La mayoría de las empresas que viajan en Shenzhou 5 y Shenzhou 6 están aprovechando la situación. Los eventos que ya existen. Lo que tienen que hacer es confiar en ellos de manera adecuada y aprovechar estos eventos importantes o puntos calientes. Los eventos de alto perfil brindan la oportunidad de exponer empresas o productos que de otro modo habrían pasado desapercibidos para el público, atrayendo la atención de todos. Después de todo, el marketing de eventos sigue siendo una economía de la atención.
Para las empresas, los beneficios del marketing de eventos son, en primer lugar, el ahorro de costes y la obtención de rentabilidades superiores. Debido a que el marketing se lleva a cabo con la ayuda de eventos importantes o eventos candentes que preocupan a toda la sociedad, los medios de comunicación a menudo llegan sin ser invitados, lo que ahorra a las empresas una gran cantidad de publicidad y honorarios de publicidad. En segundo lugar, los resultados son inmediatos. La mayor ventaja del marketing de eventos es que cuando los medios informan por la mañana, los clientes reaccionan muy rápidamente por la tarde. Muchas empresas se vuelven famosas de la noche a la mañana con la ayuda del marketing de eventos. En tercer lugar, las empresas no sólo pueden promocionar productos, sino también crear marcas, matando dos pájaros de un tiro. Cuarto, es fácil de operar y puede ser operado por una persona o un grupo de personas.
Las grandes empresas pueden hacer marketing de eventos y las pequeñas empresas también pueden hacerlo. Ye Wenzhi gastó millones y decenas de millones de yuanes para crear "incidentes", y eso se debió a que era rico. Luo Dengqiang, un granjero del condado de Dazu, Chongqing, no tenía tanto dinero, pero utilizó la cría por satélite y el concepto del loto espacial para gastar sólo 15.000 yuanes, y aún así creó un evento sensacional, que atrajo a los medios de comunicación en masa. para crear un buen proyecto para su Lotus Villa. Un puñado de marketing de eventos. Otro ejemplo es Chang Dunming, un aldeano de la aldea de Xingxing, ciudad de Yangzhong, provincia de Jiangsu. Abrió una fábrica de instrumentos musicales y se dedicó al negocio de las flautas. Aunque su artesanía era exquisita, a menudo no podía llegar a fin de mes. porque no tenía dinero para hacer publicidad y los productos carecían de popularidad. Más tarde, de repente tuvo un capricho y empezó a "marketing de eventos". Hizo una flauta de 3 metros de largo que era la más grande del mundo y la llevaba consigo para actuar en todas partes. También se postuló para el Libro Guinness de los Récords, lo que despertó el interés de muchos medios de comunicación, incluso el programa de variedades CCTV lo incluyó. Por favor, ven a Beijing para actuar en vivo. Chang Dunming fue llamado una persona extraña debido a esto. Una vez que se hizo famoso, las flautas de bambú hechas por Chang Dunming inmediatamente se convirtieron en productos populares y de moda, y su fábrica de instrumentos musicales salió del problema.
En funcionamiento, se deben aprovechar plenamente los "eventos" existentes, como eventos de celebridades, eventos deportivos (como los Juegos Olímpicos de Beijing 2008), eventos noticiosos (como Shenzhou V y Shenzhou VI) y la opinión pública. Eventos del centro (como Shenzhou V y Shenzhou VI), como sartenes antiadherentes de teflón, envolturas de plástico tóxicas, etc.), las empresas también pueden buscar problemas y planificar sus propios eventos para promover, como organizar actividades y lanzar nuevos conceptos. , etc.
Pero, en primer lugar, debemos prestar atención a no ir demasiado lejos, de lo contrario fácilmente provocará un incendio y provocará un rebote por parte de los consumidores y competidores. Por ejemplo, el incidente "1:1:1" del aceite mezclado Arowana estaba previsto originalmente. un evento de marketing, pero debido a la operación Si es inadecuado, los competidores atacarán en masa y los consumidores también se sentirán engañados, causando graves daños a la marca corporativa y la credibilidad, y la ganancia no valdrá la pena. En segundo lugar, social. se debe tener en cuenta la opinión pública para crear eventos. Al realizar marketing de eventos, no se deben violar costumbres y sentimientos. En tercer lugar, no jugar cartas políticas ni jugar juegos políticos secundarios, incluida la política internacional.
Estrategia 3
Regalos
Liu Jianmin, un chef de Puyang, provincia de Henan, ganó mucho dinero para su jefe inventando un plato de carne de res y pimienta, pero el propio Liu Jianmin recibió muy poco, la esposa de Liu Jianmin no estaba convencida y obligó a Liu Jianmin a renunciar y establecer una fábrica de procesamiento de alimentos con solo tres pequeños bungalows, especializada en la carne de res y el chile característicos de Liu Jianmin. Pero la carne con ají estaba cocida y el plato seguía igual. Se vendió muy bien en el hotel, pero a nadie le importó cuando lo serví solo. A Liu Jianmin, que estaba indefenso y de pensamiento rápido, se le ocurrieron tres trucos, uno era una degustación gratis, el otro era comprar uno y obtener otro gratis, y luego cambió para comprar dos y obtener uno gratis, el tercero fue una venta por tiempo limitado y el El último fue la fama. Algunas personas dicen que la segunda táctica de Liu Jianmin es el marketing de comprar y regalar, pero otros dicen que la segunda táctica de Liu Jianmin debería llamarse obsequios adicionales en el marketing de descuentos, porque los productos que regala son exactamente los mismos que los productos que vende, lo que Equivale a aumentar la cantidad sin aumentar el precio.
Desde la perspectiva de los expertos en marketing, la demanda de Liu Jianmin es confusa. El suegro tiene razón y la suegra tiene razón. Sin embargo, no hay duda de que el marketing de Wang Yuhe. El método es una compra y un regalo. Wang Yuhe es un granjero en la aldea de Kala, condado de Danzhai, un condado remoto en Guizhou. En el pasado, era tan pobre que ni siquiera podía comer y quería cambiar su vida cuando era pobre. Hay muchos tipos de pájaros en las montañas. Wang Yu y sus patrocinadores se comieron las montañas, por lo que capturaron zorzales que le gustaban a la gente de la ciudad y los vendieron en la ciudad. Simplemente ganaron algo de dinero y pudieron mantener la boca cerrada, pero el. El gobierno prohibió la caza de aves. Wang Yuhe no sabía cómo ganarse la vida. Había estado cazando y vendiendo pájaros durante varios años. Estaba familiarizado con el mercado de aves, por lo que pasó a vender jaulas para pájaros hechas por él mismo y ganó mucho dinero. El efecto lucrativo de Yuhe atrajo la atención de otros aldeanos. Tejer jaulas de pájaros no es algo difícil de aprender, por lo que todos se apresuraron a hacerlo, lo que dificultó a Wang Yuhe hacer negocios. En ese momento, a Wang Yuhe se le ocurrió un truco: compre 1000 jaulas para pájaros y obtenga 50 jaulas para saltamontes gratis. Sin embargo, las jaulas para saltamontes son pequeñas, monótonas y de bajo valor, y solo a unas pocas personas les gusta criar saltamontes. No sirvió de nada regalar jaulas para saltamontes a otros, por lo que Wang Yuhe regaló juncos, compró varias jaulas para pájaros y regaló juncos. Lusheng es un instrumento musical único de la familia Miao. Tiene un tono hermoso y es fácil de tocar, apto para todas las edades, por lo que el negocio rápidamente se hizo popular. Desde que compró la jaula como regalo, Wang Yuhe dijo que los productos simplemente no eran suficientes para vender y que no podía fabricarla él mismo, por lo que tuvo que comprarla en todas partes.