Características de los clientes sospechosos
Durante el proceso de venta, los clientes siempre tienen este tipo de dudas, por lo que dudan a la hora de comprar productos. Estos clientes se denominan clientes sospechosos. En términos generales, los clientes sospechosos son buenos para observar cosas pequeñas, se mueven con cautela y lentitud y tienen experiencias profundas y sospechosas.
Métodos para tratar con clientes sospechosos
1. Enumere las inquietudes de los clientes con anticipación y prepare respuestas efectivas.
Será mejor que los vendedores piensen y recopilen algunas inquietudes de los clientes con anticipación, como defectos del producto o servicio, capacidades de entrega, etc. y preparar las respuestas más potentes y un conjunto de soluciones prácticas para cada consulta.
Por ejemplo, para aquellos que tienen dudas sobre productos riesgosos, el personal de ventas puede desarrollar un plan de seguro con anticipación para ayudar a los clientes a evitar riesgos; si tienen preguntas sobre la calidad del producto, el personal de ventas puede proporcionar servicios de reemplazo y garantía; Se puede implementar un sistema de prueba.
Para artículos de gran venta, los vendedores pueden ofrecer pagos a plazos o pueden implementar préstamos de fábrica y pagos a plazos para los clientes. Para dudas técnicas complejas, el personal de ventas puede pedir explicaciones a expertos o solicitar identificación a instituciones de investigación profesionales.
2. Invitar a los clientes a participar en la demostración y valoración del producto.
No ocultes los defectos del producto ni añadas combustible a las opiniones negativas de los clientes. Si las dudas del cliente son ciertas, también podría decir directamente: "Escuché a otros decir lo mismo". Luego, pídale al cliente que demuestre e identifique la calidad del producto nuevamente y ayúdelo a comparar productos, eliminando así sus dudas y confusión.
En este momento, es necesario que el vendedor comprenda claramente los productos de la competencia y explique las diferencias en características, beneficios y condiciones de compra entre sus productos y los suyos propios. Mediante análisis y comparación, los clientes comprenderán las ventajas de su producto.
3. Recuperar la confianza del cliente.
Restaurar la confianza del cliente es una de las formas importantes de eliminar sus dudas. Porque a la hora de decidir si comprar o no, los clientes a menudo pierden la confianza y empiezan a arrepentirse. En este momento, los clientes han perdido la confianza en sus propias opiniones y juicios, y los vendedores deben fortalecer su confianza y coraje para ayudarlos a eliminar sus dudas.
Los vendedores deben utilizar acciones y palabras para ayudar a los clientes a eliminar dudas. En este momento, la calma y la confianza natural de un vendedor profesional pueden reconstruir la confianza del cliente. Tienes que saber que tienes la situación bajo control y debes hacérselo saber a tu cliente. Esta confianza es la mejor arma para tranquilizar a los clientes.
4. Realizar sugerencias oportunas a los clientes.
Durante el proceso de venta, puedes tranquilizar a los clientes dándoles sugerencias. Cuando los clientes tienen preguntas, a menudo hacen preguntas. Si los vendedores no saben cómo responder, perderán la oportunidad. Cuando un cliente te pide tu opinión, significa que no se decide a comprar. Si no hace buenas recomendaciones y el cliente busca consejo de otra persona, perderá la oportunidad de realizar una venta exitosa.
Cuando los clientes deciden adquirir un producto, necesitan que otros confirmen si su decisión es acertada y en beneficio de sus propios intereses. Sin embargo, los clientes expresaron sus preocupaciones de diferentes maneras. Pueden ser infelices, desconfiados, detractores, silenciosos o infelices.
No importa qué inquietudes exprese el cliente, debe asegurarle repetidamente que comprar el producto es la opción más inteligente en este momento. Todos los clientes tendrán dudas y debes ayudarlos a eliminarlas para que estén dispuestos a comprar el producto.
5. Elimine las preocupaciones de los clientes de manera indirecta.
A veces, si habla directamente sobre las preocupaciones de los clientes, puede volverse cada vez más rígido. En este momento, el vendedor debe dejar de lado las dudas de la otra parte con una sonrisa y convertirlas en otros temas para distraer la atención del cliente y desmantelar la "Gran Muralla psicológica" construida en el corazón del cliente. Ha llegado el momento, pongámonos manos a la obra. En este momento, a menudo aparece un mundo nuevo y un nuevo punto de inflexión.