¿Cuáles son las técnicas y textos de venta de licores?

Primer paso:

Buscar recursos de apoyo

Cada año, de mayo a agosto, el calor sofocante es el día más difícil para los fabricantes de licores. En este momento, los fabricantes básicamente están yendo en la dirección opuesta, almacenando armas y no pueden retener personas, dinero o materiales. Afectados por el concepto de "el terminal es el rey", por un lado, los minoristas tienen una fuerte mentalidad de "esperar y ver qué pasa". Los fabricantes no toman la iniciativa de promover promociones, mientras que los minoristas se quedan quietos y permiten que pase la "temporada baja". desparramar. Sin embargo, con la profundización del concepto de marketing fuera de temporada, muchas empresas productoras de licores han incluido el marketing fuera de temporada como un contenido promocional importante en sus planes de marketing de un año y cooperan activamente con los minoristas para promover la promoción del licor en el mercado. fuera de temporada en la terminal. Por tanto, los minoristas pueden aprovechar la oportunidad para buscar financiación.

¿Cómo buscan los minoristas recursos de los fabricantes? Los recursos necesarios son:

Anuncios recordatorios en los medios, materiales proporcionados para apilar y exhibir en estantes, guías de compras en el sitio, DM, POP y otros folletos publicitarios, folletos, diversos obsequios, mayores reembolsos, incentivos, patrocinio de festivales. .

A cambio, los minoristas deberían brindar el siguiente apoyo a los fabricantes:

Admisión gratuita para nuevos productos fuera de temporada, proporcionando pilas bien ubicadas, aumentando las superficies de exhibición en los estantes, siguiendo las indicaciones de la tienda. y más Liquidación de pagos conveniente y reducción de tarifas relacionadas.

¿Cómo preguntar, por quién preguntar?

Generalmente se pueden utilizar conversaciones telefónicas, visitas puerta a puerta, negociaciones de contratos, etc. En este momento, los minoristas deben mostrar sinceridad, bajar la cabeza y presentar solemnemente sus planes y planes generales de promoción de licores fuera de temporada a los fabricantes y distribuidores para obtener la cooperación y el apoyo de los fabricantes y proveedores.

Se puede entrevistar a gerentes de compras de pedidos grandes, supervisores en sitio y líderes de sucursales. Durante el proceso de negociación, los minoristas deben ser honestos acerca de sus ideas, requisitos y condiciones comerciales y no deben ocultar nada. No arrastre las cosas desde la temporada baja a la temporada alta para confundir las cosas. El último paso es llegar a un acuerdo por escrito.

En la cooperación fuera de temporada, los minoristas deben adoptar la estrategia de "elegir el medio de ambos extremos" y "no codiciar lo grande ni buscar lo pequeño": es decir, no es adecuado coopere con licores de renombre de alta gama, porque este tipo de comerciantes de vinos son poderosos y tienen una gran visión y no prestan mucha atención a las promociones fuera de temporada. Los vinos pequeños no son muy conocidos, por lo que se requiere mucha promoción; de esfuerzo, y algunas pérdidas superan las ganancias; es más adecuado cooperar con empresas de licores de mediana y gran escala, porque por un lado, quieren ponerse al día con los famosos vinos nacionales de "Maotai, Wuliangye y Jiannanchun". Por otro lado, quieren evitar quedarse atrás, por lo que cuando realizan marketing fuera de temporada, hacen todo lo posible para cooperar entre sí y los minoristas tienen más oportunidades de ganancias.

El segundo paso:

Aprovechar la ubicación geográfica para construir montones.

Montones, estanterías, carteles, lemas, transmisiones, entre los que se encuentra el factor más beneficioso. son montones. Las formas de apilamiento de los supermercados incluyen cajas exteriores de productos, cajas exteriores de imágenes grandes, muelles de apilamiento de productos en estantes, soportes de exhibición de imágenes especialmente diseñados, estantes para extremos de estantes, etc. , apilados principalmente en los grandes pasillos, entradas y salidas de centros comerciales y mostradores de caja. Se utiliza más comúnmente para apilar productos en estanterías. Para un supermercado tan grande, agregar una o dos pilas no hará ninguna diferencia.

Según investigaciones a largo plazo realizadas por expertos, incluso un artículo discreto, después de ser visto más de diez veces, infectará a los testigos y fácilmente producirá deseos en el consumidor. artículos, al menos tres personas/tiempo producirán deseos y comportamientos de consumo. La cabeza de pila de una sección clave de un hipermercado desempeña ese papel: tira y afloja de ventas y exhibición de marca.

Pero ¿cómo hacer un montón de forma inteligente?

De acuerdo con los diferentes ciclos de vida del producto, determinar y planificar razonablemente la forma de promoción de "Duotou". Si el producto del fabricante es nuevo y se encuentra en el período de introducción, la posición del cabezal del pilote puede no ser la mejor, pero se debe atraer al fabricante para que haga una promoción "fuerte" si se encuentra en el período de crecimiento, se presentan requisitos más altos; para la selección del sitio. Shangchao necesita proporcionar la mejor posición, es decir, la cabeza de pila "dorada", y también promover las ventas en la etapa madura, la posición de la cabeza de pila es más crítica que la promoción;

Shangchao debería utilizar sus habilidades profesionales para enseñar a los fabricantes las habilidades de diseño de cabezas de pilotes, de modo que las cabezas de pilotes puedan desempeñar su papel máximo:

Conserve 1/8 de la exhibición de la caja exterior , una capa y El piso inferior está vallado artísticamente, y el piso superior está colocado con pequeños tableros de exhibición de marcas o folletos y folletos promocionales para crear una atmósfera creativa de ventas de temporada.

Los vendedores de Shangchao deben limpiar la acumulación con regularidad.

Paso 3:

La agrupación conduce a la caída del mercado.

Los grandes supermercados generalmente tienen escasos beneficios operativos y dependen principalmente de diversas tarifas de entrada para sobrevivir. Especialmente fuera de temporada, promocionar el licor es una tarea ingrata. Sería aún menos rentable si Shangchao solo se esforzara. Por lo tanto, una de las ideas básicas de Shangchao para la promoción terminal de licores fuera de temporada es lograr "negocios libres" e impulsar las ventas sin gastar dinero. Esto requiere que Shang Chao sea a la vez líder e intermediario, desempeñando el papel de "emparejador" y haciendo un buen uso de las ventas combinadas y las promociones conjuntas para lograr el objetivo.

La importancia de la promoción conjunta:

Para que un único supermercado no pueda realizar actividades promocionales.

Las variedades, especificaciones, estilos y colores de los productos vendidos conjuntamente son completos, lo que aumenta el atractivo del licor.

Consiga mayores efectos de promoción con menores costes de promoción.

Métodos de promoción conjunta:

Venta en paquetes de botellas grandes de licor y botellas pequeñas.

El licor se vende junto con las cervezas de moda. Compra tantas botellas de cerveza como quieras, o tantas botellas de cerveza como quieras. Las formas pueden ser duras o blandas.

Se vende de forma conjunta licores y condimentos. Para obtener mejores conexiones, se puede combinar con aceite fresco, sal, leche y otros alimentos caseros.

Se venden de forma conjunta licores y tarjetas rasca y gana. Está estipulado que si compras cualquier licor con una buena relación calidad-precio, recibirás tantas tarjetas rasca y gana como sea posible. Los premios varían en forma y valor.

Recientemente, una gran fábrica de licores en Fujian lanzó una actividad fuera de temporada para regalar dólares estadounidenses al comprar vino, lo que causó gran sensación entre comerciantes y consumidores. Los minoristas pueden “aceptarlo” y aplicar lo que han aprendido.

Se requiere que los productos de marketing conjunto tengan atributos similares y un cierto valor de uso, y sean capaces de revitalizar los productos más vendidos y los productos de venta lenta al mismo tiempo.

Para productos promocionales conjuntos, Shangchao puede combinarlos por sí mismo o pedir a los fabricantes que cooperen.

Las estrategias de promoción conjunta deben ser primero innovadoras para dar a los consumidores una sensación de frescura. Si la innovación de contenido es difícil, entonces debe ser innovadora en forma o concepto; en segundo lugar, los consumidores deben ver directamente los beneficios directos de los productos promocionales, que finalmente son los más letales, simples y factibles, y fáciles de operar; tener dudas innecesarias, reducir los efectos de la promoción y aumentar los costos operativos.

Paso 4:

Cree una fiesta de marketing navideño

Las largas vacaciones anuales son la edad de oro de Shangchao, el pico de consumo y la edad de oro de Licor. Temporada importante de consumo.

Sin embargo, durante el período de mayo a septiembre, hay cada vez menos días festivos, el negocio es lento durante los días festivos, el flujo de pasajeros es significativamente menor y las ventas de licores son aún más débiles. Sin embargo, la ausencia de fiestas tradicionales no significa que no habrá días festivos. Los comerciantes también pueden crear sus propios días festivos, lo cual es muy importante para provocar un pequeño aumento en el consumo fuera de temporada. Por ejemplo, algunos comerciantes extranjeros celebran días de celebración y semanas culturales con gran fanfarria y los organizan fuera de temporada, desencadenando así un clímax de marketing fuera de temporada. Durante este período, se celebran festivales tradicionales pequeños y medianos, como el Día de la Madre, el Día del Padre, el Festival del Barco Dragón, el Día de San Valentín y el Día de San Valentín chino, así como días festivos nacionales como el 1 de julio y el 1 de agosto. Las ciudades locales también tienen sus propios festivales folclóricos, cámaras de comercio, concursos y otros eventos importantes que no son menos importantes que la Fiesta de Primavera y el Día Nacional. Los comerciantes deben ser inteligentes, responder positivamente, participar con valentía y llevar a cabo actividades relevantes de promoción comercial. Por analogía, no hay necesidad de preocuparse por no tener días festivos ni oportunidades comerciales fuera de temporada, sino que todos los meses o incluso "todos los días son días festivos". Pero es una lástima que muchos supermercados excluyan las promociones de alcohol de las promociones navideñas.

¿Cómo hace Shangchao un buen trabajo en la comercialización de licores navideños fuera de temporada?

El punto de venta del producto es la celebración.

Los minoristas superiores deben buscar la novedad y la novedad. Necesitan desarrollar un conjunto de combinaciones efectivas de estrategias de productos que sean estacionales y adecuadas para el marketing navideño basadas en diferentes situaciones vacacionales, la psicología y el comportamiento del consumidor vacacional, la demanda real del mercado vacacional en un período específico, las características de los diversos productos, la cultura y estilos de vida modernos, lanzar y promover productos que sean más adecuados para las actividades de ocio de los consumidores y demostrar plenamente su felicidad en las vacaciones de verano, para encontrar nuevas formas y aprovechar la oportunidad.

Para realizar el festival de productos, necesitamos utilizar "festival" para crear impulso y jugar la "carta del festival", dando al licor más funciones y características que combinen estaciones y festivales, y haciendo que el licor sea más bajo. Alcohol, saludable y pausado. El licor se ha transformado y tematizado, abandonando las características de licor alto, fuerte, amargo y asfixiante de antaño, haciéndolo más apto para beber en verano. Por supuesto, el lanzamiento del producto no se basa en Shangchao, pero requiere que los minoristas sean más proactivos y con visión de futuro, y requiere que los fabricantes desarrollen y proporcionen más productos de licor nuevos adecuados para la promoción de verano de Shangchao. el efecto no será grande.

Por ejemplo, el vino Wuliangye "Fulu Xishou", el "vino Qinggong" de Jinliufu, el "Sake" de Jinshiyuan, así como el vino de baya de goji para el cuidado de la salud, el vino puro, el vino helado, etc., también podrían ser específicos y avanzados. un poco más. Si es posible, Shangchao también puede lanzar su propia marca de licor de marca privada.

Fortalecer el desarrollo de canales de compra grupal

También hay algunos festivales fuera de temporada, por lo que fortalecer las promociones de festivales es extremadamente valioso. Shangchao debería tomar la iniciativa para implementar la estrategia de "salir", introducir productos extranjeros desde dentro y fortalecer el desarrollo de canales públicos para festivales.

Por ejemplo, cuando se celebra el Festival del Bote del Dragón, existe la costumbre en la ciudad de adorar a los antepasados ​​y comer bolas de masa de arroz. Por lo tanto, se pueden utilizar folletos de productos, folletos publicitarios, cotizaciones, mensajes directos, etc. para transmitir información y lanzar vinos especiales para los residentes de la comunidad de manera específica. Otro ejemplo es el 1 de agosto, un buen momento para apoyar a los militares y sus familias. Ahora es un buen momento para hacer compras en grupo. Puede utilizar el marketing de eventos para promover el vino de bienestar con envases con descuento para las tropas de guarnición, el Ministerio de las Fuerzas Armadas, la Oficina de Asuntos Civiles, las grandes y medianas empresas y los sindicatos, comprar X gratis o mostrar la imagen de bienestar público de empresas minoristas. También está el Día del Padre el 8 de agosto. También podemos aprovechar esta oportunidad para promover el vino saludable y el vino medicinal entre los niños filiales con sus padres.

Según la práctica extranjera, el período de promoción de marketing para festivales a gran escala en supermercados e hipermercados debe ser de 3 semanas, siendo los 7 días anteriores al festival como período de promoción, el período de ajuste post-vacaciones y el período clímax dentro de las vacaciones, y la duración de cada período debe ser la duración del ciclo de compra promedio. La porción se reduce en consecuencia. La promoción de licores fuera de temporada también deberá seguir esta regla.

Paso 5:

Serie única de planes de promoción

Al observar las promociones de los comerciantes, hay muchas similitudes, pero los efectos no son buenos. Por lo tanto, durante la temporada baja, los supermercados y tiendas deben aprovechar al máximo sus tres principales ventajas: gran espacio, excelente ambiente y gran popularidad para realizar promociones.

Por supuesto, la promoción debe combinar las características del licor, ser original y única, y prestar atención a la coherencia, la sistematización y la combinación. Sólo adoptando un enfoque múltiple se pueden lograr resultados inesperados. Entonces, ¿cómo lanza Shangchao su propio plan de promoción de cadena único, agudo y eficaz? Aquí tienes algunos ejemplos:

Actividad 1: Ven a XX, compra y regala. Durante las promociones fuera de temporada, todos los clientes que vengan a nuestro supermercado a comprar recibirán exquisitos obsequios siempre que la cantidad de licor comprado supere los 100 yuanes. Cuanto más compran, más obtienen.

Actividad 2: Sé el primero en dar regalos. Todos los estudiantes de primer año admitidos en colegios y universidades en julio de este año, siempre que tengan el aviso de admisión y compren licor de la marca X en este supermercado, recibirán un exquisito obsequio con la leyenda "Conviértete en el erudito número uno: te deseo crecimiento".

Actividad 3: “Cumpleaños, Acción de Gracias” es un gran regalo. Cada mes se realizará una lotería para contribuir al evento "Gracias a los padres, cumpleaños de la suerte". Los consumidores que tengan el mismo cumpleaños que el día ganador sorteado por nuestra tienda y tengan una lista de compras para consumir alcohol en nuestra tienda ese día recibirán un amoroso regalo de cumpleaños. Hay muchos premios en la actividad "Agradecimiento por el cumpleaños", y el premio más alto es un "viaje de tres días a nuestra sede".

Actividad 4: “30 Segundos de Locura”. Cada diez días, se seleccionan aleatoriamente de 2 a 3 clientes con recibos de compra o facturas (incluidos los detalles de la compra de bebidas) como los "clientes afortunados" del día. Los clientes afortunados podrán coger cualquier producto del supermercado en los 30 segundos estipulados, y llevarse todo lo que puedan, siempre que no haya infracciones, todos los productos que saquen se les regalarán.

Otra serie de actividades promocionales en el sitio también puede incluir representaciones teatrales, concursos de bebidas, promociones de licores respaldadas por fabricantes de licores, concursos de conocimientos, etc., que pueden profundizar aún más la conciencia sobre el consumo de licores en verano.

La serie de actividades in situ debe ser una tras otra, específica, interesante y emocionante. El objetivo es atraer a más clientes para que participen, llevar toda la actividad promocional a un clímax y lograr una "triple ganancia" para los fabricantes, comerciantes y clientes, en la que todos obtengan algo. Dado que los premios y obsequios son básicamente patrocinados por los fabricantes, Shangchao sólo contribuye con una pequeña parte. En otras palabras, "la lana se utiliza en ovejas". Los fabricantes también han obtenido algunos beneficios, pero el mayor ganador es Shangchao. Las actividades de promoción en cadena en el sitio están relacionadas con el almacenamiento, las promociones conjuntas y el marketing navideño, y son independientes entre sí. Deben tratarse de manera diferente y aplicarse por separado.

Para fortalecer la promoción de licores fuera de temporada, Shangchao también puede cooperar con los fabricantes y elegir tarjetas de descuento, cupones, recompensas de puntos acumulados, sistemas de membresía y otros métodos para promover aún más la promoción de licores. en temporada baja.