Utilizar la promoción de ventas para explicar diversos comentarios hechos por los empleados del supermercado.

Para promover la pasión, es necesario estar motivado. Para promover la emoción, es necesario recibir más elogios. Al promocionar productos, es necesario demostrarlos. Cuando se promocionan productos, es necesario venderlos. a precios bajos. Cuando promocionas cantidades, debes empacarlas en grandes cantidades. Se debe prestar atención a todas las transacciones.

El pitching consiste en cerrar y ampliar acuerdos. "Cerrar un trato" es la condición mínima para ser vendedor; sólo si puedes "ampliar el trato" puede reflejar si eres un vendedor de primera clase.

En muchos años de práctica de ventas, he resumido el "método de ventas de cinco pasos", que me ha permitido lograr resultados sobresalientes. Ahora, aporto el método de ventas de cinco pasos a todos, con la esperanza de que todos puedan lograr mejores resultados.

Empujar con Pasión

Si un vendedor no tiene una mentalidad de éxito, no tendrá éxito aunque tenga buenas habilidades de venta.

Un vendedor es como una cerilla y un cliente es como una vela. Si no te enciendes tú primero, ¿cómo puedes iluminar a los demás?

¿Cómo puede una persona sin pasión contagiar a un extraño con sus palabras y acciones si no tienes la pasión para triunfar, por favor, date prisa? ¡Renuncia y abandona el trabajo de ventas en el que te enfrentas al "fracaso" todos los días! ¡Porque estás destinado a ser "insoportable" y rendirte!

Los novatos apasionados por las ventas deben lograr "tres persistencias":

1. Cíñete a ello durante 100 días. Goldman, el maestro de ventas del mundo, dijo: "Las ventas comienzan con el rechazo". Pase lo que pase, deberías hacer todo lo posible para trabajar durante 100 días antes de decir "¿quieres hacerlo o no"?

2. Adhiérase al principio de "4 no concesiones". Según un dato, durante un proceso de negociación de 30 minutos, los japoneses dirán "no" 2 veces; los estadounidenses dirán "no" 5 veces; los surcoreanos dirán "no" 7 veces; veces “no”.

Por lo tanto, los vendedores no deben abandonar el ataque después de escuchar al cliente decir "no" una vez. Como mínimo, deberías escuchar "no" al menos 4 veces antes de ceder un poco.

3． Siga el principio 1/3.

El alma de un vendedor sólo tiene dos palabras: "¡diligencia!"

La industria de las ventas generalmente cree que por cada 30 clientes que visita un vendedor, sólo uno de ellos podrá atender parar la actividad.

No es de extrañar que el dios japonés de las ventas, Ippei Hara, dijera: "No hay ningún secreto para las ventas, sólo caminar más que los demás y correr más que los demás".

Puede ser Se ve que un vendedor sin pasión será aún peor. Entonces, ¿cómo llenarte de pasión por la lucha?

Antes que nada, anota tus ventajas y léelas todos los días; debes dar un discurso espiritual al menos una vez al día. Tienes que gritar: "Definitivamente lo lograré2". Si tienes un lema, también puedes leerlo en voz alta varias veces.

En segundo lugar, es muy necesario leer un libro inspirador cada semana. Recuerdo que en la biografía de Roosevelt decía que cada mañana al levantarse se decía a sí mismo: "¡Hoy es el día más brillante de mi vida!"

Segundo empujón por amor

Vendedor estadounidense Joe Can Dolf cree: "El 98% del trabajo de ventas es trabajo emocional y el 2% es comprensión del producto".

Desde este punto de vista, en las ventas reales, nada es más importante que "tirar" sentimientos.

Los vendedores “no hablan de negocios durante 10 minutos” después de reunirse con los clientes.

¿De qué hablar?

"Hablar de sentimientos". Este es el primer paso en el proceso de ventas real.

General Motors de Estados Unidos alguna vez llamó a realizar un trabajo emocional (como dar un pequeño obsequio) "calentamiento". Quiere decir "calentar".

Si un vendedor no puede " Calienta" con los clientes, acorta la distancia psicológica y la puerta al éxito definitivamente estará muy lejos.

"Si la relación es buena, el negocio será bueno; si la relación es fría, el negocio será bueno; será malo." ”

Para ello: se deben utilizar tres métodos:

1. Estilo británico: hablar de la vida hogareña.

2. Elogios.

3. Estilo chino: una comida informal

Los nuevos vendedores suelen cometer dos errores: primero, no saben cómo “forzar los sentimientos” y hacen preguntas con frialdad cuando lo hacen. "Cómpralo o no", "¿Te gustaría?" En segundo lugar, aprendieron este paso más tarde, pero siempre "saltaban por el precipicio" cuando hacía "calor" y no podían ir al grano, por lo que Tuve que "Jajaja, oye. Gerente Wang, ¿hablemos de algunos negocios ahora?" - Esto es casi un "suicidio".

Los clientes inmediatamente estarán alerta: "¡Oh, es hora de que compre algo! ”

De hecho, debería haber una transición inteligente de “hablar de sentimientos” a “hablar de negocios”.

Esta transición es "hacer un puente".

"Construir un puente" evitará que "saltes por un acantilado" y caigas y mueras.

Hay un poema Tang bien escrito que nos lleva a la novela:

"La buena lluvia conoce la temporada": hay que aprovechar la oportunidad de ventas "Cuando llega la primavera"; - enamorado Los negocios sólo suceden cuando hace calor; "Sigue el viento y escóndete en la noche" - sigue la corriente y sigue las emociones para llevar a la gente a las ventas "Humedece las cosas en silencio" - completa la venta sin saberlo;

¡Maravilloso! Este es un retrato vívido de un vendedor de primera clase en el proceso de ventas.

Así, los excelentes vendedores pueden mostrar sus verdaderas habilidades para “tender puentes”.

2006-6-15 12:16 Responder

lcy235276

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2do piso

Para "Hacer un puente", hay que diseñar varias "líneas", o inventar una historia interesante para conectar lo anterior y lo siguiente.

Por ejemplo, eres vendedor en una fábrica de fertilizantes. Puede decir: "Acabo de notar que dijiste que hubo una escena aquí hace unos días. ¡La lluvia de primavera es tan preciosa como el petróleo! Con buena lluvia y buen fertilizante, será una cosecha excelente. Es hora de sembrar en primavera". , y nuestro fertilizante aquí ¿Es bueno el mercado?

De esta manera, es natural y coherente, "construir un puente" inteligentemente, pedir a los clientes que crucen el "puente", y las ventas serán naturales. .

Tres promociones de productos

Después de "construir un puente", la promoción pasa al tercer paso, que es la etapa de promoción del producto.

Un vendedor siempre debe recordar que los clientes compran sus productos por los beneficios y beneficios que les aporta la compra de los productos. En lugar de comprar precio, comprar novedad y comprar el producto en sí.

Y estos son exactamente los errores que es más probable que cometan los vendedores novatos.

A la hora de promocionar un producto, se deben promocionar los beneficios que generan las funciones del producto.

Además de la promoción de beneficios, en las ventas reales, la "demostración + pista" es otra arma mágica para ganar ventas.

La "demostración" hace que la gente lo crea cuando la ve.

La empresa estadounidense Amway vende detergentes. Aplica betún en las manos o pañuelos y luego "lávalos". Esto es como "un hombre tonto que vende un cuchillo" que puede convencer a la gente sin ningún esfuerzo de palabras. Durante la presentación, el vendedor debe dar pistas para guiar al cliente a seguir sus ideas.

La psicología demuestra que cuando una persona se expone a algo nuevo. Al pensar en cosas, la mente es propensa al pensamiento radiactivo. El efecto de la sugestión puede orientar el pensamiento de las personas.

Por ejemplo, un cliente prueba una bebida nueva. Si pregunta estúpidamente: "¿Cómo sabe?", el cliente inmediatamente se "desordenará" en su pensamiento. Bueno o malo, demasiado ácido, demasiado dulce, etc. Una vez generado el primer concepto es difícil borrarlo, lo que va muy en detrimento de la negociación.

Realmente deberías insinuar: "Esta bebida es primero ácida y luego dulce, y tiene una leve fragancia". Después de beber, pregúntale "¿está bien?".

Los hechos lo han demostrado. que, si dices "primero agrio, luego dulce", asentirá "sí"; si dices "primero dulce, luego agrio", asentirá "exactamente";

La estimulación del lenguaje siempre es "primero". Un buen vendedor siempre utiliza el lenguaje para sugerir el lado bueno.

Cuatro precios push

El precio es siempre un tema delicado para los productos.

Los vendedores inteligentes deben utilizar un lenguaje que implique que el precio "no es caro" para cotizar inteligentemente a los clientes.

Había una vez un productor de hortalizas que realmente me dio una lección sobre este punto. Una vez estaba comprando cilantro y pregunté: "¿Cómo venderlo?". La respuesta fue: "El precio anterior era 8 centavos por tael". Después de regresar a casa, me di cuenta de que el cilantro costaba 8 yuanes por libra, que era más caro que el precio de la carne. ¡Me engañaron, me engañaron! Pero en ese momento, en mi confusa conciencia, "precio antiguo" equivalía a "barato". ". Si lo piensas bien, no existe absolutamente ninguna conexión entre los dos.

Lo extraño es que cuando hice un trato con el productor de hortalizas, no sentí que el precio fuera caro en absoluto.

Finalmente aprendí a "impulsar" los precios.

Si el cliente tiene la mentalidad de "negarse a comprar por el alto precio", lo explicaré desde la perspectiva de "obtienes lo que pagas". Demostrar la eficacia del producto para comprobarlo.

Sin embargo, creo que la "cotización decimal" es la verdadera clave del "precio de cuatro pulsaciones". Una cotización decimal es una cotización basada en la unidad más pequeña.

No debes decir: "1 pieza de 10 piezas de este producto cuesta 2.000 yuanes". Di: "1 pieza de un producto tan bueno sólo cuesta 200 yuanes".

Esto Es sólo un pequeño truco.

Sin embargo, debido a que el precio era demasiado alto, el vendedor encontró obstáculos por todas partes.

Tienes que hacer algunos trucos.

Actualmente, hay dos productos para el cuidado de la salud en el mercado llamados "Love Shuli Liquid", con un precio de 98,60 yuanes por caja. La misma marca famosa "Tai Tai Oral Liquid" cuesta solo 38 yuanes la caja. ¿Cómo vender?

Creo que muchos vendedores se han enfrentado a este tipo de dolor de cabeza.

A la hora de formar a los responsables comerciales del grupo de producción, mi método es averiguar las diferencias entre los dos productos y luego hacer una "cotización desglosada".

Por ejemplo, el cliente preguntó: "¿Por qué es tan caro?"

Director de ventas: Esa es una buena pregunta. Como dice el refrán, "obtienes lo que pagas". Verá, productos de belleza similares son todos preparaciones a base de hierbas, solo algunas hierbas medicinales chinas. Y estos productos son todos agentes biológicos. Los fetos de ciervo, los pollos de huesos negros, las polillas hembras de gusanos de seda, etc. son materias primas valiosas. Por supuesto, existe una diferencia entre comer "hierba" y comer "carne". Además (desglosado), si bebes otros productos, un tratamiento cuesta 6 cajas, lo que equivale a casi 230 yuanes. Dos cajas de productos para el amor y un tratamiento cuestan menos de 200 yuanes. ¡Todavía estás obteniendo un buen trato!"

Después de haber recibido este consejo, saldemos la cuenta para el cliente. ¿No es lo mejor de ambos mundos si la gente puede regalar su dinero felizmente?

Cinco cantidades push

Para un producto, el precio suele ser fijo, pero la cantidad de oferta también es dinámica.

¿Por qué el rendimiento de algunas personas es siempre lento? La clave es que no venderá cantidad, para que los clientes puedan "comprar más".

El truco para vender cantidad es: "La cantidad se informa en grandes cantidades", es decir, en paquetes grandes, juegos completos. , y uno. Periodo de uso, cantidad reportada por una unidad de entrega.

No debe decir: “¿Cuántas cajas de producto desea?”

O: “¿Cuántas? ¿Más cajas, por favor?”

Quiero decir: "Este cristal de salud tiene 5 cajas para un ciclo de tratamiento. ¿Quieres un ciclo de tratamiento o dos ciclos de tratamiento?"

De esta forma "uno" significa "cinco", con "dos" y "diez", el rendimiento definitivamente será bueno.

Si tu producto está envasado en 100 kg y 200 kg Al reportar especificaciones debes captar lo que los clientes siempre quieren. La mentalidad de “probar un poco” hace que el cliente sienta que lo que le estás diciendo es el paquete más pequeño.

Para no “engañarlo”. clientes, suelo utilizar la palabra "general" para responder implícitamente, como por ejemplo:

Cliente: "¿Cuáles son las especificaciones del producto?"

Respuesta: "Nuestros clientes generalmente quieren un barril de 200 kilogramos. También podrías intentar un poco menos. ”

——A este método lo llamo “cotización falsa”.

Explique que utilizar el comportamiento de otros clientes para persuadir a los clientes es lo más persuasivo en mi trabajo de ventas. Alcanzar el 70%.

Si el cliente decide pedir menos y probarlo, le diré: "Una de nuestras unidades de entrega tiene al menos tres barriles. ¿Quiere una unidad de salida o dos?"

——A este método lo llamo "informes de salida".

Si desea realizar envíos a otros lugares, me dijo: " Es difícil enviar un contenedor de 5 toneladas, pero un contenedor de 10 toneladas es rápido. "

Esto es para decirle al cliente que compre al menos 10 toneladas.

——A este método lo llamo "limitar la cotización".

En resumen, dominar " La técnica del "empuje" es el medio más importante para mejorar el desempeño del vendedor.

Bien, espero que el "método de ventas de cinco pasos" que desarrollé en el trabajo real sea útil para los vendedores. para que sea más fácil de recordar, se incluye una canción: "Método de ventas de cinco pasos": el primer empujón requiere pasión; el segundo empujón es emocional y elogioso, el tercer empujón es demostrar el producto; a bajo precio; el quinto impulso es empacar en grandes cantidades. La transacción consiste en prestar atención.