Haga preguntas para ganar: una historia de ventas real

La idea general es que una tienda de alimentación ha contratado a un nuevo aprendiz. El primer día de trabajo, durante el inventario, todos informaron sobre su propio desempeño de ventas, más o menos. Dijo que hoy hizo una factura y todos se rieron de él, pero también dijo que la factura era de 800.000 dólares. Todos recibieron una bofetada.

El jefe preguntó, ¿cómo lo hiciste? El joven dijo que un cliente entró y miró primero el anzuelo. Le dije lo bueno que era el anzuelo y compró uno pequeño. Yo digo que no se pueden pescar peces grandes con un anzuelo pequeño, pero sí se pueden pescar peces grandes con un anzuelo grande. Después le dije que ahora tenemos anzuelos pequeños y anzuelos grandes, pero ¿y el pez del medio? El cliente compró otro anzuelo mediano. Por supuesto, no basta con comprar anzuelos, también es necesario comprar hilo de pescar. Compró líneas de pesca largas, medianas y cortas. Posteriormente compré una pecera, que también era grande, mediana y pequeña. Más tarde le pregunté dónde pescaba. Dijo que fue en la playa. Dije que quería un yate. Lentamente coloqué el anzuelo en medio del mar para que los peces pudieran nadar sin problemas. El cliente compró otro yate. Después de comprar el yate, le pregunté cómo arrastrarlo hasta la playa, ¡pero no podía llevarlo solo! Lo llevé al departamento de ventas de automóviles y compré una camioneta. "

El joven hizo una pausa y dijo: "En realidad, no está aquí para comprar anzuelos.

El patrón preguntó con curiosidad: “¿Qué vino a comprar?” "

"Vino a comprar bordados para su esposa. Le dije que de todos modos no tienes nada que hacer este fin de semana. Hace tan buen tiempo, ¿por qué no ir a pescar? "Dijo el joven.

Después de contar la historia, muchos cursos de capacitación considerarán esto como un caso clásico, pero el ángulo elegido es diferente. Hablando francamente, muchas personas en el caso no pueden soportarlo, pero están tratando de Refleja un fuerte contraste y es artísticamente exagerado. Por ejemplo, es imposible que una nueva persona venda 800.000 yuanes en un pedido sin que todos lo sepan. Por ejemplo, es un cliente raro desde un anzuelo hasta un yate. camión.

Pero creo que lo más llamativo es la sugerencia de este joven al cliente: “¿Por qué no vas a pescar con tan buen tiempo? ”

Aprender a usar esta oración realmente puede valer $800,000.

Hoy experimenté una escena similar, porque inmediatamente me recordó la historia anterior, así que la grabé. más esclarecedor.

Por la tarde, el gerente de servicio al cliente responsable de mantener el sitio web de contratación visita la empresa. Esta visita suele ser una vez al mes para comunicarse con los especialistas en recursos humanos y contratación de la empresa sobre el uso del sitio web. , exposición del puesto de reclutamiento, entrada a la entrevista.

Cuando se iba, vino a la oficina y dijo que me había visto durante la entrevista. Hola, normalmente visitas a clientes como este. ¿De cuántas empresas eres responsable? Dijo que son cerca de 200, y hay docenas más que son particularmente importantes como la tuya. Todavía es muy difícil visitar a clientes como este todos los días para brindarles mantenimiento, consultoría y otros servicios. Dijo que ha estado haciendo esto durante más de tres años y se ha acostumbrado a ello. Le tomó casi un mes encontrar problemas. y arreglarlos juntos, lo cual fue muy útil. Es valioso.

En este momento, de repente recordé algo que dije, debes tener los recursos para contactar a tantos recursos humanos de primera línea. ¿Mantenerlos vigilados?, ella planea cambiar de trabajo en un futuro cercano, recomiéndamela.

Lo juro por Dios, realmente dije esto de manera relativamente casual, sé que ella tiene estos recursos, pero yo. No tengas muchas esperanzas.

En ese momento sacó el cuaderno (lo que realmente me sorprendió y me puso un poco serio) y dijo que realmente podía ayudar, debe ser familiar y capaz. personas. Para ser responsable de ellos, ¿puedo hacerte algunas preguntas?

¿Adivina cuál es la primera pregunta que se me ocurre?

¿El rincón de ella? boca levantada levemente, sintiendo que me preguntaría sobre el salario de este puesto...

La verdad es que no, y nunca lo ha hecho (¿Oh? Esto es un accidente...).

Ella preguntó: El Sr. Wang no está satisfecho con el reclutador actual, por lo que planea cambiar. Debido a que ella generalmente se comunica con mi reclutador, su pregunta me confunde un poco, incluso hablando con franqueza, la razón principal es. que quiero ampliar el tamaño del equipo en la segunda mitad del año, porque la nueva línea de productos está establecida y existe la oportunidad de estandarizarla y copiarla rápidamente, así que quiero agregar una al mismo tiempo, algunas competencias. También me ayuda a aprender y mejorar mis habilidades.

Volvió a preguntar, ¿qué pasa con su nuevo plan de línea de negocio? Permítanme hablar brevemente sobre mi plan (recientemente recluté esta línea de negocio durante la entrevista, así que ya lo he expresado con fluidez), que es principalmente agregar 3-4 equipos de ventas para combinar 1-2 equipos de servicio al cliente.

Luego me dividió según el tamaño del equipo planificado desde una perspectiva profesional y lo analizó según el número de teléfono, el número de currículum, el número de entrevista y la tasa de empleo. La conclusión final es que, según mi plan esperado, si se quiere realizar, añadir un puesto no es suficiente.

Me echó agua fría. Pero despertó mi interés. En este punto, como un estudiante incansable, hice mi pregunta: Entonces, ¿qué debo hacer? ¿Alguna buena sugerencia?

Dijo modestamente que existen métodos, pero es posible que no resuelvan todos los problemas. Aunque es un suspenso tan obvio, ¿terminarás este tema en este momento? Quiero decir, dímelo). PD: Compañeros de ventas, ¿os atrevéis a lucirse en este momento? ¿Es correcto soltar la sopa de una vez y contar todo lo que sabes?

El accesorio que apareció antes apareció de nuevo, sí, su maletín. Sacó varios documentos y dijo que (si le damos más puntos) podríamos fortalecer y mejorar en tres aspectos, por lo que respectivamente aumentamos la exposición del espacio publicitario principal, abrimos una feria de empleo especial, nos comunicamos con la escuela para programar una cita. para formación, etc. explicados. Escuché atentamente y formulé preguntas sobre efectividad y costo.

Pero creo firmemente que ella nunca firmará el contrato hoy (lo diré por separado si tengo la oportunidad).

Efectivamente, dijo que solucionaría mis problemas cuando regresara y luego haría un plan sistemático basado en mis necesidades y me lo enviaría. Luego se levantó y sacó algo de su bolso por tercera vez (sobre todo quería saber cuántos tesoros tenía en su bolso, pero no me pareció apropiado, jaja). Esta vez saqué una carta de invitación para una clase pública de recursos humanos y también saqué de mi bolso una almohada en forma de U con el logotipo de la empresa impreso. Cortésmente dije que espero participar en su nueva clase de capacitación y hacer sugerencias. La almohada en forma de U también me la trajeron especialmente.

Después de despedirla, miré mi reloj y charlé durante 45 minutos. Ya eran las seis y media durante la entrevista. Así que quería anotar el proceso mientras hace calor.

No estaba segura de si me vería cuando visitara la empresa.

Originalmente planeé simplemente saludar, charlar unos minutos hasta salir del trabajo y luego tener una reunión.

Recibo varias llamadas de ventas casi todos los días, pero no tengo paciencia para escuchar.

Hoy tomé la iniciativa, seguí paso a paso los pasos casi clásicos y escuché a un vendedor explicar completamente su producto, dejando espacios y oportunidades de cooperación.

Mira las palabras en negrita que marqué y haz preguntas, lo cual es realmente importante para las ventas y todas las comunicaciones.

Haz preguntas y ganarás.

Sí, hemos ganado el agente general de productos Sina Aiwen en Shandong y atraeremos clientes de manera eficiente y precisa en PC y terminales móviles a través del flujo de información y marketing de preguntas y respuestas.

El nuevo departamento comercial que estoy creando también estará en línea en la segunda mitad del año. Necesitamos urgentemente personal de ventas, servicio al cliente y administración con experiencia en operaciones y marketing en Internet. Simultáneamente se realiza el desarrollo del canal en la provincia.

La historia del anzuelo y el yate puede ser falsa, pero la historia del reclutamiento es cierta.

Finalmente, los huevos de pascua de Sina iAsk también son reales. Nuestra nueva empresa se llama Aiwen Wisdom and Bisheng y creo que Aiwen ganará.

Espérame.