¡Habilidades de negociación en la película "Enemigos cercanos", redacción de reflexiones, etc.! Unas 600 palabras. . .

1. Determinar la actitud de negociación

En las actividades empresariales nos enfrentamos a diversos objetos de negociación y no podemos tratar todas las negociaciones con la misma actitud. Necesitamos decidir la actitud que se adoptará durante las negociaciones en función de la importancia del objeto de la negociación y del resultado de la negociación. Si el objeto de la negociación es muy importante para la empresa, como un cliente importante a largo plazo, y el contenido y los resultados de esta negociación no son muy importantes para la empresa, entonces se puede negociar con una mentalidad de concesión, es decir, si el la empresa no sufre muchas pérdidas o impactos, Satisfacer a la otra parte dadas las circunstancias, lo que será más poderoso para la cooperación futura. Si el objeto de la negociación es importante para la empresa y el resultado de la negociación es igualmente importante para la empresa, entonces adopte una mentalidad amistosa y cooperativa, intente lograr una situación en la que todos ganen y traslade los conflictos entre las dos partes a una tercera. Por ejemplo, si hay un conflicto en la división de áreas de mercado, entonces se puede sugerir que ambas partes trabajen juntas o se ayuden mutuamente para desarrollar nuevos mercados, expandir áreas regionales y transformar la competencia de oposición en las negociaciones en competencia conjunta. y cooperación. Si el objeto de la negociación no es importante para la empresa y los resultados de la negociación son insignificantes y prescindibles para la empresa, entonces puede ir a la batalla fácilmente y no gastar demasiada energía en dichas negociaciones, o incluso puede cancelarlas. Si el objeto de la negociación no es importante para la empresa, pero el resultado de la negociación es muy importante para la empresa, entonces participe en la negociación con una actitud positiva y competitiva, independientemente del oponente de la negociación, y esté completamente orientado al mejor resultado de la negociación.

2. Comprenda completamente al oponente negociador

Como dice el refrán, conózcase a usted mismo y al enemigo y nunca será derrotado. Esto es particularmente importante en las negociaciones comerciales. Cuanto más sepas de tu oponente, más podrás tomar la iniciativa en la negociación, así como conocemos de antemano el precio base de la licitación, el coste natural es el más bajo y la probabilidad de éxito es la más alta. Al comprender a su oponente, no solo debe comprender el propósito y el resultado final de la negociación de la otra parte, sino también las condiciones operativas de la empresa de la otra parte, las condiciones de la industria, la personalidad del negociador, la cultura empresarial de la otra parte y los hábitos y tabúes del oponente negociador. , etc. De esta manera se pueden evitar muchos conflictos culturales, de hábitos de vida, etc., que pueden provocar obstáculos adicionales a las negociaciones. Hay otro factor muy importante que es necesario entender y dominar, y es la situación de otros competidores. Por ejemplo, en una negociación de adquisiciones, como proveedor, debemos comprender la situación de otros proveedores que pueden cooperar con el comprador con el que estamos negociando, así como la situación de otros compradores que pueden cooperar con nosotros, para que podamos Negociar oportunamente Si proporciona un método de cooperación ligeramente más favorable que otros proveedores, será fácil llegar a un acuerdo. Si el oponente presenta requisitos más estrictos, también podemos extraer la información de otros compradores y hacerle saber al oponente que conocemos los detalles, y al mismo tiempo dar a entender que tenemos muchas opciones de cooperación. Por otro lado, nosotros, como compradores, también podemos adoptar la misma estrategia inversa.

3. Preparar múltiples planes de negociación

Los planes iniciales propuestos por ambas partes en la negociación son muy beneficiosos para ellas mismas, y ambas partes esperan obtener más beneficios a través de la negociación. El resultado de la negociación definitivamente no será el plan original propuesto por ambas partes, sino el resultado de la negociación, el compromiso y la modificación de ambas partes. En el proceso de tira y afloja entre las dos partes, a menudo es fácil perder la intención original o dejarse llevar por malentendidos por parte de la otra parte. En este momento, la mejor manera es preparar más conjuntos de planes de negociación y proponer. Primero, proponemos el plan más ventajoso y luego nos vamos sin llegar a un acuerdo. Elaboramos el segundo mejor plan y luego elaboramos el segundo mejor plan antes de llegar a un acuerdo. Incluso si no tomamos la iniciativa de proponerlos. planes, podemos tener una buena idea de si el compromiso con la otra parte se ha desviado del marco original que establecimos, de modo que una vez finalizada la negociación, no encontrará que sus concesiones hayan excedido el rango esperado después de una cuidadosa atención. reflexión.

4. Establecer un ambiente de negociación armonioso

Al inicio de la negociación, lo mejor es encontrar algunas áreas donde las dos partes coincidan en sus puntos de vista y los expresen, dejando a la otra parte. parte con la sensación de que se parecen más al subconsciente de la pareja. De esta manera, será más probable que las negociaciones posteriores avancen hacia un consenso en lugar de una confrontación tensa. Cuando se llega a un punto muerto, también se puede utilizar el conocimiento mutuo de ambas partes para mejorar la confianza mutua y resolver las diferencias.

También puede proporcionar a la otra parte información comercial que le interese o llevar a cabo una discusión sencilla sobre algunos temas sin importancia. Después de llegar a un entendimiento mutuo, se producirán cambios maravillosos en los corazones de ambas partes.

5. Establecer el área prohibida de la negociación

La negociación es una comunicación muy sensible, por lo que el lenguaje debe ser conciso y evitar decir cosas que no se deben decir, pero en un tiempo largo y difícil Los errores son inevitables durante el proceso de negociación. La mejor manera es establecer de antemano cuáles son las palabras prohibidas en la negociación, qué temas son peligrosos, qué comportamientos no se pueden realizar, cuál es el resultado final de la negociación, etc. . De esta manera, puedes minimizar caer en la trampa o el baile tendido por la otra parte durante las negociaciones.

6. Expresión en un lenguaje conciso

En las negociaciones comerciales, es tabú utilizar un lenguaje relajado o hogareño. Intente que su lenguaje sea lo más conciso posible; de ​​lo contrario, es probable que sus palabras clave sean más concisas. perderse en un lenguaje largo y sin sentido. Si se coloca una perla en el suelo, podremos encontrarla fácilmente, pero si se vierte sobre ella una bolsa de grava, será muy difícil encontrar la perla. De la misma manera, la característica de los humanos que recibimos información sonora o visual externa es que al principio nos concentramos, pero a medida que aumenta la cantidad de información recibida, nuestra atención se irá dispersando cada vez más. Si se trata de información irrelevante, se dispersará. ser ignorado. Por lo tanto, al negociar, el lenguaje debe ser conciso y específico, y esforzarse por expresar su información con claridad cuando el cerebro de la otra parte esté en el mejor estado para recibir información. Si desea expresar información con mucho contenido, como contratos, planes, etc., entonces es adecuado cambiar el tono de voz a alto, bajo, ligero o pesado al contar o recitar. Por ejemplo, puede elevar la voz en lugares importantes, reducir la velocidad y también puede intercalar. algunas preguntas para despertar el pensamiento activo de la otra parte y aumentar su atención. Antes de negociaciones importantes, conviene realizar un ejercicio de simulación para entrenar la expresión del lenguaje, la respuesta a problemas inesperados, etc. Evite el lenguaje vago y prolijo en las negociaciones. Esto no sólo no permitirá expresar eficazmente sus intenciones, sino que también puede causar confusión y resentimiento en la otra parte. Seamos claros aquí y distingamos la diferencia entre calma y procrastinación. La primera significa que aunque el lenguaje se expresa lentamente, cada palabra se ha considerado cuidadosamente y no hay tonterías. Esta velocidad de habla también favorece la comprensión y la digestión de la otra parte. la información Soy muy bueno negociando. Recomiendo mucho esta expresión. Tratar de reprimir a la otra parte siendo mordaz y agresivo en las negociaciones a menudo resulta contraproducente y la mayoría de los resultados no serán ideales.

7. Juego en las habilidades de negociación empresarial

Aunque la negociación empresarial no es tan buena como la negociación política y militar, la esencia de la negociación es un juego, un enfrentamiento, lleno de pólvora. En este momento, ambas partes son muy sensibles. Si el lenguaje es demasiado directo o fuerte, fácilmente despertará la sensación instintiva de confrontación o resentimiento de la otra parte. Por lo tanto, durante las negociaciones comerciales, cuando ambas partes encuentren diferencias, deben sonreír y usar. lenguaje discreto para confrontar a sus oponentes. De esta manera, la otra parte no activará la hostilidad instintiva en sus mentes, haciendo menos probable que las negociaciones posteriores lleguen a un punto muerto. En las negociaciones comerciales, no se trata de mostrar los dientes y las garras y tomar la iniciativa con un impulso abrumador. Al contrario, puedes contener más a tus oponentes manteniendo tus emociones y tu ira ocultas, sin que tus emociones sean guiadas por el otro. parte, y sus pensamientos no son entendidos por la otra parte. Los que son blandos durarán para siempre, mientras que los que son fuertes se dañarán fácilmente. Si quieres ser un maestro en las negociaciones comerciales, debes ser un clavo blando.

8. Ataque curvo

Sun Tzu dijo: "El camino tortuoso conduce al camino recto". El general Clausewis también dijo: "El atajo hacia la meta es el camino más tortuoso". " " De esto se puede ver que si quieres lograr tu objetivo, debes tomar un camino indirecto. De lo contrario, correr directamente hacia la meta solo despertará la vigilancia y la confrontación de la otra parte. Debe guiar el pensamiento de la otra parte hacia su propio círculo guiando el pensamiento de la otra parte. Por ejemplo, al hacer preguntas, deje que la otra parte tome la iniciativa de decirle las respuestas que desea escuchar. Por el contrario, cuanto más ansioso esté por lograr su objetivo, más probabilidades tendrá de exponer sus intenciones y ser utilizado por la otra parte.

9. En las negociaciones usa los oídos, no la boca.

En las negociaciones muchas veces caemos en un malentendido, que es una mentalidad proactiva y ofensiva, diciendo siempre: Tú siempre. Quiere reprimir lo que dice la otra parte y siempre quiere inculcar más de sus propios pensamientos en la otra parte, pensando que puede tomar la iniciativa en la negociación. De hecho, este no es el caso. cuanto más digas, más repelente será la otra parte y más podrás escucharlos. Hay muy pocos y se pueden escuchar aún menos. Además, si hablas demasiado, te ocupará. El tiempo total de conversación. La otra parte también tiene mucho que decir, y el resultado de ser reprimido es que es difícil llegar a un acuerdo o llegar a un acuerdo. Por el contrario, deja que el oponente diga todo lo que quiera decir. Cuando diga todas las cosas que están reprimidas en su corazón, será como una pelota de goma desinflada y su energía disminuirá. Entonces estarás contraatacando y el oponente. no tiene movimientos de seguimiento. Más importante aún, si eres bueno escuchando, podrás descubrir las verdaderas intenciones de la otra parte e incluso los defectos de sus palabras.

10. Controle la situación de negociación

En la superficie, no hay ningún anfitrión en la actividad de negociación, pero en realidad hay un anfitrión invisible, ya sea usted o su oponente. Por lo tanto, debemos esforzarnos proactivamente por captar el ritmo, la dirección e incluso las tendencias de las negociaciones. Las características que debe tener un anfitrión son: aunque no tiene muchas palabras, puede dar en el blanco directamente. Aunque su impulso no es dominante, es estratégico y tranquilo. No usa palabras para llevar a sus oponentes al límite. acantilado, pero usa sus palabras para empujar a sus oponentes al borde del acantilado. Además, si quieres ser el anfitrión en la mesa de negociación, debes mostrar tu imparcialidad, es decir, afrontar el problema de forma objetiva. Esto es especialmente importante al principio de la negociación. Poco a poco, tu oponente se dejará guiar instintivamente por ti. y la situación se inclinará hacia ti.

11. Evite deambular

Durante el período de primavera y otoño, había un maestro en la cría de monos en la dinastía Song. Él crió un gran grupo de monos. pensamientos expresados ​​por los monos, y los monos también entendieron sus pensamientos. La familia de este hombre se estaba volviendo cada vez más pobre y él ya no podía permitirse el lujo de comprar tanta comida para los monos, así que planeó reducir la cantidad de bellotas que los monos comerían en cada comida. Sin embargo, tenía miedo de que los monos lo hicieran. No le obedeció, así que primero engañó a los monos y les dijo: "Les daré el desayuno por la mañana y cuatro bellotas por la noche, ¿es suficiente?" Cuando el mono escuchó esto, gritó fuerte para expresar su voluntad. objeción. Después de un rato, volvió a decir: "Oh, no puedo evitarlo. Te daré cuatro bellotas por la mañana y tres por la noche. ¿No es suficiente para comer? Cuando los monos oyeron esto, se pusieron a comer". Todos bailaron y estaban muy felices. Esta pequeña historia debería resultar muy familiar para todos. Es una alusión al modismo "chao san dui si". Esta historia puede parecer ridícula, pero en realidad existe un fenómeno real de "cambios de opinión" en las negociaciones. Por lo general, cuando dos partes están estancadas en un tema importante, una de ellas da un paso atrás y descarta otras pequeñas ganancias como compensación para romper el punto muerto e intercambiar pequeñas ganancias por grandes ganancias, o cambiar el orden de todo el plan, lo que engaña. nosotros.pensando. Suena increíble al principio, pero esta situación ocurre a menudo en negociaciones reales. Por lo tanto, primero debe poder salir de las trampas del pensamiento como los acertijos, y luego debe ser bueno para obtener pequeñas y grandes ganancias, y aprender a usarlas. retroceder para avanzar. Una de las mayores habilidades en la negociación es aprender a hacer concesiones de manera oportuna. Sólo así la negociación podrá desarrollarse sin problemas. Después de todo, el resultado de la negociación es una situación en la que todos ganan.

12. Ataque de concesión

En las negociaciones, podemos presentar uno o dos requisitos muy altos en el momento adecuado. La otra parte definitivamente no podrá llegar a un acuerdo. , podemos hacer concesiones y presentar los requisitos Reducir los requisitos o cambiarlos por otros requisitos. No teníamos intención de llegar a un acuerdo con estas altas exigencias. Incluso si cedemos, no perderemos nada, pero le dará a la otra parte una sensación de logro y sentirá que nos hemos aprovechado. En este momento, nuestras otras demandas, que son inferiores a demandas tan elevadas, serán fácilmente aceptadas por la otra parte. Sin embargo, no debemos hacer demandas demasiado escandalosas o excesivas, de lo contrario la otra parte puede sentir que no somos sinceros e incluso. enojar a la otra parte. Hacer altas exigencias primero también puede efectivamente reducir las expectativas del oponente sobre los beneficios de la negociación y disminuir su energía. De hecho, la clave de la negociación es cómo lograr un equilibrio psicológico entre las dos partes. Cuando se llega a un acuerdo, ambas partes han alcanzado un equilibrio psicológico.

Es decir, creen que han logrado resultados satisfactorios o básicamente satisfactorios en la negociación. Esta satisfacción incluye el cumplimiento de las expectativas, los beneficios obtenidos por ellos mismos, las concesiones de los oponentes negociadores, la iniciativa obtenida y el ambiente de armonía durante la negociación. En las negociaciones, a veces, durante las negociaciones, la relación entre este tipo de equilibrio y los intereses no es muy buena. Por lo tanto, el autor defiende que se puede perder la negociación siempre que se ganen los intereses. Es decir, en la superficie, haces concesiones, pierdes algunos beneficios y le das a tu oponente el placer de conquistar una ciudad. De hecho, esparces semillas de sésamo por todas partes y dejas que tu oponente las recoja felizmente, y tú te las quitas en secreto. la sandía de tu oponente