¿Cuáles son los casos de vendedores telefónicos exitosos?

La venta telefónica es un trabajo muy especial. No todas las personas que sean elocuentes pueden hacerlo bien. Como buena vendedora telefónica, debe tener buenas habilidades y capacidad psicológica. comunicarse bien con los demás Los siguientes son algunos casos representativos cuidadosamente seleccionados de mi trabajo y analizados

Caso 1: Decisión rápida

Antecedentes del cliente: Sr. Yuan, un conocido. empresario privado en Nanjing.

Descripción del escenario: Este Sr. Yuan es mi primer cliente desde que comencé a hacer ventas telefónicas, y también es mi primer cliente en ventas telefónicas. Fui el primer día, así que quedé muy impresionado. En ese momento, el Sr. Yuan ya era muy conocido en Nanjing y ahora es aún más famoso. Recuerdo que me dio su número de teléfono. Cuando lo llamé, su actitud fue tibia. Cuando le dije que lo llamaba desde el hotel Hilton de Nanjing, inmediatamente me interrumpió y dijo: "Eso es extraño. Es del departamento de ventas del hotel Jinling". "Acabo de irme, ¿por qué me llamaste de nuevo?" Rápidamente le pregunté sobre el propósito de visitar el hotel Jinling y dijo que acababa de firmar un acuerdo a largo plazo con el hotel Jinling y que su empresa tendría un cierto límite en las comidas. y reservar habitaciones allí en el futuro. Luego me preguntó: "¿También quieres firmar un acuerdo con nosotros? Ya no lo necesitamos". En ese momento, él me rechazó rotundamente antes de que tuviera tiempo de hacerlo. Dígale nuestra política preferencial. No estaba muy dispuesto a unirme. Pensando en ello, soltó: "Nuestro hotel no es tan complicado. Siempre que solicite una tarjeta de membresía, todos los problemas se resolverán". En ese momento, se sorprendió. De repente pareció interesarse y me pidió que siguiera hablando, así que utilicé el lenguaje más conciso. Me presentó la situación de nuestro hotel y todos los descuentos que podemos ofrecer. una pregunta cerrada en la forma que aprendí durante la capacitación: "¿Quieres imprimir tu tarjeta de membresía en tu tarjeta de membresía?" ¿Nombre chino o nombre inglés? Él dijo: "Espera un minuto, primero dime cómo sabes mi teléfono". ¿Número? Solía ​​​​ir al hotel Jinling con frecuencia y la gente de allí me conoce, pero usted es un hotel recién inaugurado, ¿cómo podría hacer esto? "¿Dónde conoce mi información?" Dicen que a las mujeres les gusta escuchar palabras dulces. Siento que a la mayoría de los hombres también les gusta ser halagados por los demás, así que inventé una razón y dije: "Sr. Yuan, aunque somos un hotel recién inaugurado, estamos administrados. por el internacionalmente reconocido Hilton Hotel Management Group, por lo que todos los servicios están completos. Ya sabemos que usted es una persona exitosa en la comunidad empresarial de Nanjing, por lo que ya hemos recibido su información. El archivo informático siempre que se convierta en nuestro miembro, su información personal quedará registrada en todas las cadenas de hoteles Hilton. Ya ve lo meticulosos y atentos que son nuestros servicios. También puede unirse a nosotros como miembro, ¿quiere pagar la cuota de membresía? ¿En efectivo o con cheque?" Esta vez fue su turno sin pensar, y dijo casualmente: "¿No son solo 1.888 yuanes, te daré efectivo?" Después de escuchar esto, dijo que estaba muy emocionado cuando Después de todo, yo era el primer cliente, pero aun así le dije con calma que enviaríamos a un miembro del personal a su puerta para que se encargara de los trámites de membresía. Él dudó un poco y dijo: "Chicos". ¡Ven rápido, no puedes llegar tarde!" Lo siguiente transcurrió sin problemas. Calculando que el tiempo que pasé hablando con él por teléfono no excedió los diez minutos, en el momento en que aceptó, de repente sentí una sensación de logro. Antes Esto, no podía imaginar que pudiera convencer a alguien con solo una llamada telefónica. En ese momento, pensé que este trabajo era increíble. Más tarde, también presentó a su asistente como mi cliente. Más tarde, descubrieron tres o cuatro clientes más en su empresa, uno o dos de los cuales se hicieron amigos.

Análisis de caso: Creo que este cliente puede hacerme sentir exitoso. La principal razón de mi alegría es que, en primer lugar, el cliente que elegí es muy adecuado y tiene cierta solidez financiera y poder adquisitivo. El éxito inicial me hizo sentir plena confianza en este nuevo trabajo, por lo que el personal de televentas intentó realizar televentas por primera vez. Asegúrese de examinar los artículos del cliente y seleccionar a las personas que tienen más probabilidades de venderse. De lo contrario, se encontrará con un muro al principio, lo que inevitablemente afectará su estado de ánimo laboral y su estado laboral en el futuro. se puede vender Lo convencí porque actué con mucha calma frente a él y no le hice sentir que era un novato en mi primer día de telemercadeo. Después de que me hizo una serie de preguntas, no tenía idea.

Wenxi pidió consejo a los demás y resolvió todas sus preguntas completamente con su propia sabiduría y habilidad. Esto es muy raro para un novato. La mayoría de los novatos que entrené más tarde se pusieron nerviosos tan pronto como levantaron el teléfono y marcaron el número. Esperamos que nadie conteste el teléfono. Por lo tanto, el miedo es un tabú en el telemercadeo, por muy tramposo que sea un cliente, debemos mantener la calma y reaccionar rápidamente una vez que el vendedor nos atienda por teléfono, hablando y hablando. Si un cliente te pregunta y pierdes el rumbo, tú también perderás a este cliente.

Caso 2: Mata dos pájaros de un tiro

Antecedentes del cliente: Sr. Jin, presidente de una empresa privada. empresa en Nanjing, el Sr. Yi, el gerente general de la misma empresa. Los dos son socios en los negocios y buenos amigos en la vida.

Descripción de la situación: el Sr. Jin es un compañero de secundaria de mi ex novio. hermano menor. Obtuve su número de teléfono de mi novio. Cuando llamé a la empresa para buscar al Sr. Jin, él no estaba allí. Según me preguntó qué quería hacer con el Sr. Jin. las instrucciones que recibimos durante la capacitación. Es decir, si el cliente que buscas no está disponible, no hagas presentaciones a otras personas. Pero soy una persona a la que le gusta encontrar nuevas formas y le gusta probar cosas nuevas en todo. Entonces, en lugar de colgar el teléfono como de costumbre, le pregunté qué hacía. No esperaba que en realidad me dijera que era el gerente general de esta empresa y también amigo del presidente Jin, así que le dije eso. Nuestro hotel Nanjing Hilton quería invitar al Sr. Jin a convertirse en nuestro miembro. Inesperadamente, preguntó en broma. Le pregunté: "Entonces, ¿por qué no me invitan?". Entonces dije: "Entonces los invitaré a ambos a ser nuestros". ¡Miembros!" Luego pasé cinco minutos contándole la situación sobre nuestro hotel y los miembros. Le conté todos los beneficios que disfrutaba y finalmente le pregunté si quería que su nombre chino o inglés estuviera impreso en la tarjeta de membresía. Aún así me respondió. de una manera divertida: "Somos chinos, así que por supuesto deberíamos tener nombres chinos". Le pregunté de nuevo: "¿Puede ayudar al Sr. Jin a conseguir su tarjeta de miembro?". Como amigos, le pregunté sobre su método de pago y el tiempo para los trámites de membresía puerta a puerta, y todo salió bien, estaba realmente eufórico en ese momento. No esperaba que la persona que estaba buscando pudiera hacerlo. No lo encontré, y de hecho obtuve dos ventas. Fue realmente difícil de encontrar en cualquier lugar y no requirió ningún esfuerzo. Desde el principio hasta el final, ¡nunca tuve una sola llamada telefónica con el Sr. Jin! Vine a nuestro hotel a cenar. Como no quería que él supiera mis detalles, traté de evitar el contacto con él. Como pensé que el Sr. Yi estaba muy entusiasmado, básicamente me mantuve en contacto con él después de eso. Para muchos clientes, debido a que su empresa se ocupa principalmente de financiamiento, a menudo tratan con bancos. En ese momento, casi todos los bancos importantes de Nanjing tenían mis clientes. ¡Todo esto se debe al Sr. Yi! : Obtuve una gran revelación de este caso de ventas, es decir, a través de una llamada de ventas, el mismo cliente puede solicitar dos o más tarjetas de membresía al mismo tiempo. Más tarde, creé mi propia frase de cierre, es decir, al final del proceso, le pregunto directamente al cliente si quiere solicitar una tarjeta o dos. En la práctica, este truco es muy eficaz bajo mi guía, muchos clientes solicitan dos tarjetas al mismo tiempo. En general, este método es muy eficaz. Todas estas empresas están cofundadas por dos o tres buenos amigos. Están particularmente de acuerdo con la filosofía de compartir bendiciones y dificultades cuando estaba haciendo ventas con el director de la oficina de Ping An Insurance. Empresa, luego les pregunté directamente cuántas personas tenía la empresa. Había un jefe, dijo que eran tres, así que le dije que hiciera cuatro con él y no se opuso. Por lo tanto, no debemos ceñirnos a lo establecido. reglas al realizar ventas telefónicas. Debemos analizar la situación específica y utilizar varias técnicas de venta de manera flexible. De hecho, las ventas telefónicas también son una batalla de ingenio y coraje. Debes aprender a usar tu cerebro para vender en lugar de simplemente hablar. p>

Caso 3: Caer en una trampa

Antecedentes del cliente: Sr. Yue, funcionario de ***, Nueva Área de Pudong, Shanghai, de unos 50 años, un norteño con una personalidad franca.

Descripción del escenario: Este Sr. Yue es mi primer cliente de telemercadeo en Shanghai Hilton. También son clientes leales que me han seguido durante muchos años. Recuerdo que era mi tercer día de trabajo en Hilton Shanghai. No obtuve resultados de ventas en los primeros dos días. Estaba realmente ansioso en ese momento porque yo era el gerente de proyectos de Shanghai como gerente de ventas de la medalla de oro de Hilton Nanjing. Me contrató porque quería capacitarme como gerente de capacitación. , porque sentía que yo tenía mis propias ideas y conocimientos únicos en televentas y que era un maestro.

Me gradué de la universidad y era muy apto para la formación. Sin embargo, me avergonzó no poder realizar ninguna venta cuando llegué por primera vez. De hecho, la razón principal fue que acababa de regresar a Shanghai y no tenía una lista de clientes. Por otro lado, solo algunas tarjetas de presentación que me dieron amigos anteriores. En la tarde del tercer día, llamé al Ministro Chen según el número de teléfono que figuraba en una tarjeta de presentación. De hecho, había llamado a este número de teléfono el día anterior, pero no. Uno respondió. Cuando llamé de nuevo, alguien finalmente respondió y me preguntó a quién estaba buscando. Cuando pregunté por el Ministro Chen, me dijo que se había retirado. Me sentí completamente desconsolado cuando escuché eso, pero aún así. No quería abandonar la llamada. Decidí que la persona que contestó el teléfono debía ser el nuevo ministro, así que le pregunté cortésmente. Su apellido era Yue, y me preguntó de dónde era. Yo era del Hotel Hilton. Inesperadamente, dijo: "Solía ​​ser miembro suyo. Solicité una tarjeta el año pasado y todavía la tengo en el cajón y nunca la he usado". De repente me emocioné y rápidamente le pregunté cuándo expiraría. Abrió el cajón y dijo: "Expiró en marzo y mi vivienda gratuita aún no se ha utilizado". Entonces le aconsejé: "Entonces puede solicitar otro año". ¡Entonces las dos habitaciones se pueden usar juntas!" Dijo: "No tuve la oportunidad de usarlo en la empresa el año pasado, y ahora no tengo oportunidad de usarlo en la agencia". Todavía no estoy dispuesto a continuar. convenciéndolo: "Si no continúas, la habitación libre para esa noche se desperdiciará. ¡Qué lástima!". En ese momento, estaba un poco conmocionado y me preguntó: "¿Realmente puedes garantizar que mi habitación libre caducada estará disponible?" ¿Aún estará disponible? ¿Es útil? Le respondí afirmativamente, por lo que aceptó renovarme por un año más. Así que finalmente conseguí un vendedor al tercer día de trabajo en Shanghai Hilton, salvándome la cara. estas ventas Durante el proceso, descubrí que el Sr. Yue es una persona fácil de persuadir, así que después de que fui a Xin Jinjiang, compró una tarjeta de membresía para Xin Jinjiang. Cuando llegué a Jinmao Hyatt, lo encontré de nuevo y le dije. Le dije que yo también iba a Pudong. Fui a trabajar y me acerqué a él. No me dijo nada, pero directamente me preguntó si quería que volviera a solicitar una tarjeta de membresía. , pensando que realmente sabía cómo hacerlo, ¡me lancé en una trampa! Así que aceptó sin preguntarme sobre la oferta. Cuando nuestro personal de servicio posventa regresó de él después de completar los trámites, dijo que el Sr. Yue le pidió que me dijera algo: "Le digo, señorita Zhou, la próxima vez no me pida que solicite ninguna tarjeta, déjele que saque el dinero directamente de mi bolsillo. Más tarde, después de que abrí mi propia empresa, compró la nuestra". Tarjeta de membresía comercial durante dos años consecutivos y me convertí en uno de mis clientes fieles 1.

Análisis de caso: En las ventas telefónicas, muchas veces nos encontramos con la situación anterior, es decir, el cliente que buscamos ha renunciado o ha renunciado. Por lo general, ante esta situación no debemos colgar la llamada fácilmente, primero podemos preguntarle a la persona que atiende el teléfono el paradero específico de la persona que buscamos, y luego tenemos que pensar que el. La persona que contesta el teléfono es probablemente el sucesor del cliente que estaba buscando originalmente, por lo que tiene lo que usted busca. El cliente tiene el mismo estatus económico y alcance de autoridad, lo que significa que es probable que sea su cliente potencial. , por lo que no podemos rendirnos fácilmente, ya que a menudo te traerá sorpresas inesperadas sin darte cuenta. Suceden cosas similares cuando hago televentas. Esto ha sucedido muchas veces. A veces no solo descubrí al cliente que estaba buscando, sino que también capturé al nuevo. Por lo tanto, debemos recordar no desperdiciar cada llamada telefónica. Incluso si las ventas no tienen éxito, podemos obtener más información sobre este tema en otro caso.