Técnicas de venta telefónica y declaraciones de apertura

Palabras de apertura clásicas para la venta telefónica

Durante una llamada de ventas, lo primero que ven los clientes potenciales es su imagen profesional. Lo que sigue es la impresión que le causaron las palabras iniciales. Tu expresión, sinceridad y creatividad afectarán la atmósfera de toda la entrevista.

El Dr. Goldman, el experto en ventas más autorizado del mundo contemporáneo, enfatizó que en las ventas cara a cara es muy importante decir bien la primera frase. Los clientes escuchan la primera frase con mucha más atención que las siguientes palabras. Después de escuchar la primera frase, muchos clientes decidirán inconscientemente si vender, despedir al vendedor o continuar la conversación. Por lo tanto, una declaración inicial convincente es la clave para el éxito de las ventas.

1. Declaración de apertura de la pregunta

Si siempre puedes combinar los intereses de los clientes con los tuyos propios, hacer preguntas será especialmente útil. Los clientes están comprando ideas, conceptos e información. usted.bienes, servicios o productos. Cuando haga preguntas, guiará a su cliente potencial a tomar una decisión que sea lo mejor para él.

Había una vez un vendedor de una empresa de libros que siempre se acercaba a los clientes haciéndoles preguntas con calma y calma.

"Si te regalara un conjunto de libros sobre eficiencia personal y abrieras el libro y encontraras el contenido muy interesante, ¿lo leerías?"

"Si lo leyeras , Me gusta mucho este conjunto de libros. ¿Los comprarás? ”

“Si no te resulta interesante, ¿puedes volver a guardar los libros en esta bolsa y enviármelos?”

La declaración inicial del vendedor fue tan simple y clara que el cliente casi no tenía motivos para decir "no". Estas tres preguntas fueron adoptadas posteriormente por todos los vendedores de la empresa y se convirtieron en la forma estándar de acercarse a los clientes.

2. Cree una declaración de apertura psicológica de expectativa

Esta es una declaración de apertura muy eficaz que despertará la curiosidad y el interés del cliente y captará toda la atención del cliente potencial. Puedes decir algo como esto:

"¡Definitivamente te gustará lo que te traigo!" "¡Lo que te traigo es un método de trabajo revolucionario!"

"Nuestra empresa tiene ¡Desarrollé un sistema que puede reducir los costos de su computadora a la mitad en treinta días!"

No importa qué frase use, provocará la reacción inconsciente de la otra parte: "Entonces "Eso es lo que quiero" o "Yo ¡No puedo esperar!" Si las responsabilidades comerciales de la otra persona incluyen el derecho a tomar decisiones sobre sus productos o servicios, estará entusiasmada por saber más sobre lo que usted vende.

Una buena declaración inicial debe desencadenar la segunda pregunta del cliente. Después de dedicar 30 segundos a terminarla, el mejor resultado es ¿qué es lo que el cliente le pregunta? Siempre que un cliente le pregunta a qué se dedica, significa que se ha interesado en su producto. Si no despierta la curiosidad o el interés de los clientes en su producto o servicio, significa que su apertura de 30 segundos no es válida y debe diseñar rápidamente otra apertura mejor para reemplazarla.

3. Declaración de apertura hipotética

La declaración de apertura de pregunta hipotética se refiere a convertir los beneficios y beneficios que el producto puede aportar en última instancia a los clientes en una pregunta para hacer a los clientes. de curiosidad y anticipación cuando presenta su producto por primera vez.

Por ejemplo, suponiendo que el beneficio final que su producto puede aportar a los clientes es que puede ahorrar algunos de sus costos y aumentar algunas de sus ganancias, entonces, cuando contactemos a los clientes por primera vez, podemos preguntarles directamente:

"Señor/señora, si tengo un método que pueda ayudarle a aumentar las ganancias en 1000 yuanes o ahorrar 1000 yuanes en gastos por mes, ¿le interesaría tomarse 10 minutos para aprender más sobre él? ”

Utilice este tipo de preguntas para darles a los clientes la oportunidad de presentar su producto. Y después de presentar su producto, siempre que pueda demostrar que su producto o servicio puede lograr los resultados prometidos originalmente, el cliente no dirá "no está interesado". O puede preguntar:

"Supongamos que tengo un método que puede ayudar a su empresa a mejorar su rendimiento entre un 20% y un 30%, y se ha demostrado que este método es verdaderamente eficaz. ¿Está dispuesto a gastar unos cuantos ¿Cien yuanes?" ¿Qué tal invertir dinero en este asunto? ”

En este caso, si la respuesta del cliente es sí, entonces la siguiente introducción y explicación del producto que debe hacer es verificarlo de manera muy simple. Si Si sus productos y servicios pueden ayudar a los clientes a mejorar su rendimiento, entonces, naturalmente, podrán tomar una decisión de compra.

Para conocer los puntos de resistencia más comunes de los clientes en el proceso de venta de su producto, puede utilizar preguntas hipotéticas para formular a sus clientes.

Por ejemplo, lo que vendes es comida saludable, y el punto de resistencia más común del cliente común y corriente es dudar de la efectividad del producto, entonces puedes preguntarle al principio:

"¿Qué pasa si puedo demostrar que este producto es realmente efectivo? ¿Estaría interesado en comprarlo?"

Utilice este método de pregunta hipotética y deje que el cliente responda:

"Mientras como... …, lo compraré”.

Deje que los clientes asuman sus propios compromisos. Después de esto, siempre que pueda demostrar que el producto es eficaz, la disposición de los clientes a comprar aumentará naturalmente. Ningún cliente puede dejarse convencer por los demás. El único que puede convencerle es él mismo.

4. Una declaración inicial para disipar las dudas de los clientes potenciales

El líder de ventas japonés Kamihara Ippei tiene un método único para disipar las dudas de los clientes potenciales y ganarse su confianza:

"¡Hola, señor!"

"¿Quién es usted?"

"Soy Hara Ippei de Meiji Insurance Company. Vine a su casa hoy y hay dos "Vine aquí específicamente para preguntarle a usted, ¿el jefe más famoso del vecindario? "

"¡Sí! Según los resultados de mi investigación, es mejor que todos estén aquí".

"¡Oh! ¡Todos decían que era yo! ¿Cuál es el problema?"

"Es verdad. Cómo evitar impuestos y riesgos de manera efectiva.”

“Es ¡Es incómodo estar de pie, por favor entre y hable!”

”…”

De repente, vender puede parecer un poco brusco y fácilmente puede despertar el disgusto y el rechazo de los demás. Primero, halague al cliente potencial de una manera indirecta, disipe las dudas del cliente potencial y gánese su confianza, y las ventas se convertirán en algo natural.

Las formas de disipar las dudas de los clientes potenciales son:

1. Elogiar y felicitar a los clientes potenciales;

2. Utilizar testimonios de clientes;

3. Golpea los puntos clave del oponente.

Hacer preguntas relevantes, resolver problemas para clientes potenciales de buena fe y ser amigo de clientes potenciales es una forma efectiva de disipar las dudas de los clientes potenciales. Porque los amigos comprarán a amigos.

5. Palabras de apertura de gratitud

Cuando os encontréis por primera vez, podéis empezar con gratitud.

“Sr. /p>

Cuando agradeces a las personas por todo, despertarás su autoafirmación y les agradarás. No importa lo que el cliente potencial haya hecho por usted, debe decir "gracias". Esto hará que le agrade y le respete más.

6. Palabras de apertura para la resolución de problemas

Un vendedor fue a la oficina de mi amigo para vender los servicios de su empresa. Tan pronto como entró, se presentó:

“Yo, mi nombre es ××, soy el consultor de ventas de la compañía ××, estoy seguro de que no estoy aquí para causarle problemas, sino para solucionar sus problemas y ayudarlo a ganar dinero”.

Luego le pregunté al gerente de la empresa: "¿Conoce muy bien nuestra empresa?"

Quiso decir: "¿Conoce muy bien nuestra empresa?"

Utilizó Para que esta simple pregunta dominara la entrevista de ventas y ganara toda la atención del cliente potencial, continuó:

"Nuestra empresa es la más grande en esta área de mercado. Hemos estado operando en esta área durante 10 años y En los últimos 10 años, nuestro número de empleados ha aumentado de 10 a 260. Ocupamos el 35% del mercado y la mayoría de ellos son clientes satisfechos que regresan a nosotros."

"Sr. ×, ¿Has visto que el gerente XX ha adoptado nuestros productos y las condiciones operativas de la empresa han mejorado enormemente?"

Con una declaración de apertura tan simple, ya ha logrado grandes logros para él, su empresa y su servicios? Confianza establecida de cero al máximo. Ha respondido a las preguntas "¿Es seguro?" y "¿Es confiable?" Abre la mente del cliente potencial y reduce su resistencia, por lo que el cliente potencial se interesa inmediatamente en saber qué beneficios han recibido sus clientes anteriores y qué beneficios recibirán los clientes de sus servicios. Los clientes potenciales pasan de la resistencia inicial a la apertura y aceptación posterior.

7. Declaración de apertura de pregunta retórica

Puedes utilizar este método cuando sientas una fuerte resistencia de la otra parte a la hora de vender. Es posible que el cliente potencial haya tenido una mala impresión de algunos vendedores insistentes y prepotentes en el pasado, por lo que cuando se encuentre en la misma situación, se sentirá presionado y resentido con el recién llegado.

La declaración inicial de una pregunta retórica puede ser así:

"Señor ××, antes de comenzar, quiero que entienda que no estoy aquí para vender ningún producto. . En nuestros días, en tan solo unos minutos de reunión, todo lo que tengo que hacer es hacer algunas preguntas para ver si hay formas en las que nuestra empresa puede ayudarte a alcanzar tus objetivos.”

Si realmente lo deseas. Para dejar una impresión duradera en su cliente potencial. Para causar una impresión profunda, debe preparar una agenda de tres a cinco temas que desee discutir con él cuando se reúna. Entrégale una copia de esta agenda y cuéntale el alcance de lo que quieres aprender más.

Pregúntale si estas preguntas están bien. Si su respuesta es sí, puedes empezar con estas palabras:

"Antes de empezar, ¿puedo hacerte una pregunta? ¿Cuál es tu papel real en la empresa?"

Cuando desvías el foco de la conversación de las ventas hacia una serie de preguntas de sondeo, y luego haces preguntas directamente relacionadas con su trabajo y carrera, definitivamente se relajará y se abrirá. A partir de ese momento, centra tu atención en él y su situación, hazle algunas preguntas de calidad y escucha atentamente sus respuestas.

Quizás la mejor pregunta tranquilizadora para tranquilizar a un cliente y hacer que hable es "¿Cómo llegaste a esto (o hiciste este trabajo)?". La mayoría de la gente habla mucho de su carrera. así que si le haces esta pregunta, normalmente estará encantado de hablar contigo sobre él mismo, dándote la oportunidad de escuchar y ganarte la confianza de tus clientes.

8. Palabras de apertura para estimular el interés de los clientes potenciales

“¿Está interesado en un método que ha demostrado aumentar las ventas entre un 20 % y un 30 % en seis meses?

A este tipo de preguntas, la mayoría de las personas responderán que están interesadas. Entonces, después de hacer preguntas similares, debe decir inmediatamente:

"Solo me tomará unos 10 minutos presentarle este método. Después de escuchar, podrá juzgar por completo si este método es adecuado para usted". ”

En este caso, tienes que decirle al cliente con antelación que no le quitarás demasiado tiempo y, al mismo tiempo, le permites saber claramente que tú. no los venderá a la fuerza durante el proceso de venta.

La razón por la que el cliente está dispuesto a comprar es porque tiene suficiente motivación para comprar. La motivación de compra es la fuerza impulsora detrás del comportamiento de compra.

9. Una declaración de apertura de impresión profunda

Un asesor de ventas fue a una determinada empresa para presentar un producto y utilizó este tipo de preguntas y este tipo de respuesta:

"Somos la empresa más grande de la industria de consumo en esta ciudad. Hemos estado en esta industria durante 28 años y nuestra empresa matriz es una red mundial de 120 de las mejores empresas afiliadas de la industria. Grupo Nuestra reputación es que por cada dólar que cobramos a nuestros clientes, les ahorramos cinco dólares "

Esta es una declaración inicial muy impresionante y que llama la atención. Permitió que él y su empresa fueran vistos como pesos pesados ​​de la industria y terminó haciendo grandes negocios por valor de decenas de miles de dólares.

En la introducción del producto, el consultor mencionó tres influencias principales que determinan si los clientes potenciales le comprarán: el tamaño de su empresa, la historia de la empresa en la industria y la participación de mercado de sus productos y servicios. .

10. Palabras de apertura que llaman la atención

Un importante vendedor de Corning Glass Company tiene una historia muy famosa. Es el campeón nacional de ventas de vidrios de seguridad. Cuando le preguntaron cómo iniciar una conversación de ventas, dijo que entraba a la sala de conferencias y preguntaba: "¿Alguna vez has visto un vaso que se rompió pero nunca se hizo añicos?". Cuando el cliente potencial dijo que nunca lo había visto antes, respondió. Tomó una muestra de vidrio completa, la colocó sobre el escritorio del cliente y luego la golpeó fuerte con un martillo.

Los clientes potenciales saltaban hacia atrás para evitar los fragmentos de vidrio, sólo para descubrir que no había ninguno. El vendedor tiene toda la atención del cliente y la actividad puede desarrollarse rápidamente.

Compartió este método para salir del trabajo de forma segura con todos los vendedores en conferencias nacionales. A partir de entonces, cuando salían, traían muestras de vidrio de seguridad y un martillo para mostrárselas a los clientes. Al segundo año, seguía siendo el campeón nacional de ventas. Alguien preguntó cómo podía vender más productos a pesar de que todos los demás utilizaban la misma técnica.

Explicó que cambió ligeramente su enfoque al año siguiente.

Ahora, cuando va a ver a un cliente potencial, le pregunta:

“¿Te gustaría mirar un vidrio que no puedas romper?”

>Luego se entrega el martillo al cliente potencial y se le pide que rompa el vidrio él mismo.

11. Declaración de apertura de dos minutos

"¿Tienes dos minutos? Me gustaría presentarte un producto que te permite ahorrar dinero y aumentar la productividad."

Mientras dices esto, quítate el reloj y colócalo en el escritorio del cliente. Cuando llegues al minuto cincuenta segundos, aunque aún no hayas terminado de hablar, debes parar y decir:

"Ha llegado mi hora, y quiero decirte una cosa: Nuestra empresa dice Si me lo permites, puedo continuar. De lo contrario, sé que estás ocupado y esta es mi tarjeta de presentación”.

Te sorprenderá descubrir que la mayor parte del tiempo lo dejarás y lo conseguirás. el orden.