Palabras de apertura de telemercadeo: ¡20 técnicas y palabras para enseñarle a capturar los corazones de los clientes en 30 segundos!
La primera línea de una llamada de ventas es que el vendedor debe despertar el interés del cliente en los primeros 20-30 segundos, de lo contrario el cliente se distraerá, se impacientará o incluso colgará el teléfono directamente. En tan solo unas pocas docenas de segundos, ¿qué debo decir para ganarme el corazón del cliente? A continuación, compartimos 20 habilidades y palabras para abrir teléfonos para clientes directos y clientes que no son de recepción.
1. Clientes directos o personal relacionado
Un cliente directo puede ser un individuo o un empleado corporativo. Significa que el personal de ventas tiene ciertos conocimientos previos sobre este cliente y lo entiende claramente. Persona que tiene autoridad para tomar decisiones de compra o tiene influencia sobre si quien toma las decisiones realiza una compra. Para dichos clientes, el personal de ventas puede venderles productos directamente.
1. Tentación de beneficios
Lo más difícil es atraer rápidamente la atención de los clientes. Los clientes siempre se preocupan por sus propios intereses, como reducir costes, aumentar beneficios, mejorar la eficiencia, etc.
Entonces, la clave de la declaración inicial es relacionarse con los intereses del cliente. "Señor XX, si existe un método que puede aumentar sus ganancias en un 20% y se demuestra que este método es efectivo, ¿estaría dispuesto a dedicar unos minutos a aprender sobre él?"
Otro ejemplo son las telecomunicaciones y las finanzas. Los comentarios iniciales de las actividades promocionales comúnmente utilizadas en la industria son "Ahora estamos lanzando una nueva promoción", "Obtenga XX gratis", "Solo necesita gastar 6 yuanes para obtener el servicio que gastó". 30 yuanes antes", "Hola, Sr. XX, soy la empresa XX. Entiendo que su tarifa de tráfico es relativamente alta. Ahora hay un nuevo paquete que puede reducir su tarifa de tráfico a la mitad. ”
2. Utilice “"diferente" para atraer
Por ejemplo, utilice las ventajas especiales de productos "únicos", "más grandes" y otros para atraer clientes. Por ejemplo, "Hola, soy de la empresa de diseño de animación XX. Me pregunto si se habrá puesto en contacto con nosotros. La empresa XX es la única empresa de servicios profesionales en China que se especializa en animación XX. Lo sé como persona a cargo del diseño de animación". empresa, también debes haber mejorado Quiero comentar brevemente las necesidades de formación de los diseñadores
3 Respaldos de grandes empresas o competidores
Las empresas mencionadas al principio son empresas del sector. La misma industria es un competidor directo al que acabamos de servir. Por ejemplo, "Acabamos de brindar servicios de capacitación en ventas para empleados a la empresa XX y están muy satisfechos con los resultados de nuestra capacitación, por lo que creemos que puede ser útil". su empresa".
4. Hable sobre temas que sean familiares para los clientes.
Por ejemplo, “Hola, Sr. XX, soy XX de la empresa XX. Recientemente leí un artículo que publicaste en línea sobre estrategia publicitaria y era muy diferente de lo que había visto antes. ¿Lo resumiste tú mismo? "Si la otra persona está muy segura, puedes continuar diciendo: "Este artículo me conmovió profundamente, pero hay algunas preguntas que no entiendo del todo". ¿Puedo preguntarte? ”
5. Elogie sinceramente al cliente.
Por ejemplo, “Hola, Sr. XX, he seguido su tiempo en XX y sé que ha investigado mucho en el campo de XX”. ¿Puedo tomarme cinco minutos de su tiempo para hacerle dos preguntas?
6. Presentación de conocidos
Hola, Sr. XX, soy XX, el asesor de ventas de la empresa XX. Su buen amigo XX es un usuario fiel de nuestra empresa. Me sugirió que te llamara. Él piensa que nuestros productos también satisfacen sus necesidades. "
7. Autoinforme humorístico
"Hola, Sr. XX, soy consultor de ventas para la empresa XX. Sin embargo, esta es una llamada de ventas. ¡No creo que cuelgues el teléfono directamente! "Si el cliente dice "Odio las ventas", el vendedor puede responder "Entonces realmente tengo que tener cuidado de no agregarte otra persona molesta". Por supuesto, si el cliente pregunta "¿Qué vas a vender?", usted Puede presentar el producto directamente
8. Comience con el tema que más preocupa a la otra parte
“Hola, Sr. XX, soy de la empresa XX. Escuche al vendedor debajo de usted. Ahora es temporada baja para la industria del turismo, ¿entonces las ventas no son tan buenas? "Este tipo de declaración de apertura tiene como objetivo sacar a la otra parte de un estado de rechazo y desconfianza del vendedor a un estado de resolución de sus propias preocupaciones, hacer que se olvide de rechazarlo y luego conectar lentamente sus preocupaciones con el producto que está vendiendo. .
9. ¿Quieres preguntar "¿Te conviene ahora?" ”
Creo que muchos vendedores preguntarán a los clientes: “¿Te conviene ahora?” ”, y básicamente a muchos clientes les resultará incómodo hablar.
El vendedor es muy educado, ¿quieres preguntar? Hay dos sugerencias: o no preguntes y vaya directamente al tema; o puede mejorar su atractivo de voz tanto como sea posible para que los clientes sientan su entusiasmo. Al mismo tiempo, puede cambiar esta oración a "Estoy". Lo siento, te llamo ahora" para confirmar a la otra parte. El tiempo es factible.
10. Utilice cifras clave para aumentar la persuasión
“Hola, señor, nuestra empresa se dedica al negocio XX. Compramos N tipos de materiales XX directamente de los fabricantes y los suministramos a nuestros. local XX La empresa ahorra a los clientes XX costos en promedio cada año. Entonces, lo llamo para presentarles nuestro negocio”.
11, Comentarios
“Hola, Sr. XX, Soy XX. Compañía XX, quiero hablar con usted sobre el negocio XX. Sin embargo, soy un consumidor de los productos XX de su empresa y he estado usando sus productos. De esta manera, el papel del vendedor pasa de vender al cliente de la otra parte.
12, número incorrecto
"Hola, Sra. XX, soy XX de la empresa XX. Ha llegado el automóvil de la marca XX que le interesa a su esposo. Este automóvil es el primer lote Para lanzarlo, no hay muchos lugares y hay un descuento para XX. Finalmente se lo conseguí y quería pedirle que echara un vistazo ", dijo la otra parte, no soy XX. El vendedor puede continuar. diga: "Perdón por molestarte, por cierto, ahora lo tienes en casa. ¿Planeas comprar un auto nuevo?"
13, Ironía
La ironía es que es necesario romper con la mentalidad fija del vendedor que presenta el producto nada más abrir la boca. Por ejemplo, un vendedor de un fabricante de aire acondicionado llamó a un mayorista de aire acondicionado y le dijo: "¿Está dispuesto a vender 500 aparatos de aire acondicionado?" Con solo una palabra, puede saber lo que la otra parte está ansiosa por esperar y despertar la atención. el interés de la otra parte en escuchar.
En segundo lugar, se denomina "clientes indirectos".
Los clientes indirectos se refieren a empleados, secretarias, directores de oficina, etc. Al enfrentarse a clientes corporativos, sin información relevante sobre los compradores, el personal de ventas sólo puede tener la oportunidad de contactar a los tomadores de decisiones tratando primero con estas personas.
¿Cuál es la mayor característica de este tipo de personas? Después de haber sido bombardeados con todo tipo de llamadas de ventas, se han disgustado bastante con las llamadas de ventas y tienen una fuerte inmunidad. Si escucha alguna sospecha de promoción de ventas, instintivamente se negará, eludirá o colgará inmediatamente. Algunas empresas incluso cuentan con formación especializada en filtrado de llamadas. En este caso, si el vendedor carece de habilidades o experiencia, el resultado sólo puede ser un rechazo insensible.
¿Cómo tratan los vendedores a estas personas "inmunes"?
1. Sea cortés con el conector
Cuando vea esta frase, es posible que un vendedor se acerque inmediatamente y le diga que tiene preguntas. "Mi actitud, tono y palabras fueron muy corteses, pero aun así me rechazaron". Primero puedes preguntarte, además de ser cortés en tu actitud, si eres cortés con el destinatario.
Para dar un caso negativo: después de que el vendedor hizo una llamada, dijo: "Soy de la empresa XX. Nuestra empresa hace principalmente negocios XX y es un proveedor de servicios profesionales para la empresa XX. ¿Es usted la empresa XX? ? Iré a ver a tu jefe", y luego escuché "Número equivocado, toot toot toot...".
Un error que se comete en este tipo de discurso es que no hay un mínimo de saludo y saludo, sino una larga lista de términos. Sólo se preocupan por su propia felicidad e ignoran la respuesta del operador. Sugiero intentar decir: "Hola, soy la empresa XX y tengo un folleto de producto nuevo. Enviamos un correo electrónico al gerente general. Sabes el número de teléfono del gerente general, ¿verdad? Lo anotaré". /p>
2. Evite hablar de manera demasiado “estilizada”.
Por ejemplo, "Hola, soy de la empresa XX. ¿Está aquí la persona a cargo del negocio de productos XX de su empresa?". Este tipo de método de interrogatorio también es fácil de rechazar, porque la otra parte. escucha "su empresa" + seguimiento Si pregunta con incertidumbre, es fácil adivinar que está haciendo una llamada de ventas precipitadamente. Se recomienda cambiarlo a "Hola, soy la empresa XX y hay un anuncio para comprar 10.000 y obtener 5.000 gratis. Muchos líderes de unidad quieren conocer los detalles de este plan. Usted conoce el número de teléfono del gerente general. Lo anotaré."
3. "No te cuelgues de un árbol"
Para clientes empresariales, puedes realizar varias llamadas. Por ejemplo, si no se puede localizar el teléfono de la recepción, puede transferirlo al departamento de ventas, al departamento de marketing, al departamento de finanzas u otros departamentos. Estos departamentos reciben menos "llamadas molestas" y es más probable que logren los resultados deseados.
4. Operación de sugerencia
Si damos a nuestros informantes la impresión de que no sabemos nada del "cliente directo", les resultará difícil ganarse la confianza.
Por otro lado, si le insinuamos al operador que usted sabe algo sobre Caipai o ha estado en contacto con él, o insinuamos que está familiarizado con él, será más fácil para la otra parte bajar la guardia.
Por ejemplo, si solo conoce el nombre del cliente directo, puede decir: "Hola, soy XX de la empresa XX. ¿Zhang siempre puede contestar el teléfono?"
O, implicando que están familiarizados entre sí y que el tiempo de comunicación telefónica es muy corto, como "Hola, soy XX de la compañía XX. Sé que el Sr. Zhang está muy ocupado. Dígale que solo toma dos minutos". y quiero hablar con el Sr. Zhang sobre nuestro nuevo negocio".
Además, mencione el nombre del operador, como por ejemplo: "¿Hola, secretario Wang? No nos hemos conocido antes. , pero te conozco. Mi apellido es Xiao. ¿Está aquí el gerente Zhang? Le pediría que conteste el teléfono. “La mayoría de las secretarias o asistentes están acostumbradas a dirigirse al jefe. Una vez que el vendedor menciona primero el nombre de la secretaria, es fácil acortar la distancia entre las dos partes y reducir la conciencia de las precauciones.
Además, también puede utilizar relaciones con terceros para establecer relaciones, como "Hola, secretario Wang, soy XX de la empresa XX. Un amigo de XX me dijo que su jefe está interesado en nuestro Nuevo negocio, quiero concertar una cita para hablar con él. Los amigos aquí también pueden ser familiares, compañeros de clase, asociaciones de caligrafía, etc. Por supuesto, antes de hablar de esto, es necesario hacer algunos deberes y comprender las relaciones sociales del objetivo. clientes
5. Ajuste la forma en que hace las preguntas para reducir la posibilidad de que la otra parte diga "no".
Muchos vendedores hacen preguntas en forma de "sí", "ok". ", "¿Sabes?", etc., y obtenemos la respuesta mayoritariamente no. Tal vez podamos cambiar la forma en que preguntamos y hacer que la otra persona diga "sí", por ejemplo, "¿Sabes el número de teléfono del departamento de ventas" o "¿Puede encontrar a su gerente de ventas?" Gracias"
6. "Silencio" en el teléfono
Debido a la naturaleza de su trabajo, la mayoría de los vendedores están acostumbrados a una actitud humilde y sincera al llamar a los clientes. , y el El operador también está acostumbrado a una actitud moralista e indiferente. En este caso, se recomienda probar el método de "presión silenciosa".
Por ejemplo, después de contestar la llamada, el vendedor dijo: "Compañía XX. ?" "(Intente utilizar la abreviatura de la otra empresa), el operador respondió: "Está bien, ¿dónde? "A continuación, el vendedor puede optar por guardar silencio durante 5 segundos y luego decir: "Hola, mi nombre es XX, empresa XX (preferiblemente abreviada), concerté una cita con usted anteayer". Por favor, deje que el gerente de compras conteste el teléfono."
No subestime estos pocos segundos, pueden hacer que el vendedor parezca más imponente y dar a las personas un aura que no es fácil de provocar. Por supuesto, si el vendedor Puede ser mejor que el personal pretenda organizar la información y dejar que el periódico emita sonidos durante el período de silencio.
7. "Pregunte" al operador.
Este método es simple. significa "tú también sabes" para engañar al oyente y evitar que haga más preguntas. Los ejemplos son los siguientes:
Vendedor: "Hola, soy XX de la empresa XX. Tengo información privilegiada que debemos verificar con su esposo. Sabes el número de teléfono de tu jefe. Lo quitaré.
Operador: "Cuéntame la situación y luego se lo informaré al jefe".
Vendedor: "¿No lo sabes? Has estado al lado del jefe". , y deberías ser mejor que los demás ". Comprenda mejor la situación. Está bien, dígame el número de teléfono del jefe y se lo diré yo mismo".
Lo anterior presenta cómo aprovechar el primero. 30 segundos de paciencia de la otra parte con clientes directos e indirectos y habilidades. Aunque no hay garantía de que todos los clientes estén dispuestos a seguir escuchando, creo que si utilizamos estas técnicas con habilidad, exploramos constantemente la psicología del cliente y nos atrevemos a intentarlo, definitivamente ganaremos más clientes objetivo.