¿36 estrategias para las empresas modernas?

Texto original de Ancient Art of War

* * *El enemigo no es tan bueno como el enemigo de Yang no es tan bueno como el enemigo de; Yin.

Traducción moderna del texto original

Es mejor atacar el lugar donde está disperso el enemigo que atacar el lugar donde están reunidas las tropas; es mejor atacar al masculino; parte del enemigo que atacar la parte femenina del enemigo.

Texto fuente del programa

"La solución del marido... es evidente. Ahora que Liang y Zhao están peleando entre sí, tanto los soldados ligeros como los afilados estarán exhaustos afuera, y el Los viejos y débiles serán detenidos en el interior. Sin llevar a las tropas a galopar a través de Liangshan Po, dejé ir a Zhao y me salvé a mí mismo quien se deshizo del cerco de Zhao de un solo golpe. traducción de la fuente

Todas las soluciones...ya resueltas. Ahora que Liang y Zhao están en guerra, los mejores soldados y generales deben ser enviados al frente en Handan, dejando sólo a los viejos, débiles, enfermos y discapacitados en el país. ¿Por qué no tomar sus tropas e insertarlas rápidamente en la viga trasera del estado de Wei, ocupar la carretera principal de la capital y atacar los lugares donde la fuerza militar actual está vacía? El estado de Wei inevitablemente abandonará a Zhao y se salvará. Este movimiento no sólo alivió el asedio de Zhao, sino que también derrotó aún más a Wei.

2. Casos típicos y apreciación del negocio moderno

Situación

● Los compradores de viviendas buscan ventajas y evitan desventajas al comprar casas de alto precio.

Una familia de una ciudad de la provincia de Taiwán emigró y quería vender la costosa casa en la que vivían. El vendedor pidió NT$ 23 millones y se los confió a una agencia inmobiliaria.

Después de aceptar el caso, el vendedor de la empresa planificó y publicitó activamente su excelente ubicación geográfica, la distribución racional de las habitaciones y las completas instalaciones de apoyo, y rápidamente puso la casa en el mercado.

Dos semanas después, apareció un comprador. Después de recorrer nuestra casa por dentro y por fuera, quedé muy satisfecho con todas las condiciones, pero solo ofrecí NT$20 millones, que eran NT$3 millones menos que el precio de reserva del vendedor.

El vendedor no tuvo más remedio que volver con el dueño de la tienda para negociar el precio. Después de tres días de discusión y coordinación, el propietario finalmente acordó reducir el precio a NT$210.000, pero afirmó que no lo reduciría, de lo contrario el contrato se rescindiría inmediatamente.

En comparación con el precio de compra de NT$ 20 millones, todavía hay un déficit de NT$ 6.543.800. Ante la actitud decidida del vendedor, para facilitar la transacción, el vendedor no tuvo más remedio que acudir nuevamente al comprador para la coordinación. Después de algunas idas y vueltas, el comprador suavizó su actitud e hizo concesiones, aceptando aumentar el precio en NT$ 500.000, haciendo el precio total NT$ 20,5 millones. Al mismo tiempo, para mostrar su determinación y sinceridad en la compra de una casa, también pagó una tarifa de mediación de NT$ 6,5438 millones en el acto.

Casualmente, la noche en que se pagó el dinero de la mediación, el comprador volvió a llamar al vendedor y le dijo: "Hace un mes vi otra casa en otro lugar y todos los aspectos son mejores de lo que estoy buscando". Ahora estaba satisfecho con la casa, porque el propietario se negó a bajar el precio y varias negociaciones fracasaron, pero quién iba a saber que después de tanto tiempo, casi lo olvidé, de repente la agencia. Llamé y dime que el propietario está dispuesto a venderla a mi precio, pero hoy ya le pagué al intermediario el dinero por la segunda casa. Si el propietario aún se niega a bajar el precio e insiste en seguir su propio camino, lo espero sinceramente. puedes devolver los NT$6,5438 millones "

Este repentino incidente dejó perplejo al vendedor. Para el intermediario, es básicamente sólo un papel de intermediario y no tiene derecho a decidir si reembolsar el dinero. A menos que el propietario esté de acuerdo o el comprador se arrepienta de haber comprado la casa después de que el propietario acepte el precio del comprador, se pueden perder los honorarios de mediación pagados por adelantado. La situación actual es la siguiente: una parte dice que ya no bajará los precios y la otra parte afirma que es imposible subir los precios incluso si la matan a golpes. Los intermediarios se encuentran en un dilema. La única forma de resolver el problema es enviar la información al propietario del vehículo lo antes posible. Depende del propietario del vehículo.

Después de enterarse de la noticia, el dueño de la tienda también se vio en problemas. El comprador puede incumplir su promesa porque prefiere la vivienda anterior. Si acepto su solicitud pero la otra parte se niega, tengo derecho a confiscar su dinero de mediación, lo que significa que los fondos se han reducido en NT$6.543.800 y será rentable sin importar cómo lo venda en el futuro.

Pero el requisito previo para ganar estos NT$ 6.543.800 es aceptar el precio de compra de NT$ 20,5 millones, que es una reducción de precio de NT$ 500.000 basado en el precio de venta original si no desea reducir el precio en NT$ 500.000. La actual recesión económica, el mercado inmobiliario sigue siendo lento y las transacciones no pueden. Cuando estén activas, las transacciones se perderán. No sé cuándo volverá a aparecer un nuevo comprador y no sé si alguien ofrecerá NT$ 20,5 millones. ¡Lo más importante es que ahora es un mercado de compradores!

Debido a que el incidente ocurrió repentinamente, el vendedor siguió pensando en ello y no pudo encontrar una solución adecuada. El comprador también siguió llamando al agente y pidió una respuesta temprana. La razón fue que el propietario anterior. de la casa estaba en una emergencia; de lo contrario, los honorarios de mediación deben devolverse inmediatamente. La situación ha llegado a un punto muerto.

Después de decenas de minutos de "cuidadosa consideración", el propietario finalmente accedió a vender al precio del comprador. Si el comprador se niega, será natural para él "embolsarse" NT$ 654,38 mil millones.

El agente informó al comprador de esta decisión. El comprador fingió estar indefenso y argumentó que en realidad prefería la casa de enfrente, pero el vendedor de la casa de atrás aceptó su oferta. Si no acepta el trato, perderá inmediatamente NT$6.543.800.

Después de los constantes tratos del intermediario, el comprador y el vendedor finalmente concluyeron con éxito la transacción y llegaron a un acuerdo.

En lo que respecta a todo el proceso de transacción de la casa de alto precio en este caso, parece que "es algo natural", pero en realidad es un método de negociación inteligente que se deriva de la estrategia de negociación del comprador. de "rodear a Wei y salvar a Zhao". El uso de NT$6.543.800 como cebo y la amenaza de la "casa principal" puso a la otra parte en un dilema y finalmente cayó en la trampa tendida por el comprador, logrando el objetivo final del comprador de bajar el precio.

Otro ejemplo es que una empresa china de importación y exportación ganó una negociación con empresarios extranjeros.

En agosto de 1993, una empresa nacional de importación y exportación importó 2 millones de toneladas de productos DW del extranjero. Teniendo en cuenta la alta calidad y el bajo precio, los productos son muy populares entre los consumidores y los principales fabricantes compiten para realizar pedidos. La empresa también obtiene muchos beneficios con la venta de este producto. Aunque la empresa perdió varias oportunidades de exposición debido a retrasos en la entrega y sufrió ciertas pérdidas económicas, en aras del comercio amistoso a largo plazo entre las dos partes no se impusieron sanciones a los empresarios extranjeros.

Poco después, la demanda de productos de DW superó la oferta en China y la empresa se preparó para seguir negociando con empresarios extranjeros las importaciones repetidas de productos. Para ahorrar divisas para el país, reducir el costo de compra de bienes importados y mejorar la rentabilidad de la empresa, la empresa quiere pedirle a la otra parte que reduzca el precio en 10. Por supuesto, saben que si el mercado internacional no cambia y si hacen demandas al comienzo de las negociaciones entre las dos partes, definitivamente serán rechazadas por la otra parte y será difícil para la otra parte aceptarlas. Se necesitarán ciertas habilidades de negociación para obligarlos a someterse.

Entonces, después de investigar, encontramos el punto de entrada del problema y diseñamos un plan de negociación bastante exhaustivo. Al comienzo de las negociaciones armamos un gran escándalo por el retraso en la entrega de los últimos 2 millones de toneladas de carga. Dijimos: "Debido a su retraso en la entrega la última vez, perdimos varias buenas oportunidades de exhibición y ventas, lo que nos causó muchas pérdidas económicas. Después de escuchar esto, la otra parte pensó que presentaríamos un reclamo y, naturalmente,". Entró en pánico y se apresuró a explicar el retraso en el envío, se disculpó y luego esperó ansiosamente nuestra respuesta para ver si era el momento adecuado. Aprovechamos la oportunidad para pedir una reducción de precio y dejamos claro que esperábamos que la pérdida de la última transacción pospuesta pudiera compensarse con esta reducción de precio de 65.438.000. La otra parte aceptó a regañadientes.

Entonces aprovechamos la victoria y propusimos aumentar la producción de los 2 millones de toneladas originales a 5 millones de toneladas. La otra parte finalmente tuvo que firmar el contrato y la negociación fue un completo éxito.

Los negociadores de alto nivel a menudo evitan realizar ataques fuertes sobre temas que realmente les importan. En cambio, giran a izquierda y derecha y toman desvíos para que la otra parte no pueda ver una cosa u otra, y al final no pueden. compromiso. Nuestros negociadores utilizaron hábilmente la estrategia de "rodear a Wei y rescatar a Zhao", lo que hizo que la negociación fuera exitosa y lograra el objetivo esperado.

En "Asediar a Wei y salvar a Zhao", "asedio" es el medio y "rescate" es el propósito. Para lograr el propósito de "recuperación", es necesario distraer la atención de la otra parte.

En las negociaciones comerciales, para utilizar con éxito esta estrategia, no solo se debe acumular fuerza y ​​​​esperar la oportunidad, sino también prestar atención a "usar habilidades negativas para soplar el fuego" para realmente rascar la "picazón" de la otra parte y evitar "pelear con abrir fuego" y exponerse prematuramente.

●La empresa de plástico es conocida como el "Dios de la gestión" por invertir en Meihua.

Wang Yongqing, presidente de Formosa Plastics Corporation, el rey mundial de los plásticos, es conocido como el "Dios de la gestión" y el "Salvador de Formosa Plastics Enterprises". Siempre se adhiere a la creencia de "todos para uno, uno para todos" y defiende que las empresas deben beneficiarse a sí mismas y a los demás al hacer negocios. Debido a que tanto los compradores como los vendedores quieren sobrevivir, desarrollarse y ganar dinero, deben cooperar sinceramente y lograr beneficios mutuos. No deben simplemente ganar dinero para ellos mismos, independientemente de si la otra parte vive o vive. Por eso es muy popular entre los usuarios. En 1986, el dólar de Taiwán se apreció de 40 yuanes a 37 yuanes y luego a 1. Él personalmente celebró una reunión con los clientes y decidió que Formosa Plastics sería el único responsable de las pérdidas cambiarias provocadas por la apreciación del dólar taiwanés. De esta manera, Formosa Plastics pierde al menos 654.380 millones de yuanes (equivalentes a 3 millones de dólares estadounidenses) cada día. Formosa Plastics Group ha absorbido esta parte de las pérdidas a través de la gestión interna, lo que lo ha hecho rentable este año. No sólo se ha desarrollado a sí mismo, sino que también ha protegido a otros, ha sentado las bases para la cooperación con los clientes y ha ganado dinero. A esto se le llama hacer las cosas convenientes para los demás y beneficiarte a ti mismo;

Bill, el fundador de la American Hughes Company, comenzó con 350 dólares y en sólo 10 años se convirtió en el mayor fabricante de zapatos de cuero de Estados Unidos, con activos de 100.000 dólares. La razón por la que pudo ponerse de pie fue para lanzar un garrote. Cuando inició su negocio, sabía que sus recursos financieros eran débiles y que no podía competir por sí solo con las grandes empresas del mismo sector. Debe combinar recursos humanos, materiales y financieros externos y, para ello, debe cambiar de corazón. Una vez, los mocasines con cordones blancos y botones blancos producidos por Hughes Co., Ltd. perdieron su mercado en Cincinnati. Los minoristas llamaban todos los días para solicitar devoluciones. Gu Jialun, el mayorista a cargo de esta área, acudió a Bill durante la noche. discutir contramedidas. Si los productos reciclados se acumulan en casa, los mayoristas sufrirán enormes pérdidas financieras. Bill dijo: "Tus dificultades son mis dificultades". "No importa cuál sea el motivo de esta situación, nunca te dejaré sufrir. Retira todos los zapatos de cuero con cinturones blancos y botones blancos y envíamelos para un estilo diferente". "Zapatos", dijo Gu Jialun con emoción, "pero no puedes sufrir solo". Bill dijo amablemente: "No importa quién sufra". Bill, hay toneladas de cosas como esta. Los mayoristas y minoristas correspondieron a la consideración de Bill con acciones prácticas. No sólo hicieron todo lo posible para vender varios zapatos de cuero producidos por la empresa de Bill, sino que después de que Bill sufrió un golpe devastador, también se organizaron para ayudarlo a superar las dificultades. Ese año, el río se desbordó y utilizó el préstamo para arrastrar casi todos los equipos, materiales y productos de la moderna fábrica de zapatos de cuero recién construida por Bill. Fue como un rayo caído del cielo. Bill quiso llorar y pensó en la muerte. Cuando estaba desesperado, varios grandes mayoristas de la red de ventas de Bill lo llamaron y lo alentaron a "volver al buen camino". Sin embargo, Bill ni siquiera tenía dinero para pagar sus deudas, entonces, ¿cómo podría construir una fábrica? Un mayorista dijo alegremente: "No se preocupe, mientras esté dispuesto a continuar, el dinero corre por nuestra cuenta". Otra persona dijo: "En el pasado, usted nos ayudó cuando tuvimos dificultades. Ahora no debemos estarlo". ignorante. La conciencia se mantuvo al margen." Cinco días después, esos grandes mayoristas celebraron una reunión de recaudación de fondos para cientos de mayoristas de todo el país. En sólo dos horas, Bill recaudó los fondos para reconstruir la nueva fábrica. Una semana después, Bill reanudó la producción en la fábrica. Nadie puede ser desalmado a menos que sea una planta o una hierba. Bill se sacrificó para salvar a otros cuando estaban en problemas. Cuando no pudo recuperarse, fue recompensado.

●Grass boat utiliza la riqueza del mundo a nuestro favor.

El capítulo 46 de "El romance de los tres reinos" tiene una historia sobre "tomar prestadas flechas de botes de paja": Zhou Yu planteó un problema a Zhuge Aliang y supervisó la producción de 654,38 millones de flechas en 10 días. . Zhuge Liang sabía que se trataba de un "crimen romántico" y quería hacerse daño, pero obedeció fácilmente la orden, acortó la fecha a tres días y emitió una "orden militar" en el acto. Al tercer día, el río quedó envuelto en una espesa niebla, lo que hacía difícil distinguir la distancia. Zhuge Liang, acompañado por Lu Su, dirigió 20 botes de paja para navegar hasta la aldea acuática de Cao Jun y pidió a los sargentos a bordo que tocaran tambores y gritaran.

De repente, el campamento de Cao entró en pánico, pensando que el enemigo se acercaba, e inmediatamente ordenó a los arqueros que dispararan flechas en la dirección del sonido del tambor. De esta manera, Zhuge Liang "tomó prestadas" muchas flechas de Cao Jun a través de botes de paja y confió en la niebla para completar la tarea de "hacer" flechas. Lu Su preguntó sorprendido: "¿Cómo sabes que hay tanta niebla hoy?" Zhuge Liang respondió: "No sé astronomía ni geografía, el yin y el yang de Qimen, las formaciones y las condiciones militares. Soy un mediocre persona". El éxito de "tomar prestadas flechas de botes de paja" radica en la conspiración. El maestro Zhuge Liang conocía la astronomía desde arriba y la geografía desde abajo. Era bueno para comprender las oportunidades y hacer buen uso de ellas. Aunque "tomar prestadas flechas de barcos de paja" proviene de una estrategia militar, también puede producir efectos milagrosos cuando se aplica a la economía.

El éxito del alcalde del distrito oeste de Zhuhai, Zhong Huasheng, al atraer cientos de millones de fondos al área local es un ejemplo de la estrategia del barco de paja. En 1984, cuando el dinero del país escaseaba, formuló la idea de "uso los recursos financieros del mundo". En ese momento, el país estaba atravesando una reforma y apertura, y los líderes centrales, provinciales y municipales estaban muy preocupados por la construcción de Zhuhai y la apoyaron activamente. Esta es sin duda una gran oportunidad para personas inteligentes, visionarias, aventureras y emprendedoras. Zhong Watson también es una de esas personas. Es bueno identificando oportunidades y cree que ahora es una buena oportunidad para atraer fondos externos y hacer un buen trabajo en la construcción económica local, y que debe aprovecharla al máximo. Para enriquecer las tierras áridas locales, no dudó en obtener ganancias primero, cada vez más y durante más tiempo, atrayendo a un gran número de inversores. Y más inversores inevitablemente traerán prosperidad, la prosperidad definitivamente traerá prosperidad y la prosperidad definitivamente traerá prosperidad. Debido a las medidas preferenciales, se ha atraído una gran cantidad de fondos, promoviendo el desarrollo de las ocho industrias principales del lago Baiteng, incluido el turismo, la construcción, la industria, la agricultura, el comercio, los jardines, las carreteras y el dragado. La empresa también ha aumentado rápidamente de varios millones de yuanes a casi mil millones. Zhong Huasheng es bueno para aprovechar la oportunidad, aprovechar las políticas preferenciales y los recursos de la tierra, y adoptar el método de "beneficio primero, beneficio después" para atraer una gran cantidad de fondos externos para mi uso, logrando el efecto de "flechas prestadas". , que es de hecho la mejor estrategia.

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Cuando en los negocios modernos se utiliza "Rodea a Wei y salva a Zhao" para ganar dinero, los gerentes de negocios deben cumplir ciertas condiciones, lo que requiere una visión y sabiduría extraordinarias, y amplio conocimiento ser bueno para observar los cambios en el entorno circundante, descubrir y buscar oportunidades para aprovechar la esencia de la otra parte, adoptar habilidades de gestión que eviten la realidad y realizar un ataque preventivo, tener el coraje de asumir riesgos, aprovechar las oportunidades cuando surjan; , y lograr ventajas y evitar desventajas El propósito de ganar el último dinero.