Investigación in situ de IPC(1)
La investigación in situ es una de las formas más importantes de obtener información del cliente. Los clientes de préstamos pequeños deben tener suficientes ganancias y generar suficiente flujo de caja cada mes para pagar el préstamo. La naturaleza de los préstamos pequeños determina que el propósito del préstamo puede cambiar significativamente, o incluso completamente, las características de los solicitantes del préstamo. El objetivo del análisis de las encuestas de microfinanzas es estimar el alcance del cambio que los préstamos aportan a los clientes. Las oportunidades y riesgos asociados con un programa de préstamos son el resultado de una variedad de factores y son el foco del análisis del oficial de préstamos. La información obtenida mediante la investigación in situ del oficial de préstamos de las instalaciones comerciales y el hogar del cliente se puede comparar y verificar con la información básica sobre el cliente que el oficial de préstamos aprendió a través de entrevistas en el momento de la solicitud.
El objetivo del análisis de investigación de préstamos es comprender la situación general de la empresa y la familia del cliente. Por lo tanto, además de evaluar la situación financiera reflejada en el balance, la cuenta de resultados y el análisis de flujo de efectivo, la investigación y el análisis también deben considerar factores no financieros. Es necesario evaluar la estructura organizacional, los procesos operativos y las relaciones comerciales de la empresa del cliente, considerar la calidad y el desempeño de la gestión de los gerentes, y observar y describir la posición en el mercado y el potencial de crecimiento de la empresa.
2. Métodos de investigación in situ
1. Combinación de investigaciones "frontales" y "laterales"
La tecnología de los microcréditos es diferente de la de las hipotecas tradicionales. Tecnología crediticia basada en compromisos y en garantía. La tecnología crediticia tradicional se centra en el valor de los activos del cliente, mientras que el núcleo de la tecnología crediticia de microfinanzas es evaluar la capacidad y la voluntad del cliente para pagar, es decir, centrarse en la primera fuente de pago. Por lo tanto, los oficiales de crédito deben investigar y analizar todos los aspectos de los clientes, incluido su entorno social, familiar y económico.
Para reducir el riesgo de asimetría de información al recopilar y procesar grandes cantidades de datos, el personal de crédito no solo debe utilizar el método de investigación directa de comunicación activa al investigar a los clientes en el lugar, sino también prestar atención a el método indirecto de "preguntar desde un lado" Habilidades de investigación. Por ejemplo, podemos conocer la información verdadera del prestatario a través de terceros, como empleados, clientes ascendentes y descendentes, vecinos, etc., incluida la calidad comercial, la integridad personal, los malos hábitos, etc. A través de investigaciones paralelas, los agentes de crédito pueden descubrir mucha información importante que es difícil de obtener mediante una investigación directa y obtener inspiración, como la identidad de los verdaderos accionistas de la empresa, el propietario real de la propiedad y otra información clave. Siempre implementamos el principio de investigación de múltiples ángulos de combinar la investigación frontal y la investigación lateral, al tiempo que garantizamos la exhaustividad y coherencia de la investigación y el análisis del préstamo, al mismo tiempo que proporcionamos una base de datos objetiva y creíble para la siguiente toma de decisiones sobre el préstamo.
2. Tecnología de verificación cruzada
Otra forma importante de resolver el problema de la asimetría de la información en las empresas de microfinanzas es utilizar tecnología de verificación cruzada para verificar la confiabilidad de la información financiera obtenida. la investigación, incluido el control cruzado del patrimonio y el control cruzado de las ventas. El oficial de préstamos expone el proceso y los resultados del contrainterrogatorio en la reunión de revisión del préstamo, y los miembros del comité de revisión de préstamos juzgan la racionalidad y precisión del contrainterrogatorio. Dado que los clientes de préstamos pequeños a menudo no tienen registros de cuentas o estados financieros formales y los comprobantes de transacción están incompletos, la tecnología de verificación cruzada es muy importante para que los bancos descubran la verdadera situación del negocio de los clientes, analicen y simulen el flujo de efectivo más cercano a la realidad. y proporcionan una base para las decisiones de préstamo.
En tercer lugar, adquisición de información
Existen varias formas diferentes de obtener información comercial de los clientes:
1. Diálogo con propietarios y operadores de empresas
La investigación in situ debe comenzar hablando con el dueño del negocio para comprender la situación. Sin embargo, el propietario de la empresa no es necesariamente el operador de la empresa, por lo que, en este caso, la entrevista debe realizarse con el operador que mejor conozca la empresa. Este tipo de conversación es una fuente importante de información, pero también tiene sus inconvenientes: si el empresario quiere obtener un préstamo, intentará presentar un panorama lo más favorable posible. Los agentes de crédito deben utilizar un ojo crítico para determinar la autenticidad de la información.
2. Inspeccionar los locales comerciales
"Ver para creer", la inspección de los locales comerciales brinda al oficial de crédito la oportunidad de enfrentar directamente la situación comercial del cliente. Al mismo tiempo, el oficial de préstamos también puede aprovechar esta oportunidad para inspeccionar e inventariar cosas que se pueden ver directamente, como el inventario de la empresa, los activos fijos, los documentos entrantes y salientes, etc. En las instalaciones comerciales del cliente, el oficial de préstamos debe observar cuidadosamente la interacción entre el cliente y los empleados, la relación entre el operador y sus negocios upstream y downstream, el tamaño del volumen de negocios y la organización de las actividades comerciales. Los breves intercambios con otras personas en el sitio también pueden generar información valiosa.
3. Investigar a la familia del cliente.
Los documentos o bienes importantes del cliente a menudo no se encuentran en las instalaciones comerciales del cliente, y la ubicación comercial cambia con frecuencia, por lo que es necesario que el oficial de crédito investigue la casa del cliente. La situación de vida del cliente y su situación comercial coinciden en cierta medida.
Éste no es el único criterio, pero proporciona una buena pista. Por ejemplo, los clientes que tienen buenas condiciones comerciales pero malas condiciones de vida deberían sospechar.
El ambiente familiar del cliente también es un factor importante que afecta a su capacidad de pago. Por ejemplo, ¿la familia es armoniosa, tiene malos hábitos como el juego y cuáles son las otras relaciones sociales en la familia? En general, los clientes con relaciones sociales estables valoran más la credibilidad.
4. Ver todos los documentos disponibles.
Los agentes de crédito obtienen principalmente información de los clientes a través de los siguientes documentos:
(1) Contabilidad. Como balances, estados de resultados, estados de flujo de efectivo, cuentas detalladas, facturas y recibos originales, datos del sistema de contabilidad interno de la empresa (como sistemas de gestión de cibercafés, cajas registradoras de supermercados, etc.). por la propia empresa no son confiables y solo como referencia, los datos deben ser verificados por un oficial de préstamos.
(2) Documentos y contratos importantes. Documentos relacionados con el establecimiento de la empresa, estados financieros formales presentados a las autoridades fiscales, contratos de arrendamiento, contratos con proveedores, etc. , debe recopilar tanta información como sea posible. Los oficiales de crédito deben prestar especial atención a los datos y transacciones recientes y deben verificar que las condiciones de pago escritas sean consistentes con las transacciones de pago reales.
(3) Documentos de gastos varios. Incluyendo facturas de servicios públicos, comprobantes de pago de impuestos, recibos de alquiler, recibos de seguros de vehículos, etc. A través de este tipo de documento se puede confirmar la información manifestada por el cliente, como por ejemplo si algunos de los gastos mencionados por el cliente realmente se han producido. Puede cruzar los datos con el monto real de los gastos incurridos para verificar la exactitud de la información obtenida.
(4) Lista de activos reales. La atención se centra en los activos fijos y el inventario. El oficial de crédito también debe comparar las cantidades y valoraciones reales del inventario con los registros del inventario.
(5) Antecedentes. En particular, la información relacionada con el mercado en el que opera la empresa (como la información publicada en los periódicos) debe registrarse en forma de documentos.
(6) Información de terceros. Información obtenida de vecinos del cliente, contactos comerciales, empleados, etc. Tenga cuidado con la adquisición y el uso de información de terceros: en primer lugar, la información de la solicitud de préstamo del cliente debe mantenerse confidencial y la información sólo puede revelarse a un tercero después de obtener el permiso del cliente; en segundo lugar, cualquier información obtenida de un tercero; parte también debe mantenerse confidencial; en tercer lugar, esta información sólo puede utilizarse como referencia.
Al recopilar información sobre los clientes, preste atención a la diferencia entre pequeñas empresas y hogares industriales y comerciales individuales: generalmente, los únicos documentos que los hogares industriales y comerciales individuales pueden proporcionar son el registro industrial y comercial, comprobantes de pago de impuestos, contratos de arrendamiento, contratos con proveedores e inventarios, diarios de ventas, etc. , y la información financiera que las pequeñas empresas pueden proporcionar es más estandarizada y completa que la de los hogares industriales y comerciales individuales.
El oficial de crédito debe hacer pleno uso de toda la información y los datos obtenidos y realizar una evaluación rigurosa. A través de la comparación, podemos entender una empresa y sus operaciones. Por ejemplo, al calcular el volumen de negocios, un oficial de crédito debe intentar obtener datos detallados sobre las ventas y examinar los libros de caja, extractos bancarios, facturas de compra, libros y registros de almacén.
La información proporcionada por el prestatario al solicitar un préstamo a menudo es diferente de los datos obtenidos de la investigación in situ del oficial de préstamos y de los datos del balance y el estado de resultados de la empresa. Por lo tanto, todas las cifras recopiladas deben cotejarse.
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