Habilidades de marketing y habilidades de expresión de los vendedores.
Habilidades y discurso de marketing del vendedor
Habilidades y discurso de marketing del vendedor: El camino hacia el lugar de trabajo nunca es fácil. Esta es una era en la que las ventas son la clave para ganar. Las habilidades de ventas y de oratoria no son estáticas. Debe adaptarse a los cambios. Las habilidades de marketing y de oratoria del vendedor le enseñarán a afianzarse firmemente en el lugar de trabajo. Aprendamos sobre las habilidades y palabras de marketing del vendedor 1
Párrafo de ventas
Cuando los clientes entran a la tienda y comienzan a notar los productos que se venden en ella, es una señal de que esto es la primera etapa de ventas. ¡Este es el primer paso para ventas exitosas!
Psicología del cliente:
"Navegación a ciegas" significa que los clientes entran a la tienda para comprender y navegar de manera informal. En este momento, no hay "demanda" ni deseo por el producto. es muy bajo.
Enfoque de ventas:
“Llamar la atención” es romper este equilibrio de “no demanda” y encontrar un gran avance. El mejor método de venta en este momento es la "venta de una frase", es decir, utilizar una frase para resumir lo más destacado de cada producto, utilizar una frase para atraer la atención del cliente y estimular su interés. Proporcione explicaciones oportunas dondequiera que miren los clientes.
Sección de Ventas 2
Psicología del cliente:
"Curiosidad", una mente abierta, que indica curiosidad por el producto y disposición a dejar que el personal de ventas lo presente.
Características de comportamiento:
Parar, mirar, estirar la mano para tocar productos, hacer preguntas sencillas.
En este momento, los clientes tienen una buena impresión de la tienda y el personal de ventas comienza a detenerse delante de un determinado producto, incluso a tocarlo con las manos, y a hacer algunas preguntas sencillas, como, "¿Qué material es este?" "¿Alguien los vende?" A veces preguntan: "¿Cuánto cuesta?" señal de interés en el producto! Si el vendedor se apresura a cotizar en este momento, la otra parte dirá "demasiado caro" si el precio es 99, porque el conocimiento del cliente sobre el valor del producto todavía es relativamente bajo en este momento, tal vez menos de 50. En este momento Al mismo tiempo, el vendedor está obviamente en desventaja cuando habla del estado del precio. Si el personal de ventas no puede seguir comunicándose eficazmente, es probable que caigan prematuramente en el atolladero de las negociaciones de precios, lo que tendrá un gran impacto negativo en la eficacia.
Enfoque de ventas:
"Introducción simple", basada en las ventas de una sola oración de ahora, describa con más detalle varios puntos de venta de este producto en un lenguaje conciso y utilice palabras de apoyo Punto de Esta visión fortalece el poder y la credibilidad de un argumento de venta de una sola frase. Al mismo tiempo, lo más importante en esta etapa es "estimular el interés" a través de la percepción del producto, se puede invitar a los clientes a participar en el proceso de demostración del producto, es decir, "se les pide a los clientes que lo toquen y lo acepten". una mirada más cercana y un gesto con las manos. Eche un vistazo y experimente plenamente la sensación de utilizar el producto. Sólo cuando los clientes perciben plenamente el producto pueden desarrollar aún más el deseo de comprarlo. Los clientes nunca comprarán productos que no comprendan bien. El funcionamiento de bienes duraderos a gran escala es generalmente relativamente complicado. Si simplemente escucha la explicación del vendedor, el nivel de percepción es solo 10. Tocar, demostrar y probar puede lograr el éxito. El nivel de percepción del producto alcanza 90.
Etapa de Ventas 3
Psicología del cliente:
“Generar interés”, desarrollar intimidad y buena impresión del producto, y empezar a imaginar inconscientemente: “Si yo también Tener..."
Características de comportamiento:
"Preguntar" Seguir al vendedor, mostrar interés en escuchar, estar dispuesto a sentarse y charlar, mirar el álbum de fotografías, tener Más conversaciones y hacer algunas preguntas relacionadas con el producto.
En esta etapa, los clientes a veces revelan mucha información personal, como carrera, familia, pasatiempos, etc. Cuanto más los clientes toman la iniciativa de hablar sobre estos temas, demuestra su buena voluntad y confianza en el vendedor: Cuanto más profundo sea el sentimiento, mayor será el impacto positivo en las comunicaciones de ventas posteriores. Por lo tanto, si el vendedor muestra cortésmente interés en escuchar y parece alentador, la conversación con el cliente será más intensa.
Estas conversaciones aparentemente sin relación tienen un gran impacto en el éxito de las ventas. Se trata del "efecto halo" estudiado en psicología, que extiende las ventajas de una persona a otros aspectos. Como pueden "hablar bien", creen en las "recomendaciones" del vendedor y creen que todos tienen "el mismo gusto", y luego no tienen dudas sobre las sugerencias y los planes de diseño del vendedor. Por eso a los clientes les gusta hablar con ". gente "conversable". Razones de compra de los vendedores de la industria.
Enfoque de ventas:
"Asociación asistida", es decir, utilizar todos los elementos de venta disponibles para ayudar a los clientes a realizar asociaciones. Por ejemplo, si un cliente está interesado en ropa sexy, muéstrele algunas fotos de ropa sexy después de ponérsela, "sin duda se verá bien y será muy encantador". La ropa será como en ellos mismos.
Cuatro Etapas de las Ventas
Psicología del Cliente:
“Expresar Me Gusta”, mostrar gusto por el producto, pero no tener motivación para comprar, es decir, “ estar emocionado pero no actuar".
Características de comportamiento:
"Pregunte el precio en serio" La consulta de precios en este momento muestra que los clientes miden sus necesidades a través del precio.
Enfoque de ventas:
"Potenciar el deseo", enfatizando la marca y la calidad del producto, y explicando el precio de forma inteligente, como por ejemplo; Mejora del valor "" El método de explicación del precio, es decir, una explicación más profunda y profesional de la selección de materiales, el diseño y la mano de obra del producto, es lo mejor, lo mejor y lo mejor, lo que indica que vale la pena el dinero".
2. El método de interpretación del precio de la "demanda cada vez mayor", es decir, el precio de este producto es un poco más alto, pero puede resolver un problema muy importante para los clientes y satisfacer una necesidad muy urgente.
Cinco etapas de la venta
Psicología del cliente:
“Deseo de compra”, en este momento el cliente ya tiene el deseo de adquirir el producto a través del anterior comprensión.
Características de comportamiento:
“Sentarse en el mostrador de información y hablar de precios y necesidades. Los clientes toman la iniciativa de sentarse en el mostrador de información y hacer una valoración exhaustiva del precio de”. el producto y sus propias necesidades.
Enfoque comercial:
“Fortalecimiento del profesionalismo”. Destacar la marca del producto y la valoración y recomendaciones de los profesionales. Por ejemplo, si invita a visitar todas las categorías de productos en la tienda, si no puede realizar un pedido cuando el cliente está ardiendo en la quinta etapa de ventas, pero ingresa a la sexta etapa de ventas, entonces el progreso de las ventas se ralentizará, no Acelerar. La dificultad es Aumentar, en lugar de disminuir, más a menudo significa que este cliente no es simple, sino un consumidor complejo y racional. Sin embargo, mientras el cliente todavía esté en este ciclo de compra, gracias a los esfuerzos del personal de ventas, ¡todavía existe esperanza!
¡En este momento, el uso adecuado de la "técnica de cierre" también puede producir resultados inesperados! Por ejemplo;
1. "Observaciones finales sugerentes", es decir, realizar algunas acciones que solo afectarán a los clientes que pagan y afectarán sutilmente a los clientes potenciales. "Permítame ayudarle a hacer dos planes primero, para que tenga más opciones. No importa si no elige uno". No sé cuántos clientes han quedado impresionados por estas palabras amables y educadas, y ¿Cuántas ventas han tenido éxito?
2. El “final del ultimátum” crea una sensación de crisis, es decir, si no tomas una decisión inmediata, puedes perder el producto que has elegido. Por ejemplo, nuestra tienda actualmente solo tiene estos dos artículos en el almacén. "También puedes crear deliberadamente una "crisis". Por ejemplo, sabes claramente que un determinado producto está en stock, pero cuando el cliente está a punto de calmarse y pensar en ello, aun así le pides a un colega que vaya al almacén para "comprueba el stock de este producto" y luego, alegremente, le dice al cliente: “¡Afortunadamente, todavía hay stock!
Seis Etapas de las Ventas
Psicología del Cliente:
“Dudar”, tomar decisiones repetidas y estar indeciso.
Características de comportamiento:
"Regatear y regatear", pedir precios o regalos a los miembros, señalar muchos "fallos" y "problemas" con los productos y quejarse de las molestias en el uso. Se niegan diciendo que no tienen una necesidad urgente y logran el propósito de negociar y contraofertar rebajando la valoración de los bienes.
Enfoque de ventas:
"Eliminar inquietudes" enumera las compras recientes de personas con identidades y roles similares a los de él/ella.
Siete Etapas de las Ventas
Psicología del Cliente:
“Decisión de Compra”, en este momento se ha tomado una decisión de compra.
Características de comportamiento:
"Preocuparse por el servicio postventa" plantea preguntas sobre el uso del producto, el ciclo de vida, las devoluciones y la garantía.
El "efecto rebaño" es simplemente una liberación de presión psicológica después de tomar una decisión importante. El cliente sólo quiere que alguien le diga que efectivamente ha tomado una decisión correcta. En este momento, el vendedor puede hacerlo. Dígale que muchos clientes han comprado este producto y que las reseñas de este producto son muy buenas y que no hay problemas. Ni siquiera es necesario afrontarlo de frente, solo es necesario comprometerse sinceramente con la garantía del servicio posventa para apaciguar la ansiedad de los clientes después de pagar.
Ocho etapas de las ventas
Psicología del cliente:
"Satisfecho o insatisfecho" En este momento, los clientes reevaluarán los bienes y servicios y se sentirán si. estás satisfecho, tu estado de ánimo será alto; si te sientes mal, tu estado de ánimo será bajo;
Características de comportamiento:
Cuando esté "satisfecho", sonreirá y hará otras preguntas al personal de ventas, como "¿Cómo va su negocio? ¿Le vende a mucha gente?" ¿Los hombres venden más o las mujeres venden más?" Palabras así; la insatisfacción se suele expresar no hablando, guardando silencio o diciendo algo como "Pruébalo y verás cómo te va."
Enfoque en ventas. :
El trabajo de ventas en esta etapa es lo que a menudo llamamos gestión de "redes de personas". Si se hace bien, esta red se extenderá en todas direcciones. Si no se hace bien, se formará la red principal. ? extenderse a toda la red interpersonal. Las personas contarán sus experiencias agradables/desagradables a más de 10 amigos, y el impacto positivo traerá clientes recurrentes y nuevos clientes que vienen aquí debido a su reputación. Es muy fácil comunicarse con nuevos clientes a través del boca a boca. y a veces se necesitan menos de cinco pasos para vender. Una vez cerrado el trato, muchos vendedores se han dado cuenta de que "una frase del cliente es más eficaz que 100 palabras nuestras". Por lo tanto, esta etapa es muy crítica. El personal de ventas experimentado dará sus números de contacto a los clientes, les pedirá que se comuniquen con ellos en cualquier momento si tienen alguna pregunta y les pedirá que dejen sus números de teléfono, volverán a visitarlos con regularidad y resolverán posibles problemas. de manera oportuna y enviarles un álbum de imágenes, invitar a los clientes a salir de la tienda.
Las ocho etapas de ventas son principalmente para todo el proceso de compra del cliente y guía de compras. En ocasiones podrás saltarte algunas de ellas, y en ocasiones volverás a la etapa que ya se ha realizado. Lo ideal es esperar hasta que el cliente ingrese "Hacer una declaración de transacción antes del "período de vacilación", como comprar el pedido primero, etc. Sin embargo, incluso en la quinta etapa de ventas, todavía es necesario hacer el trabajo de "construir el boca a boca", porque se trata de la gestión del boca a boca de "clientes para apoyar a los clientes" para maximizar el efecto de las ventas, y Es el método de "conquistar al enemigo sin luchar" El más alto nivel de ventas. Habilidades de marketing y discurso del vendedor 2
Habilidades de marketing telefónico
1. Utilice el dinero para llamar a la puerta
Casi todo el mundo está interesado en formas de ahorrar dinero. y ganar dinero son fáciles de interesar a los clientes.
2. Elogios desde el corazón y con sinceridad.
A todo el mundo le gusta escuchar palabras bonitas y los clientes no son una excepción. Por tanto, los elogios se convierten en una buena forma de acercarse a los clientes. Al elogiar a un cliente potencial, debe identificar las características que otros pueden pasar por alto y hacerle saber que sus palabras son sinceras.
3. Utiliza la curiosidad
La psicología moderna demuestra que la curiosidad es una de las motivaciones básicas del comportamiento humano. Las cosas que los clientes no conocen, no entienden, no saben o son diferentes a menudo atraen la atención de las personas. Los vendedores pueden utilizar la curiosidad que todos tienen para atraer la atención de los clientes.
4. Utilice una tercera persona para llamar la atención.
Dígale al cliente que es un tercero (los familiares y amigos del cliente) el que quiere que usted se acerque a él.
Esta es una táctica indirecta, porque todo el mundo tiene la mentalidad de "ver el rostro de Buda sin mirar el rostro del monje", por lo que la mayoría de la gente es muy educada con los vendedores presentados por familiares y amigos.
Para ganarse la confianza de los clientes, será más eficaz si puede mostrar la tarjeta de presentación o la carta de presentación del referente.
5. Dé empresas o personas famosas como ejemplos.
El comportamiento de compra de las personas a menudo se ve afectado por otras personas. Si un vendedor puede captar la psicología de los clientes y hacer un buen uso de ella, podrá hacerlo. Definitivamente obtendrá muy buenos resultados.
6. Sigue haciendo preguntas
Los vendedores hacen preguntas directamente a los clientes y utilizan las preguntas que hacen para atraer la atención y el interés de los clientes. Al utilizar esta técnica, cabe señalar que las preguntas que haga el vendedor deben ser los temas que más preocupan a la otra parte. Las preguntas deben ser claras y específicas, y no pueden ser confusas o ambiguas. para atraer la atención del cliente.
7. Proporcionar información valiosa a los clientes
Los especialistas en marketing proporcionan a los clientes cierta información que les resulta útil, como las condiciones del mercado, nuevas tecnologías, conocimiento de nuevos productos, etc., que les permitirá Capte la atención del cliente. Esto requiere que los especialistas en marketing se coloquen en la posición del cliente, piensen en los clientes, lean periódicos y revistas tanto como sea posible, capten las tendencias del mercado, enriquezcan su propio conocimiento y se capaciten para convertirse en expertos en su propia industria.
Los especialistas en marketing brindan información a los clientes, se preocupan por sus intereses y se ganan su respeto y favor.
8. Exhibición oportuna del producto
Los especialistas en marketing utilizan diversas acciones dramáticas para mostrar las características del producto que mejor pueden atraer la atención de los clientes.
9. Utilizar productos para despertar el interés
Los especialistas en marketing utilizan productos para despertar la atención y el interés del cliente.
La característica más importante de este método es dejar que el producto se presente solo. Utilice la promoción de productos para atraer clientes.
10. Pregunte a los clientes con humildad.
Los especialistas en marketing utilizan el método de hacer preguntas a los clientes para atraer su atención.