Notas de lectura del "verdadero clásico de la financiación al consumo"
"El verdadero clásico de la financiación al consumo" está traducido de la segunda edición de "Gestión del negocio de préstamos al consumo". David Lawrence David Lawrence y Arlene Solomon resumieron sus 35 años de experiencia en práctica financiera y nos contaron todos los aspectos de la financiación al consumo. Este es un gran libro para ver tanto el bosque como los árboles.
El traductor Zhang Yu es un profesional senior relacionado con riesgos con experiencia en Capital One. Leemos este libro de una sola vez sin ningún defecto. Este libro fue recomendado por el CRO de nuestra empresa y muchos jefes también escribieron prefacios para este libro. Además, este libro fue publicado en 13 y traducido en 17 y 10.
Para que puedas leer con confianza.
Este artículo se ha actualizado en la cuenta de WeChat. Bienvenido a seguir: La verdad sobre la financiación al consumo.
Prefacio del autor
Este libro cubre todo el proceso del negocio crediticio:
Todo el proceso del ciclo crediticio incluye planificación de productos, adquisición de clientes, gestión de cuentas, y espera.
Se presentan respectivamente los conceptos básicos de la gestión de crédito, incluido el análisis de beneficios del producto, la información de gestión de productos y la gestión de la estructura organizativa de la empresa.
? Los casos de crédito clásicos se basan en marketing por correo electrónico, préstamos hipotecarios, préstamos para automóviles y préstamos para tarjetas de crédito, combinados con principios de gestión y habilidades operativas.
La esencia del crédito al consumo
“El negocio del crédito al consumo no es complicado. Su esencia comercial es simplemente financiación a bajo interés y préstamos a alto interés, obteniendo así beneficios con margen de interés”.
Ciclo del crédito al consumo
Gestión del crédito al consumo
Los conceptos centrales están "basados en datos" y los "cinco principios" de la gestión del financiamiento al consumo.
1. Principio de equilibrio riesgo-retorno: Reducir riesgos y pérdidas no es el objetivo final, sino maximizar los beneficios.
2. Principios de planificación empresarial de precaución: una buena planificación de la adquisición de clientes y la gestión de cuentas puede reducir eficazmente los problemas posteriores de cobranza y cancelación.
3. Principio de gestión de la probabilidad: el negocio crediticio se caracteriza por un gran volumen de negocio y un pequeño número de piezas. Es necesario utilizar modelos estadísticos para predecir las probabilidades de riesgo y optimizar la aprobación de crédito.
4. Principios de gestión del sistema de indicadores comerciales: un sistema de indicadores razonable puede reflejar el estado del negocio y las tendencias de desarrollo, ayudar a localizar problemas rápidamente y tomar medidas oportunas.
5. Principios de gestión de riesgos con derechos y responsabilidades claros: todos pueden ser gestores de riesgos, o puede haber una persona dedicada responsable de la inspección y coordinación de riesgos de toda la organización. Independientemente del modelo de gestión, en primer lugar la empresa debe contar con expertos que realmente entiendan la gestión eólica y, en segundo lugar, deben estar claramente definidos los derechos y responsabilidades de riesgo de cada departamento y de cada rango.
¿El mercado de crédito al consumo de Estados Unidos? VS China
Este libro explica principalmente el mercado de crédito al consumo y los casos en los Estados Unidos. Algunos de ellos pueden no ser aplicables en China, pero todavía hay muchas cosas de las que vale la pena aprender.
1. Método de adquisición de clientes: los principales clientes de correo de EE. UU., especialmente los usuarios de tarjetas de crédito, se promocionan en la línea principal de China.
2. Diferentes políticas regulatorias.
3. Cobertura de crédito:
? △?A finales de 2016, los datos de información crediticia del banco central cubrían a 880 millones de personas, lo que representa el 64%, de los cuales solo 380 millones de personas tenían registros crediticios, lo que representa el 28%. Además, es difícil obtener datos crediticios en momentos históricos, lo que aumenta en gran medida la dificultad para las instituciones financieras nacionales de consultar datos crediticios.
? △?Las tres principales agencias de informes crediticios extranjeras pueden proporcionar de forma anónima los datos crediticios de los usuarios dentro del tiempo histórico permitido por la ley. Son muy completos y cubren casi el 85% de la población de los Estados Unidos. Los datos se han compartido entre los tres gigantes. .
4. Tarjeta de crédito: la tasa de penetración de las tarjetas de crédito en los Estados Unidos es extremadamente alta y la política de pago es relativamente laxa (por ejemplo, el índice de pago mínimo es 3-5, en comparación con 65,438 00). en China).
5. Proceso de desarrollo:
△ ? El consumo de oro en Estados Unidos se desarrolló después de la Segunda Guerra Mundial (1939.09-1945.09).
Debido a la expansión demográfica de la posguerra, los cambios en los conceptos de consumo y los aumentos del ingreso disponible per cápita, el tamaño del mercado ha crecido de 25 mil millones de dólares en 1950 a 12,2 billones de dólares a fines de 2005. Surgió la mejora del sistema de informes crediticios, conectando varios datos, como datos crediticios, datos de consumo y datos sociales.
△ ?China propuso por primera vez el concepto de financiación al consumo en 2007. En 2015, el tamaño del mercado aumentó a 19 billones. Según un informe de iResearch, la cifra a finales de 2019 será de 41 billones de yuanes. El tamaño del mercado tiene un enorme potencial.
Lista de puntos de conocimiento: estadísticas incompletas
1. Planificación de productos:
Tipos de productos (pago a plazos y crédito rotativo, escenarios de consumo y venta directa, hipotecas y crédito )
Apuntar a clientes (por ejemplo, clientes que usan tarjetas de crédito para pedir dinero prestado o simplemente como medio de pago)
Comprender a sus competidores (investigación de productos competitivos)
Prestar atención a los cambios en el entorno externo (económico, legal, cultural)
2. Adquisición de clientes: tráfico
Métodos de adquisición de clientes (como venta cruzada, Internet, adquisición de canales, compra de activos)
Modelo de respuesta de marketing (como regresión logística)
3.
Puntuación de la aplicación (una tarjeta, basada en datos demográficos, etc.)
Inferencia de rechazo (los clientes rechazados son necesariamente malos clientes, cómo restaurar el rendimiento de pago de estos clientes)
Curva KS (umbral razonable una tarjeta ≥ 30 puntos, tarjeta b ≥ 45 puntos)
Análisis de intercambio (cómo usarlo frente a múltiples modos de puntuación)
Cálculo de montos de pérdidas crediticias para productos de línea renovable (aún no comprendido)
4. Gestión de cuentas: mantener clientes de alta calidad y mejorar su permanencia, y limitar a los clientes de baja calidad.
Behavioral Score (B-Card, basado en el rendimiento de la cuenta del cliente y otros datos)
Gestión diaria de transacciones (pagos, reclamaciones, etc.). )
Gestión de costes (costos operativos)
5. Gestión de cobros: gestión de cuentas de alto riesgo.
El núcleo de la colección: ¡la intervención de "personas"!
¡Centra tus esfuerzos de cobranza en las cuentas con menos probabilidades de ser reembolsadas!
¡Sea la primera persona en realizar una llamada de recordatorio antes de que el cliente realice una orden de pago!
Puntuación de cobranza (C-Card, identifica cuentas de alto riesgo entre las cuentas vencidas anticipadamente según el rendimiento de pago histórico del cliente y la información demográfica)
Contabilidad de tasa de riesgo (observa el retraso y Monedas)
Curva de operación de cobro, diagrama del circuito de cobro y reembolso
6. Análisis de rentabilidad del producto
Cuatro tamaños de partículas:
Nivel 1. : Consideración integral de los ingresos, costes y beneficios de todos los productos de crédito al consumo.
Nivel 2: Igual que el anterior, luego considere por producto.
Nivel 3: Se considera cada producto en función de su ciclo de vida completo.
Nivel 4: En cada etapa del ciclo de vida del producto, considere cada producto según dimensiones como cuenta o subproducto, fuente, región, etc.
Algunos conceptos - basados en el mercado crediticio
Préstamos de alto riesgo: Los préstamos se otorgan a clientes con mal crédito y alto riesgo.
Reembolso de hipotecas: para las hipotecas que no se pueden pagar normalmente, se deben tomar medidas de rescate para reducir las pérdidas por enajenación de la propiedad. Por ejemplo, el prestatario vende la propiedad él mismo y utiliza los ingresos para pagar el préstamo bancario.
Segunda hipoteca: Solicite nuevamente un préstamo en función del valor neto de la hipoteca (valor de la hipoteca - saldo original del préstamo).
Prima de riesgo: los inversores exigen mayores rendimientos para compensar un mayor riesgo, que es una compensación por el riesgo que los inversores asumen sobre sí mismos.
Reparación de contacto perdido: encuentre nuevos métodos de contacto para clientes vencidos a los que no se puede contactar por teléfono o dirección postal.
Cancelación: cancelar varios tipos de cuentas por cobrar que se han determinado como irrecuperables, excluirlas de la cuenta de resultados y transferir préstamos dentro del balance a contabilidad fuera de balance. Por ejemplo, los clientes que tienen 90 días de mora se incluyen en el rango de castigos.
Cobro: medidas de cobro que se toman después de que la cuenta se informa como perdida y cancelada, como la subcontratación de la cuenta cancelada a una agencia de cobranza con un determinado estándar de cobro.
Dato interesante
En los Estados Unidos, si se rechaza el crédito, ¿se debe notificar al cliente y se requiere una razón clara del rechazo?
¿Cuál es la diferencia entre calificaciones de aplicaciones y calificaciones de comportamiento?
¿Cómo es un informe narrativo?
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Quiero decir un poco más
"Me enojaré si no le das libros a la gente, y yo Seré feliz si no le das palabras a la gente". Es decir, no escribo cuando estoy enojado, porque el impulso es el diablo. Cuando sea feliz, no prometeré dar cosas a los demás, porque si lo piensas bien, es posible que no puedas hacerlo. Esta nota es una promesa para mí mismo. Si lo haces cuando estás feliz, será difícil que salga del cascarón.