Consejos para negociar los precios de la vivienda con los propietarios
1. Principios básicos de la negociación
En la fase inicial de la negociación, el propietario y el cliente no deben ser informados del precio base, por ejemplo, de una vivienda de 135 metros cuadrados. Casa de metros, el precio base del propietario es 2,4 millones y le cotizamos 2,6 millones al cliente. Después de ver la casa, el cliente ofreció 2,3 millones. Le dijimos al propietario que el cliente ofreció 2,2 millones, por lo que usaríamos 2,6 millones para mediar. El cliente aumenta el precio desde 2,30 y utiliza 2,2 millones para persuadir al propietario de que reduzca el precio desde 2,4 millones. De esta forma, las expectativas psicológicas de ambas partes se reducen al mismo tiempo. La diferencia entre las dos partes en realidad es de sólo 100.000, pero ahora cada parte tiene 200.000 fichas en nuestras manos. (Si el precio base cotizado al cliente es 2,4 millones, entonces el cliente ofrece 2,3 millones o menos. De manera similar, se debe negociar la diferencia de precio, informando al propietario que el cliente solo ofrece 2,2 millones o menos y utilizando 2,2 millones para mediar. el propietario para reducir el precio.
2. El principio del caqui suave
Durante el proceso de negociación, no está claro si estamos hablando del cliente o del propietario. sobre qué parte es más fácil de negociar. En otras palabras, elegiremos el caqui débil. Si el propietario no baja el precio, negociaremos con el cliente para aumentar el precio. Negociaremos con el propietario para reducir el precio. Si ambas partes pueden hacer concesiones, dejaremos que ambas partes hagan concesiones al mismo tiempo. En resumen, el propósito de la negociación es cerrar el trato. concesión, de lo contrario no habrá esperanzas de firmar el contrato
3. Principio de armonía
Todo el proceso de negociación debe garantizar una buena impresión entre el propietario y el cliente. En este momento, el propietario puede quejarse de que el cliente es demasiado tacaño, y el cliente puede decir que el propietario es demasiado tacaño, por lo que no debemos hacernos eco de las palabras de ambas partes, porque una vez que las dos partes están en desacuerdo, La negociación no continuará en absoluto y ambas partes comenzarán a enojarse. Incluso si se cierra el trato, ¡el pedido también traerá problemas sin fin! casa mucho y sólo negocia el precio porque la situación financiera es muy difícil, y dijo que si tuviera más dinero, no negociaría el precio en absoluto con el cliente. Dijo que el propietario es una buena persona; Si no fuera por el hecho de que siente algo por la casa y no quiere venderla a bajo precio, y el precio es el mismo después de muchas concesiones, ya no puede renunciar a ella. El propietario ha dicho eso. él también quiere vendértelo y quiere ser un buen comprador, tiene una buena impresión de ti. En definitiva, ambas partes deben generar una buena impresión y crear un ambiente de firma armonioso. El principio de confianza
¡Los tres principios anteriores en realidad tienen uno! ¡El requisito previo importante es la confianza de los propietarios y clientes en los corredores!
Si el propietario y el cliente confían muy poco o nada en nosotros, será muy difícil negociar el trato. Ya sea durante la entrevista o durante la negociación, debemos ganarnos la confianza y el reconocimiento de ambas partes. Por ejemplo, durante la entrevista demostramos que no teníamos tiempo para comer para buscar una casa para el cliente, o lo gastamos. Hemos pasado mucho tiempo buscando que muchos propietarios encontraran una casa en Mobai para obtener el reconocimiento de los clientes por nuestros servicios. Durante el proceso de negociación, seguimos enfatizando que habíamos estado haciendo el trabajo de la otra parte y luchamos duro para conseguir el precio actual, lo que les hizo sentir que el precio actual no era fácil de conseguir. En definitiva, debemos mejorar el reconocimiento que nos tienen ambas partes. Cuanto más clientes y propietarios confíen en nosotros, más fluida será la negociación.
5. El número de veces debe ser mayor que la duración.
Muchos agentes tienen un malentendido. Siempre esperan resolver todos los problemas en un solo paso, pero no lo saben. que la consecuencia de hacerlo es que todos los problemas se resolverán. No te caigas. Porque cuantas más razones descarte para la negociación de precios, el propietario y el cliente necesitan tiempo para digerirlas y comprenderlas. Mientras piensan en sus razones, usted desecha más razones. El resultado de la segunda razón y de las múltiples razones es que los propietarios. y los clientes no saben por dónde empezar a pensar, por lo que sólo pueden darse por vencidos. Además, una vez que haya expuesto sus motivos una vez, será difícil encontrar otro motivo la próxima vez, lo que dificulta la negociación. El enfoque correcto es analizar los motivos de la negociación. Una persona habla principalmente de uno o dos puntos, deja que la otra parte piense en ello y escucha sus comentarios. Luego, combine sus comentarios para organizar el segundo y luego escuche sus comentarios y organice otras razones para jugar la próxima vez. Al hacer esto cada 20 a 30 minutos, los propietarios y clientes pueden pensar plenamente en los motivos y obtener buenos resultados. En una palabra, tenemos que confiar en la cantidad de veces para que las dos partes hagan concesiones, ¡no en el período de tiempo individual! Después de todo, cuantas más veces golpees, más podrás estimular la tensión y el calor de ambas partes.
6. Principio de Neutralidad
Muchos agentes no pueden posicionarse bien durante el proceso de negociación y siempre se involucran en la negociación.
Los propietarios suelen decir enojados: "¿Eres tú quien compra la casa o el cliente? ¿Por qué dices que mi casa no es buena y no la venderé?". Entonces el cliente le dijo: "Si crees que debo pagar más, entonces puedes pagar más por mí. No tengo dinero. Si crees que la casa vale la pena, cómprala". Como resultado, me hice ver como un ser humano por dentro y por fuera, ¡y nadie podía estar de acuerdo conmigo!
La razón es simple, ¡no es neutral! Tenemos que recordar: cualquier razón por la que hablamos con el propietario sobre bajar el precio es porque el cliente quiere decir lo que dijo. Cualquier razón por la que hablamos sobre el precio para pedirle que aumente el precio es porque lo que dijo el propietario es lo que el propietario dijo. propietario significa. Si no compramos una casa, no podemos utilizar su propio nombre para pedir a los propietarios y clientes que reduzcan o aumenten los precios.
Cada vez que tenemos que hablar con el cliente desde la perspectiva del propietario, decimos: "El cliente dijo que su casa está orientada al norte y que la casa orientada al sur solo se vende por 20.000 yuanes el metro cuadrado". , pero lo vendiste por 22.000 yuanes. Es realmente demasiado caro, por lo que el cliente quiere que bajes el precio. "De manera similar, cuando hablamos con los clientes desde el punto de vista del propietario, decimos: "El propietario dijo que la renovación. de esta casa costó 600.000 yuanes y se proporcionó un espacio de estacionamiento, ¡así que no importa en absoluto! ¡Espera que puedas agregarlo! De esta manera, si hablamos en nombre de ambas partes, ¡ambas partes no nos culparán por ponernos de pie y hablar sin lastimarnos la espalda! ¡Solo entonces podrás aceptar mejor nuestra persuasión!
¡Solo cuando los propietarios y clientes realmente buscan nuestra opinión podemos hablar personalmente y brindarles confianza y asesoramiento! ¡Haz que se rindan! De lo contrario, ¡mantente siempre neutral!
7. Principio de escucha
Durante todo el proceso de negociación, debemos recordar no hablar interminablemente después de dar una razón, debemos prestar atención a escuchar al arrendador y al cliente. ¡Escuche sus comentarios y déjelos decirlo! Luego continúe nuestra conversación para que a través de la comunicación podamos comprender realmente lo que realmente quieren decir el propietario y el cliente. A menudo hay corredores que han llamado a ambas partes 3 o 4 veces y todavía no entienden la razón por la que el propietario y el cliente no ceden.
De hecho, es porque no escuché con atención y solo me concentré en lo que dije, inculcando cosas a ambas partes, ¡e ignoré los comentarios y la comunicación más críticos!
8. Atrévete a preguntar
En las últimas etapas de la negociación, cuando la brecha entre las dos partes es muy pequeña o cuando la negociación realmente no puede avanzar, podemos con valentía Pídale al propietario que sea "hermano mayor". No creo que deba quedarse con 2,4 millones. Si lo vende por 2,35 millones, definitivamente vale la pena. Créame "Lo mismo para el cliente". Ya he hablado de esto. ¡No te quedes con 2,3 millones! ¡Cómpralo por 235!