En la práctica de la gestión del marketing corporativo, el reembolso es muy importante. ¿Cómo controlarlo?

Que la tarea de cobro de pagos de la gestión de ventas empresarial se pueda completar con éxito no depende enteramente de la propia empresa. La clave está en si los clientes pueden cooperar de forma activa y eficaz. La credibilidad moral corporativa se está deteriorando día a día, y algunas empresas incluso se enorgullecen de estar en mora y de incumplir sus deudas. La gestión de ventas empresariales se refiere a la gestión de ventas empresariales que debe fortalecer el trabajo de cobro de pagos y mejorar las habilidades del trabajo de cobro de pagos.

La importancia de la labor de cobro de efectivo en la gestión comercial corporativa es cada vez más destacada. Para las empresas, la recuperación exitosa del pago determina si los intereses de la empresa pueden realmente realizarse. Por lo tanto, recuperar el préstamo en el menor tiempo posible se ha convertido en un principio básico de la gestión de ventas empresarial moderna.

Sin embargo, en el contexto social de la transición económica moderna, que la tarea de cobro de la gestión de ventas corporativas pueda completarse con éxito no depende enteramente de la propia empresa. La clave está en si los clientes pueden hacerlo de forma activa y eficaz. cooperar. Obviamente, para la mayoría de los clientes los fondos no siempre son suficientes. Más importante aún, la credibilidad moral de las empresas se está deteriorando día a día, y algunas empresas incluso se enorgullecen de estar en mora e incumplir sus cuentas. En este caso, para evitar caer en el círculo vicioso de la gestión pasiva debido a un mal cobro de pagos, la gestión de ventas empresarial debe fortalecer la gestión de ventas empresarial de cobro de pagos y mejorar las habilidades de cobro de pagos.

1. Cuatro actitudes hacia el trabajo de cobro

En conceptos generales, ventas y cobro deberían ser dos conceptos de igual importancia. Sin embargo, en la implementación real, a menudo resulta difícil unificarlos orgánicamente. A veces, el departamento de ventas enfatiza el volumen de ventas; a veces, el departamento de ventas pone especial énfasis en el monto de las cuentas por cobrar; Estas dos actitudes diferentes provocarán cambios en las políticas comerciales en diferentes períodos. Aunque esta situación puede tener sus raíces en las limitaciones de factores externos, mirarla desde el propio departamento de ventas es una cuestión básica de los conceptos de gestión de ventas corporativa. En otras palabras, el departamento de ventas puede carecer de una consideración integral y una estrategia consistente cuando se trata de ventas y cobro.

Estudiemos la matriz de ventas y cobranza a continuación. La matriz toma la "importancia de las ventas" y la "importancia del pago" como coordenadas verticales y horizontales respectivamente y, en consecuencia, divide los conceptos de gestión de ventas corporativas (u orientaciones de comportamiento) en cuatro tipos

1. Orientado negativamente. En algún momento, la empresa puede verse afectada por el entorno o el sistema, o puede deberse a la capacidad limitada del director de ventas, lo que dificulta prestar suficiente atención a las ventas y el cobro de pagos en el trabajo de ventas. Esta orientación conductual es obviamente indeseable, pero las empresas deben analizar cuidadosamente las razones y encontrar formas adecuadas de resolver el problema.

2． Impulsado por las ventas. Esto hace que en determinadas políticas comerciales o gestión comercial corporativa se haga hincapié en incrementar las ventas y despreciar el trabajo de cobro, especialmente cuando las empresas se esfuerzan por ampliar su cuota de mercado. Ante la feroz competencia, algunas empresas incluso utilizan como métodos de promoción retrasar el plazo de pago y reducir los requisitos de pago, lo que inevitablemente tendrá un impacto en el trabajo de pago futuro.

3. Tipo basado en el reembolso. En algún momento, es posible que la empresa tenga que considerar el cobro de pagos como su principal prioridad debido a deudas externas excesivas o dificultades financieras. El resultado de esto puede fácilmente conducir a una fuerte caída en las ventas.

4. Orientado estratégicamente. Esta es una actitud más racional, es decir, en la gestión comercial corporativa, las ventas y el cobro son igualmente importantes, y se consideran todos los aspectos. Obviamente. Este tipo de orientación es útil para que las empresas formulen estrategias a largo plazo relativamente estables.

Entre las cuatro actitudes anteriores, la orientación estratégica debe considerarse la mejor opción y también es la actitud básica que las empresas deben establecer para el cobro de pagos. Sin embargo, la implementación de una orientación estratégica requiere que el jefe del departamento de ventas posea un excelente arte en gestión de ventas empresariales. De hecho, para la mayoría de las empresas, suele ser fácil oscilar entre lo orientado a las ventas y lo orientado a los pagos. Aunque hay muchas razones para esta situación, la inestabilidad del trabajo de ventas que provoca es digna de reflexión por parte de todas las empresas. Por tanto, por difícil que sea implementar una orientación estratégica, si se quiere el sano desarrollo de la empresa, es necesario que el jefe del departamento comercial estudie las posibilidades de su funcionamiento.

2. Vínculos clave en la gestión de cobro de pagos

Para mejorar la calidad del cobro de pagos, la cuestión fundamental es fortalecer la gestión, principalmente para manejar los siguientes vínculos clave:

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1． Focalización del trabajo de cobro de pagos

La focalización es la base del trabajo de gestión de cobro de pagos.

Para implementar correctamente la segmentación, la empresa primero requiere que determine los objetivos de cobro de pagos para diferentes períodos en función de la situación de ventas y los escriba en el plan de ventas de la empresa para cada período. Los planes de ventas de algunas empresas generalmente sólo establecen disposiciones claras sobre el volumen de ventas y la participación de mercado, pero ignoran la organización de las tareas de cobro, lo que obviamente no favorece el desarrollo del trabajo de ventas.

Dirigir el trabajo de cobro de pagos no solo significa establecer los objetivos de cobro de pagos de la empresa, sino que el paso más crítico es descomponer científicamente los objetivos generales de cobro de pagos de la empresa y finalmente implementarlos en detalle para cada vendedor. el cuerpo. Para las empresas, la descomposición de los objetivos de cobro de pagos debe realizarse en dos niveles: primero, la descomposición de los elementos de cobro de pagos. Por lo general, los productos se clasifican según sean normales o no. Por ejemplo, las deudas externas se dividen en deudas normales por productos, deudas anormales, deudas que han sido eliminadas del inventario, etc. Con base en esta división, las cuentas por cobrar claves y las cuentas por cobrar no claves se enumeran y distinguen en el trabajo de gestión. La descomposición de las partidas de reembolso también se puede realizar en función del tiempo. Por ejemplo, para las deudas externas normales de productos se puede distinguir el pago antes de 1993, el pago en 1994, el pago en 1995 y el pago en 1996, y el pago en 1994. El pago se puede formular en consecuencia. Se proporcionan diferentes políticas de reembolso.

En segundo lugar, los elementos de cobro de pagos clasificados y descompuestos deben asignarse razonablemente en función de la división del mercado y el estado de firma del contrato, e implementarse para cada vendedor. Este trabajo es muy importante y también es un requisito previo para garantizar el normal desarrollo del negocio de cobro de pagos. Esto requiere que el departamento de ventas, al implementar la gestión de objetivos, no solo asigne tareas de cobro a departamentos subordinados, sino también que instruya a cada departamento subordinado para que las descomponga e implemente una por una en función de la situación de ventas. Sólo así podrá tener importancia práctica la focalización del trabajo de recaudación de pagos.

2． Incentivos al trabajo de cobro

Los incentivos al trabajo de cobro incluyen dos aspectos básicos: recompensa y castigo. Ambos aspectos son necesarios para el buen desarrollo del trabajo de recaudación de pagos, pero las recompensas deben ser el foco principal. Para implementar correctamente el principio de incentivos, el departamento de ventas debe realizar acuerdos diferenciados en función de las diferencias de objetos.

El primero es el incentivo al personal de ventas. En la actualidad, los incentivos para el personal de ventas de algunas empresas se evalúan principalmente en función de dos criterios: "pago por adelantado" y "plazo de recuperación del pago". Sin embargo, las empresas deberían reflexionar más sobre varias normas relativas al cobro de pagos para esforzarse por racionalizarlas. Dado que el trabajo de ventas se enfrenta a situaciones complejas, para mantener un cierto grado de flexibilidad, es necesario que las empresas adopten algunas disposiciones especiales sobre cuestiones de reembolso, como recompensas por recibir el importe total por adelantado, la correlación entre los pagos por adelantado y saldos y problemas de impago, problemas de deuda causados ​​por ventas; problemas de pago con clientes especiales, etc., todos deben explicarse en detalle.

La segunda es la cuestión de los incentivos para los jefes de departamento. En la mayoría de los casos, la supervisión y ejecución del trabajo de cobro de pagos recae principalmente en los jefes de departamento de todos los niveles, por lo que debería reflejarse en medidas de recompensa y castigo. Por supuesto, las empresas pueden determinar diferentes estándares de recompensa y sanción según la naturaleza o cantidad del reembolso. Por ejemplo, el monto de la recompensa para los modelos antiguos debería ser mayor, mientras que el monto de la recompensa para los modelos nuevos puede ser relativamente menor.

El tercero es motivar a los clientes. La calidad del cobro no depende exclusivamente de la gestión interna de la empresa, sino que también está estrechamente relacionada con la actitud cooperativa del cliente. Para estimular el entusiasmo de los clientes por el pago, se pueden hacer concesiones en el precio total o se pueden ofrecer descuentos especiales en el suministro de piezas, instalación de ingeniería, servicio posventa, etc.

3. Evaluación y orientación

La evaluación y orientación del trabajo de cobro de pagos es el vínculo básico para garantizar que se pueda lograr la tarea de cobro de pagos. En realidad, esto significa que las empresas deben fortalecer la supervisión y el control del trabajo de cobro de pagos. En primer lugar, los líderes del departamento de ventas deben establecer la orientación estratégica del trabajo de ventas y considerar las cuentas por cobrar como un eslabón básico en el trabajo de ventas, especialmente aquellas cuentas por cobrar incluidas en artículos clave de cobranza, y deben instruir a los departamentos relevantes para que incrementen sus esfuerzos. En segundo lugar, como supervisor del departamento de base, también debe hacer una consideración general del trabajo de cobro de pagos del departamento y ser bueno para guiar al personal de ventas para que haga un buen trabajo en el cobro de pagos en función de la naturaleza y características de cada deuda externa. . Si es necesario, también deben ir personalmente a la primera línea del trabajo de recolección y cooperar con el personal de ventas para completar tareas de recolección difíciles.

3. Crear buenas condiciones para la realización del pago

Para hacer un buen trabajo en el cobro, además de fortalecer la gestión comercial comercial del cobro, también debemos ser buenos. a crear buenas condiciones para la realización del pago, es decir, mediante esfuerzos propios, se puede mejorar el entorno para el pago, promoviendo así el desarrollo del trabajo de pago. La creación de buenas condiciones para la realización de devoluciones se refleja principalmente en los siguientes aspectos:

1. Mejorar la calidad de las ventas y el servicio

La práctica ha demostrado que muchos de los problemas de cobro que enfrentan las empresas están estrechamente relacionados con sus niveles de ventas y servicio.

El rendimiento inestable del producto, la mala calidad o el mal servicio posventa provocarán la insatisfacción del cliente, lo que dificultará la tarea de recaudar el dinero. Las empresas deben trabajar duro para cambiar esta situación. La clave es integrar los conceptos básicos del marketing moderno en todos los aspectos del trabajo de ventas y abandonar por completo la influencia de los conceptos de ventas tradicionales. En el trabajo de ventas específico, debemos esforzarnos por brindar a los clientes productos de primera, servicios de primera, transacciones justas y honestidad. Sólo así podremos ganarnos el respeto de los clientes y sentar una buena base para el trabajo de cobro.

2． Preste atención a la investigación crediticia del cliente.

Las transacciones de mercado no están exentas de riesgos Para reducir los riesgos de las transacciones tanto como sea posible, el personal de ventas debe evaluar primero el estado crediticio del cliente. Hay un tipo de cliente en el mercado que, aunque su capacidad para comprar bienes es muy limitada, deliberadamente finge ser rico. Si el vendedor que le suministra los bienes no tiene cuidado, caerá en una trampa comercial y al final. Se enfrentará a la vergonzosa situación de "sin dinero, sin vida". La implementación de una evaluación crediticia de los clientes puede, por un lado, evitar conscientemente que algunos clientes tengan mal crédito y, por otro lado, también puede facilitar el establecimiento de un "límite de crédito" para algunos clientes, garantizando así la recuperación segura del pago.

3. Fortalecer la capacitación en habilidades de cobranza de efectivo

La cobranza de efectivo es un trabajo altamente técnico, e incluso algunos empleados de ventas experimentados inevitablemente mostrarán un cierto grado de timidez en el trabajo de cobranza de efectivo. Para impulsar el desarrollo del trabajo de cobranza, las empresas deben fortalecer la capacitación en habilidades de cobranza del personal de ventas. El primero es cultivar la confianza en el pago. Todo vendedor debe comprender que cobrar dinero es un comportamiento comercial legítimo y que no hay necesidad de disculparse al cobrar dinero. En segundo lugar, es necesario cultivar diversas habilidades de cobranza, como cobranza con emoción, cobranza con beneficio, cobranza con testamento, cobranza con relación, etc. Por supuesto, al elegir varios métodos de recolección, debe saber combinar el tiempo, la ubicación y las condiciones ambientales, y hacer arreglos flexibles.

4. Institucionalizar el trabajo de cobro

Para asegurar el normal desarrollo del trabajo de cobro, la dirección comercial corporativa debe esforzarse en institucionalizar el trabajo de cobro. La llamada institucionalización del trabajo de cobro de pagos significa que las empresas deben establecer regulaciones claras sobre todos los aspectos del trabajo de cobro de pagos, como el establecimiento de objetivos, el sistema de incentivos, la evaluación y orientación, la capacitación en habilidades de cobro de pagos, la cooperación en el trabajo de cobro de pagos, etc., para que que se pueda facilitar el proceso de cobro de pagos. El trabajo tiene reglas y regulaciones a seguir. Evidentemente, la institucionalización del trabajo de recaudación de pagos es una garantía confiable para crear un buen clima de recaudación de pagos.