¿Cuál es el aporte de los clientes del banco?

La contribución del cliente se refiere a la proporción de la contribución del cliente a la inversión en recursos del banco. Mediante una definición y clasificación estrictas de los ingresos y costos de los clientes, se utiliza un sistema de contabilidad completo para medir las ganancias que un determinado cliente o grupo de clientes aporta a la empresa dentro de un determinado período de tiempo. La expresión simple es: contribución a las ganancias del cliente = ingresos del cliente - costo del cliente.

La contribución del cliente generalmente se refiere a la contribución de los clientes a las ganancias. El análisis de la contribución de los clientes puede ayudar a los bancos a ajustar su estructura de clientes, comprimir y reducir la inversión en clientes con bajas tasas de retorno de recursos y también proporcionar una base para que el marketing controle la dirección y la cantidad de asignación de recursos desde la fuente.

La contribución a las ganancias del cliente apareció por primera vez en la literatura de investigación en los campos de la contabilidad de gestión y el marketing. A principios de la década de 1990, con el surgimiento del costeo basado en actividades, los investigadores de contabilidad administrativa estaban profundamente interesados ​​en los procesos y factores que afectan e impulsan los costos y ganancias del servicio al cliente, y comenzaron a utilizar datos e información para administrar y controlar el servicio al cliente y aspectos relacionados. negocios.

Hasta ahora, existen dos escuelas principales de investigación sobre la contribución de los clientes a las ganancias: la escuela de la causa y la escuela del resultado. La escuela de causa estudia principalmente el mecanismo de formación y los factores que influyen en la contribución a las ganancias de los clientes, mientras que la escuela de resultados evalúa la contribución a las ganancias de los clientes basándose en datos históricos de transacciones.

El papel de la contribución del cliente en los bancos comerciales

1. Ayuda a implementar un marketing diferenciado y cultivar clientes valiosos.

La total apertura de la industria bancaria ha hecho que la competencia entre los bancos comerciales sea feroz sin precedentes. La reducción de los diferenciales de las tasas de interés, el control del crédito y la intensificación de los riesgos financieros han hecho que los bancos comerciales se transformen gradualmente de un modelo de negocios "centrado en el producto" a un modelo de negocios "centrado en el cliente".

Según la "regla 80/20" en el sector bancario, el 20% de los clientes del banco aportan más del 80% de los beneficios del banco, mientras que el 80% restante de los clientes sólo puede aportar poco o incluso negativo. vuelve al banco.

2. Ayuda a diferenciar las necesidades de los clientes y optimizar la gestión de las relaciones con los clientes.

El objeto de la gestión de las relaciones con los clientes de los bancos comerciales son los clientes que poseen productos financieros bancarios o reciben servicios financieros bancarios. Las relaciones estables y continuas con los clientes son el objetivo principal de la gestión de relaciones con los clientes.

A través del análisis de la contribución de los clientes, los bancos pueden comprender de manera integral y exhaustiva la situación personal general de los clientes, identificar rápidamente cambios en las necesidades financieras de diferentes grupos de clientes y predecir las necesidades futuras de los clientes, mejorando así el posicionamiento y el mercado de los productos bancarios. Tomar decisiones adaptativas para establecer verdaderamente un modelo de negocio "centrado en el cliente" y lograr una optimización integral de la gestión de las relaciones con los clientes.

3. ¿Ayudará a mejorar las capacidades de gestión refinadas y a utilizar eficientemente los recursos limitados?

En el contexto de la liberalización de las tasas de interés y la plena implementación de nuevas medidas de gestión de capital, se ha convertido en una máxima prioridad para los bancos comerciales mejorar rápidamente sus capacidades de gestión de costos y precios. Mediante el cálculo científico de las contribuciones de los clientes, se puede incitar a los bancos comerciales a asignar recursos de manera racional, planificar inversiones y maximizar la utilización óptima de los recursos y la correspondencia efectiva de los ingresos y costos operativos.

Los principales modelos de cálculo para ampliar los datos de contribución de los clientes son:

(1) Método de cálculo del precio de transferencia interna de fondos

El método de cálculo consiste principalmente en determinar el precio de transferencia de capital interno de un banco comercial precio de transferencia de fondos y base para calcular las contribuciones de los clientes. Su característica es que el cálculo es simple, pero la desventaja es que el factor humano es grande y es fácil distorsionar los resultados del cálculo.

1. Ingresos por depósitos de clientes = ingresos por transferencias internas de fondos de depósitos de clientes - comisiones por intereses de depósito acumulados por depósitos de clientes.

El significado y el método de cálculo de cada indicador son los siguientes:

①Los ingresos por transferencias internas de fondos de los depósitos de los clientes se basan en las transferencias internas de fondos de los bancos comerciales a los depósitos de los clientes en los bancos comerciales. bancos durante el período de cálculo Cálculo del precio de los ingresos comerciales ficticios. La fórmula de cálculo es:

Ingresos por transferencias internas de fondos = =ICi×Ri×Ti

Los ingresos por transferencias internas de fondos deben basarse en el monto real de cada depósito de cada cuenta de cliente en el banco comercial y plazos calculados transacción por transacción. Estos incluyen:

ICi representa el saldo de depósito promedio diario durante el período de medición.

El saldo promedio diario se refiere a la suma de los saldos promedio diarios de los clientes dividido por el número de días durante el período estadístico. El período estadístico es desde el inicio de la medición hasta el final de la medición, el mismo. abajo.

Ri representa el precio de transferencia interna de fondos de depósitos con diferentes vencimientos.

Ti representa el número de días de depósito (el número de días en el período de cálculo)

② La comisión por intereses de depósito acumulada para los depósitos de clientes de bancos comerciales se refiere a los depósitos de los bancos comerciales. en la cuenta de cálculo durante el período de cálculo Gastos por intereses.

Gastos por intereses de depósito acumulados = =Di×Ri×Ti

Enciclopedia Baidu-Contribución del cliente