Relaciones interpersonales Trabajo en ventas. A veces no sé de qué hablar cuando me reúno con los clientes. ¿Tienes alguna buena idea?
Hacer negocios se aprende del mercado, no de los libros. Una vez vi un artículo sobre la confesión de un viejo vendedor y lo compartí contigo. Espero que te sea de ayuda.
1. ¿De qué temas no necesitan hablar los vendedores y los clientes cuando conversan demasiado sobre tecnología y teoría? Lo que se necesita son las noticias, el clima y otros temas de hoy. Por lo tanto, los vendedores deben leer más libros y revistas sobre economía y ventas en su vida diaria. En particular, deben leer los periódicos todos los días para comprender las noticias nacionales y sociales y los principales acontecimientos noticiosos, por lo que cuando visitamos. Clientes Sólo así no serán vistos como ignorantes e ignorantes.
2. Respecto a las cuatro horas nocturnas del vendedor. El éxito de un vendedor depende en gran medida de cómo emplea esas cuatro horas por la noche. Los peores vendedores se pasan las noches viendo la tele, quejándose, saliendo a jugar, etc. Estos vendedores no tienen futuro. Los vendedores comunes y corrientes van a socializar con los clientes, beber y charlar. Un vendedor así tendrá pedidos, pero personalmente creo que es difícil tener grandes logros. Los mejores vendedores organizan la información, analizan a los clientes, hacen planes, etc. por la noche. Este tipo de negocio es un buen negocio y debería tener futuro. Creo que el mejor vendedor es aquel que persiste en leer durante una hora después de terminar su trabajo como vendedor. Creo que este tipo de negocio es muy prometedor y puedo ser el jefe si tengo la oportunidad en el futuro.
3. Sobre el propio vendedor. Mucha gente piensa que lo mejor para un vendedor es ser alto y guapo. Un vendedor debe ser elocuente y hablar bien. Sólo si puede escupir aceite por la boca se puede decir que es elocuente. Los vendedores deben poder fumar, llevar consigo cigarrillos en todo momento y repartirlos entre todos. El vendedor debe saber beber, licor y cerveza. De hecho, siento que estos no son importantes. Personalmente, mido menos de 160 mm. Cuando comencé a dirigir el negocio, me sentía muy inferior y no podía hablar con fluidez, y mucho menos ser elocuente. Nunca he fumado. Cuando bebo, sólo puedo beber una botella de cerveza. Si bebo más, me emborracho. Pero el trabajo duro puede compensar el fracaso. Cuando comencé a trabajar en Huizhou, durante los primeros tres meses, cogí algo de ropa y fui a la fábrica de mi hermano en Dongguan durante varios días. Una zona industrial, una zona industrial en funcionamiento. De esta manera caminé durante tres meses y conseguí algunos clientes, pero mis zapatos de cuero también estaban podridos y mi cara estaba tan negra como cabezas de carbón negro. Ahora que tengo mi propia fábrica, a menudo les digo a los vendedores que los primeros tres meses son como la vida humana y que todo estará bien después de superarlos. Entonces la oficina comercial está fuera de la fábrica.
Acerca de encontrar clientes
Los primeros tres meses después de ingresar a la empresa son los tres meses más críticos para probar si un vendedor puede tener éxito. Se puede decir que estos tres meses tienen el mayor impacto. . El trabajo empresarial después de convertirse en vendedor. El primer problema al que nos enfrentamos es cómo encontrar clientes, cómo encontrar clientes objetivo. En términos generales, después de que un nuevo vendedor ingresa a una nueva empresa, tendrá que encontrar clientes que lo visiten después de haberse familiarizado con el conocimiento del producto en aproximadamente una semana. Si al principio no hay un gerente comercial o un jefe que proporcione recursos para los clientes, puede encontrar clientes a través de los siguientes métodos.
1. Páginas amarillas Generalmente, las empresas tienen muchas páginas amarillas, como las "Páginas Amarillas de Shenzhen", etc. Podemos encontrar nuestros clientes objetivo originales de acuerdo con las clasificaciones anteriores, etc. Shenzhen ahora también tiene muchas páginas amarillas de la industria profesional, como páginas amarillas de electrodomésticos, páginas amarillas de juguetes, etc. Es mejor que los vendedores encuentren dichas páginas amarillas para recopilar información de primera mano. Estas páginas amarillas se pueden encontrar en la mayoría de las bibliotecas grandes. Puedes simplemente tomar un cuaderno y copiarlo allí.
2. Explore los anuncios de trabajo, al igual que en Shenzhen, "Shenzhen Special Zone Daily" tiene una gran cantidad de anuncios de trabajo todos los días y "Southern Metropolis Daily" tiene anuncios de trabajo todos los lunes. Anuncios de empleo para conseguir los clientes que queremos. También podemos ir al mercado de contratación cercano. Generalmente, el mercado de contratación publicará en la puerta el nombre de la unidad de contratación y el tipo de trabajo que contrata. También podemos analizar lo que hace según el tipo de trabajo que contrata. , para que podamos encontrarnos clientes buscados. También podemos recorrer algunas grandes zonas industriales. Ahora casi todas las fábricas están contratando trabajadores y también puedes encontrarlos a través de los anuncios de trabajo que hay en sus puertas.
También podemos navegar por sitios web de contratación en línea, como Zhuobo Recruitment Network, etc.
La ventaja de encontrar clientes a través de anuncios de empleo es que puedes encontrar muchos clientes nuevos primero, porque hay muchas fábricas nuevas que acaban de abrir o se acaban de mudar aquí, si somos los primeros en encontrarlos, Él. Fue el primero en llegar. Además, los fabricantes que tienen la capacidad de contratar un gran número de trabajadores generalmente tienen mejores negocios y tienen relativamente confianza en la recuperación del pago después de un negocio exitoso en el futuro.
3. Búsqueda en Internet. Podemos buscar por palabras clave, como ingresar el nombre del producto producido por el cliente que buscamos en Baidu, y podemos encontrar una gran cantidad de clientes. También podemos encontrar clientes a través de sitios web profesionales, como Alibaba, Huicong, etc. De esta forma podemos encontrar muchas listas de clientes. También puede encontrar el número de teléfono móvil y el nombre del jefe.
4. También solemos ir a la calle a buscar clientes. Cuando vamos a los centros comerciales, suelo ir a los centros comerciales de electrodomésticos. Todos tienen empaques o nombres de marcas y empresas. y podemos grabarlos. Baja, regresa y busca en línea. Podemos juzgar la situación comercial de un cliente a través de las ventas de productos en el centro comercial. Esto también refleja su fortaleza económica desde el exterior.
5. Pero personalmente creo que la mejor manera de encontrar clientes es desarrollarlos mediante presentaciones mutuas a través de las redes sociales. En el futuro, hacer negocios se centrará en compartir recursos. Por ejemplo, tú haces cables, yo hago enchufes y él fabrica resistencias. También somos clientes de audio. Si todos podemos compartir recursos y presentarnos buenos clientes entre nosotros, será muy fácil y sin preocupaciones conseguir un cliente. Y como todos nuestros clientes se vigilan unos a otros, si hay algún problema con ellos, todos pueden estar en guardia y el riesgo será mucho menor, ¿verdad?
6. Otra mejor manera es presentarles a los clientes, lo que tiene la mayor tasa de éxito. Después de que un buen vendedor tenga algunos clientes originales, los atenderá con seriedad y se hará amigo de ellos. Una vez que esté familiarizado con ellos, pídales que le presenten a sus colegas o amigos. En este momento, simplemente no les pida que le den una lista. Puede encontrar la lista en cualquier lugar. Lo más importante es pedirles que hagan una llamada por usted. Si él hace una llamada de recomendación por usted, es mejor que usted haciendo 100 llamadas. En el futuro, atenderá principalmente a los clientes que presentó y luego presentará a este nuevo cliente, para que pueda encontrar fácilmente su red de clientes.
Así que tenemos muchas formas de encontrar los clientes que queremos, siempre y cuando prestemos atención. Un vendedor debe llevar consigo tres cosas en todo momento, excepto cuando se ducha. Estas tres cosas son: bolígrafo, libreta pequeña y tarjeta de presentación. Otros dicen que los vendedores tienen ocho ojos, lo cual tiene sentido si prestas atención a todo en la vida, puedes encontrar muchas oportunidades de negocio.
Acerca de hacer llamadas telefónicas
Después de encontrar al cliente, la segunda pregunta es pensar en cómo concertar una cita con el cliente. También hay algunos detalles aquí. Sólo presta atención.
1. Muchas personas se encontrarán con esta situación al realizar llamadas telefónicas. Antes de que el cliente siquiera escuchara nuestra presentación, dijo que no, no y luego colgó el teléfono. Además, usted dijo que quería visitarlo, pero él dijo que no estaba disponible y le pidió que le enviara la información por fax o la dejara en la sala de guardia. No debemos enviarle la información por fax ni dejarla en la sala de seguridad, será inútil. Cuando me encontré con esta situación, al principio estaba muy deprimida, luego pensé, tal vez la señora de compras regañó al jefe tan pronto como llegó a trabajar hoy y no estaba contenta, por lo que me rechazó. con su novio hoy, así que ella me ignoró. Está bien, nos vemos la próxima vez. Muchos de mis clientes tienen que hacer muchas llamadas antes de concertar una cita. A veces es muy extraño. La señora de compras dijo ayer que si la llama hoy, le permitirá llevarle muestras. Por lo tanto, el éxito de un negocio muchas veces depende de si se persiste o no.
2. No importa cuán competentes sean tus habilidades comerciales, creo que es mejor pensar en lo que vas a decir cuando haces una llamada telefónica, en lugar de charlar tan pronto como levantas el teléfono. . Porque nos olvidábamos de algo de lo que íbamos a hablar mientras conversábamos y muchas veces teníamos que llamar una vez más justo después de colgar el teléfono. Lo que hicimos fue malo para todos. Para los amigos que solo están haciendo negocios, lo mejor es anotarlo en un papel.
Esto hará que el discurso esté más organizado.
3. Creo que es mejor hacer una llamada telefónica estando de pie. Porque cuando estoy de pie me siento más concentrado y más serio. Además, cuando estoy de pie me siento lleno de energía y mi voz suena mejor. Si no me crees, inténtalo. No importa lo enojado que hayas estado, lo mejor es sonreír cuando hablas por teléfono. De esta forma el ambiente es más relajado y los clientes lo sentirán. Hacer negocios es inherentemente un trabajo estresante, pero nuestros clientes no necesitan compartir la carga con usted.
4. No debemos esperar a necesitar algo de nuestros clientes para llamarlos. Deberíamos llamarlos con frecuencia en tiempos normales para charlar y saludarlos. Hasta que supo que era yo tan pronto como escuchó el sonido. Lo mejor es hacerle pensar en ti. Hacer negocios es como enamorarse. No podemos esperar que otra persona se case contigo después de una sola cita. Comprar es muy olvidadizo y debemos recordárselo constantemente.
Visitar a los clientes por primera vez
1. La preparación y la planificación antes de las ventas no deben descuidarse ni subestimarse. Sólo cuando esté preparado podrá estar seguro del éxito. Tenga listas muestras, catálogos, bolígrafos y cuadernos. Antes de conocer a un cliente, piense en sus palabras iniciales, las preguntas que debe hacer, las palabras que debe decir y las posibles respuestas. Por lo general, debe trabajar duro para estudiar y memorizar la información, instrucciones, anuncios, etc. relacionados con los productos de la empresa. Al mismo tiempo, debe recopilar anuncios, materiales promocionales, instrucciones, etc. de la competencia, y estudiarlos y analizarlos. para "conocerte a ti mismo y al enemigo". Conócete realmente a ti mismo y a tu enemigo.
2. Llegar a las citas a tiempo - llegar tarde significa: "No respeto tu tiempo". No hay excusa para llegar tarde. Si no puedes evitar llegar tarde, debes llamar y disculparte antes de la hora acordada. Creo que salir temprano es la única forma de evitar llegar tarde.
3. La ropa no puede hacer a una persona perfecta, pero el 90% de la impresión que das a alguien cuando lo conoces proviene de la ropa. La etiqueta, la apariencia, la conversación y el comportamiento son fuentes de buenas o malas impresiones sobre cómo se llevan las personas entre sí. Los representantes de ventas deben trabajar duro en esta área. No me gusta que mis vendedores vistan camisetas rojas y verdes cuando van a recibir a mis clientes. Al menos quiero una camisa. Y el maletín debe ser de cuero.
4. Es imposible para nosotros llegar a un acuerdo con cada cliente que visitamos. Debería trabajar duro para visitar a más clientes para aumentar el porcentaje de transacciones. Al visitar a los clientes, un principio que debemos seguir es "agarra un puñado de arena aunque te caigas". Esto significa que los representantes de ventas no pueden irse con las manos vacías, incluso si el que visita no tiene demanda por el momento y no puede cerrar un trato. También encuentre una manera de lograr que le presente a un nuevo cliente.
5. Para los clientes. Presta siempre atención a los temas que le gustan al cliente y a sus aficiones, y habla más con él sobre lo que le gusta. Observa cada uno de sus movimientos. Puedes hacer lo que quieras. El resultado de la conversación no es importante, sino la atmósfera del proceso. Cuando charlamos con compradores, solemos prestar atención al contenido de la conversación y siempre decimos que no hay ningún tema. De hecho, debemos prestar atención al proceso y la atmósfera de nuestra conversación. Si algún día charlamos alegres y armoniosamente, nuestra relación será muy estrecha. Después de muchos días, muchas veces olvidamos de qué hablamos en ese momento, solo recordamos que tuvimos una buena charla ese día. De hecho, lo mismo ocurre con las compras. Le daremos una cotización por el precio, una carta de reconocimiento de calidad por la calidad, la sellaremos, firmaremos y se la enviaremos de regreso en la fecha de entrega. Así que sólo necesitamos hablar de otras cosas además de los negocios. Lo mejor es hablar de temas que le interesan.
Cómo mantener a los clientes
1. Los vendedores deben pescar, no lanzar una red. La forma más eficaz y cómoda de hacer negocios es utilizar el método de pesca. Al igual que cuando empezamos a perseguir chicas, ¿perseguiríamos a varias chicas al mismo tiempo y luego tendríamos éxito con una de ellas? A menudo identificaremos a una y la perseguiremos sin descanso hasta que tengamos éxito. Así es como manejo mi negocio. Elegiré una industria, por ejemplo, si quiero estar en la industria de los auriculares, elegiré a unas 3 personas de la industria y la atacaré seriamente hasta que entre en ella, y entonces todo lo demás será fácil de hacer. De esta forma, puede representar el 80% de la industria de los auriculares. Pasemos a otras industrias y copiémoslo. Al igual que pescar, busca los grandes. Pescar uno a uno es muy cómodo. Atrevido, cuidadoso y de piel dura.
Cuando éramos jóvenes y perseguíamos chicas, las mayores nos decían que debíamos ser valientes, cuidadosas y de piel dura. De hecho, hacer negocios es como perseguir chicas.
2. Se estima que el 80% de los negocios se concretan gracias a la amistad. Hoy en día, la competencia es muy feroz. Con la misma calidad, el mismo precio, el mismo servicio, etc., solo puedes competir con tus competidores basándose en la amistad. Si tratas a tus clientes con más cuidado que tus competidores, puedes formar amistades con tus clientes. amigos. ¿Quién puede retirar tu pedido? Entonces, donde pasas tu tiempo, eso es lo que obtienes. Entonces la amistad es un tesoro.
3. Debes tener entusiasmo. Tal vez muchos de nuestros vendedores estén muy entusiasmados al principio, pero cuando logres ciertos resultados, te volverás estancado y perderás el entusiasmo del pasado. A veces parece que no es tan fácil hacer un solo trabajo, y lo serás. demasiado entusiasta. Si pierde una determinada transacción, perderá cien transacciones por falta de entusiasmo. El entusiasmo es mucho más contagioso que la retórica.
4. Debe haber un período de prueba. Una vez que se establece un cliente, es como si un hombre y una mujer se casaran. Descubrir un cliente es como descubrir a la chica de tus sueños. El tiempo que transcurre desde que se realiza una llamada telefónica hasta que se realiza un pedido es tan largo como desde que se envía una carta de amor hasta que se comprometen. Cuando realmente te casas, debes terminar tu luna de miel antes de poder vivir una vida seria. Así que nosotros y nuestros clientes también tenemos que irnos de luna de miel y no queremos ser grandes de golpe. La novedad de casarse a primera vista es difícil de mantener una vez que pasa. Todos deberíamos darnos algo de tiempo a nuestros clientes y a nosotros. Verifique el crédito, el servicio, etc. de cada uno.
Acerca de la transacción
1. Cuando muchos vendedores comienzan a hacer negocios, a menudo están muy motivados, encuentran clientes, envían muestras y cotizan precios, pero no saben qué. todos los esfuerzos anteriores fueron en vano. De hecho, debes seguir preguntándole cuándo se realizará tu pedido y seguir preguntándole hasta que haya un resultado. De hecho, la compra solo está esperando que se la pidamos. Los niños que lloran se alimentan con leche. Así como un niño no llora, ¿cómo sabemos que tiene hambre? Entonces tenemos que pedir a los clientes que compren. Sin embargo, el 80% de los vendedores no solicitan transacciones a los clientes.
2. Si la transacción no se puede concluir, el representante de ventas debe programar inmediatamente una cita con el cliente para la siguiente reunión. Si no puede programar una cita para la próxima reunión cuando esté cara a cara con el. cliente, tendrás que pensar en ello en el futuro. Conocer a este cliente es aún más difícil.
3. Mi sensación es que al hacer negocios, es necesario seguir, seguir y seguir nuevamente. Si necesita comunicarse con los clientes de 5 a 10 veces para completar un trabajo comercial, entonces es así. hacerlo a toda costa esa décima vez escuchando las señales de compra; si escucha con atención, normalmente le dará una pista cuando el cliente haya decidido comprar. Escuchar es más importante que hablar.
Hacer negocios es: una serie de actividades realizadas con el propósito de cerrar un trato. Aunque una transacción no lo significa todo, sin transacción no hay nada.
Acerca de la recaudación
1. No te preocupes por la cara al hacer negocios. Una vez completado el negocio, cuando llega el momento de cobrar el pago, muchas personas pensarán: Estoy muy familiarizado con las compras y me da vergüenza perseguir su pago todo el día. Por lo tanto, rara vez busco el pago o no lo busco después de varias búsquedas. De hecho, tenemos que recibir el pago antes de poder recibir la comisión. Es natural pagar las deudas. Si le debe demasiado, su negocio no durará mucho. Cuando suelo pedir un pago, no le pido que lo arregle, simplemente se lo digo. Sr. **, por favor coordine el pago de los productos el miércoles y los recogeré esa tarde. A veces decía que no funcionaría ningún día, así que yo decía el martes, pero él solía decir que el miércoles sí funcionaría.
2. Antes de convertirse en cliente, debe comprender cuidadosamente todo lo relacionado con el cliente. Por ejemplo, con quién hizo negocios antes también son sus competidores. Sabiendo esto, puede hacer cotizaciones y tomar contramedidas. Comprenda por qué los clientes quieren hacer negocios con usted. Si otros se niegan a suministrarle bienes, entonces podemos pedirle que pague en efectivo. Definitivamente no pagará la factura. Si se debe al oponente, como mala calidad, precio elevado o mal servicio. Luego podrás tomar las contramedidas apropiadas para lidiar con él. Si eres mejor que tu oponente en algo y le obligas a hacerlo contigo, entonces sabrás cómo hacerlo en el futuro.
3. La mejor manera de evitar que los clientes retrasen el pago es realizar una investigación antes de cerrar una transacción con el cliente. Necesitamos examinar cuidadosamente toda la información del cliente, incluido el nivel salarial de sus empleados, si los salarios se pagan a tiempo, si la fábrica es propia o alquilada y dónde está el jefe. Si los productos producidos se venden en China o se exportan. Es mejor conocer a algunos de los antiguos proveedores del cliente para poder aprender de ellos sobre la situación crediticia del cliente.