Por qué la gente compra seguros se explica a partir de la teoría de la demanda del consumidor
En teoría, las transacciones de seguros requieren la mayor integridad, porque la necesidad de confianza surge de la diferencia de tiempo entre la promesa y el cumplimiento de la promesa. Cuanto más se retrasa el cumplimiento con respecto a la promesa, más confianza hay. El tipo de transacción requiere apoyo, y el negocio de seguros de vida a largo plazo es probablemente la transacción con el mayor intervalo de tiempo entre el compromiso y el cumplimiento entre todos los tipos de transacciones, por lo que también es la transacción que requiere mayor confianza.
Pero en realidad, un número considerable de personas no creen en los seguros ni en las compañías de seguros. Critican palabras como: “Los seguros son una estafa” y “Los que venden seguros son unos mentirosos y los que compran seguros”. son tontos." , "El seguro es algo bueno, pero las compañías de seguros no son algo bueno", etc. Entre las personas desconfiadas que me rodean se encuentran estudiantes, compañeros, familiares e incluso superiores, lo que me produce mucha vergüenza. Tan pronto como comenzó este semestre, los estudiantes de la carrera de seguros se quejaron conmigo de que el profesor que les enseñó contabilidad reveló su desprecio por los seguros cuando sabía que se estaban especializando en seguros (analizaré por qué los profesores de contabilidad se comportan así más adelante).
La confianza puede simplificar las transacciones y reducir los costos de transacción. En las transacciones de seguros, la desconfianza generalizada ha generado enormes costos de transacción. El personal de ventas tiene que dedicar más tiempo a comunicarse con los clientes. Muchos clientes incluso se niegan a comunicarse con el personal de ventas de seguros, lo que aumenta considerablemente la dificultad y la dificultad de las ventas de seguros. enorme carga psicológica para los vendedores de seguros. Un lector de mi blog dejó un mensaje y dijo: "¿Cómo hacer visitas para que los clientes no se molesten? ¡He estado en la industria de seguros durante 10 años y todavía tengo miedo!". Las ventas en sí deben superar el miedo psicológico y las ventas de seguros necesitan. para superar miedos aún mayores.
¿Por qué la gente desconfía de los seguros y de las compañías aseguradoras? Analizo desde causas generales (existentes en cualquier ámbito) y causas específicas (problemas puntuales en el ámbito asegurador).
1. Razones comunes
Las razones comunes se refieren a las mismas razones de deshonestidad que existen en cualquier campo. Como todos sabemos, el fraude está muy extendido en China hoy en día, y hay demasiadas industrias y empresas que son deshonestas: el aceite de alcantarilla se encuentra en los restaurantes, la melamina se encuentra en la leche en polvo, los aditivos del aceite de té se falsifican acerca de su seguridad, las vacunas contra la rabia son Las casas vendidas por la empresa de bienes raíces exageraron el área de construcción (un director jubilado de Dalian descubrió que el área de construcción de dos conjuntos de casas comerciales en su casa era de aproximadamente 10). Metros cuadrados menos mediante medición profesional de acuerdo con las regulaciones nacionales pertinentes. Posteriormente, midió el área de construcción de más de 3.000 hogares de forma gratuita y descubrió que el desarrollo El área de construcción reclamada por los comerciantes está exagerada en diversos grados), y Tang Jun. Incluso proclamó abiertamente que "si puedes engañar a todos, tendrás éxito". ¿Por qué los chinos son tan malos? ¿Por qué el pueblo chino parece no tener una base moral?
Hablé de un tema similar con un taiwanés hace unos años. El taiwanés dijo: "La situación en Taiwán es mucho mejor. Creo que fue la Revolución Cultural la que destruyó el mecanismo de confianza entre la gente de Taiwán. China continental. Destruyó los valores de la gente”. No tenía mucha experiencia en ese momento. Más tarde, leí muchos tratados sobre la confianza (el mejor fue "Sobre la confianza", escrito por el profesor Zheng Yefu) y descubrí que el análisis anterior era válido. sentido.
De hecho, el proceso histórico de establecimiento de confianza es: primero, se establece entre conocidos, es decir, personas con relaciones sanguíneas y geográficas (que viven en el mismo lugar y se conocen entre sí genera familiaridad). confianza entonces, Con el avance de la división del trabajo y la especialización, y el desarrollo de la urbanización, la gente se ha trasladado a una sociedad de extraños. El miedo que traen los extraños ha llevado a la gente a establecer un gran número de asociaciones, gremios, clubes, gremios. y otras organizaciones. La sensación de estabilidad que surge de las relaciones de confianza dentro de estas organizaciones crea una sensación de estabilidad en la ciudad. La división del trabajo y la especialización hacen que prevalezcan las transacciones entre personas. A medida que aumentan las transacciones en el mercado, esas transacciones repetitivas pueden alentar a ambas partes a ser honestas, porque si no lo son, la otra parte no comerciará con ella. Es fácil para ambas partes hacer "acuerdos únicos" para romper su confianza. En este momento, el gremio o el gobierno intervendrán y castigarán. La confianza entre extraños se va estableciendo gradualmente. En resumen, la confianza entre las personas proviene de la sangre, la geografía o de combinaciones voluntarias y transacciones recíprocas entre todos los seres vivos en el altar y, por supuesto, del castigo del gobierno por fraude.
Tras la fundación de la Nueva China, se empezó a implementar una economía planificada. En primer lugar, la economía planificada eliminó las transacciones recíprocas. Sin transacciones, la confianza perdería su fundamento.
En segundo lugar, la gente empezó a vincularse a unidades de propiedad estatal. Las personas que han trabajado en las antiguas empresas de propiedad estatal saben que parece que existe un sistema de empleo de por vida y que las empresas son responsables de cuestiones como la natalidad, vejez, enfermedad, muerte y vivienda. Pero, en esencia, de arriba a abajo, nadie ama a su unidad, nadie defiende los intereses de la unidad y los líderes de la unidad no buscan hacer el "pastel" más grande para brindar a los miembros mejores beneficios sociales. Los miembros de las unidades estatales sólo pueden vigilar de cerca el "pequeño pastel" dentro de su unidad que nunca crecerá y ver cómo pueden compartir más. Dado que es un pastel pequeño, en primer lugar, definitivamente no podrán. para compartir mucho, y en segundo lugar, simplemente no me tienes a mí. Por lo tanto, se están librando luchas feroces dentro de las unidades de propiedad estatal. Después de la lucha, todavía no obtienen muchos beneficios. Si quieren irse, serán empleados de por vida. Nadie podrá irse y solo podrán continuar. para luchar por dentro. En la feroz competencia por una pequeña cantidad de los mismos recursos, la confianza entre las personas se va perdiendo gradualmente. La gente estaba llena de resentimiento hacia las empresas estatales durante el período de la economía planificada, pero no podían hacer nada al respecto. (Las empresas centrales de hoy han cambiado mucho. No sólo obtienen enormes ganancias, sino que también tienen ingresos altos envidiables para sus empleados. Sin embargo, esto no proviene de la mejora de la competitividad del mercado y la eficiencia operativa, sino del libre uso de la tierra. o el libre uso de los fondos, el uso de bajas tasas de interés y el monopolio administrativo que no permite que otros intervengan. Además, el enorme desarrollo de empresas privadas y de empresas con financiación extranjera proporciona una garantía realista para que las empresas centrales obtengan enormes ganancias. )
La economía planificada y el sistema de unidades de propiedad estatal eliminaron el altar. Las uniones voluntarias y las transacciones recíprocas entre seres, junto con las constantes luchas internas, han barrido la confianza entre extraños. Después de que comenzó la Revolución Cultural, se impulsó el método de exponer y criticar para llevar a cabo luchas ideológicas. Naturalmente, los temas expuestos fueron los problemas de conocidos, por lo que comenzaron las luchas entre conocidos, incluidos profesores y estudiantes, y entre hijos y padres. tuvo que lidiar con cuestiones políticas al trazar límites claros, la familia históricamente más unida se ha dividido y la campaña a gran escala del "asesinato de conocidos" ha provocado que la confianza entre conocidos comience a colapsar. también se ha derrumbado. Las barreras psicológicas (o moralejas) que impiden que los chinos hagan cosas malas se han aclarado una por una.
Esto ha creado una sociedad en China que carece de confianza e integridad.
Después de la reforma y apertura, surgió la economía de mercado y comenzaron las transacciones recíprocas. Se supone que debe cultivar la integridad y la confianza de todos. Pero primero, la confianza es fácil de destruir pero difícil de construir. La confianza se crea lentamente, pero se destruye en un instante. Una vez que se pierde la confianza, lleva mucho tiempo recuperarla. ¿Abrahán? ¿Lincoln era muy consciente de esta característica cuando le escribió a Alejandro? La carta de McClure decía que "una vez que se pierde la confianza de la gente, nunca más se gana su respeto". En segundo lugar, las transacciones deshonestas en la economía de mercado dependen del castigo del gobierno para corregirlas. Sin embargo, en una economía de mercado donde el gobierno es extremadamente poderoso, en aras del desempeño político, en lugar de proteger a los consumidores, el gobierno forma alianzas con empresas y muestra gran magnanimidad cuando las empresas rompen su confianza. La integridad no es importante, el PIB sí lo es. En tercer lugar, bajo la gran tentación de la sociedad materialista, los consumidores están llenos de deseos de consumo. Aunque los expertos dicen que los alimentos son venenosos, es importante comerlos. Los alemanes llaman a cierta marca de automóviles de producción nacional "chatarra de China", pero a los ojos de algunos chinos son espaciosos y generosos. Comprarlos a bajo precio es "increíble" y conducirlos primero. Es posible que las personas se hayan vuelto insensibles y no les importe mucho.
2. Razones específicas
1) Impaciencia en el desarrollo empresarial
Las compañías de seguros están locas por comparar con el pasado, las comparaciones internacionales, los bancos y los ingresos operativos, comparar. tamaño de los activos, comparar el alcance del negocio, comparar si se trata de las 500 empresas más importantes del mundo. En particular, aunque ambos estamos en la industria financiera, los bancos siempre presionan a los seguros, lo que hace que la industria de seguros pierda prestigio. Por lo tanto, el objetivo de las compañías de seguros es aumentar el tamaño de las primas y los activos al menor costo posible para mejorar. la rentabilidad y el estatus de la empresa. Por esta razón, la empresa asigna enormes tareas de ventas a las unidades de ventas de base, lo que ejerce una gran presión sobre las bases. Para mantener su reputación, solo pueden implementar plenamente la estrategia de desarrollo a escala superior de la empresa y no tienen tiempo para dedicarse. en cuenta los sentimientos de los clientes.
La escala es la primera prioridad y la integridad es la enésima prioridad.
Como se mencionó anteriormente, la familiaridad conduce a la confianza, mientras que la falta de familiaridad conduce a la desconfianza. Desde este punto de vista, la desconfianza puede durar mucho tiempo.
5) Ventas que buscan un éxito rápido y ganancias rápidas
Al igual que el gobierno chino, la mayoría de las empresas y la gran mayoría del pueblo chino, los especialistas en marketing de seguros también están ansiosos por lograr ganancias rápidas. Éxito y ganancias rápidas Dado que solo obtienen ingresos por comisiones, están ansiosos por lograr un éxito rápido y ganancias rápidas. Para vender pólizas, exageran las responsabilidades y los beneficios de las pólizas, y no mencionan o subestiman las exclusiones y otra información que pueda tener un impacto negativo en los clientes. Para vender pólizas de seguro, atendieron unilateralmente la psicología del cliente, describiendo el seguro como un depósito, y también brindaron protección. Luego, el cliente entregó la póliza y descubrió que después de años de depósitos, no podía recuperarla. ¡principal! Las voces de los mentirosos son infinitas.
6) Servicio insuficiente
Un día, hace dos meses, recibí una extraña invitación de una compañía de seguros de vida para asistir a un cóctel de clientes de alto nivel. Los brindis de muchos "altos". "Personas de alto nivel" solo aumentaron mi complejo de inferioridad, pero fui de todos modos. Me gusta mucho ver las reacciones de todo tipo de personas frente a los seguros. Además, las reacciones de las personas de alto nivel no son fáciles de ver. Lo que no me sorprendió pero se volvió a confirmar es que la gente de alto nivel sabe muy poco sobre gestión financiera y seguros, lo que me ayudó a superar parte de mi complejo de inferioridad. Pero las palabras de un cliente de alto nivel (vicepresidente de cierta cámara de comercio) me dejaron una profunda impresión. Me dijo que después de comprar un seguro, la compañía de seguros le enviaría cierta información (avisos de dividendos, etc.) todos los días. año, pero nunca Mira, espero que el vendedor de seguros pueda explicarse periódicamente la situación de la póliza, los dividendos, etc. Sin embargo, uno o dos años después de comprar el seguro, el vendedor original desapareció y la compañía de seguros parecía haber desaparecido. Me sentí cada vez más decepcionado con ella.
Evidentemente, la alta tasa de rotación de los comercializadores, las pólizas huérfanas y los servicios inadecuados debido a los sistemas de comisiones de tres o cinco años han provocado que los clientes desconfíen de las compañías de seguros.
7) Las cosas buenas nunca salen, las cosas malas van mil millas
Incidentes engañosos, disputas sobre reclamos, dividendos esperados mucho más bajos (es probable que las expectativas estén determinadas por lo que se dijo en el momento de las ventas), retiros Los eventos negativos que destruyen la confianza, como la insatisfacción con el seguro, se notan cuando ocurren. Sin embargo, la cantidad de eventos positivos, como una gran cantidad de reclamos normales y visitas de clientes por parte de las compañías de seguros, no atraerán la atención de la gente. Además, la psicología humana tiene una característica: siempre cree que la fuente de malas noticias es más fiable que la fuente de buenas noticias, destruyendo aún más la confianza. Por ejemplo, si una persona le dice a otra que cierta compañía de seguros es muy buena, esta última puede entrar por el oído izquierdo y salir por el derecho, pero si la primera le cuenta a la segunda cómo una determinada compañía de seguros lo engañó, la segunda puede; Lo recordaré durante mucho tiempo y me recordaré repetidamente que no debo dejarme engañar.
Simplemente vas a trabajar por la mañana, abres el sitio web, te sirves un vaso de agua y exploras cómodamente las noticias del día y descubres que básicamente todas son malas noticias. A excepción de los periódicos partidistas, la mayoría de los medios siempre están dispuestos a brindar a todos todo tipo de malas noticias, en lugar de los segundos diez minutos del noticiero de las 7 en punto de una serie de programas de CCTV (los primeros diez minutos: los líderes están ocupados; en el medio Diez minutos: la gente de todo el país está feliz; los siguientes diez minutos: la gente de todo el mundo vive en una situación desesperada), los medios saben que así es como llamar la atención. ¿Los medios también necesitan comer?
La Internet moderna hace que sea más fácil, más rápido y más extendido difundir la mala reputación.
Sugerencias para la mayoría de los comercializadores de seguros:
1. La confianza es fácil de destruir pero difícil de construir. Por el bien de la industria de seguros y de nuestro futuro, debemos hacer más para. mejorar la imagen de la industria de seguros y no hacer nada útil a la imagen de la industria de seguros.
2. Es necesario conocer la psicología de los clientes, incluida no solo la psicología al comprar un seguro, sino también el proceso psicológico durante el período de seguro después de comprar el seguro, y brindar atención y servicios oportunos.
3. Establezca una confianza a pequeña escala dentro de sus propias capacidades.
4. No calumnias a tus compañeros. Calumniar a tus compañeros es calumniarte a ti mismo. A los ojos del público, la industria de seguros es una cosa.
5. Esperar pacientemente la llegada de la era de la conformidad del consumidor de seguros. Conformidad significa confianza, ya que la mayoría de la gente lo ha comprado, o la mayoría de la gente a mi alrededor lo ha comprado, significa que es algo bueno y debo comprarlo. El comportamiento de compra gregario no requiere analizar la calidad del producto, al igual que muchas personas depositan dinero en el banco sin usar el cerebro.
En ese momento, los seguros son fáciles de vender. Pero la premisa es que no todos deberían permitir que toda la industria de seguros destruya la Gran Muralla y evitar esperar ese día.
Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor e instrucciones paso a paso para evitar estos "escollos" de los seguros