Grandes cambios en el marketing inmobiliario. ¿Se espera que todos den una oportunidad a los promotores?
Sin embargo, todavía no es realista que lo online subvierta completamente lo offline.
Vender una casa está cambiando, pero el núcleo del marketing para encontrar clientes lo más rápido posible sigue siendo el mismo.
La epidemia se ha superpuesto al mercado inmobiliario en declive general. Las empresas inmobiliarias han promovido aplicaciones, miniprogramas, videos, tecnología de realidad virtual y otras tecnologías negras interesantes, y la ola de marketing de "autoayuda". "se ha vuelto cada vez más alto. . Con comisiones más atractivas y condiciones de juego más garantizadas, los corredores nacionales se han convertido en un espectáculo.
Evitar intermediarios y canales para conectarse directamente a las transacciones de circuito cerrado de las plataformas en línea de las empresas inmobiliarias ha atraído incluso a muchos pequeños intermediarios y corredores celosos, y ocasionalmente se produce el fenómeno de volar solo para realizar trabajos privados. Los agentes inmobiliarios y los distribuidores de canales que dependen de las tarifas del canal y aún no han reanudado completamente su trabajo también se han convertido en el objetivo de intereses compartidos en el entorno de marketing especial.
Pero la persona devorada se comportó con calma. Varios entrevistados dijeron que, basándose en los enormes sistemas de bases de datos de los agentes inmobiliarios y los distribuidores de canales, su conocimiento de las necesidades de los compradores de viviendas, su capacidad para analizar propiedades inmobiliarias y las dificultades que a menudo enfrentan muchos pequeños desarrolladores para cobrar los pagos, este tipo de prisa El fenómeno de comer en exceso disminuirá gradualmente una vez que el mercado inmobiliario se recupere y se levante la epidemia.
El marketing online se ha convertido en un estándar
A medida que la epidemia continúa hasta el día de hoy, el nivel de marketing online de casi todas las empresas inmobiliarias ha mejorado rápidamente.
En palabras de Chen Chen, director financiero que trabaja para una de las 10 principales empresas inmobiliarias: “Ahora, cuando informo a mis superiores, incluso si no menciono las recientes acciones de marketing online de la empresa, Parece que no hay ningún plan. Continúe”.
Esta ronda de moda del marketing en línea comenzó con la “Venta de casas en línea” de China Evergrande (03333.HK, en lo sucesivo denominada “Evergrande”). el 13 de febrero. Los compradores de viviendas sólo necesitan pagar un depósito de 5.000 yuanes en línea en la plataforma Hengfangtong y firmar la "Suscripción en línea para viviendas comerciales" para suscribirse a la propiedad deseada y al número de habitación. Posteriormente, además de mantener la salida sin motivo, fijar el precio más bajo y prometer reducir el precio de la propiedad para compensar la diferencia, también redujo aún más el umbral de suscripción a "puede suscribirse a una casa en línea". pagando sólo 2.000 yuanes" y mayores incentivos para que los clientes faciliten las transacciones de vivienda.
Más de un centenar de inmobiliarias han tomado medidas similares. La forma de marketing ya no se limita a las aplicaciones de venta de viviendas en línea y los subprogramas de visualización de viviendas de empresas inmobiliarias como Country Garden Phoenix Pass, Vanke Sharing Home, Sunac Xingfutong y otras empresas inmobiliarias lanzadas a mediados de febrero. como Anjuke, salas de marcas de comercio electrónico de empresas inmobiliarias como Alibaba, plataformas de vídeos cortos como Douyin y Kuaishou, y cambios en múltiples canales de marketing y tecnologías como la visualización de casas en realidad virtual.
Así como los planes de marketing online se han convertido en el estándar de marketing actual para las empresas inmobiliarias, el estatus de las APP para empresas inmobiliarias también ha aumentado.
“Además de WeChat, la aplicación que se cambia con más frecuencia todos los días es la aplicación de nuestra propia empresa. Siempre que invite a los usuarios a registrarse en la aplicación, recomiende a clientes potenciales que compren y cierre transacciones, será recompensado. Es difícil no caer en la tentación ". Un gerente de nivel medio de una empresa de bienes raíces en Shenzhen llamado Zhang. Los gerentes entendieron esto como una operación novato que "es mejor ganar dinero con las manos que quedarse sin hacer nada". familiares, amigos y vecinos de la comunidad son básicamente sus clientes objetivo.
Muchas personas de empresas inmobiliarias de Shenzhen mencionaron a China Business News que el número de registro de usuario de la aplicación de la empresa y el volumen de transacciones en línea han aumentado significativamente en el último medio mes. Los especialistas en marketing han mejorado rápidamente sus habilidades de comunicación en la sala de transmisión en vivo, el lenguaje de la cámara, la edición y comentarios de videos e incluso el maquillaje y la combinación de ropa. "Los tutoriales transmitidos en vivo por celebridades de Internet han sido uno de los temas centrales discutidos por los empleados del grupo durante el último medio mes".
La vivienda bloqueada a precios bajos, la salida sin motivo, etc. Se puede decir que las viejas formas de marketing para las empresas inmobiliarias son rutinarias, pero su vitalidad aún atrajo la atención de los profesionales inmobiliarios.
“Básicamente todos los días, los propietarios de viviendas de nuestra comunidad envían varios enlaces para vender casas, y mis padres a menudo nos recomiendan a mí y a mis amigos algunos pequeños programas de compra de viviendas”. Dijo con una sonrisa, lo que más impresionó a mis padres no es más que la sensación de seguridad y satisfacción de que puedes obtener recompensas siempre que invites a personas a registrarse, y solo ganas dinero sin perder dinero.
Los métodos de comunicación de los diferentes medios y las diferentes cantidades de reembolsos y comisiones son muy similares en esencia.
El plan promocional de cerrar la casa a bajo precio por adelantado y pagar sin ningún motivo es esencialmente un producto de opción con una naturaleza de juego garantizada: desde la perspectiva de los compradores de vivienda, si la tendencia posterior de la casa los precios son alcistas, ejerza la opción y obtendrá Maximizar las ganancias; por el contrario, si la tendencia de los precios de la vivienda no es clara o no tiene confianza en comprar y mantener, puede optar por retirar el depósito y la pérdida no será nada; más que el costo de los intereses de los fondos.
Para las empresas inmobiliarias vender este producto de opción garantizada equivale a una financiación rápida y a coste cero.
Además, en un entorno en el que el ambiente general del mercado inmobiliario se está volviendo aburrido, las empresas han podido captar rápidamente atención y clientes, y obtener flujo de caja.
Las reglas del juego relativamente transparentes y el atractivo unánime de compradores y vendedores que están dispuestos a utilizar medidas pequeñas y grandes hacen que este método de marketing agite rápidamente el mercado. "Los canales de marketing fuera de línea todavía son difíciles de recuperar por completo. Se puede considerar que este método se mueve dentro de un alcance limitado y cosecha una ola de economía de atención".
Están comenzando a aparecer pedidos voladores
Empresas inmobiliarias Desde el lanzamiento del modelo de venta directa, los agentes inmobiliarios se han unido al equipo de venta directa de las empresas inmobiliarias, y Lin Bingzhi es uno de ellos.
Trabaja para una de las 5 principales agencias inmobiliarias de China. En la actualidad, su empresa aún no ha reanudado plenamente sus operaciones.
“Por motivos de seguridad, a muchos propietarios de segunda mano no se les permite llevar clientes a ver las casas. No tenemos forma de llevar a los clientes a ver las casas. No hemos realizado ni un solo pedido. "Trabaja medio mes, pero las empresas de bienes raíces solo necesitan hacerlo. Si lleva a los clientes allí, le devolverán alrededor de mil yuanes". La tienda en la calle Yuehai, ciudad de Shenzhen, donde se encuentra, es la tienda más grande de la compañía en el distrito de Nanshan. . En condiciones normales de funcionamiento, el número de empleados de la tienda sigue siendo de unos 20. Actualmente, sólo cuatro o cinco empleados están trabajando por turnos, y los demás empleados todavía están intentando atraer clientes en línea.
Por un lado, la mayoría de los agentes de vivienda maduros y los empleados intermediarios tienen alrededor de 50 clientes a largo plazo disponibles; por otro lado, las empresas intermediarias generalmente no han vuelto a las condiciones comerciales normales y es difícil; completar el proceso de facturación. Por otro lado, las tendencias de marketing de las empresas inmobiliarias son cada vez mayores.
Con un salario básico de dos a tres mil yuanes, Lin Bingzhi se unió de forma privada a los equipos de ventas de varias empresas inmobiliarias líderes y sus ingresos mensuales ya han superado los 20.000 yuanes.
En esta ronda de marketing de empresas inmobiliarias, la comisión de venta actual ronda básicamente el 2 del precio total de la vivienda. Sin embargo, las empresas inmobiliarias utilizan canales y agentes como Shell, World Union, Zhongyuan y Anjuke para vender, y los puntos de comisión que reciben son generalmente de 3 a 5. En circunstancias normales, si la propiedad es remota, difícil de vender, etc., no es de extrañar que los puntos de comisión superen los 10.
“Por ejemplo, en algunos proyectos inmobiliarios en áreas como Huizhou y Zhaoqing en Guangdong, hay que llevar a los clientes a ver la propiedad, acompañarlos a cenar o incluso no poder regresar por al día, por lo que debe permanecer en el área local”. El gerente general del Departamento de Proyectos de Guangdong Zhongyuan Real Estate, Huang Tao, dijo con franqueza que con un servicio integral para las ventas de bienes raíces, los puntos de comisión pueden llegar a 14.
La epidemia ha obligado a las inmobiliarias a desarrollar canales online, lo que sin duda les ha hecho entrar en el "terreno" de los canales. Las aplicaciones, los miniprogramas de WeChat, las transmisiones en vivo, las visitas a casas en realidad virtual, los videos cortos de Douyin, etc. que las empresas de bienes raíces se han apresurado a complementar recientemente son exactamente los nuevos negocios que los desarrolladores de canales, los agentes de vivienda e incluso los corredores han agregado rápidamente en el pasado. dos años. Las "mariposas" como Lin Bingzhi, que "vuelan solas", también comenzaron a trabajar duro para sobrevivir en privado.
Muchos agentes inmobiliarios y distribuidores de canales no evitaron la existencia de este nuevo fenómeno de mercado cuando fueron entrevistados por reporteros de China Business News.
“El cambio de las empresas inmobiliarias a las ventas en línea tendrá un ligero impacto en los agentes inmobiliarios y los distribuidores de canales”. Liming Kai, presidente de Centaline Real Estate Mainland China, lo dijo con franqueza ante esta nueva situación. Situación competitiva en el mercado, todavía debemos centrarnos en mejorar los métodos de adquisición de clientes de nuestro propio canal y las capacidades de los agentes de ventas.
Al igual que Lin Bingzhi, Lu Shengli también se unió al equipo de ventas directas de empresas inmobiliarias. Dirigió una pequeña agencia de vivienda que anteriormente estaba afiliada a una gran plataforma de agencias de vivienda.
“Somos una pequeña empresa intermediaria, si cotizamos en la plataforma de corretaje de bienes raíces, los desarrolladores inmobiliarios generalmente le dan a la plataforma 10 puntos de comisión, y luego la plataforma distribuirá los puntos de comisión a nuestro pequeño intermediario. empresa, que son aproximadamente 5 puntos de comisión. Cada empleado lo obtendrá al final. Es más ideal tener 1 ". Lu Shengli dijo que algunas grandes empresas de bienes raíces pueden dar comisiones de 2. Sin pasar por la plataforma del canal y cooperando directamente. con las empresas inmobiliarias, los ingresos son ligeramente superiores.
Para las empresas inmobiliarias, también es bueno poder evitar las plataformas con puntos de comisión más altos.
“Actualmente, no todos los distribuidores de canales y empleados de empresas inmobiliarias han vuelto a trabajar. En lugar de depender de canales con altos puntos de comisión, es mejor dar ganancias a los empleados, propietarios y socios e invertir. fondos en múltiples escenarios para generar impulso ", dijo Chen Fang, gerente de marketing de nivel medio en una empresa inmobiliaria líder en China Central.
Las personas que fueron asaltadas están muy tranquilas
Durante más de medio mes, el bombardeo de marketing continuó y muchos promotores inmobiliarios mostraron sucesivamente ventas por decenas de miles de millones de dólares para mostrar la resultados, pero no fue así. La mayoría de los operadores de plataformas están generalmente muy tranquilos.
En cuanto a los vendedores del canal que han sido robados debido a la epidemia esta vez, generalmente no tienen prisa.
Este aspecto proviene de los sistemas masivos de bases de datos de agentes inmobiliarios y distribuidores de canales, que cubren el mercado de venta de viviendas y los clientes.
“Tenemos nuestras propias ventajas comparativas al ayudar a los clientes a seleccionar viviendas, brindarles información y facilitarles el enfoque en la vivienda que desean”. Liming Kai dijo sin rodeos que este tipo de comprensión. de las necesidades del cliente Su conocimiento y capacidad para analizar propiedades inmobiliarias no tienen comparación con las plataformas de visualización en línea y las empresas inmobiliarias.
Otra fuente de confianza proviene del hecho de que la mayoría de los corredores y tiendas intermediarias que “vuelan pedidos” eventualmente optarán por regresar a la plataforma o a los agentes inmobiliarios.
Un experto de la industria que no quiso ser identificado dijo a los periodistas que el mayor problema para los agentes que deciden abandonar la plataforma y seguir carreras en solitario es presentar a los clientes las aplicaciones de las empresas inmobiliarias o pasar por alto la plataforma para acceder directamente. conectarse al sistema en línea de la empresa inmobiliaria es difícil recuperar el dinero.
“Las grandes empresas inmobiliarias no tienen energía para conectar con los pequeños clientes. Como mucho, las pequeñas y medianas empresas inmobiliarias conectan con los pequeños clientes. Tienen una voz fuerte y rara vez adoptan la forma de pago por adelantado. De acuerdo con la situación actual del momento del pago de comisiones por parte de las empresas inmobiliarias, parece que la empresa inmobiliaria básicamente tendrá que esperar hasta que el comprador de la vivienda haya pagado el pago inicial y haya firmado el "Contrato de compraventa de vivienda comercial" con el promotor. y luego la empresa de bienes raíces reembolsará la comisión y recompensará. Estos procesos requieren que el corredor o intermediario persiga a la empresa de bienes raíces, especialmente. Es difícil para las pequeñas empresas de bienes raíces recuperar el dinero”, dijo con franqueza. Las empresas han implementado canales de adquisición de clientes en línea y fuera de línea en los últimos años, e incluso se han ofrecido a cazar personas con salarios que son varias veces más altos que los de la industria de corretaje. Las plataformas y agentes de competencia nunca han podido despegar.
En comparación, la mayoría de las plataformas como Beike, Anjuke, Zhongyuan, World Union Bank y Lianjia tienen acuerdos contractuales con intermediarios y corredores fuera de línea, y tienen los mismos intereses. Las grandes empresas inmobiliarias dependen más de sus propios canales de marketing o utilizan la suscripción de grandes plataformas para la distribución, y rara vez suscriben directamente a particulares. Fangduoduo, que es similar a la plataforma de servicios de transacciones inmobiliarias, también utiliza la plataforma para negociar viviendas con los promotores y luego vende las viviendas a intermediarios cooperativos. La comisión por cada transacción se devuelve rápidamente a la empresa de corretaje.
Los intermediarios y las personas que temen engañar a los clientes en las tiendas y les resulta difícil recuperar su dinero se quejarán de que los distribuidores o agentes del canal son vampiros a comisión. Sin embargo, en comparación con estar soltero frente a desarrolladores inmobiliarios y no poder recuperar su dinero, la mayoría de ellos regresará a la plataforma después de un breve período de vacilación.
“Unirse a la plataforma equivale a dar un 'paraguas protector' a los pequeños intermediarios. Los corredores inmobiliarios son principalmente responsables de recomendar propiedades adecuadas a los clientes, guiarlos a ver las propiedades y firmar pedidos como agentes; Los mismos intereses también están motivados para ayudar a los corredores a recaudar dinero ". La persona mencionada anteriormente dijo con franqueza que en el proceso de marketing en línea de las empresas inmobiliarias, Lin Bingzhi y otros siempre han existido, pero siempre son una minoría.
Otro motivo por el que el canal confía en que no hay que entrar en pánico en esta ronda de competencia entre inmobiliarias: el elevado coste del ensayo y error hace que a los compradores de viviendas les resulte cada vez más difícil hacer trampa. En palabras de Liming Kai, "la gente que compra casas es cada vez más inteligente".
"Muchas empresas inmobiliarias se abstienen de vender proyectos en buenas ubicaciones con una diferencia de precio de al menos el 10% Los productos de tercer nivel que se han promocionado durante mucho tiempo y son difíciles de vender a menudo se venden con un descuento del 20% y a nadie le importan, incluso un descuento del 40% esta vez tiene poca importancia ". El responsable de una agencia de bienes raíces en Yilin Garden, distrito de Futian, Shenzhen, dijo que, como ocurre con muchas empresas de bienes raíces, este es el caso. La casa con la que a Nian le gustaba jugar primero subió el precio y luego lo descontó. Días de ventas, fue ampliamente publicitado y vendió decenas de miles de suscripciones internas crearon una atmósfera tensa de compras de pánico. La llamada salida irrazonable estuvo ligada a un límite de tiempo, etc. El mercado inmobiliario no es riguroso. Los grupos de clientes básicamente pueden verlo de un vistazo.
En la actualidad, las empresas inmobiliarias generalmente sólo pagan depósitos a clientes potenciales, pero todavía hay una distancia con respecto a las transacciones reales, y la tasa de conversión es siempre una palabra clave sobre la que las grandes empresas inmobiliarias guardan silencio.
Al mismo tiempo, la industria cree que la naturaleza de las transacciones de gran volumen de viviendas y los hábitos de compra de los compradores de viviendas para ver los bienes raíces fuera de línea no cambiarán por completo en poco tiempo.