El modelo de marketing de Gree Group
En 1994, fuimos pioneros en el modelo de "descuentos y rebajas fuera de temporada".
El modelo de "reembolso de fin de año" fue pionero en 1996 y se conoce como "modelo Gree" y todavía se utiliza en la industria en la actualidad.
En 1997, creó un modelo de empresa de ventas regional con los activos como vínculo y la marca como estandarte, que fue aclamado por el círculo de la teoría económica como "una nueva revolución en el campo económico del siglo XX". "
En el siglo XXI, el marketing "alternativo" de Gree vuelve a liderar el mundo: desarrolla constantemente la construcción de canales y abre más de 2.000 tiendas Gree en todo el mundo. El innovador modelo de marketing ha establecido la posición líder en la industria de Gree Electric y ha garantizado que Gree continúe alcanzando la cima. Desde 1995, su volumen de producción, participación de mercado y volumen de ventas han estado a la vanguardia de la industria durante 10 años consecutivos.
El modelo de marketing original de Gree, "Campeón de solteros", se basa en otros canales para ganar.
En la competencia entre Gree y Gome, Gree desafió abiertamente al gigante minorista.
Aquellos que alcancen el Tao conquistarán el mundo.
En 2004, Gree Electric Appliances Co., Ltd. podría describirse como “la más orgullosa del mundo”. En los últimos años, Gree Electric ha crecido de pequeña a grande, de débil a fuerte, confiando en un solo producto: el aire acondicionado. Es precisamente por la concentración y el profesionalismo de Gree que fue apodado "Campeón individual". A medida que aumenta el precio de las materias primas en la industria del aire acondicionado y la industria se reorganiza rápidamente, Gree continúa manteniendo su posición dominante, con ventas, ganancias y participación de mercado aumentando constantemente.
La disposición del canal se ha convertido en la clave del éxito.
El portavoz de Gree Electric, Huang Fanghua, dijo en una entrevista exclusiva que la fuente del rápido crecimiento de Gree en 2004 fue el modelo de marketing original de Gree. "La empresa de ventas ha implementado la idea única de 'Tres Representaciones' de Gree Electric. Los distribuidores tienen una fuerte fuerza centrípeta y cohesión hacia Gree, evitando efectivamente el impacto de la competencia desordenada en el mercado de Gree. En segundo lugar, la expansión continua de escala y capacidad de producción de Gree. La expansión ha resolvió eficazmente varios efectos adversos causados por el aumento de las materias primas".
En la competencia cada vez más feroz en la industria de los electrodomésticos, la carta de triunfo de este "único campeón" es el canal "alternativo". Desde 1997, Gree ha construido un sistema de ventas central con grandes distribuidores como núcleo y, sobre esta base, ha lanzado un modelo de "empresa de ventas regional" en varios lugares. Sus defensores lo llaman "un nuevo modelo de marketing en el siglo XXI".
La sociedad anónima de ventas es el modelo de mercado único de Gree. Es una alianza de marketing establecida entre fabricantes para formar una comunidad de intereses. El método específico consiste en unir a varios grandes distribuidores en un área determinada, utilizar Gree Electric Appliances como sociedad de cartera, utilizar el capital como vínculo y utilizar la marca como estandarte para establecer una sociedad anónima de ventas que actúe como empresa global. agente para las ventas de Gree en un área determinada, es decir, para descentralizar las ventas originales. La red local de ventas y servicios de Gree está centralizada y los productos se envían a un precio unificado. De esta manera, en el funcionamiento del mercado, resuelve eficazmente los problemas problemáticos de la industria, como la confusión de precios, y genera retornos más generosos tanto para los comerciantes como para los fabricantes. Gree ha establecido empresas de ventas regionales en más de 30 provincias, municipios y regiones autónomas, y ha logrado un control más eficaz al aumentar aún más su participación en "empresas de ventas regionales".
Es precisamente por esta tranquilidad en el diseño del canal que a principios de 2004, en una competencia entre Gree y Gome que atrajo mucha atención en la industria, Gree desafió públicamente al gigante de la distribución. En 2004, cuando Gome bajó unilateralmente los precios y no lograron llegar a un consenso sobre las políticas de venta de aire acondicionado, ante el poder de los canales de distribución, Dong Mingzhu, director general de Gree Electric, adoptó un enfoque completamente diferente al de otras centrales eléctricas: retirar a escala nacional.
Detrás del coraje hay estrategia y fuerza. "Todos estamos buscando * * * y las reglas del juego, esperando con ansias el 'juego de suma': ni que tú me comas ni yo te coma a ti.
Distribuidor de Ningju
Si la fabricación profesional es la base para que Gree Electric se gane la confianza de los consumidores, entonces el marketing profesional es la clave de su éxito en el mercado
Después de la disputa entre Gree y Gome, el problema de reducir la presencia de Gree. A finales de marzo de 2004, se inauguró el "Gree Air Conditioning Park" como el primer parque de Gree en Jiangsu.
Aunque esta tienda sólo tiene más de 180 metros cuadrados, dijo Zhu Jianghong. Appliances, asistió personalmente a la ceremonia de inauguración, y esta táctica se utilizó para expresar: “Un canal que vende bien aires acondicionados Gree es un buen canal.
Gree está dispuesto a correr riesgos y disfrutar de beneficios con cualquier distribuidor. Huang Fanghua dio más detalles sobre la estrategia de canal de Gree: “En el futuro, seguiremos y mejoraremos el modelo de marketing exclusivo de Gree. Lo que debe quedar claro es que no excluiremos ningún canal de ventas que se adhiera a los principios de sinceridad, igualdad y beneficio mutuo. Los canales de cadena también forman parte de los distribuidores de Gree. Los canales de cadena tienen muchos socios entre los que podemos elegir. Sin embargo, actualmente entre nuestros canales, las tiendas especializadas y las tiendas franquiciadas son nuestras principales, especialmente las tiendas especializadas. Actualmente hay más de 1.000 en todo el país, y esta sigue siendo nuestra dirección de desarrollo vigoroso en el futuro. ”
En el turbulento mercado del aire acondicionado, con competencia, exageraciones conceptuales y guerras de palabras que surgen constantemente, el desempeño de Gree en el mercado se parece más a un maestro de artes marciales que medita con los ojos cerrados, dejando a sus pares En la industria sin excepción, siento una fuerza interna profunda. Esto se puede ver en la relación entre Gree y los distribuidores.
La llamada "representación de los intereses de los distribuidores" es el foco del modelo de marketing de Gree. No es un mantenimiento pasivo, por lo que Gree es muy coherente con los distribuidores: “Tratamos a los distribuidores por igual, nos tratamos unos a otros con sinceridad, tenemos políticas coherentes y cooperamos en pie de igualdad para beneficio mutuo. Además, Gree concede gran importancia a la "integridad" al tratar con los distribuidores y no los engaña ni hace concesiones con los distribuidores. Las promesas se cumplirán, pero los distribuidores no se sorprenderán. "
Las palabras de Gao Dejun, director general de Sichuan Neijiang Electric Appliances, uno de los distribuidores de Gree, son bastante representativas: "Lo más atractivo de Gree es su estilo absoluto y sin concesiones. Las diversas políticas de ventas, reembolsos, recompensas, etc. de Gree. Entrará en vigor tras la notificación verbal del personal de ventas. ”
La primera es la integridad, la segunda es el afecto familiar y la tercera es la equidad. A través de estas tres medidas, Gree se ha ganado el respeto universal del canal en la comunidad empresarial, logrando así el liderazgo. una escala de ventas de más de 100 Gree Electric tiene un fenómeno muy singular: desde 1995, no tiene cuentas por cobrar, ni préstamos bancarios monetarios ni dinero adeudado a los proveedores. Esto también refleja el profundo valor de mercado de Gree Electric para una empresa que. Aspira a alcanzar marcas de fama mundial, este valor de mercado es mucho mayor que el de los productos tangibles.
Tenga cuidado al imitar el modelo de marketing de Gree.
En el campo de los electrodomésticos, muchas marcas. están en el mercado El mercado dudaba, pero Gree rompió la tendencia y no solo logró un aumento sustancial en las ventas, sino que también amplió la distancia con otras marcas de primer nivel. Por lo tanto, tanto otras empresas como la opinión pública de la industria están buscando. Razones del éxito de Gree. La mayoría de las empresas y los medios atribuyen el éxito de Gree al éxito del modelo Gree.
Como resultado, algunas empresas ajustaron apresuradamente sus estrategias de marketing y comenzaron a establecer sus propias empresas de ventas regionales utilizando el modelo. El modelo de Gree como modelo Parece haber una tendencia a que la gente acuda en masa para aprender de Gree.
Es innegable que Gree puede mantener una alta tasa de crecimiento incluso cuando la industria en su conjunto se encuentra en un período de crecimiento. Ajuste, que no es ajeno al modelo de canal de Gree. Ventajas: cuando muchos fabricantes se atreven a hablar frente a la desigualdad, se atreven a levantarse y desafiar a Gome, fortaleciendo así la confianza de los distribuidores tradicionales para cooperar con Gree. >
El modelo de ventas de los aires acondicionados Gree no es misterioso. Hay tres factores clave de éxito: los reembolsos de descuento fuera de temporada, los reembolsos de fin de año e incluso las políticas de reembolso irregulares pueden estabilizar a los distribuidores. El punto es el modelo de "compañía de ventas regional por acciones" de Gree, a través de derechos de propiedad por acciones relativamente claros. El tercer punto es la tensión de una cultura corporativa encabezada por Zhu Jianghong y Dong Mingzhu, que es honesta y confiable, tiene sistemas rigurosos y. está bien ejecutado y puede reunir a un grupo de grandes distribuidores para competir juntos por el mercado.
Dado que la práctica ha demostrado que el modelo Gree es un buen modelo de marketing, muchas empresas han expresado su deseo de hacerlo. aprender el modelo Gree ¿Significa esto que mientras aprendan el modelo Gree, podrán competir en el mercado como Gree? La respuesta es: ¡No necesariamente! p>Esencialmente, el modelo de marketing es sólo una parte integral de la estrategia general de marketing de la empresa. Sabemos que, además del modelo de marketing, las operaciones de la empresa también están sujetas a él en términos de estrategia de desarrollo, planificación de productos y construcción de marca. Construcción de la cultura corporativa y muchos otros aspectos, lo más importante es resolver el problema de la estrategia de desarrollo. La estrategia de desarrollo constante de Gree es la más distintiva y digna de referencia para las empresas que intentan ponerse al día. Un aspecto destacado de la imagen profesional que Gree siempre ha creado es su incesante construcción de marca, a diferencia de algunas marcas que buscan un éxito rápido. Además, en comparación con el modelo de marketing, el producto parece ser más importante.
La razón por la que Gree puede mantener una posición sólida en el mercado nacional y liderar marcas competidoras similares es por sus excelentes productos.
De hecho, en China, un mercado con un vasto territorio, diversos niveles y diferencias obvias en el poder de consumo, el modelo de marketing también debe diversificarse. Lo que es adecuado para Gree puede no necesariamente serlo para otros. empresas. Es posible que el modelo Gree no necesariamente gane el mundo; es mejor que se adapte a su propia realidad. Las tiendas Haier han sumado cadenas de tiendas, Midea tiene agentes regionales y venta directa, Chigo camina sobre dos piernas y convive el modelo "cambia por ti" de Galanz, cada uno con sus propias características. ¿Por qué debemos copiar el modelo de marketing de Gree? Si no dibujas bien, dibujar un tigre será más problemático que dibujar un perro.