Cómo comercializar rápidamente los préstamos de los bancos comerciales rurales

1. Dificultades en la comercialización de préstamos

(1) Después de la implementación de las "nuevas regulaciones" sobre préstamos, no se hizo publicidad, lo que resultó en una comercialización pasiva de préstamos pequeños. Antes de la implementación de las "nuevas regulaciones" sobre préstamos, el modelo de gestión crediticia de las cooperativas de crédito rurales consistía en utilizar pagarés para gestionar los préstamos, por lo que el proceso de emisión y aprobación de préstamos es muy sencillo. Este amplio modelo de negocio también ha traído dificultades. para las cooperativas de crédito rural. Desde la implementación de las “nuevas regulaciones” sobre préstamos en 2010, la gestión de préstamos se ha estandarizado aún más y los procedimientos de operación de préstamos se han estandarizado y basado en políticas. Al mismo tiempo, la recopilación y organización de la información sobre préstamos se ha vuelto complicada, lo que ha resultado en una preparación insuficiente de parte de la información sobre los clientes y dificultades para cumplir con los requisitos estandarizados. Al mismo tiempo, la eficiencia de los bancos comerciales rurales ha disminuido en comparación con antes, lo que ha dado lugar a relaciones descoordinadas con los clientes. A menudo hay algunos hogares industriales y comerciales y propietarios de talleres de artesanía con buena reputación que recurren a canales de préstamos privados debido a procedimientos complicados, montos de préstamo pequeños y períodos de rotación cortos. Debido a que los clientes no entienden las "nuevas regulaciones" sobre préstamos, esto ha resultado en una situación pasiva en la implementación de las "nuevas regulaciones" sobre la comercialización de préstamos pequeños.

(2) Las entidades económicas rurales han cambiado y los mercados de oferta y demanda son asimétricos. Después del sistema de responsabilidad por contratos de producción conjunta, las zonas rurales consideran básicamente "un hogar" como la unidad económica. Sin embargo, en los últimos diez años, especialmente después de la implementación de la transferencia de tierras, la estructura principal de la economía rural ha experimentado grandes cambios. Con la integración de las industrias primaria, secundaria y terciaria, los agricultores tradicionales que se dedicaban principalmente a la siembra y la cría prácticamente han desaparecido. La principal fuente de ingresos de algunas familias son los ingresos de los trabajadores migrantes; la principal fuente de ingresos de algunos tribunales agrícolas son los negocios. Las nuevas entidades económicas, como las explotaciones familiares, las cooperativas de agricultores profesionales, los "agricultores de base empresarial", los "agricultores de base de cooperativas profesionales de agricultores" y otras nuevas entidades económicas constituyen nuevas unidades económicas en las zonas rurales. El antiguo modelo económico se ha roto y las nuevas entidades económicas todavía están muy maduras, lo que genera una contradicción asimétrica entre la oferta y la demanda del mercado. En primer lugar, en el pasado básicamente no existían pequeños préstamos para que cada hogar comprara pesticidas, fertilizantes y semillas; en segundo lugar, la base de las nuevas organizaciones económicas rurales era débil, los riesgos eran incontrolables y era difícil cumplir los requisitos previos para los préstamos; bancos comerciales rurales. Algunas tienen estructuras organizativas inestables y pueden disolverse en cualquier momento; otras se establecieron como empresas fantasma sólo para atraer fondos de apoyo financiero estatal; otras tienen bases débiles y no pueden proporcionar garantías que cumplan con los requisitos bancarios; Como resultado, el mercado de oferta y demanda es asimétrico y el mercado de crédito rural se contrae gradualmente.

(3) Las capacidades de control de riesgos de comercialización de préstamos de los agentes de crédito son insuficientes. En primer lugar, los agentes de crédito carecen del concepto de marketing activo. Los especialistas en marketing no tienen planes a largo plazo, simplemente se esfuerzan por cumplir con sus tareas diarias. No profundizaron en cómo comercializar y hacer crecer sus canales comerciales. En la mayoría de los casos, simplemente copian y siguen pasivamente las instrucciones de sus líderes. En segundo lugar, existe una falta de conocimientos crediticios profesionales y un bajo nivel de gestión y control del riesgo crediticio. La realidad actual es que "un préstamo hipotecario es suficiente para estabilizar su cuenta". Debido a las limitaciones de la estructura de conocimientos del personal de crédito, pocas personas estudian detenidamente diversos factores relacionados con la industria en la que participa el prestatario, como las políticas industriales nacionales, el entorno operativo corporativo, las tendencias del mercado ascendente y descendente, las perspectivas de desarrollo de productos e industrias. , vida en el mercado del producto, etc. En tercer lugar, la división del trabajo entre el personal de crédito todavía se encuentra en un estado de "cocción en una sola olla". El administrador de cuentas tiene la tarea de comercializar préstamos y organizar depósitos; debe actuar como agente para los negocios de ventanilla, y en la tarea de marketing de la banca electrónica, el administrador de cuentas es considerado la "panacea" de la institución financiera. Precisamente porque las tareas son diversas y los objetivos multifacéticos, puedo con todo y no soy bueno para nada. Algunos administradores de cuentas ni siquiera pueden redactar un informe de investigación de préstamos calificado, y mucho menos analizar los puntos de riesgo de los préstamos y controlar eficazmente los riesgos de los préstamos.

Por lo tanto, se debe establecer un mecanismo de comunicación fluido y cada administrador de crédito debe presentar un informe de análisis de casos de préstamo o experiencia de marketing de préstamos al departamento de gestión de crédito cada trimestre. Para aquellos con mayor calidad, puedes optar por publicarlos en algunas publicaciones corporativas internas para aprendizaje e intercambio. Sólo estableciendo mecanismos eficaces de capacitación y comunicación y proporcionando un apoyo eficaz de recursos humanos para la comercialización de créditos podrán los bancos comerciales rurales lograr contraataques en la comercialización de préstamos en un entorno competitivo complejo.

(4) Establecer un mecanismo científico y razonable de responsabilidad del riesgo crediticio y un mecanismo de "tolerancia a fallas" para eliminar el "miedo a los préstamos" y el "miedo a los préstamos" del personal de marketing de primera línea. El propósito de la rendición de cuentas sobre el riesgo de préstamos es tomar medidas enérgicas contra la ilegalidad y el incumplimiento de deberes en el campo del crédito y mantener el orden normal en el campo del crédito. No es permitir que los administradores de crédito de primera línea "se desvanezcan" cuando hablan de préstamos. Al establecer un mecanismo científico de rendición de cuentas, es necesario no sólo llevar la gestión crediticia al ámbito legal y de cumplimiento, sino también proteger el entusiasmo de los oficiales de crédito por la comercialización de préstamos. En primer lugar, debemos poner fin a las prácticas simples y burdas de rendición de cuentas que sólo preguntan por los resultados pero no por el proceso. A través de la verificación de los expedientes de préstamos, se implementarán comportamientos incorrectos y responsabilidades que causan riesgos de préstamos en cada proceso de las operaciones de préstamo, y se analizarán cuidadosamente las razones subjetivas y objetivas que causan riesgos de préstamos. Los infractores de las leyes y reglamentos o el incumplimiento grave del deber deben ser investigados y castigados de acuerdo con las leyes y reglamentos. Para los riesgos causados ​​por razones objetivas imprevistas, deben existir los correspondientes mecanismos de "tolerancia a fallas". En segundo lugar, el volumen de préstamos morosos en la era de las cooperativas de crédito debe separarse de los viejos y los nuevos. Desde su creación en 1952, las cooperativas de crédito rural han experimentado muchos cambios históricos. Debido a las diferentes políticas crediticias, entornos operativos y métodos de gestión en diferentes períodos, se han formado algunos préstamos morosos. Si estos préstamos morosos son responsabilidad del oficial de crédito responsable según el método de rendición de cuentas actual, es evidentemente injusto. Es necesario distinguir situaciones específicas, verificar las causas de los malos comportamientos e imponer las sanciones legales y disciplinarias correspondientes a quienes violen las leyes y disciplinas. Para los préstamos morosos causados ​​por errores en las políticas crediticias y en las decisiones de liderazgo, las políticas deben analizarse y ajustarse cuidadosamente, y los empleados de primera línea no deben ser considerados responsables de los errores en las políticas y en la toma de decisiones. Sólo así la responsabilidad por los riesgos crediticios podrá no sólo combatir la ilegalidad y el incumplimiento del deber en el ámbito crediticio, sino también eliminar la psicología negativa de los gestores de crédito que tienen "miedo a los agentes" y "miedo a prestar". Movilizar plenamente el entusiasmo de los empleados de primera línea en la comercialización de préstamos y crear un banco comercial rural. ¿Un nuevo mundo de comercialización de préstamos?