¿Cómo utilizar las cuentas por cobrar como indicador de evaluación para el personal de ventas?

Gestión de cuentas por cobrar empresariales

Cuando una empresa vende productos, puede adoptar dos métodos básicos: ventas en efectivo y ventas a crédito, aunque las ventas a crédito fortalecen la competencia en el mercado de la empresa.

Tiene ventajas incomparables sobre otros métodos de liquidación en términos de capacidad, mayores ventas, mayores ganancias y ahorro de fondos de inventario. Sin embargo, en comparación con las ventas en efectivo, las ventas a crédito inevitablemente conducirán a que la empresa tenga una gran cantidad de cuentas por cobrar. la entrada de efectivo acumulada y la real. Si las entradas de efectivo son inconsistentes en el tiempo, pueden ocurrir los correspondientes costos de oportunidad, costos de insolvencia y costos de gestión de las cuentas por cobrar, afectando así el estado financiero y las operaciones normales de la empresa. Por lo tanto, cómo gestionar las cuentas por cobrar corporativas se ha convertido en un tema importante en la gestión corporativa.

1. Estado actual de la gestión de cuentas por cobrar de las empresas chinas

En la década de 1990, muchos economistas denominan "deuda triangular" un vocabulario y un fenómeno con "características chinas". El problema de la "deuda triangular" alguna vez asoló a la industria china y arrastró a varias empresas. En ese momento, era común que las empresas incumplieran con sus deudas, y quien incumpliera más deudas sería el más beneficiado, hasta el punto de que apareció en la literatura y la literatura una obra de teatro sobre "Huang Shiren rogando a Yang Bailao que salde sus deudas". círculos artísticos, que satirizaban amargamente el estatus crediticio de la sociedad de la época. Frente a los problemas existentes, el país ha hecho grandes esfuerzos para rectificarlos. En 1996, el Primer Ministro Zhu propuso el establecimiento de negocios de aceptación y descuento de billetes en cinco sectores y cuatro tipos de productos básicos (electricidad, metalurgia, carbón, petróleo, etc.). ) para resolver estos problemas. El problema de la deuda triangular entre las empresas se ha aliviado en cierta medida, pero ¿cuál es el estado actual de la gestión de cuentas por cobrar?

1. El importe neto de las cuentas por cobrar sigue siendo alto y la empresa carece de solidez administrativa. Según las estadísticas de la Oficina Nacional de Estadísticas, la magnitud de la "deuda triangular" entre las empresas ascendía a más de 1,2 billones de yuanes a finales de 2000, de los cuales los atrasos de más de tres meses ascendían a 0,8 billones de yuanes; A finales de junio de 2002, el monto neto de las cuentas por cobrar corporativas fue de 1,53 billones de yuanes, un aumento del 3,5% respecto al mismo período del año pasado, y la tasa de crecimiento fue 0,3 puntos porcentuales mayor que la de mayo. Además, la gestión diaria de las cuentas por cobrar por parte de algunas empresas nacionales se limita a la cantidad, y su antigüedad, costo de las cuentas por cobrar, calificación crediticia del cliente y otra información no se calculan ni analizan, lo que da como resultado cuentas por cobrar con una antigüedad superior a 3 o 4 años Las cuentas están en buen estado. En otros países, las cuentas por cobrar ya pueden ser tratadas como deudas incobrables, pero algunas empresas en nuestro país siempre las han colocado en el rubro "cuentas por cobrar" en lugar del rubro "deudas incobrables", porque esto no afectará el desempeño de la Los líderes de la empresa dieron lugar a la idea autoengañosa de que "a la empresa le va bien y no hay demasiadas deudas incobrables". El siguiente líder no persiguió ninguna deuda porque temía perjudicar su propio desempeño, por lo que aumentó el número de insolvencias. Las deudas aumentaron y el número de deudas incobrables aumentó. La empresa envejeció cada vez más y, finalmente, colapsó. Todo esto es un reflejo directo de que la "deuda triangular" sigue causando problemas. También muestra que el mercado chino aún es inmaduro y es necesario mejorar los mecanismos pertinentes.

2. Existe una gran brecha con los países desarrollados de economía de mercado. El índice promedio de morosidad de las empresas chinas es de 5 a 10, y el período promedio de morosidad de las cuentas es de más de 90 días. En Estados Unidos, que tiene una economía de mercado desarrollada, el índice promedio de morosidad es de 0,25 a 0,5, y el promedio. El período de mora en la cuenta es de 7 días, una diferencia de más de 10 veces. Al mismo tiempo, el índice de ventas a crédito de las empresas estadounidenses supera el 90%, mientras que el de nuestro país es sólo del 20%. Con una brecha tan grande, ¿es posible competir, especialmente en el mercado internacional? La era de "pagar dinero con una mano y entregar bienes con una mano" ha pasado. Quien no aprenda a vender a crédito será eliminado. Por lo tanto, las empresas de nuestro país deben aprender a vender a crédito y aprender bien a vender a crédito, y esforzarse. ganar clientes y al mismo tiempo poder vender cuentas por cobrar Control dentro de un rango razonable aceptable para la empresa para enfrentar los desafíos de los mercados nacionales e internacionales.

2. Análisis de las razones por las que las cuentas por cobrar de las empresas chinas siguen siendo altas

(1) La competitividad de las empresas y los productos es insuficiente

Si lo es productos de alta tecnología o productos industriales en general, es casi un mercado de compradores en la actualidad, y algunas empresas no tienen ventajas en ciertos aspectos de escala, tecnología y costo, y han perdido la capacidad de competir con otras empresas, lo que resulta en una pequeña cuota de mercado y una pequeña capacidad de producción, sin embargo, es mayor que su cuota de producción, lo que crea una situación de exceso de oferta y acumulación de productos.

Para resolver el problema de la acumulación de productos, las empresas deben hacer las concesiones correspondientes en el proceso de ventas, como períodos de prueba de productos más largos, períodos de cobro de pagos más largos, etc., para que las cuentas por cobrar del producto puedan mejorarse tanto en términos de cantidad como de cantidad. y el tiempo ha aumentado, y se han sucedido problemas como grandes cuentas por cobrar, mala cobranza y escasez de fondos.

(2) Descuido de la gestión del crédito y falta de conciencia sobre la prevención de riesgos

Bajo el sistema económico planificado de mi país que ha durado décadas, sólo existe un tipo de crédito en la sociedad, y ese es el crédito nacional. Lo que la fábrica produce, lo que vende y cómo liquidar los fondos lo organizan los planificadores centrales. Ambas partes de la transacción son propiedad del Estado. Las empresas no necesitan preocuparse por si se puede recuperar una gran cantidad de cuentas por cobrar. tiempo o las consecuencias del acaparamiento de cuentas como resultado de. Sin embargo, después de más de 20 años de reforma y apertura, nuestro país básicamente ha entrado en el camino de una economía de mercado, que está "basada en el crédito". El sistema de crédito social aún no se ha establecido y el sistema legal La base también es relativamente débil. Junto con la proliferación del proteccionismo local, existen escasez de crédito en mi país, como atrasos en los fondos entre empresas, deudas triangulares, fraude y deudas incobrables. , etc., que incluso los contables conocidos como la "policía económica" surgen uno tras otro. Las empresas también han roto la confianza y han cometido fraudes, mientras que los empresarios han hecho la vista gorda ante la escasez de crédito en la sociedad y todavía tienen una mentalidad de casualidad en las ventas. Están ansiosos por cerrar un trato con la otra parte sin realizar una investigación en profundidad del estado crediticio del cliente. De esta manera, aunque las ventas en los libros hayan aumentado, la empresa no ganará más dinero. Porque las empresas ignoran los riesgos que genera el no cobrar oportunamente las cuentas por cobrar. Piénselo, suponiendo que el beneficio medio antes de impuestos de una empresa es 5. Si un préstamo de 100.000 yuanes se convierte en una deuda incobrable debido a una mala gestión y otras razones, ¿cuántas ventas adicionales se necesitarán para compensar la pérdida? ? La respuesta es 2 millones de yuanes. Hoy en día, con bajos márgenes de beneficio, por no hablar del pozo sin fondo de las deudas incobrables, incluso los costes de capital provocados por los retrasos en los pagos también pueden consumir los beneficios de una empresa durante varios meses. Por ejemplo, el caso de quiebra de la empresa Beijing Zhongguancun Yike Huiguang Company el año pasado es muy ilustrativo del problema. La situación financiera de Yike Huiguang Company es muy mala. Siempre ha estado operando con deudas para aumentar su facturación, no duda en comprar productos a precios altos y vender a precios bajos. Desde la perspectiva de la gestión de crédito, esta es una empresa de "alto riesgo". No podemos hacer negocios con ella, y mucho menos vender a crédito. Sin embargo, cientos de empresas, incluidas Lenovo, Founder y Ziguang, han vendido productos a Yike Huiguang. a crédito, pero ninguno de ellos tiene La empresa evalúa cuidadosa y periódicamente su situación crediticia. Como resultado, Yike Huiguang Company quebró, con más de 30 millones de yuanes atrasados ​​en el pago, lo que provocó que cientos de empresas sufrieran enormes pérdidas.

(3) Defectos en el control interno

1. El trabajo básico no es sólido. La razón por la que un contrato se convierte en uno de los medios para controlar los riesgos comerciales es que estipula claramente los derechos y obligaciones del comprador y del vendedor por escrito de conformidad con la Ley de Contratos y está protegido por la ley. Por esta razón, la gestión de los contratos debería ser más cuidadosa y perfecta. Sin embargo, a menudo falta un acuerdo contractual completo y eficaz detrás de cada cuenta por cobrar vencida. Es más, algunas personas creen en el llamado "caballero". "Acuerdo" y "Una promesa vale mil piezas de oro". Una vez que la cuenta no se recupera y la empresa acude a los tribunales y no se pueden presentar pruebas concluyentes, es como "un tonto come loto amarillo". Según datos pertinentes, en el primer semestre de 2000 hubo 5.338 casos de violación de contratos en mi país, cuyo importe ascendió a 1.630 millones de yuanes.

2. El sistema de evaluación no es razonable y el mecanismo de restricción es imperfecto. En la actualidad, la mayoría de las empresas implementan la práctica de vincular el salario total del personal de ventas con las ventas. En la evaluación del desempeño, las empresas solo se centran en las ventas y buscan altas ganancias en los libros. El personal de ventas solo se preocupa por completar las tareas de ventas por intereses personales. Adoptar ventas a crédito para forzar las ventas de bienes, lo que resulta en un aumento sustancial de las cuentas por cobrar. Para esta parte de las cuentas por cobrar, la empresa no exige que el personal de distribución sea totalmente responsable de cobrar el dinero, ni estipula claramente el departamento que supervisa el cobro de las cuentas, lo que resulta en una situación de altas ventas y bajos beneficios económicos.

3. Los controles contables internos no son estrictos. Las "Normas financieras corporativas" estipulan claramente que diversas cuentas por cobrar deben liquidarse y cobrarse de manera oportuna, y que la conciliación y verificación deben llevarse a cabo periódicamente con la contraparte.

Para las cuentas por cobrar que se determinen como irrecuperables, si se ha constituido una provisión para insolvencias, la provisión para insolvencias se compensará; si no se ha hecho una provisión para insolvencias, se tratará como una pérdida por insolvencia y; incluidos en las pérdidas y ganancias corrientes. En el trabajo real, no todo el trabajo se realiza en estricta conformidad con las pautas, lo que se refleja principalmente en los siguientes aspectos: (1) Las cuentas por cobrar no se liquidan de manera oportuna, lo que resulta en reclamaciones fuera de libros. Las reclamaciones no registradas de algunas empresas estatales ascienden a cientos de miles o incluso millones, y estos problemas no se descubren fácilmente en el trabajo de auditoría diario. Cuando se transfiere personal, es fácil provocar la pérdida de activos, y también. Proporciona comodidad para los delitos económicos. (2) Cobro ineficaz de cuentas por cobrar. El personal relevante tiene una actitud negativa y algunas empresas ni siquiera tienen un departamento de cobranza claro, lo que hace que las cuentas por cobrar estén en mora durante mucho tiempo y reduce la posibilidad de recuperación. (3) No conciliación a largo plazo. (4) No determinar las pérdidas por insolvencias de conformidad con la normativa. Para satisfacer su desempeño a corto plazo, algunas empresas mantienen cuentas por cobrar en sus libros durante mucho tiempo y no están dispuestas a tratar las cuentas por cobrar incobrables como pérdidas por deudas incobrables. Este fenómeno es particularmente prominente en las declaraciones de las empresas que cotizan en bolsa. Por ejemplo, ST Heavy Machinery sufrió pérdidas en 2000. La razón principal fue que los 50,22 millones de yuanes adeudados por Tianjin Shipyard no pudieron ser reembolsados ​​debido a la quiebra, lo que provocó pérdidas por deudas incobrables y gastos de gestión de hasta 107,9034 millones de yuanes. ST Heavy Machinery, que sabía desde hacía tiempo que las deudas de Tianjin Shipyard serían difíciles de recuperar, no hizo las revelaciones correspondientes en su informe anual de 1999 y en su informe provisional de 2000. Esto finalmente decepcionó a sus inversores y afectó negativamente a la credibilidad de su propia empresa.

3. Medidas para fortalecer la gestión de las cuentas por cobrar corporativas

Para fortalecer la gestión de las cuentas por cobrar corporativas, el autor cree que es necesario mejorar la competitividad del producto, prestar atención al cliente. investigaciones de crédito y fortalecer la intensidad del control interno es clave.

(1) Mejorar la competitividad de los productos

En el entorno económico de mercado actual, las empresas primero deben fortalecer la investigación de mercado, fortalecer la gestión empresarial, aprovechar al máximo sus propias ventajas y producir productos comercializables. Los productos con alto contenido científico y tecnológico han cambiado su posición pasiva en las ventas en el pasado y se vuelven activas. Las empresas pueden elegir pedidos intencionalmente, es decir, seleccionar clientes, para reducir la ocupación de fondos en cuentas por cobrar, mejorando así los beneficios económicos de la empresa.

(2) Hacer un buen trabajo en la investigación crediticia y formular políticas crediticias razonables

1 Establecer un departamento de gestión de crédito independiente

Entre algunas grandes empresas de. En mi país, hemos creado una oficina de liquidación de atrasos para recuperar los atrasos que se han producido. Sin embargo, este es un comportamiento pasivo y de último recurso. Prevenir los problemas antes de que ocurran es una medida más efectiva y proactiva. En los países desarrollados, la mayoría de las empresas tienen un departamento de gestión de crédito o un gerente de gestión de crédito. Aprovechando cierta experiencia avanzada en gestión del extranjero, las empresas de nuestro país también necesitan establecer departamentos de gestión de crédito relativamente independientes o equiparse con personal de gestión de crédito a tiempo completo. Dado que el conocimiento de la gestión de crédito tiene requisitos muy altos para los gestores de crédito, estos deben dominar conocimientos completos en información, finanzas, gestión, derecho, estadística, marketing, relaciones públicas, etc. y, al mismo tiempo, su capacidad práctica y experiencia laboral. También debe ser excelente. Hay una escasez considerable de talentos de gestión. Por lo tanto, si las empresas quieren establecer sus propios sistemas y departamentos de gestión de crédito lo antes posible, deben confiar en fuerzas externas. Modelos de desarrollo de las empresas occidentales. En ese momento, cuando las empresas occidentales establecían un sistema de gestión de crédito, la práctica común era contratar una agencia de gestión de crédito profesional para brindar orientación integral a la empresa o ayudarla a realizar algún trabajo práctico. De esta manera, la empresa ahorraría tiempo y dinero. esfuerzo y no tomará desvíos ni tomará el camino equivocado. Al mismo tiempo, ahorrará costos.

De acuerdo con las disposiciones del sistema de contención interna de la empresa, como departamento de gestión de crédito, debe convertirse en un departamento de gestión intermedio en la empresa que sea independiente del departamento de ventas y bajo el liderazgo directo del director general. o presidente El personal principal de este departamento o personal La función es gestionar el crédito del cliente antes, durante y después de todo el proceso, lo que se refleja específicamente en: inspeccionar el estado crediticio del cliente antes de la venta a crédito, determinar si vender a crédito, el monto de las ventas a crédito y la duración del período posterior a las ventas a crédito, gestión científica de las cuentas por cobrar. Métodos: llevar a cabo la gestión diaria, ayudar y supervisar el trabajo de cobranza del personal de ventas, adoptar diferentes métodos de manejo de las cuentas por cobrar vencidas y esforzarse por optimizarlas; ventas y controlar las deudas incobrables dentro del rango aceptable de la empresa.

2. Prepárese para un día lluvioso, realice una investigación crediticia del cliente y tome una decisión de venta a crédito.

Cuando una empresa realiza una investigación crediticia del cliente antes de vender a crédito, necesita resolver varios problemas; (1) ¿Se puede conciliar con el crédito del cliente? El cliente realiza transacciones de productos básicos; (2) cantidades largas y grandes, y el límite de crédito se controla en una cantidad adecuada cada vez; (3) qué método de transacción y pago; plazo y se adoptan medidas de salvaguardia.

En términos generales, la solvencia de un cliente suele depender de cinco aspectos, a saber, el carácter, la capacidad, el capital, la garantía y las condiciones del cliente, lo que comúnmente se conoce como el sistema "5C". obtenidos a través de los siguientes canales:

①Estados financieros. Esta es una de las fuentes de información más ideales para el análisis de crédito, pero es necesario prestar atención a la autenticidad de los estados financieros. Lo mejor es obtener estados financieros auditados recientes. Al calcular algunos índices, especialmente el índice de liquidez de los activos y la capacidad de pago a tiempo, podemos evaluar la calidad de las capacidades, el capital y las condiciones de la empresa, a fin de ayudar a la empresa a mejorar el efecto de la toma de decisiones de la inversión en cuentas por cobrar.

②Informe de calificación crediticia o verificación con agencias nacionales relevantes. Los bancos y otras instituciones financieras o redes sociales publicarán periódicamente cierta información sobre la calificación crediticia de los clientes. Esta puede obtenerse de periódicos y publicaciones periódicas relevantes, o del departamento industrial y comercial, el departamento de gestión empresarial, el departamento de impuestos y el departamento de crédito del departamento. banco donde se encuentra el cliente Consulta para comprender el estado de registro de capital de la empresa, historial de producción y operación, situación y tendencias actuales, ventas y rentabilidad, estado de pago de impuestos, etc., y ver si existen registros históricos incorrectos para evaluar la empresa. carácter moral, etc.

③Información de comunicación empresarial. Cada cliente de la empresa tendrá múltiples unidades de suministro al mismo tiempo, por lo que la empresa podrá intercambiar información crediticia a través de varias empresas de suministro relacionadas con el mismo cliente, como la duración de la relación, las condiciones de crédito brindadas y la puntualidad del pago del cliente.

Después de un análisis crediticio exhaustivo de la información anterior, la empresa puede emitir un juicio sobre la situación crediticia del cliente y establecer un expediente del cliente además de la información básica del cliente, como nombre, número de teléfono, dirección, etc. ., También debe centrarse en registrar el estado financiero del cliente, la solidez del capital y los registros históricos de transacciones, etc., y determinar la calificación crediticia correspondiente de cada cliente. Las calificaciones se pueden dividir en tres grados: A, B y C. La calificación A se refiere a empresas con mayores escalas, mejores registros históricos o mejor rentabilidad y solvencia a corto plazo. La calificación B se refiere a empresas con activos y situación financiera promedio y ciertos; activos Una empresa que sirve como hipoteca y ha podido liquidar el pago mediante cobro en transacciones anteriores; C es una empresa con mala reputación crediticia, mala situación financiera y sin hipoteca de activos. Sin embargo, cabe señalar que las calificaciones crediticias no son estáticas. Lo mejor es realizar una revisión exhaustiva cada año para mantenerse al día con los últimos cambios en los clientes. Para clientes con diferentes niveles de crédito, las empresas deben adoptar diferentes estrategias de ventas y métodos de liquidación al vender. Tanto los clientes A como los B pueden adoptar ventas a crédito, pero el monto y el plazo de las ventas a crédito son diferentes. El monto de las ventas a crédito se puede determinar en función. sobre el principio de reciprocidad entre rendimientos y riesgos, una determinada proporción del capital de trabajo neto del cliente, o una determinada proporción del valor de liquidación del cliente. Al determinar el período de crédito, las empresas pueden seguir las prácticas de la industria o utilizar el método de ingreso marginal y el método de flujo de valor presente neto para determinar un período de crédito razonable, pero el aumento de ingresos debe ser mayor que los costos de oportunidad, los costos de gestión y las deudas incobrables correspondientes. Los costos de daños son estándar. Para los clientes de Clase C, las transacciones en efectivo o las facturas de aceptación bancaria se utilizarán para la liquidación de pagos. No debemos satisfacer demandas irrazonables de los clientes simplemente para aumentar las ventas. Generalmente, cuando las empresas estipulan un período de crédito, suelen incluir condiciones de descuento por pronto pago, es decir, si los clientes pagan dentro del período especificado, pueden disfrutar de ciertos descuentos. Esto es simplemente para esperar que los clientes puedan pagar el precio lo antes posible, pero. deben prestarle atención al grado, es decir, el descuento debe proporcionarse de manera que los beneficios obtenidos sean mayores que el costo del descuento por pronto pago.

(3) Fortalecer la gestión del sistema de control interno

1. Establecer un sistema de declaración de ventas a crédito. El departamento de finanzas corporativas o el departamento de crédito deben fortalecer la gestión de las cuentas por cobrar. No pueden conocer la situación únicamente a través del personal de ventas, sino que deben establecer y mejorar el sistema de declaración de ventas a crédito y controlar estrictamente la ocurrencia de las cuentas por cobrar.

Si el cliente requiere un pago diferido, el personal del departamento de ventas debe completar un formulario de declaración de ventas a crédito (varias copias) y enviarlo al departamento de crédito para su revisión, además del nombre, dirección, cuenta bancaria y número de cuenta de la otra parte. , el formulario de declaración debe incluir el contenido básico de la otra parte, como el banco y el número de cuenta. Además, se debe resaltar el monto de venta a crédito requerido, el período de venta a crédito, si existe garantía, etc. La decisión de venta a crédito después de investigar el estado crediticio del cliente, firmar la opinión en el formulario de declaración de venta a crédito y enviarla al representante legal de la empresa para su firma antes de que se puedan enumerar las cuentas. Una vez enumeradas las cuentas por cobrar, la persona a cargo del departamento de informes y el personal de manejo se convierten en la persona responsable del monto y son totalmente responsables de la recuperación del monto bajo la cooperación y supervisión del departamento de crédito.

2. Presta atención a la gestión de contratos. La empresa deberá firmar un contrato para su negocio de suministro distinto al ingreso en efectivo. Cuando el departamento de ventas reciba el formulario de declaración de ventas a crédito que ha sido revisado y firmado por el departamento de crédito y el representante legal de la empresa, firmará el contrato de venta con base en el. opiniones de aprobación y las opiniones del cliente. Los elementos del contrato de compraventa deben ser completos y cumplir con las leyes nacionales. En particular, la forma de pago, el período de cuenta y la responsabilidad específica por incumplimiento de contrato por pagos diferidos deben ser claros y precisos. Lo mejor es adoptar un modelo de contrato unificado. Además, el departamento de ventas debe hacer varias copias del contrato y presentarlas al departamento de gestión de crédito y al departamento de finanzas respectivamente después de que los departamentos o el personal correspondientes hayan verificado las copias originales, para facilitar su supervisión y alerta temprana en el ejecución, seguimiento e inspección del contrato de compraventa.

3. Establecer un sistema de responsabilidad para el cobro de las cuentas por cobrar. Las empresas deben aclarar las responsabilidades de los derechos de los acreedores en forma de un sistema para regular el comportamiento del personal relevante en respuesta a las situaciones que a menudo ocurren en la gestión de cuentas por cobrar. Los contenidos principales deben incluir: (1) demarcar claramente el alcance de las responsabilidades y asignar las deudas contraídas con todos los clientes de la empresa a individuos en la medida de lo posible (2) estipular claramente que la persona responsable no será transferida de la empresa antes; las cuentas por cobrar se recuperan en su totalidad; (3) Estipule claramente el alcance de la autoridad de cada persona, y aquellos que excedan el límite de ventas a crédito o ventas a crédito sin aprobación deben ser sancionados y asumir las consecuencias; ocultar o cambiar cuentas por cobrar varias responsabilidades (5) Estipular claramente las responsabilidades por deudas incobrables causadas por personal del departamento de crédito que incurre en malas prácticas e investigaciones falsas (6) Estipular claramente las responsabilidades de los departamentos de supervisión para evitar que la gestión de responsabilidades se convierta en una mera formalidad; . Por supuesto, para la gestión interna de una empresa, responsabilidades, derechos e intereses son inseparables. El cobro de las cuentas por cobrar debe estar vinculado a los intereses económicos de los responsables. Los objetivos deben ser específicos, las recompensas y sanciones deben ser efectivas y estrictas. Se deben formular evaluaciones de retiro de fondos. El sistema utiliza el monto real del pago recibido como objetivo de evaluación para los declarantes de crédito, de modo que el personal de ventas pueda tener una conciencia clara del riesgo y fortalecer la recuperación del pago.

4. Realizar la gestión diaria de las cuentas por cobrar y fortalecer las labores de cobranza. En primer lugar, el departamento de finanzas corporativas debe llevar una contabilidad detallada de acuerdo con el nombre del cliente de ventas a crédito y contar periódicamente el monto de las ventas a crédito del cliente, la antigüedad de la cuenta y los aumentos y disminuciones. El departamento de crédito también debe calcular con frecuencia el período de cobro de la cuenta. , estructura de antigüedad de las cuentas, tasa de cuentas vencidas y tasa de deudas incobrables y otros indicadores, y envía los resultados a los líderes de la empresa para proporcionar una base para evaluar y ajustar la calificación crediticia y la política crediticia del cliente y, al mismo tiempo, para comprender la situación general de las ventas a crédito. En segundo lugar, el departamento de finanzas corporativas debe enviar periódicamente estados de cuenta a los clientes. Los estados de cuenta deben ser confirmados y firmados por las partes de suministro y marketing y el personal financiero de ambas partes como base eficaz para la conciliación. Si se produce algún error, debe tratarse en. de manera oportuna. Para las cuentas por cobrar vencidas, se debe preparar una tabla de análisis de antigüedad para el análisis de antigüedad y se debe intensificar la cobranza, porque es muy tabú no recuperar las cuentas de manera oportuna. Según las estadísticas de la Asociación Estadounidense de Cobradores de Deudas, el éxito. La tasa de recuperación de cuentas durante medio año es 57,8, la tasa de éxito de recuperación para cuentas durante un año es 26,6 y solo se puede recuperar 13,6 para cuentas durante dos años. Finalmente, con base en la tabla de análisis de antigüedad, el departamento de gestión de crédito dividió las cuentas por cobrar vencidas en tres categorías: A, B y C según los niveles de riesgo mediante seguimiento y verificación. Aquellos clientes que tienen la capacidad de pagar pero incumplen maliciosamente el pago se clasifican en la Categoría A; aquellos que no pueden pagar a tiempo debido a dificultades operativas temporales, como una mala toma de decisiones y una mala gestión, pero cuyos productos tienen perspectivas prometedoras se clasifican; como Categoría B aquellos que no pueden pagar a tiempo debido a desastres naturales, desastres provocados por el hombre, políticas, etc. Aquellos que son extremadamente difíciles de operar debido a fuerza mayor, como ajustes, y no tienen esperanzas de convertir las pérdidas en ganancias; clasificado como Categoría C. Se deben adoptar diferentes estrategias de cobro para diferentes categorías de cuentas por cobrar.

Para los atrasos de la Categoría A, se deben adoptar estrategias que incluyan medios legales de manera oportuna, como el uso de un tercero autorizado para la mediación, el arbitraje y la solución por parte de una agencia de arbitraje, etc., para los atrasos de la Categoría B, el intercambio de materiales, el pago de la deuda en especie; y se puede adoptar un canje de deuda. para los atrasos de la Clase C, es mejor extender el período o dar ganancias a la otra parte, cobrar una pequeña cantidad y retirar los fondos lo antes posible, y liquidar los atrasos, que deben ser ponderados por los correspondientes. departamentos o líderes antes de manipularlos. En el proceso de cobranza de cuentas, también debe prestar atención a las técnicas de cobranza y no perder un grupo de buenos clientes debido a su afán por lograr un éxito rápido.

5. Seguir estrictamente el sistema contable y establecer un sistema de reserva para insolvencias. El personal financiero debe seguir estrictamente los requisitos estipulados en las "Normas de Contabilidad para Empresas Comerciales" para realizar la liquidación y conciliación oportuna de las cuentas por cobrar. Al establecer puestos de trabajo, también se debe prestar atención a la separación de funciones incompatibles, como el registro del negocio principal. Las cuentas de ingresos y las cuentas por cobrar al personal responsable de la contabilidad y la teneduría de libros no pueden emitir facturas ni manipular efectivo, para realizar controles internos y lograr fines de control. Las facturas también deben verificarse periódicamente con la lista de ventas del departamento de ventas y los montos de las cuentas relevantes para evitar que se produzcan reclamaciones fuera de libros. Por supuesto, no importa cuán estricta sea la política crediticia de una empresa, mientras exista un comportamiento crediticio comercial, la ocurrencia de pérdidas por deudas incobrables es inevitable. Por lo tanto, las empresas deben seguir el principio de prudencia, establecer un sistema de reservas para insolvencias y utilizar el método del porcentaje del saldo de cuentas por cobrar u otros métodos para reservar reservas para insolvencias.

IV. Algunas reflexiones sobre el establecimiento de un sistema de gestión de información crediticia empresarial

Algunas personas dicen que la "deuda triangular" es una "ficha de dominó" que se forma entre determinadas empresas de todas las empresas. Si pueden respetar su crédito en las transacciones, ¿seguirá ocurriendo este fenómeno? El famoso economista Wu Jinglian señaló que el crédito es la vida de la economía de mercado moderna y un elemento esencial para que las empresas se dediquen a actividades de producción y operación. El valor económico de la plata Yin. Por lo tanto, se debe establecer un sistema de gestión de la información crediticia corporativa para regular y supervisar el comportamiento corporativo.

El llamado crédito es un sistema de intercambio de valor económico entre compradores y vendedores sin pago inmediato ni garantía de propiedad. Algunas personas lo explican además como una capacidad basada en la confianza, la capacidad de obtener fondos, materiales. y servicios sin pago inmediato; y los informes crediticios se refieren a la investigación y evaluación sistemática del estado crediticio de otras personas. Como parte importante del sistema de crédito social, la industria de informes crediticios desempeña un papel importante en la mejora del sistema de mercado y desempeña un papel importante. papel en la promoción del desarrollo de la economía de mercado. Desde la perspectiva del proceso de los sistemas de información crediticia en los países desarrollados, existen dos modelos principales para la formación de sistemas de información crediticia: uno es un modelo liderado por gobiernos y bancos centrales, representado en este modelo por Europa, su servicio de información crediticia. Las agencias se establecieron como un departamento del banco central, en lugar de ser una iniciativa del sector privado, y cada banco comercial debe proporcionar información crediticia relevante a la Oficina de Información Crediticia de conformidad con la ley. El banco central asume la principal responsabilidad regulatoria. funciones; el segundo está representado por Estados Unidos, que depende enteramente de Las reglas y mecanismos operativos de la economía de mercado dependen de la autogestión de la industria para formar reglas operativas específicas. El gobierno solo es responsable de brindar apoyo legislativo y supervisar el funcionamiento de. El sistema de gestión de crédito. En este modelo operativo, las agencias de servicios de intermediación de crédito desempeñan un papel importante, y los intermediarios de crédito en Estados Unidos son propiedad del sector privado. El autor cree que para establecer un sistema de gestión de información crediticia empresarial en nuestro país, debemos confiar en el poder del gobierno y del banco central como fuerza principal, complementado con el poder de las organizaciones privadas, utilizar de manera integral medios administrativos, legales y comerciales. y utilizar información técnica avanzada para recopilar gradualmente registros de procesos de actividades comerciales corporativas dispersas en diferentes departamentos, como industria y comercio, impuestos, banca y supervisión de calidad, y establecer una base de datos de gestión de información crediticia corporativa en red a nivel nacional. Porque mucha información ahora está relativamente cerrada y dispersa en varias instituciones, lo que resulta en una falta de transparencia en la información crediticia, y nuestro país es un país altamente centralizado. Sólo con el poder del gobierno como base y la intervención del gobierno se puede cruzar. -Se realizarán trabajos de coordinación y recaudación departamental.

En la actualidad, el Banco Central y la Oficina de Supervisión Técnica y de Calidad de China han estado en línea para gestionar la apertura de cuentas de las empresas. Se ha establecido un código de identificación empresarial único para cada empresa que abre cuentas. Al solicitar el código, se proporciona un certificado de registro fiscal. se requieren otros documentos, creo que esto se puede utilizar como base, y luego el estado puede integrar información relevante de otros departamentos a través de medios administrativos para lograr el propósito de compartir al máximo los recursos entre varios departamentos. Para esta base de datos de gestión de crédito empresarial, cualquier empresa puede pagar para buscar en línea, de modo que las empresas puedan obtener la información requerida de manera conveniente y rápida al realizar investigaciones de crédito de clientes. Una vez que una empresa comete algún comportamiento no confiable, puede presentar una queja en línea después de la verificación por parte de los departamentos pertinentes, se anunciará y se dictará una "sentencia" basada en la gravedad del caso, es decir, el nombre de la empresa y. los registros de mal comportamiento se guardarán en una "lista negra" y la empresa no podrá realizar inversiones, etc., los cambios en el capital y otros comportamientos se eliminarán después de alcanzar un cierto número de años. Sin embargo, los comportamientos deshonestos del pasado se conservarán permanentemente. lo que dificulta que estas empresas deshonestas avancen en el círculo empresarial. Al mismo tiempo, las empresas con altas calificaciones crediticias también deben ser recompensadas, por ejemplo, concediéndoles derechos preferenciales en la emisión de acciones y bonos o tipos de interés de préstamos más favorables, etc. Sin embargo, el establecimiento de un sistema de gestión de información crediticia empresarial no puede separarse de la protección de la ley. Se deben implementar estrictamente las leyes y regulaciones pertinentes para regular el comportamiento de los departamentos gubernamentales, los bancos y la industria y el comercio pertinentes e imponer las sanciones correspondientes. sobre comportamientos que causan intencionalmente información falsa y garantiza la autenticidad y seriedad de la base de datos de información crediticia corporativa, creando así gradualmente un buen ambiente crediticio en toda la sociedad y haciendo de las cuentas por cobrar una verdadera economía de mercado. Lubricante para el comercio de productos básicos.