Tema especial sobre la explicación detallada de la tecnología alemana de microcréditos del IPC (1)

La Compañía Alemana de Consultoría de Proyectos Internacionales (en adelante, Compañía IPC) es una compañía que se especializa en brindar servicios de consultoría integrados (es decir, los servicios de consultoría tradicionales se combinan con responsabilidades de gestión para la implementación de proyectos) para bancos que se centran en negocios de préstamos a microempresas combinados). Después de años de desarrollo, la empresa ha desarrollado un conjunto de métodos distintivos y eficaces en tecnología de préstamos para pequeñas empresas y ha logrado buenos resultados en la exportación de tecnología externa.

El núcleo de la tecnología crediticia de IPC es evaluar la capacidad del cliente para pagar el préstamo. Incluye principalmente tres partes: una es examinar la capacidad del prestatario para pagar el préstamo, la otra es medir la voluntad del prestatario para pagar el préstamo y la tercera es el control de los riesgos operativos internos del banco. Para cada pieza, el IPC ha sido diseñado específicamente.

En términos de evaluar la capacidad del cliente para pagar el préstamo, el proceso consiste principalmente en que el oficial de crédito realice investigaciones in situ para comprender la producción, el marketing, la operación de capital y otras condiciones del cliente, y prepare estados financieros. por sí mismos, analizan la capacidad de pago del cliente y proporcionan información sobre la decisión general de conceder un préstamo. Los datos financieros de las microempresas no se utilizan como indicador importante para evaluar la capacidad de pago del propietario.

Con respecto a la disposición del cliente a pagar, IPC primero evaluará el estado crediticio personal del cliente, incluida la reputación personal, el historial crediticio, la situación general de la solicitud de préstamo y el entorno social. Entonces se requiere una garantía estricta para reducir el riesgo moral del cliente. Proporcionar incentivos a los clientes que sean activos en el pago de sus préstamos, incluyendo la posibilidad de obtener préstamos con montos mayores y términos más favorables, así como obtener canales de financiamiento de largo plazo.

En términos de control de riesgos operativos bancarios, IPC enfatiza la construcción de sistemas internos y el establecimiento de relaciones entre microempresas y bancos comerciales. Se esfuerza por comercializar microcréditos y convertirse en parte de la estrategia general del banco. . Al mismo tiempo, nos enfocamos en establecer e implementar procedimientos de procesamiento de micropréstamos simples y efectivos para reducir los costos de transacción. Además, desarrollar las capacidades necesarias en todos los niveles para los bancos cooperativos, asignar responsabilidades bajo una estructura organizativa clara, introducir mecanismos de incentivos eficaces y garantizar una buena gobernanza corporativa. Introducir mecanismos de incentivos eficaces y garantizar un buen gobierno corporativo.

El mecanismo de incentivos y restricciones para los administradores de cuentas es el contenido central de la construcción del sistema técnico de IPC, y también es el aspecto más distintivo y exitoso de toda la tecnología crediticia de IPC. Basándose en la filosofía de gestión "orientada a las personas", el IPC ayudó a los bancos cooperativos a establecer un sistema de gestión de cuentas estable y laborioso y también capacitó a un cierto número de agentes de crédito de alta calidad. A través del sistema de rendición de cuentas, los oficiales de crédito son responsables de todo el proceso de un préstamo y sus ingresos están directamente relacionados con el desempeño crediticio. Esto obliga a los agentes de crédito a prestar mucha atención tanto al tamaño del préstamo como a la calidad de los activos. Deben obtener una gran cantidad de "información confidencial" a través de "visitas frecuentes" a los clientes y monitorear estrictamente a los clientes para reducir la tasa de morosidad del préstamo. .

La tecnología de micropréstamos del IPC se resume en cuatro puntos clave: 1. Basado en el análisis de información blanda y dura; 2. El contrainterrogatorio como método de juicio; 3. La capacidad de pago y la voluntad de pagar son; la única base para los préstamos; 4. El resultado es un negocio intensivo en mano de obra.

1. Basado en información blanda y dura

La "información blanda" incluye dos aspectos: información básica e información operativa. La "información dura" y la información financiera utilizan estados de pérdidas y ganancias, activos. y cuadro de pasivos, estado de flujo de efectivo, etc. El resumen general es:

1. Información básica

1.1 Edad del cliente

Normalmente, la edad del cliente es directamente proporcional a su experiencia social y laboral. Y la experiencia del cliente ayudará a las capacidades comerciales del cliente (especialmente para algunas industrias más complejas). Por lo general, la edad del cliente es inversamente proporcional a su energía y salud.

1.2 Nivel educativo del cliente

Teóricamente, los clientes con un nivel educativo alto tendrán un posicionamiento social más alto, prestarán más atención a su credibilidad y entenderán que en toda la sociedad tendrán un mayor nivel de educación. La importancia de la reputación personal en el sistema de confianza hace que los clientes estén más dispuestos a pagar.

1.3 Evaluaciones de los clientes por parte de otras personas

"Otros" incluye principalmente a los empleados, familiares, pares, socios o comerciantes circundantes de los clientes (al investigar las evaluaciones de los clientes por parte de otras personas) Se deben dos puntos prestar atención al mantener la confidencialidad del cliente, y se debe prestar atención a juzgar la autenticidad y objetividad de la información).

Cuando se le pide a un cliente que proporcione un garante, la dificultad del cliente para encontrar un garante puede usarse para comprender indirectamente cómo ven los demás al cliente; la actitud del cliente hacia los demás y su nivel de confianza también pueden reflejar la buena reputación del cliente.

1.4 Estado civil

Por lo general, los clientes casados ​​administrarán su propio negocio con más cuidado debido a su sentido de responsabilidad por la familia, la reputación familiar y la influencia sobre sus hijos, así como su voluntad de pagar. el préstamo también será menor. Sea más proactivo. En el caso de los clientes casados, se puede saber si tienen un fuerte sentido de responsabilidad observando su actitud hacia sus familias (un cliente golpeó y regañó a su esposa, y otro cliente informó que el dinero que ganaba nunca se usaba en casa. Todos piensan que esto es un signo de irresponsabilidad).

1.5 Características del cliente

La relación entre el cliente y el oficial de préstamos debe ser una "relación de cooperación similar a la de un amigo". Los clientes que están de mal humor o tienen una actitud arrogante y directa lo considerarán. Esta relación es difícil de establecer y sus factores de personalidad también obstaculizarán la investigación, el análisis y el proceso de mantenimiento posterior al préstamo por parte del oficial de crédito, e incluso harán que sea más difícil para el oficial de crédito manejar el incumplimiento de un préstamo.

1.6 Si el cliente tiene malos hábitos, malas costumbres y antecedentes penales

Preste atención para observar y comprender si el cliente tiene algunos malos hábitos como el alcoholismo y el juego, y si su comportamiento daña gravemente la situación de salud del cliente (por ejemplo, el sistema nervioso de un cliente es inestable debido al alcoholismo prolongado y el oficial de préstamos no puede comunicarse con él normalmente), si ha tenido un impacto adverso en la estabilidad de la familia y el negocio del cliente. , y si ha afectado la capacidad de pago futura del cliente. Incurrir en ciertos riesgos. Consultar el historial crediticio del cliente es un medio importante para comprender la situación crediticia del cliente. Para los clientes con malos antecedentes crediticios, es necesario comprender las verdaderas razones de su incumplimiento, a menos que existan razones especiales, deben considerarse clientes pobres. voluntad de pago.

Para los antecedentes penales de los clientes, debemos centrarnos en comprender el tipo de delito. Para los clientes que especulan con acciones, debemos prestar atención a si el comportamiento especulativo del cliente se ha convertido en el "propósito principal" del cliente. negocio y si ha afectado el negocio del cliente. Si el cliente puede apropiarse indebidamente del préstamo.

1.7 Si el cliente es local

El sistema de préstamos para microempresas requiere que el cliente sea local o extranjero que haya vivido en el área local durante mucho tiempo. En el trabajo real, los agentes de crédito suelen determinar si un cliente es un "residente a largo plazo" basándose en si el cliente tiene una casa en el área local y si otros miembros de la familia también se encuentran en el área local.

1.8 Si el cliente tiene otros ingresos o gastos, las conexiones sociales locales del cliente, los gastos domésticos necesarios y los posibles gastos recientes. La comprensión de la información anterior se puede utilizar como evidencia de dónde se utilizan los ingresos del cliente, y también. Puede utilizarse como referencia para evaluar la capacidad del cliente para resistir riesgos.

1.9 Estatus social del cliente

Los clientes con cierta reputación local (como el responsable de una cámara de comercio) y estatus social valorarán más su reputación y, normalmente, su buena disposición. pagar es aún mejor (uno de esos clientes pagó su préstamo unos días antes cada mes para demostrarle al oficial de préstamos que tenía buen crédito).

2. Información empresarial

2.1 Experiencia empresarial del cliente

La experiencia del cliente proviene principalmente de la acumulación en el proceso empresarial de su negocio. Además, de la influencia familiar. , La experiencia laboral a tiempo parcial y los antecedentes profesionales y culturales también son las principales fuentes de la experiencia comercial del cliente. Los agentes de crédito también deben prestar atención a la cercanía de la experiencia del cliente y las operaciones comerciales actuales.

2.2 ¿Entender por qué el cliente dirige el negocio actual? ¿Cuáles son los planes de negocio futuros? De hecho, este también es un buen punto de partida para la conversación. Por lo general, la descripción que hace el cliente de esta información puede determinar si el cliente es un operador real y usted puede conocer su historial comercial y su experiencia y motivación para las operaciones comerciales actuales. Los clientes generalmente quieren administrar su negocio actual por las siguientes razones:

Ventajas técnicas Los clientes pueden elegir esta inversión porque tienen habilidades o conocimientos profesionales en un área determinada. Aquí se debe prestar atención al análisis de la actualización tecnológica. Velocidad de la industria, ya sea que la tecnología actual del cliente se haya vuelto obsoleta o no sea una ventaja para las operaciones del cliente.

Influencia familiar o empresa familiar

Ventajas en la relación social

Descubrimiento de oportunidades de negocio

Otros factores

Si Si el cliente elige activamente, debemos prestar atención a analizar si el cliente está motivado por una mentalidad especulativa, si tiene suficiente conocimiento de la industria en la que participa actualmente y qué tan preparado y planificado está.

2.3 Obtención de registros comerciales de clientes

La tecnología de microcréditos enfatiza que la principal fuente de recopilación de información proviene de hablar con los clientes, pero si el cliente tiene información relacionada con registros comerciales, puede considerarse como un canal relativamente bueno para verificar información. Los libros de cuentas del cliente, los comprobantes originales, los documentos, los extractos bancarios, los extractos, etc. pertenecen a los registros comerciales del cliente. Si el cliente tiene muchos registros comerciales, puede reflejar la sólida planificación del cliente para su negocio, que también permitirá otorgar el préstamo. oficial El proceso de análisis es relativamente fácil.

2.4 Propósito del préstamo

El propósito del préstamo es la información clave que los oficiales de crédito necesitan saber. ¿Es necesario saber por qué el cliente pide prestado el préstamo y cuál es el propósito del préstamo? ¿Cuánto quiere pedir prestado? ¿Cuánto se necesita realmente para realizar su plan de negocios? ¿Cuánto había de su propia inversión inicial? Preste atención a observar y analizar el contenido y los detalles de las respuestas del cliente para juzgar su actitud al solicitar un préstamo, así como qué tan serio y realista es acerca de sus operaciones comerciales. La mayoría de los clientes solicitan préstamos para rotación de activos circulantes, compra de activos fijos, nuevos planes de inversión o una combinación de varios propósitos. En el trabajo real, los agentes de crédito descubrieron que algunas personas solicitaban préstamos con fines no comerciales: algunos eran para pagar deudas (algunos clientes ya habían pedido dinero prestado de otros canales para iniciar negocios antes de conocer el proyecto de microcréditos del banco. Este tipo de Los préstamos se pueden utilizar con fines de pago de deudas), algunos son para consumo (como la compra de una casa) y algunos incluso solicitan préstamos con fines especulativos, como usura y operación de casas de empeño.

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