Estrategia de precios inmobiliarios
1. ¿Competencia de costes? ¿Competencia de consumo?
Ya sea que el objetivo principal sea obtener altas ganancias o retirar fondos rápidamente, generalmente debemos considerar tres factores al determinar el precio de una propiedad: Primero, el costo: precio del terreno, costos de construcción e instalación, impuestos. y otros El monto total de las tarifas. El segundo es la competencia: la oferta y la demanda total del mercado y los precios de los competidores directos e indirectos. El tercero son los consumidores: qué tipo de precio pueden aceptar los consumidores objetivo. lt; BRgt;
Los tres factores obviamente desempeñan papeles diferentes en el precio final de los bienes raíces. En términos generales, la oferta y la demanda total del mercado y los precios de los competidores son sólo referencia, mientras que los costos y los consumidores son los. Factor decisivo. Factores fundamentales de la estrategia de precios. Una mirada más cercana revela: la competencia de costos y la competencia de los consumidores son dos estrategias básicas para la fijación de precios inmobiliarios. lt; BRgt;
El proceso de toma de decisiones de la estrategia de precios de competencia de costos es aproximadamente el siguiente: Calcular el costo total del proyecto → Explorar la situación de precios de los competidores → Sumar las ganancias esperadas (diferentes proporciones según el objetivos) → Obtener el costo Precios de las propiedades. lt; BRgt;
El proceso de toma de decisiones de la estrategia de precios de competencia del consumidor es: ¿Cuáles son las propiedades y los precios ofrecidos por los competidores? → Investigar las propiedades diferenciadas desarrolladas en esta área de los competidores y ajustar las variables de precios para consumidores Qué tipo de propiedad estará dispuesto a aceptar a qué precio → qué tipo de propiedad desarrollar y cómo desarrollarla para lograr objetivos estratégicos → el precio final específico de esta propiedad. lt; BRgt;
Obviamente, la mayoría de los desarrolladores actualmente eligen la estrategia de precios competitivos porque es la más simple y fácil de implementar, porque pueden "saber claramente cuántas ganancias pueden obtener" y porque la mayoría de los desarrolladores. Sólo considere el precio cuando la casa esté construida y a punto de venderse. Sin embargo, de la comparación anterior podemos ver que esta es una estrategia típica "basada en el producto" y no está en línea con las tendencias de desarrollo del mercado porque contiene dos riesgos: primero, el riesgo de productos con precios excesivos que no se pueden vender. En un mercado de compradores, los consumidores son el cuerpo principal del mercado, pero este modelo de fijación de precios los excluye del sistema de precios. La realidad es que las transacciones sólo pueden ocurrir cuando los consumidores creen que pueden obtener un valor relativo o incluso excesivo pagando el precio. Se ha convertido en una realidad que una vez que existe un diseño o arquitectura que no puede satisfacer efectivamente las necesidades y deseos de los consumidores, el precio determinado con base en el método costo-beneficio solo puede ser un "precio virtual" y no puede obtener la respuesta de los consumidores. entonces los productos no se pueden vender, por lo que la formulación El beneficio esperado cuando el precio se convierte en "beneficio virtual". En segundo lugar, existe el riesgo de fijar precios demasiado bajos y dificultar la obtención de beneficios ultraelevados. El mercado inmobiliario actual es un mercado que acaba de empezar y que se está desarrollando muy rápidamente. También es un mercado con una brecha cada vez mayor en los niveles de consumo. Por lo tanto, a menudo puede confiar en nuevos conceptos de planificación, nuevos diseños arquitectónicos y nuevos diseños de apartamentos. , creación de un entorno comunitario innovador, nuevos materiales de construcción, el uso de nuevas tecnologías puede establecer una imagen completamente diferente para los productos inmobiliarios de los productos populares en el mercado y brindar un valor agregado especial a los consumidores, y las empresas pueden obtener fácilmente ganancias súper altas, pero con los productos como centro y el costo como centro. Obviamente es difícil lograr esto con el modelo de fijación de precios de punto de partida. lt; BRgt;
El mayor beneficio de la estrategia de precios de competencia del consumidor es que toma la posible aceptación psicológica del precio por parte de los consumidores como punto de partida y, por lo tanto, como referencia, independientemente de la planificación, el diseño y la construcción. , tipo de unidad, instalaciones de apoyo y marketing El principio es satisfacer las necesidades de los consumidores y siempre prestar atención a distinguir o seguir a los competidores. Por lo tanto, se utilizan diversas medidas, medios y procesos para lograr los objetivos de desarrollo (altas ganancias o rápido retorno de fondos). ) están siempre en un estado de control, permitiendo el desarrollo Máxima eficiencia.
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Sin embargo, esta estrategia de precios requiere que los desarrolladores tengan una mente abierta centrada en el mercado y en el consumidor, y que se den cuenta de que el precio está relacionado con los productos, los mercados, las ventas, la imagen y la publicidad. juntos constituyen una estrategia de sistema interrelacionada, que requiere mucha investigación profesional en la etapa inicial y una gran cantidad de talentos de gestión con conocimiento tanto profesional como de mercado. Por lo tanto, entre los desarrolladores nacionales actuales, solo Vanke, Shenzhen Jintian, Merchants y Only. Los grandes promotores en grandes mercados como Overseas Chinese Town, Beijing Zhonghongtian, Guangzhou Gold y Shanghai Huachen pueden hacer esto, pero a la inversa, partir del mercado y de los consumidores es la principal razón de su éxito repetido. lt;BRgt;
2. ¿Oro? ¿plata?
La estrategia de precios es un eslabón clave en el marketing inmobiliario relacionado con el éxito o fracaso del proyecto. Incluso si todos adoptan un modelo de competencia de costos o de competencia de consumidores para fijar los precios, diferentes objetivos de desarrollo darán lugar a diferentes elecciones por parte de diferentes personas y desarrolladores de diferentes estilos. Simplemente podemos dividirlo en tres categorías: la plata debe venderse al precio del oro, el oro debe venderse al precio de la plata, el oro debe venderse al "precio real", ya sea oro, plata o plata. "La plata se vende por oro" es, por supuesto, el sueño de la mayoría de los desarrolladores, porque esto puede maximizar las ganancias, y es la naturaleza de los empresarios buscar ganancias. En el entorno de mercado actual, que aún no está maduro pero se está desarrollando extremadamente rápidamente, la brecha de demanda entre los niveles de los consumidores se está ampliando y no hay mucho "oro" real, aunque no es fácil lograrlo, pero tampoco es completamente imposible.
Para conseguirlo, primero debemos hacer que "la plata posea ciertas cualidades del oro", lo que significa que el inmueble debe estar dotado de algunos elementos de alto nivel y calidad, como una planificación y un diseño innovadores. , diseños de apartamentos innovadores y materiales innovadores. Aunque estas inversiones no requieren el precio del "oro", le dan al edificio una ventaja inherente sobre sus competidores, dándole así una "calidad similar al oro". En segundo lugar, es necesario hacer que "la plata parezca oro". Esto requiere una excelente imagen inmobiliaria y habilidades de empaque de la tienda. La imagen externa, la imagen de comunicación y la imagen de la tienda deben ser más nobles y elegantes que las de sus competidores. Finalmente, los consumidores deben estar convencidos de que el bien inmueble realmente vale lo mismo que el "oro", lo que requiere publicidad a gran escala, de alto nivel, de alto nivel y promoción integrada para convencer a los consumidores. lt; BRgt;
Los beneficios de vender plata a precios de oro son evidentes: solo necesita completar ventas de 50 a 60 para obtener una buena ganancia, y una vez que las ventas lleguen a 90, realmente las obtendrá. ganar mucho dinero. Sin embargo, en el entorno de mercado cada vez más competitivo de hoy, esta estrategia se está volviendo cada vez más difícil y el factor de riesgo es cada vez mayor. Solo es adecuada para empresas con capacidades de control y gestión interna particularmente fuertes y espíritu y capacidad innovadores. En los últimos años, un pequeño número de promotores han descubierto la reducción de los costes de financiación y la mejora de la eficiencia del capital que se consigue al "maximizar los beneficios". A veces se toman el "oro" a la ligera y los ingresos que obtienen suelen ser inesperados. Por eso, algunas personas optan activamente por "vender oro por plata". Debido a la "excelente relación calidad-precio", siempre que exista una estrategia de comunicación correcta y los consumidores objetivo se den cuenta de que se trata de una pieza de oro, no es difícil lograr 100 ventas. Hay muchos ejemplos de este tipo. Esta estrategia es especialmente adecuada para empresas que se encuentran bajo una gran presión financiera y necesitan retirar dinero rápidamente o tienen una fuerte demanda de participación de mercado debido a objetivos estratégicos especiales. Después de todo, es difícil tomar la decisión de "ganar dinero pero no ganar". dinero". lt; BRgt;
Aunque la gran mayoría de los desarrolladores esperan obtener las mayores ganancias, en realidad, la mayoría de los desarrolladores eligen una estrategia relativamente sencilla: "El oro es oro y la plata es plata, buena relación calidad-precio". . Después de todo, se trata de una estrategia sólida con bajo riesgo y altas ganancias. Pero esta estrategia de "intercalarse en el medio" también tiene sus desventajas: el ciclo de ventas es largo, por lo que el riesgo de fallo de control en el proceso de ventas no es pequeño, el precio no es alto, no sólo los resultados son mediocres, sino que lo son; no es propicio para establecer la imagen de la empresa y el precio no es bajo, es difícil completar las ventas rápidamente debido a la popularidad. Una vez que las ventas encuentran resistencia, el mercado no podrá aceptar aumentos de precios y los recortes de precios serán perjudiciales. la marca de la empresa, provocando vergüenza.
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La estrategia más poderosa es, por supuesto, hacer que el inmueble "parezca oro" a través del embalaje, pero sólo venderlo a precio de plata, "tratar de exprimir la humedad en el precio". " y hacer que el precio sea lo más bajo posible. El valor de retorno hace que los desarrolladores sean rentables y los consumidores estén felices de aceptarlo. Esto requiere una planificación adecuada, profesional y sólida. lt; BRgt;
3. Apertura: ¿Abrir alto y bajar? ¿Abrir bajo y subir?
Un buen comienzo a menudo significa que la mitad de la batalla está hecha. Por tanto, en la estrategia de precios inmobiliarios, el precio de apertura es el paso más crítico. Aquí pretendemos realizar un análisis cualitativo de la tendencia de los precios y discutir la relación entre la tendencia de los precios de los bienes raíces y el efecto general del marketing inmobiliario para determinar una estrategia de precios clara. lt; BRgt;
Hemos analizado en los dos artículos anteriores que en el marketing inmobiliario el precio es una estrategia que interactúa con los productos, los mercados, las ventas, las imágenes y la publicidad y promoción, y necesita ser ajustado. según los objetivos de marketing de las diferentes etapas, si el precio es alto, se debe bajar; si es bajo, se puede aumentar. El quid de la cuestión es, para las propiedades recién lanzadas, ¿es mejor comenzar con un precio bajo y luego ir subiendo gradualmente? ¿O es mejor abrir a un precio alto y luego liquidar los productos a un precio bajo después de completar el objetivo de ventas inicial lt;
Abrir a un precio bajo y subir a un precio alto tiene las siguientes ventajas: (1) Barato y de buena calidad es el deseo de todo comprador de vivienda. Una vez que el precio es más bajo que el precio psicológico de los consumidores y les da una sensación de beneficio, es más fácil ganar popularidad. Una vez que los consumidores comprenden la estrategia del desarrollador de "primero lo bajo, luego lo alto", es más fácil cerrar un trato porque contiene margen de apreciación. El cierre rápido de transacciones poco después de la apertura puede elevar la moral, mejorar la confianza en sí mismos del personal de ventas e incluso de todos los empleados, y permitirles realizar trabajos futuros en un mejor estado mental. (2) Cuando el precio se abre a un precio bajo, el desarrollador tiene la iniciativa de controlar el precio, cuándo aumentar el precio y en qué medida, puede controlarlo de manera flexible según la reacción del mercado. (3) Los fondos se retiran rápidamente, lo que favorece la implementación de otras medidas de marketing. (4) Comenzar desde abajo y luego aumentar hace realidad la promesa de apreciación de los compradores de propiedades en la etapa inicial, y es fácil para los desarrolladores ganarse una reputación. lt; BRgt;
Abrir desde abajo y moverse hacia arriba también tiene desventajas: (1) Los resultados inevitables son precios bajos y ganancias bajas. (2) Los precios bajos pueden fácilmente dar a la gente la sensación de "barato pero no bueno" y dañar la imagen de la propiedad. lt; BRgt;
Las ventajas de abrir alto y moverse bajo son: (1) Es fácil obtener ganancias máximas. (2) Un precio alto no significa necesariamente alta calidad, pero la alta calidad debe estar respaldada por un precio alto. Por lo tanto, es fácil tomar ventaja y ofrecer a la gente una exhibición de alta calidad de los bienes inmuebles. (3) Debido a que el precio comienza alto y luego baja, o el precio es alto y el descuento es grande, los consumidores también sentirán un cierto beneficio. lt; BRgt;
Las desventajas de abrir alto y bajar son: (1) El precio es alto, es difícil ganar popularidad y es difícil formar una "tendencia de compra apresurada" Existen ciertos riesgos en el marketing inmobiliario. (2) Aunque alto primero y luego bajo atiende a los consumidores posteriores, en cualquier caso, es muy injusto para los primeros consumidores y tendrá un cierto impacto en la marca del desarrollador. lt; BRgt;
De hecho, ya sea que se abra hacia arriba y se mueva hacia abajo, o que se abra hacia abajo y se mueva hacia arriba, los cambios de precio durante el proceso de venta no son absolutos. Como promotor, la cuestión clave es sopesar exhaustivamente la forma, la calidad, la situación del mercado y la psicología del consumidor en las primeras etapas de la fijación de precios inmobiliarios y encontrar oportunidades adecuadas. Sólo así podremos realmente ganar el mercado. De lo contrario, independientemente del volumen de transacciones y el costo de tiempo de las ventas de bienes raíces, el mercado las pondrá a prueba. Los riesgos también están involucrados. lt; BRgt;
Del análisis anterior, podemos ver que la estrategia de abrir bajo y moverse alto es adecuada para los siguientes tres tipos de bienes raíces: (1) La calidad general del proyecto es promedio. y no hay ningún punto de venta especial; (2) Proyectos suburbanos a gran o súper gran escala, lo primero para este tipo de bienes raíces es ganar popularidad. Si hay mucha gente que se queda, es fácil formar el concepto de una gran comunidad en la mente de los consumidores, y las ventas también aumentarán linealmente. Si la popularidad no es fuerte, es fácil no poder comenzar debido a defectos como este. como ubicación. (3) La oferta de productos similares es amplia y la competencia es feroz. lt; BRgt;
La estrategia de apertura alta y baja es adecuada para las siguientes propiedades: (1) Tiene un punto de venta único e innovador. (2) El producto tiene un rendimiento general excelente y una tasa de depreciación funcional lenta.
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No es necesario entrar en detalles sobre la importancia del precio en el marketing. Por lo tanto, no importa qué estrategia decida elegir, es importante tener una comprensión clara del mercado. un análisis objetivo de los bienes inmuebles y la capacidad de implementar la estrategia. Una planificación cuidadosa, una preparación suficiente para la coordinación de precios y otras medidas de marketing y un mantenimiento continuo de la curva de precios en el marketing pueden lograr el efecto del marketing integrado.
Late trading: ¿rebaja de precio y liquidación de stock? ¿Buen marketing? lt; BRgt;
Las "ventas tardías" son unidades que aún no se han vendido después de completar las principales tareas estratégicas. Diferentes empresas, diferentes proyectos y diferentes objetivos de desarrollo tienen diferentes ideas sobre cuándo entrar en la etapa final. Para proyectos donde "la plata se vende al precio del oro", el volumen de ventas puede exceder 75 en las operaciones tardías, mientras que para los proyectos donde "el oro se vende como plata", el volumen de ventas tardías no puede exceder 10. lt; BRgt;
Independientemente de su cantidad, dado que no pueden ser aceptados y comprados por los consumidores convencionales dentro del tiempo predeterminado, los productos al final de la venta naturalmente tendrán ciertos defectos: como la mala orientación. , el dormitorio principal o la sala de estar mira al norte o tiene exposición al oeste si la ubicación en el proyecto no es buena, la iluminación y ventilación son inconvenientes, o el proyecto está cerca del maravilloso paisaje pero no se puede disfrutar si el piso está; no es bueno, es del tipo "parado en la cima del cielo" si la estructura de la casa no es buena, los dormitorios, el área de la sala de estar no son apropiadas o son poligonales o la cocina y el baño están en ubicaciones inapropiadas; el área es demasiado grande o demasiado pequeña, el nivel de consumo es muy limitado; algunas personas incluso son acusadas injustamente de "mal Feng Shui"... lt;
Ya que es el fin del mundo. mercado, el volumen total es naturalmente pequeño y no es económico invertir gastos de marketing a gran escala, ya que todas son "viviendas problemáticas", la comercialización debe ser más difícil y el desarrollador ha completado el desarrollo. No hay mucha presión sobre el cuerpo principal para lograr los objetivos estratégicos como ganancias y fondos. Por lo tanto, la tarea de marketing en el último período de negociación es simplemente continuar retirando fondos o finalizarlo lo antes posible para liberar recursos para invertir en el próximo proyecto o. otro trabajo. Por lo tanto, a lo largo de los años, los desarrolladores parecen tener sólo una forma de lidiar con las ventas tardías: precios más bajos. Algunos son descuentos explícitos, otros gritan más abiertamente "grandes recortes de precios, grandes ganancias" en los anuncios, y algunos más implícitamente ofrecen "ventas de precio único y precio fijo" o solo ofrecen mayores descuentos en las ventas reales. También hay ofertas ocultas, como "decoración de lujo gratis", "electrodomésticos gratis para toda la casa", "tarifa de gestión de un año gratis", "muebles gratis"... lt; Además de los promotores, hoy en día, cuando la gente en todo el país cree que los precios de la vivienda son demasiado altos, los recortes de precios ciertamente tienen un poder que no se puede subestimar. Después de varios recortes de precios, muchas casas fueron liquidadas al final del día de negociación. Sin embargo, las reducciones de precios plantean algunos problemas menores: en primer lugar, por supuesto, una pérdida de beneficios; en segundo lugar, perjudica los intereses de los primeros compradores, haciéndolos sentir desequilibrados y, por tanto, perjudicando la imagen de marca del promotor. Los que se preparan para librar una guerra prolongada en el sector inmobiliario deberían tratarlo con cautela. Además, hay algunos problemas que no se pueden resolver reduciendo el precio. Por ejemplo, la estructura de la casa tiene graves defectos funcionales: la relación entre la casa y la vida de las personas es demasiado estrecha, sin importar el precio total. Se reduce, no es una suma pequeña y pocas personas gastarán grandes sumas de dinero para comprarla. Una casa que es extremadamente incómoda de usar; esta es en realidad una razón importante por la que el área de casas vacías en todo el país alcanza. nuevos máximos cada año. lt; BRgt;
De hecho, lidiar con el comercio tardío es mucho más que un modelo simple y estilizado de reducción de precios: analiza los problemas de cada unidad que se convierte en una acumulación uno por uno. Una investigación en profundidad del mercado, la implementación del ""marketing refinado" es una forma más eficiente y completa de resolver los problemas tardíos del mercado. lt; BRgt;
Hemos solucionado con éxito los problemas de pagos atrasados de dos desarrolladores que no estaban dispuestos a reducir los precios. Uno es una comunidad de alto nivel. Veinte apartamentos de cuatro habitaciones que originalmente eran prometedores ya no están disponibles. Después de una investigación, descubrimos que muchos clientes pensaban que este tipo de apartamento tenía demasiadas habitaciones y que el área de las habitaciones era generalmente demasiado pequeña, por lo que nos movilizamos. el promotor lo cambió por apartamentos de tres habitaciones. Las habitaciones se agotaron rápidamente. También hay un grupo de zonas residenciales "grandes de tres dormitorios" de gama media y baja que a nadie le importan por el elevado precio total.
Durante la investigación, descubrimos que la demanda de viviendas de alquiler cercanas era fuerte y el precio bastante alto, por lo que lo cambiamos a un apartamento de cuatro habitaciones y luego "contratamos propietarios", buscando inversores interesados. ¡Encontró inquilinos! Naturalmente, todo el mundo está contento: los promotores han digerido su inventario, los inversores han encontrado proyectos de inversión con buena rentabilidad y alta seguridad, los inquilinos se han mudado a nuevas comunidades de jardín... y nuestra alegría, naturalmente, es aún más indescriptible. lt; BRgt;
Estrategias de precios en diferentes etapas de competencia. Al observar la historia del desarrollo económico de los principales países desarrollados de Europa y Estados Unidos después de ingresar a la sociedad capitalista, podemos encontrar que sus mercados han experimentado un grado significativo. de competencia hay cuatro etapas diferentes: etapa de competencia primaria, etapa de competencia perfecta, etapa de competencia monopolística y etapa de oligopolio (el monopolio completo sólo existe en áreas controladas por el gobierno a través de medios administrativos). Las diferentes etapas de desarrollo representan diferentes tipos de mercado, diferentes niveles de competencia y condiciones de precios. Etapa de situación de precios de competencia del consumidor empresarial; BRgt;
El número de empresas competitivas primarias es pequeña, pasiva, poco conocimiento de los productos, bajo nivel de demanda, poder adquisitivo débil, mercado de vendedores, competencia simple, la competencia se refleja principalmente. en capacidad de producción Alto precio, baja calidadlt;BRgt;
La competencia perfecta ha llegado al punto en el que la calidad del producto es lo más importante, la demanda se desarrolla hacia la diversificación y los niveles múltiples, y el conocimiento de la marca se forma gradualmente. Los métodos de marketing se han convertido en las principales armas de la competencia. Precio Rápida caída, pero grandes fluctuaciones y diferencias obvias de precios. feroz. El contenido de la competencia se desplaza hacia la competitividad central única de la empresa, y el precio refleja plenamente el valorlt;BRgt;
Solo quedan unos pocos consumidores expertos en el oligopolio, lo que forma un alto grado de lealtad a la marca. La marca, la escala y la solidez financiera se han convertido en los principales medios de competencia. Los precios son estables;
En la etapa inicial de la competencia, el mercado se encuentra mayoritariamente en un estado de "escasez". No son muy maduros y por lo tanto no tienen muchos requisitos, y los desarrolladores también son inmaduros y no tienen muchas consideraciones estratégicas. Por lo tanto, el precio en este momento es casi en su totalidad el resultado de la ganancia en costos, y es una ganancia muy alta. En la etapa de competencia perfecta, debido al surgimiento de muchas empresas inmobiliarias, el mercado ha pasado de una "armonía" y "tú eres bueno, yo soy bueno, todos son buenos" a una feroz lucha de "vida o muerte". "Después de que los consumidores adquirieron experiencia y pensamiento, también las personas se volvieron cada vez más exigentes, por lo que algunas personas comenzaron a pensar en las necesidades de los consumidores y la diferenciación de productos, por lo que el precio ya no es una simple herramienta para lograr ganancias sino una estrategia competitiva aguda". "beneficio de bajo costo", "ingreso al mercado por debajo del precio de mercado", "método de determinación del precio psicológico del consumidor", "precios competitivos", "precios diferenciados", etc., han surgido uno tras otro. El impacto de la dinámica de la competencia y la psicología del cliente El precio final se ha vuelto cada vez más obvio y algunos insisten obstinadamente en ello. Los consumidores olvidan en su mayoría a las empresas con costos y ganancias elevados. En la etapa de competencia monopolística, el conocimiento y la experiencia de los consumidores también han mejorado enormemente, han surgido un gran número de consumidores expertos y el impacto del precio en las decisiones de compra de una vivienda se ha reducido considerablemente. La "combinación de valor" compuesta por una serie de factores. como marca, marca, etc. es la clave para atraer consumidores. Al mismo tiempo, aunque hay menos competidores, son rivales todopoderosos, por lo que la formulación de estrategias de precios requiere un trabajo más intensivo. Pero en general, la "competencia de los consumidores" se ha convertido en el principal modo de formular estrategias de precios, y el peso de los principales parámetros de los precios inmobiliarios, como la ubicación, el transporte, el medio ambiente, la escala, las instalaciones, la forma arquitectónica, la calidad de la construcción, el piso, la orientación. , marca, etc. han cambiado significativamente, la proporción de la marca en el coeficiente de precios inmobiliarios ha aumentado significativamente. Si analizamos retrospectivamente el mercado inmobiliario de mi país, aunque apenas ha transcurrido una década, ciudades como Shenzhen y Guangzhou, que comenzaron antes, ya han pasado por las etapas de competencia primaria y de competencia perfecta y están avanzando muy claramente hacia la etapa de competencia monopolística, mientras que la mayoría de las demás ciudades Las ciudades grandes y medianas se encuentran en la etapa de competencia total, y algunas ciudades pequeñas y medianas incluso se encuentran todavía en la etapa preliminar de competencia.
En las distintas ciudades podemos ver claramente que existen diferencias muy evidentes en las estrategias de precios inmobiliarios desarrolladas por los promotores debido al tipo de competencia. lt; BRgt;
Cuestiones operativas prácticas de "abrir bajo y subir" lt; BRgt;
"Abrir bajo, subir y subir paso a paso" es probablemente el más ideal. Tendencia de los precios de los inmuebles. Sin embargo, cuando el precio sigue siendo la primera consideración para la mayoría de las personas a la hora de comprar una casa, cualquier cambio en el precio tendrá un gran impacto en las ventas, por lo que debe controlarse de tal manera que pueda generar las ganancias esperadas para los promotores sin afectar. Las ventas pueden incluso impulsar las ventas, pero en realidad no es una cuestión sencilla: ¿Cuál es la motivación para el ajuste de precios? ¿Está ya planificado o es el resultado de un "análisis concreto de problemas específicos" durante el proceso de ventas? ¿Qué tan altas son las ventas antes de que se puedan ajustar los precios? ¿Se pueden aumentar los precios cuando las ventas son lentas? ¿Cuánto ajustas cada vez? ¿Cuántas veces planeas ajustar una ***? ¿Qué tipo de medidas promocionales se deben seguir tras el ajuste de precios? Todo esto debe considerarse cuidadosamente. Actualmente existen dos modos básicos en el mercado que controlan "abrir bajo y subir": modo de progreso del proyecto y modo de promoción de ventas. El llamado modelo de progreso del proyecto significa que el aumento de los precios del proyecto se basa principalmente en el progreso del proyecto. El proyecto no se ha iniciado durante mucho tiempo y la imagen del proyecto no se puede mostrar en su totalidad. Por lo tanto, la suscripción interna con el objetivo principal de probar el mercado y probar el posicionamiento del proyecto tiene el precio más bajo y la venta pública; El embalaje de la imagen del proyecto y el embalaje de la tienda están listos y los principales clientes están a punto de llegar. Para garantizar las ganancias, el precio, naturalmente, será más alto que durante el período de suscripción interna cuando se abra la sala modelo real (u otros momentos históricos); el progreso del proyecto), la imagen del proyecto mejorará día a día y se habrá formado el clímax de ventas. Si el precio se ajusta ligeramente, generalmente habrá poca resistencia por parte de los clientes. del cuerpo principal del proyecto, y el riesgo de compra se reduce considerablemente. La mayoría de las ventajas y puntos de venta del proyecto se pueden demostrar completamente cuando el proyecto está completamente terminado, la calidad del proyecto se puede ver de un vistazo. y el tiempo para adelantar los fondos de los clientes es corto. El precio debe aumentarse adecuadamente. Los consumidores también lo entienden. Para proyectos a gran escala o muy grandes desarrollados en múltiples fases, a medida que el proyecto continúa desarrollándose, la atmósfera de vida y las instalaciones de apoyo al hogar mejoran cada vez más y el precio de cada fase es más alto que el de la anterior. . El modelo de promoción de ventas ajusta de manera flexible los precios basándose principalmente en el progreso de las ventas. En términos generales, una vez que el proyecto ha ganado suficiente popularidad, para crear aún más un auge de ventas, el precio se eleva para crear una atmósfera opresiva para los clientes indecisos: el proyecto es extremadamente. popular y si no actúas pronto, tendrás que pagar un alto precio o incluso perder la oportunidad. Pero ya hemos mencionado en el artículo anterior que en las actividades de marketing inmobiliario, el precio no debe ser solo una herramienta para reflejar las ganancias, sino una estrategia importante para promover las ventas y obtener una ventaja sobre los competidores. Por lo tanto, no se deben considerar precios más altos. simplemente como Este es el resultado inercial de las grandes ventas de bienes raíces. A veces, aumentar inteligentemente el precio también puede promover las ventas de bienes raíces. En 1998, utilizamos con éxito esta estrategia cuando operamos la mansión Shenzhen Haojing. En ese momento, fue durante el profundo período de ajuste después del boom inmobiliario en Shenzhen en 1997. Los precios y los volúmenes del mercado cayeron, y el mercado era pesimista. La mayoría de los promotores estaban pensando en cómo bajar los precios decentemente o regalar algunos más. regalos para atraer popularidad. Después de una suficiente investigación de mercado, confirmamos que el entorno comunitario cuidadosamente creado por Haojing Haoyuan contrató a un famoso arquitecto extranjero de Yijing y su vista sin obstáculos al mar es extremadamente atractiva para los clientes objetivo, por lo que decidimos ir en contra de la tendencia y aumentar el precio. Los medios de comunicación se movilizaron para difundir el asombroso "fenómeno de las mansiones de Hong Kong", que fue "popular en contra de la tendencia del mercado". Como resultado, creó un milagro de altibajos repetidos, y cuanto más alto era el precio, más próspero era el país. ¡ventas! lt; BRgt;
El ancho es preferiblemente del 3% al 5%. Dado que siempre hay una ruptura momentánea en el mercado después de cada ajuste de precios, si no hay un apoyo conceptual especial, se deben preparar medidas correctivas promocionales apropiadas como una transición parcial en los precios. La competencia de precios bajos no es la única salida. ¡El uso científico de la amplitud de precios y la modulación de frecuencia para ajustar la adaptabilidad dinámica de los bienes raíces en el mercado es una cuestión importante a la que los desarrolladores merecen prestar atención!