¿Cómo vender bien software?

Mito 1: Sin palabras y técnicas no podrás vender bien.

Cuando comencé a trabajar en ventas, sentí que las habilidades eran muy importantes, así que trabajé duro para aprender habilidades, gestos y tono de voz. Cuanto más estudiaba, más me cansaba y menos confianza tenía.

En el pasado, algunos gerentes nos pedían que aprendiéramos cosas de memoria y las memorizáramos, pero yo siempre sentí que tenía una espina en la boca y lo que decía no sonaba como lo que decía. . Cuando terminó el estudio, no me atrevía a hablar. La palabra "incómodo".

Conozco una élite de ventas de Alibaba. Tartamudeó un chiste que hizo reír a todos los demás, pero una persona sin talento para las ventas nunca ha estado detrás de los tres primeros en desempeño de ventas. Como es tan diligente, puede ir a tres ciudades en un día. Todos los demás se habían ido a casa y él acababa de abordar el autobús de regreso. En un momento, acumuló la mayor cantidad de datos de clientes.

Mito 2: Sólo encontrando altos directivos se pueden hacer negocios.

Abogamos por buscar tomadores de decisiones y personas clave en ventas. Pero no todas las figuras clave son jefes. Especialmente en algunas grandes empresas, los jefes de departamento tienen cierto poder de decisión. Además, los jefes de las grandes empresas están muy ocupados y, en general, resulta difícil reunirse con ellos. No es así para las pequeñas empresas. Actualmente hay muchas empresas familiares en China y los amantes, familiares y amigos de los patrones pueden afectar los resultados de la lista.

Entonces, a veces el orden no va bien, puedes considerar comenzar con las personas que rodean a las personas clave que tienen influencia en él para lograr el objetivo de forma indirecta. Al mismo tiempo, preste mucha atención a estas personas subclave que rodean a la persona clave y trate de ganarse su apoyo tanto como sea posible. Incluso si no lo apoyan, deben ser neutrales, de lo contrario habrá problemas interminables.

Una vez, un nuevo vendedor abrió una factura. Un recién llegado trabajaba en una pequeña empresa que acababa de fundarse. Un día fue a visitar una empresa con unas ventas de varios miles de millones. Al principio buscaba empleados de esta empresa. El recién llegado no entendía muy bien la importancia de las figuras clave, por lo que la obligó a demostrarlo. A través de este empleado, conoció parte de la estructura organizacional y los antecedentes de la empresa.

Más tarde, el empleado fue trasladado de nuevo a la central, pero lo recomendaron a otro gerente comercial, que en realidad era un simple representante de ventas. Los recién llegados en ese momento no sabían mucho sobre ventas, pero aun así trabajaron duro para comunicarse con el gerente de ventas y recomendar sus productos.

El director comercial estuvo de acuerdo con el producto y lo recomendó a un vicepresidente. Posteriormente, reportó a la jefatura a través del vicepresidente. Después de la aprobación de la sede, la lista se entregó a los recién llegados.

Algunas personas pueden pensar que esto lleva demasiado tiempo, pero la realidad es que incluso si se acude directamente a los responsables de la toma de decisiones de la empresa, estos llevarán el asunto al departamento competente una vez que los responsables de la toma de decisiones rechacen. usted, sus posibilidades cambiarán muy escasas. De hecho, los recién llegados no visitan muchas veces esta lista, pero el desarrollo de este asunto requiere de un proceso, lo cual es normal. Piénsenlo todos, tendremos más pedidos prometedores cada mes y la eficiencia no disminuirá, sino que aumentará.

Mito 3: Cada pregunta de un cliente tiene una buena respuesta.

En realidad no. En primer lugar, el temperamento y el entorno cultural de cada cliente son diferentes, y el momento y el entorno de cada visita también son diferentes. Las cosas cambian constantemente. Es solo que en determinadas situaciones, algunas palabras son más efectivas. Por ejemplo, a algunos clientes les gusta llevarlos al hombro. Cuanto más dices que tu producto es bueno, más dicen que es malo.

A algunas personas les gusta que hables de negocios con ellas, tratándolas como una broma o como a un amigo, mientras que a otras les gusta hablar de manera profesional. Si sólo memorizas un tipo de guión de discurso, serás muy pasivo.

De esta manera sabrás la respuesta a cada pregunta. Estas cosas son como tus armas, cualquiera que uses es mejor para ti.

Mito 4: Si elogias más a los clientes, podrás firmar más pedidos.

Cuando estás bebiendo, puedes golpear la mesa con tus clientes y regañar a tu madre. Esto no se encuentra en ningún libro de texto. Incluso puedes ponerte un delantal y ayudar a tus clientes a preparar una cena suntuosa y cerrar un trato. También es posible que si te enojas con tu cliente por una cosa, si lo vuelves a llamar en el futuro, incluso te diga, si te conviene, ven y firma el contrato hoy.

Todo lo imposible puede suceder. Los humanos somos animales con sentimientos, no robots, así que si crees que puedes conseguir pedidos sólo con cumplidos, estás equivocado. A algunas personas les gusta escucharte decir cosas que suenan más reales y que reflejan eufemísticamente sus propios defectos en un momento determinado. Creen que eres un verdadero amigo y que puedes hacer amigos.

El cliente de repente sintió que este joven estaba enojado con él, ¡lo cual fue muy refrescante y raro! Se hicieron amigos inmediatamente. Los dos empezaron a sentarse y hablar durante un largo rato. Después de hablar toda la mañana, se redactaron el contrato y el cheque.

En una palabra: ¡Las ventas son una actividad entre personas, por eso debes ser flexible!