¡Urgente! ! !

1. Antecedentes empresariales de ambas partes en la negociación

1. Análisis de la empresa de la Parte A (China Import and Export Trading Corporation)

China Import and Export Trading Corporation se estableció en 1978. Es la primera empresa a gran escala de China que integra la industria y el comercio, centrándose en la contratación de proyectos internacionales y la importación y exportación de conjuntos completos de equipos. La empresa ha llevado a cabo una serie de reformas en el marco de una estructura de gobierno empresarial y un modelo de gestión modernos, y ha avanzado constantemente en la construcción de la internacionalización, industrialización, agrupación y especialización, e inició el establecimiento de Zhongcheng Import. y Export Co., Ltd.

La empresa ha obtenido canales de financiación directa en el mercado de valores, ha ampliado su escala de capital y ha mejorado su estructura de capital. La empresa es una de las 500 empresas con mayor importación. y volumen de exportación en el país, y ha estado operando continuamente desde 1996

Continuó siendo seleccionado como uno de los 225 contratistas de ingeniería internacionales más grandes del mundo por el US Engineering News Record. Es un grupo empresarial integral que integra comercio, industria, tecnología y servicios. La empresa combina orgánicamente el desarrollo de las ventajas tradicionales con estrategias y planes de desarrollo, fortalece la gestión, controla los riesgos, estandariza las operaciones y profundiza las reformas, apoyándose en el mercado nacional e internacional y en conjuntos completos de equipos.

E importación de tecnología y las exportaciones, las operaciones de contratación y arrendamiento de proyectos y los servicios relacionados son industrias pilares. Actualmente están avanzando hacia una sólida fortaleza integral, excelente calidad de activos, nivel de gestión avanzado y sólidas capacidades de innovación.

El objetivo estratégico de convertirse en una empresa. grupo empresarial multinacional con fuerte competitividad está logrando avances sólidos. Durante su funcionamiento, la empresa ha sido seleccionada durante muchos años por la revista estadounidense "Engineering News Record" como uno de los 225 contratistas de ingeniería internacionales más grandes del mundo, una unidad de demostración designada del sistema de crédito empresarial de comercio exterior de China. y un proyecto especial de contratación extranjera de 2000 a 2002. Premio, crédito fiscal para empresas de nivel A, empresas de crédito AAA, etc.

Títulos honoríficos. La empresa toma la lealtad (que representa la moral tradicional de la empresa), la armonía (que representa el estilo y la connotación de la empresa), la búsqueda (que representa la orientación espiritual de la empresa) y la gobernanza (que representa los objetivos de la empresa

resultados) como sus objetivos corporativos. espíritu. De cara al futuro, Zhongcheng Group acelerará el ritmo de la reforma, con el objetivo de "cumplir las normas internacionales y proporcionar servicios de calidad", y continuará cooperando con gobiernos y círculos empresariales de todo el mundo

en un marco más amplio. alcance, campos más amplios y más Llevar a cabo una cooperación económica, comercial y tecnológica mutuamente beneficiosa y beneficiosa para todos a un alto nivel y trabajar juntos para crear un mañana mejor.

2. Análisis de la empresa del Partido B (Mitsubishi Heavy Industries de Japón)

Mitsubishi Heavy Industries es el mayor fabricante militar de Japón. En 2003, la cantidad de pedidos de la industria militar aceptados por la Agencia de Autodefensa fue de 280 mil millones de yenes, ocupando el primer lugar entre todas las empresas de la industria militar. Después de que China y Japón reanudaron las relaciones diplomáticas, Mitsubishi Corporation concedió gran importancia a la producción, la investigación y el desarrollo de maquinaria y equipo. El año pasado, la empresa formuló un plan de desarrollo empresarial para los próximos cuatro años, que expresaba claramente su compromiso de expansión en cuatro años. Regiones importantes: China, Asia, América del Norte y Europa. En particular, es necesario integrar la cooperación, las empresas conjuntas y las redes de ventas y servicios en China, y centrarse en el desarrollo de negocios en China, con miras a hacer más contribuciones a China. La empresa ha establecido ya 18 empresas e instituciones en China, emplea aproximadamente a 2200 empleados y está comprometida con la localización de su negocio. Mitsubishi Heavy Industries seguirá ampliando su negocio en China en el futuro.

2. El objeto y contenido de la negociación.

1 Tema: Solucionar las pérdidas directas e indirectas causadas por defectos de calidad de 5.840 camionetas Nissan FP-148 importadas de Japón a China y reclamar una indemnización. Mantener una buena relación a largo plazo entre ambas partes.

2. El lugar de negociación es el Hotel Beijing Xiangshan.

3. Tiempo de negociación: 30 de diciembre de 2007 ~ 5 de enero de 2008.

4. Método de negociación: negociación formal grupal.

5. Información relevante relacionada con la disputa:

Información de la investigación de mercado realizada por la Parte A:

(1) Los defectos del camión FP-148 son los siguientes.

Tasa de aparición de defectos

Grietas en neumáticos 10

Parabrisas rotos 5

Fallo en circuito 30

20 remaches rotos

10 grietas en el marco

70 defectos con más de un defecto

La Parte A tiene el vídeo de inspección y el certificado de inspección de productos emitidos por la agencia de inspección china (sus estadísticas se muestran arriba) y todos sus defectos de calidad aparecen dentro del período de garantía.

(2) Transacciones relacionadas con automóviles

1) El precio de compra es de 6,632 millones de yenes (según RMB1=JPY 16,58 en moneda extranjera)/automóvil;

2) El número de camiones es 5.840;

3) Este lote de camiones se produce especialmente para exportar a China, teniendo en cuenta las condiciones reales de las carreteras de China

4; ) Las cuestiones de calidad de la dilatación y el legrado Los términos del contrato son los siguientes:

A. Si hay problemas de calidad importantes con componentes importantes como motores, amortiguadores, bastidores, etc., la parte japonesa necesita reemplazar toda la máquina o piezas, y la tarifa de reemplazo será pagada por la parte japonesa

B Para daños y fallas generales de las piezas, el mantenimiento correrá a cargo de la parte japonesa y los costos de material; y las tarifas de mantenimiento serán pagadas por la parte japonesa (dentro del período de garantía de 2 años fuera del período de garantía, la parte china será responsable de ello:

Si la proporción de vehículos C con más de un defecto en el número total excede 5, la parte japonesa compensará a la parte china por las pérdidas económicas directas y las pérdidas económicas indirectas. La compensación por las pérdidas económicas directas será cuatro milésimas del precio de cada vehículo como número base, cada vez. la tasa de defectos excede 5, la tasa de compensación por pérdidas económicas directas aumentará en un nivel.

(3) Tratos anteriores entre el Partido A y el Partido B

El Partido A ha pedido coches del Partido B en grandes cantidades varias veces y nunca ha tenido un problema de calidad masivo tan grave. algunos problemas de calidad que ocurrieron en el pasado, la Parte B pudo resolverlos adecuadamente, por lo que las transacciones anteriores entre las dos partes fueron buenas y se estableció una buena amistad para este propósito

Información de la Parte B a Parte A:

1) La parte japonesa está extremadamente preocupada por el daño a la reputación y la imagen de la empresa y tiene la intención de reconciliarse lo antes posible.

2) Para las pérdidas económicas indirectas, el Partido A calculó las pérdidas del Partido B según el método de cálculo de China. Se requiere una compensación de 7.600 millones de yenes. Según el método de cálculo aceptado internacionalmente, el Partido B debe compensar 5 mil millones de yenes. ) La disputa debe manejarse adecuadamente lo antes posible y se debe obtener una compensación básicamente satisfactoria, para calmar las quejas del usuario contra A lo antes posible y la insatisfacción de la Parte B;

4) Hay tres formas para solucionar problemas de calidad del automóvil

A. Enviar el automóvil de regreso a Japón para su reparación

B. La parte B envía personal para encargarse de las reparaciones Envía las piezas a China para su reparación

C utilizará la compensación por pérdidas económicas directas para reparaciones (la Parte A es responsable de ello).

El costo es obviamente: Opción 1, Opción 2, Opción 3.

3. Composición del equipo de negociación

Negociador jefe: Xiao Yongsheng, negociador plenipotenciario de la empresa

Tomadores de decisiones: Li Na y Xu Jingsheng son los responsables para la investigación y el análisis de problemas importantes y la decisión final

Asesores técnicos: Guo Hongfang y Kang están a cargo de las pruebas técnicas, mediciones y orientación

Asesor legal: Xing Xiaoyu resuelve asuntos legales relevantes información y disputas

Cuatro. Análisis de la forma de negociación (ventajas, desventajas e intereses de ambas partes)

1. Intereses principales de la Parte A: A requiere que la otra parte pague directamente y pérdidas indirectas causadas por la Parte B a la Parte A en el menor tiempo posible

La Parte B debe proporcionar orientación técnica y reparaciones oportunas para los problemas de calidad que hayan ocurrido en los camiones

C. Mantener el Buena relación de cooperación de larga data entre las dos partes

Ventajas de la parte A: A. Tenemos capital fuerte, reputación de primera clase y amplio mercado interno

El problema de calidad de B El camión se debe principalmente a la tecnología de procesamiento imperfecta de la Parte B. Con el informe del contrato y el estudio de mercado y los registros relevantes como evidencia, tenemos la Iniciativa de acción legal

C. Nuestra empresa tiene una experiencia de cooperación a largo plazo con la Empresa B y. ha establecido una buena relación. Es un cliente importante y de largo plazo de la Parte B.

D La empresa B ha acordado invertir en capital y tecnología. La compensación solo es diferente de nuestras expectativas.

Para mantener la imagen y reputación corporativa, el Partido B tiene la intención de reconciliarse lo antes posible y proponer una solución.

Desventaja del Partido A: las empresas A y B son el mayor fabricante militar de Japón y tienen una gran influencia internacional. y autoridad en maquinaria y equipos de la industria pesada

B Las leyes nacionales y las leyes internacionales tienen diferentes disposiciones sobre el cálculo de pérdidas indirectas, que pueden afectar nuestros intereses son las disposiciones legales relevantes que son fuertes para la otra parte. La producción de este lote de camiones por parte de la otra parte C está especialmente diseñada de acuerdo con las condiciones de las carreteras de China. Si devolvemos los productos, causará grandes pérdidas a la Parte B y afectará gravemente la relación de cooperación a largo plazo entre las partes. dos partes

p>

Los problemas con el camión de D no se deben exclusivamente a la calidad de los productos de la Parte B, sino a factores causados ​​por nuestro uso inadecuado

2. intereses centrales: A. Minimizar las consecuencias directas para la Parte A y la cantidad de pérdidas indirectas

B Resolver el problema de calidad de los camiones vendidos a China de la mejor manera y al menor costo

C Negociar pacíficamente para minimizar las pérdidas de ambas partes y mantener una relación de cooperación a largo plazo

Ventajas de la Parte B: A. Las leyes relacionadas con el cálculo de costos son beneficiosas para la Parte B

B. tiene derecho a interpretar y tomar la iniciativa en el uso y mantenimiento de los equipos, y está en una posición antigua en este campo.

C es bastante fuerte, tiene abundante capital y puede soportar el costo de las pérdidas.

La cooperación a largo plazo de D con la Parte A puede reducir las pérdidas emocionales

Desventajas de la Parte B: A. Existen problemas objetivos de calidad del producto y hay evidencia favorable que no se puede negar

B. La cantidad de transacciones entre las dos partes es grande, la cantidad es alta y las pérdidas son grandes

C. La otra parte es un socio a largo plazo Este accidente puede. afectan los sentimientos de ambas partes

5. Objetivos de la negociación

1. Objetivos estratégicos:

Negociaciones pacíficas para resolver eficazmente la cuestión de los 5.840 camiones Nissan FP-148. importado de Japón a China Las pérdidas directas e indirectas causadas por defectos de calidad requieren que la parte japonesa envíe personal técnico y de mantenimiento profesional para manejar y mantener los defectos de calidad.

Si es posible solucionar el problema de los camiones, formar un grupo de técnicos de este nivel en China.

2. Objetivo emocional: a través del proceso de coordinación y resolución de disputas, continuar manteniendo una buena relación de cooperación a largo plazo entre compradores y vendedores, y profundizar la confianza mutua.

3. Reclamación objetivo: luchar por nuestra recuperación económica Pérdidas directas y pérdidas indirectas calculadas a través de estudios e investigaciones de mercado

1 Nombre del plan

Escriba el nombre del plan de la forma más específica posible, como por ejemplo. como "×año×mes××universidad× ×Libro de planificación de actividades", colóquelo en el centro de la página. Por supuesto, puede escribir el título principal y luego escribirlo como subtítulo a continuación.

2. Antecedentes de la actividad:

Esta parte del contenido debe seleccionarse entre los siguientes elementos de acuerdo con las características del plan. Los elementos específicos incluyen: introducción a la situación básica, implementación principal; objetivos, proyectos recientes, situación, departamento organizacional, motivos para realizar las actividades, impacto social y motivaciones del propósito relacionado. En segundo lugar, se deben explicar las características ambientales del problema, considerando principalmente las fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas y otros factores inherentes al medio ambiente, y haciendo un análisis integral (análisis FODA) del mismo, centrándose en los diversos factores del entorno. análisis y análisis del pasado Describir la situación actual en detalle y hacer planes basados ​​en predicciones de la situación. Si el entorno no está claro, debe complementarse con análisis mediante investigación e investigación.

3. Propósito, significado y objetivos de la actividad:

El propósito y significado de la actividad deben expresarse claramente en un lenguaje conciso y claro al expresar los puntos clave de la actividad; , se deben indicar los componentes centrales de la actividad o se debe escribir claramente la singularidad del plan y la importancia resultante (beneficios económicos, beneficios sociales, efectos en los medios, etc.). Los objetivos de la actividad deben ser específicos y deben cumplir con la importancia, viabilidad y oportunidad

4. Necesidades de recursos:

Enumere los recursos humanos y materiales necesarios, incluidos los lugares donde se realizarán. que se utilizarán, como aulas o centros de actividades, se enumeran en detalle. Se puede dividir en recursos existentes y recursos requeridos.

5. Actividades realizadas:

Al igual que el texto principal del plan, la expresión debe ser concisa y clara, facilitando la comprensión de las personas, pero la expresión debe ser detallada. y anota cada punto que puedas imaginar. No falta nada. En esta parte, no se limita a expresiones textuales, sino que también puede incluir cuadros estadísticos, etc.; los elementos de trabajo planificados deben organizarse en orden cronológico, y elaborar un cronograma de implementación ayudará con la verificación del programa. En esta sección también se debe explicar la configuración organizacional del personal, los objetos de la actividad, las responsabilidades correspondientes, el tiempo y el lugar, y también se deben considerar en esta sección los procedimientos de respuesta a emergencias implementados.

Aquí se pueden proporcionar algunos aspectos de referencia: diseño del lugar, sala de recepción, asientos para invitados, métodos de patrocinio, acuerdos contractuales, soporte de medios, publicidad del campus, producción publicitaria, hospedaje, discursos de liderazgo, maestro de ceremonias, servicios del lugar, electrónica. fondo, iluminación, sonido, cámara, información de contacto, soporte técnico, mantenimiento de pedidos, indumentaria, centro de mando, ajuste de atmósfera en el lugar, recogida y devolución de vehículos, personal de limpieza post-evento, fotos grupales, catering, contacto de seguimiento, etc. Ajústelo según la situación real.

6. Presupuesto:

Después de realizar cálculos específicos y cuidadosos basados ​​en la situación real, se enumeran los distintos gastos de las actividades de forma clara y concisa.

7. Cuestiones y detalles a los que se debe prestar atención durante las actividades:

Los cambios en el entorno interno y externo inevitablemente traerán cierta incertidumbre a la implementación del plan.

Por lo tanto, también se debe explicar en la planificación si existen medidas de contingencia cuando el entorno cambia, cuál es la probabilidad de pérdida, cuánta pérdida se causará, medidas de emergencia, etc.

8. Responsable de la actividad y principales participantes:

Indicar el organizador, nombres de los participantes, invitados y unidades (si es una planificación grupal, el nombre del grupo y deberá indicarse el responsable).