¿Cómo hacer bien el telemarketing? Aquí hago principalmente ventas telefónicas de materiales de formación. Soy nuevo en la industria. No sé qué experto puede dar algún consejo. ¡Gracias a todos! !
1. El telemercadeo se basa únicamente en la voz para transmitir información.
El personal de ventas telefónicas sólo puede confiar en "escuchar" para "ver" todas las reacciones de los clientes potenciales para determinar si la dirección de ventas es correcta. Del mismo modo, los clientes potenciales no pueden ver el lenguaje corporal ni las expresiones faciales del vendedor por teléfono en el teléfono. Los clientes potenciales sólo pueden juzgar si les agrada este vendedor, si pueden confiar en esta persona y decidir si continúan la llamada por la voz que escuchan y la información que envían.
2. Los teleoperadores deben despertar el interés de los clientes potenciales en un corto período de tiempo:
En el proceso de telemercadeo, si no hay forma de atraer la atención de los clientes potenciales dentro. De 20 a 30 segundos. Es probable que el cliente potencial finalice la llamada en cualquier momento cuando el cliente esté interesado porque no le gusta perder el tiempo escuchando cosas que no son relevantes para él, a menos que la llamada le brinde algún beneficio.
3. El telemercadeo es un proceso en el que vas y vienes;
El mejor proceso de venta es que el teleoperador dedica 1/3 del tiempo a hablar y el cliente potencial habla 2/3. Es hora de mantener un buen modelo de comunicación bidireccional.
4. Las ventas telefónicas son ventas emocionales más que ventas completamente racionales.
Las ventas telefónicas son una industria de ventas emocional y los vendedores deben trabajar más en el "lado emocional". En primer lugar, deberían impresionar a los clientes con información racional para mejorar los niveles de percepción de ventas.
Establecimiento de objetivos de telemercadeo
Un teleoperador profesional debe establecer un objetivo por adelantado antes de llamar a un cliente. Si los objetivos no se establecen de antemano, los vendedores pueden desviarse fácilmente del tema, perder completamente el rumbo y perder mucho tiempo valioso.
Normalmente, los objetivos del telemarketing se pueden dividir en objetivos primarios y objetivos secundarios:
El objetivo principal suele ser el objetivo que más deseas alcanzar en esta llamada, mientras que el objetivo secundario es el objetivo que más deseas alcanzar si no puedes lograr tu objetivo principal en esta convocatoria.
Muchos teleoperadores muchas veces no se fijan un objetivo secundario al realizar las llamadas, por lo que cuando no pueden completar el objetivo principal, finalizan la llamada apresuradamente, lo que no sólo hace perder tiempo, sino que también crea una mentalidad negativa. Sintiendo que siempre me están excluyendo.
Los principales objetivos comunes son los siguientes:
Confirmar si los clientes potenciales no son clientes potenciales reales en función de las características de los productos que vende.
Fijar hora de cita (contrato de personal comercial presencial)
Vender una determinada cantidad de bienes o servicios.
Determinar cuándo el prospecto tomará su decisión final.
Conseguir que los clientes potenciales acepten propuestas de productos/servicios.
Los objetivos secundarios comunes son los siguientes:
Obtener información sobre clientes potenciales
Vender bienes o servicios no planificados.
Establece un horario para contactar con clientes potenciales en el futuro.
Despertar el interés de los clientes potenciales y lograr que acepten leer primero los materiales promocionales adecuados del producto/servicio.
Obtener recomendaciones
Solo escribiendo bien los objetivos primarios y secundarios del telemarketing podrán los teleoperadores trabajar de forma más eficiente. En términos generales, un vendedor por teléfono puede hacer 100 llamadas al día y el 90% de los clientes dirán "no". Después de establecer y alcanzar objetivos secundarios de televenta, los vendedores por teléfono pueden sentir que no son un fracaso sino un paso hacia su objetivo principal. Además, si se logran los objetivos secundarios, significa que los vendedores por teléfono han recopilado información más relevante, lo que puede ayudarlos a comprender mejor las necesidades del cliente y la información relacionada, y ayudarlos a lograr sus objetivos principales en el futuro.
Si alguna industria quiere conseguir buenos resultados hay que planificarlo con antelación, de lo contrario obtendrá la mitad de resultado con la mitad de esfuerzo, y el telemarketing no es una excepción. Hay cuatro preparativos importantes:
1. Comprender las motivaciones de compra de los clientes reales
2. Organizar una lista completa de funciones/ventajas del producto.
3. Investigar la información básica de clientes potenciales/antiguos.
4.Otras preparaciones.
(1) Comprender las motivaciones de compra de los clientes potenciales
Cada cliente potencial puede tener diferentes motivaciones para comprar un determinado producto, pero normalmente solo hay dos motivaciones finales, una es la esperanza de obtener algunos beneficios y el otro es el miedo a perder algunos beneficios.
Cuando cada cliente potencial compra un producto, definitivamente pensará: "¿Qué beneficios tiene este producto para mí? Por lo tanto, los clientes compran los "beneficios" en lugar de la función del producto en sí. Además, también es necesario distinguir las "necesidades", es decir, las "expectativas" de los posibles clientes. La "necesidad" es una motivación indispensable y la "expectativa" es tener la mejor parte, y no importa si no existe. Cuando los vendedores por teléfono presentan las funciones/beneficios de los productos a los clientes, enfatizan principalmente las funciones/beneficios necesarios, y las funciones/beneficios innecesarios solo se utilizan para mejorar el efecto de ventas. Los vendedores telefónicos no deben anteponer el carro al caballo.
Hay muchas motivaciones para que los clientes abran cuentas, pero las más importantes son las siguientes:
1. Los ingresos por gestión financiera
es la motivación más fuerte para hacerlo. Atraer clientes potenciales. Por ejemplo, al comprar acciones o fondos, el objetivo final es ganar diferenciales de intereses.
2. Comodidad
3. Sensación de seguridad
Si un producto/servicio puede hacer que las personas se sientan más seguras psicológicamente, será un factor de influencia muy valioso. .
3. Identidad/estado social (Golden Customer Club)
(2) Compile una lista completa de funciones/beneficios del producto.
(3) Investigue con antelación la información básica de los clientes potenciales y antiguos.
Antes de llamar a un cliente antiguo o potencial, debes investigar toda la información relevante sobre el cliente que tienes a mano. Los telemercaderes sólo pueden determinar el objetivo de la venta estudiando cuidadosamente la información anterior, de lo contrario, son como un ciego tanteando el elefante, adivinando las preferencias de los posibles clientes basándose enteramente en su propia imaginación.
(4) Otros asuntos de preparación.
1. Pon una sonrisa en tu voz
La voz puede reflejar calidez o frialdad, interés o indiferencia, preocupación o frustración, paciencia o prisa, aceptación o resistencia, así que a través de tu voz hace que los clientes potenciales sientan que usted se preocupa y sonríe.
Respira profundamente unas cuantas veces antes de realizar una llamada para calmar tu mente y hacer que tu voz sea más tranquila y fuerte.
3 Ten siempre un vaso de agua tibia sobre la mesa. Cuando hables demasiado, bebe un poco de agua tibia para relajar las cuerdas vocales.
Capacitación básica en telemercadeo
En términos generales, el método de las actividades de telemercadeo no es muy diferente de las actividades de ventas tradicionales cara a cara y se puede dividir aproximadamente en 10 pasos principales.
1. Prefacio
2. Ponte en contacto con el verdadero responsable
3. Consulta efectiva
4. Respuesta de los clientes
5. Función del producto de venta y tabla de beneficios
6. Transacción de prueba
7. Manejo de objeciones
9. Finalizar la llamada de forma efectiva
10. Llamadas de seguimiento