Red de conocimiento de divisas - Apertura de cuenta en divisas - ¿Cómo resaltar los servicios diferenciados de los bancos comerciales? 1. La necesidad de implementar estrategias de marketing diferenciadas 1. Implementar marketing diferenciado es una opción inevitable para responder a los cambios en el mercado financiero. Con la profundización de la reforma del sistema financiero y la apertura gradual de los mercados financieros, el entorno del mercado externo de los bancos se ha transformado de un mercado de vendedores liderado por los bancos a un mercado de compradores liderado por los clientes. En este caso, los clientes, especialmente los de alta calidad, como recurso escaso, se han convertido en el objetivo de la competencia de los bancos. 2. Implementar marketing diferenciado es una necesidad práctica para satisfacer las diversas necesidades de los clientes. El rápido desarrollo de la industria financiera ha provocado cambios en los conceptos y comportamientos del consumo financiero de las personas, haciendo que el consumo financiero sea más racional, maduro y personalizado. Los clientes de diferentes niveles tienen diferentes necesidades financieras, lo que se ha convertido en una importante fuerza impulsora de la innovación en productos y servicios bancarios. Sólo haciendo pleno uso de los métodos de segmentación del mercado, captando de manera científica y precisa las características de los diferentes clientes y acelerando el ritmo de la innovación de productos y servicios, podrán los bancos comerciales satisfacer las diversas necesidades financieras de los clientes y, en última instancia, ganar clientes y el mercado. 3. Implementar marketing diferenciado es un requisito inherente para maximizar el valor del banco. Para maximizar el valor, debemos insistir en obtener el máximo rendimiento con la mínima inversión. Según la ley "28" en gestión, para maximizar el valor de un banco, es necesario adherirse a estrategias de marketing diferenciadas, seleccionar aquellos clientes que puedan generar grandes ganancias para el banco y brindar a los clientes conceptos de servicio de alta calidad. mecanismos de servicio y servicios Implementar estrategias de marketing diferenciadas en términos de medios, eficiencia del servicio, precios de servicio, productos de servicio, etc. En segundo lugar, el contenido principal del marketing diferenciado es la diferenciación de productos financieros. Los productos y servicios financieros tienen características tales como intangibilidad, capacidad de servicio, diversidad, repetibilidad, agencia y convergencia. La "diferencia" que persigue el marketing diferenciado es la "sustitución incompleta" de productos. Sólo con diferencias puede haber mercado. Por un lado, es necesario ajustar rápidamente los planes de investigación y desarrollo de productos de acuerdo con las diferentes necesidades de los distintos clientes, cambiando así la situación y lanzando productos y servicios financieros "comercializables", por otro lado, mediante medidas flexibles de fijación de precios de los productos; capacidades de innovación de productos con visión de futuro y una imagen de marca distintiva, que permite a los clientes ver las diferencias en productos y servicios intangibles de otros bancos, generando así diferentes preferencias y orientaciones. El segundo es la diferenciación de los mercados de clientes. Los clientes se pueden dividir en empresas prósperas, empresas generales y empresas con pérdidas según su estado de desempeño. Según la cercanía de la relación entre los clientes y los bancos, se pueden dividir en empresas centrales y empresas ordinarias. Diferentes clientes tienen diferentes necesidades financieras. El marketing diferenciado requiere que los bancos comerciales resalten el concepto de "hacer algo" a través de la segmentación del mercado y completen ese proceso de creación de valor al descubrir necesidades y satisfacerlas continuamente. El tercero es la diferenciación de la asignación de recursos. Según la ley "28", diferentes clientes realizan diferentes aportaciones al banco. Para aquellos clientes principales de alta contribución, es necesario proporcionar tantos productos y servicios financieros personalizados y de alto valor agregado como sea posible, implementar políticas preferenciales en calificación crediticia y asignación de recursos, combinar sus propios recursos de productos y recursos departamentales, e investigar y formular programas de marketing de vínculos departamentales y marketing de cartera de productos para mejorar continuamente la fidelidad de los clientes. El cuarto es la diferenciación de los medios de servicio. Por un lado, aprovecha al máximo las ventajas de su propia red tecnológica para incrementar los esfuerzos de marketing de la banca en línea, la banca telefónica y la banca móvil. Al mismo tiempo, distingue las diferentes características de los clientes corporativos, de las instituciones administrativas y de los no clientes. -Clientes de liquidación de préstamos, clientes de grupos e industrias, y a través de agencias. Medios de servicio como nómina, cobro y pago, negocios intermediarios e importantes sistemas de servicio al cliente brindan los medios de servicio más efectivos para clientes de diferentes valores, logrando en última instancia un beneficio mutuo. situación para bancos y empresas. Por otro lado, es necesario destacar la idea de atender a los clientes clave estableciendo "centros de atención al cliente clave", abriendo "canales verdes" para industrias clave y clientes clave e implementando "subautorizaciones" especiales. para algunos productos clave, de modo que puedan brindar servicios a clientes clave. Los clientes que aportan mayor valor al banco disfrutan de servicios más convenientes y oportunos. El quinto es la diferenciación del proceso de aprobación. La implementación del marketing diferenciado requiere la aprobación de una reingeniería de procesos de negocio. A la hora de aceptar las necesidades crediticias de clientes de alta calidad, se debe dar prioridad a su tramitación y acortar el tiempo. Partiendo de la premisa de controlar eficazmente los riesgos, los materiales de solicitud para empresas de bajo riesgo para clientes de alta calidad deben simplificarse adecuadamente y la eficiencia de la aprobación puede mejorarse mediante la firma del aprobador o la aprobación directa. Sexto, diferenciación a nivel de marketing. El marketing diferenciado también se refleja en la diferenciación de niveles de marketing. Es necesario implementar una gestión jerárquica basada en los niveles de calidad del cliente y las necesidades del servicio de marketing al cliente, y establecer un sistema de servicio de marketing al cliente de alta calidad en todo el banco y un mecanismo de gestión de ventas directas para la oficina central y las sucursales. La oficina central es responsable del marketing de los clientes clave y de la operación y gestión de negocios clave. Bajo la estrategia unificada de la oficina central, las sucursales son principalmente responsables de la gestión del marketing de los clientes regionales locales y del enlace diario con los grandes clientes con sede en. el área local.

¿Cómo resaltar los servicios diferenciados de los bancos comerciales? 1. La necesidad de implementar estrategias de marketing diferenciadas 1. Implementar marketing diferenciado es una opción inevitable para responder a los cambios en el mercado financiero. Con la profundización de la reforma del sistema financiero y la apertura gradual de los mercados financieros, el entorno del mercado externo de los bancos se ha transformado de un mercado de vendedores liderado por los bancos a un mercado de compradores liderado por los clientes. En este caso, los clientes, especialmente los de alta calidad, como recurso escaso, se han convertido en el objetivo de la competencia de los bancos. 2. Implementar marketing diferenciado es una necesidad práctica para satisfacer las diversas necesidades de los clientes. El rápido desarrollo de la industria financiera ha provocado cambios en los conceptos y comportamientos del consumo financiero de las personas, haciendo que el consumo financiero sea más racional, maduro y personalizado. Los clientes de diferentes niveles tienen diferentes necesidades financieras, lo que se ha convertido en una importante fuerza impulsora de la innovación en productos y servicios bancarios. Sólo haciendo pleno uso de los métodos de segmentación del mercado, captando de manera científica y precisa las características de los diferentes clientes y acelerando el ritmo de la innovación de productos y servicios, podrán los bancos comerciales satisfacer las diversas necesidades financieras de los clientes y, en última instancia, ganar clientes y el mercado. 3. Implementar marketing diferenciado es un requisito inherente para maximizar el valor del banco. Para maximizar el valor, debemos insistir en obtener el máximo rendimiento con la mínima inversión. Según la ley "28" en gestión, para maximizar el valor de un banco, es necesario adherirse a estrategias de marketing diferenciadas, seleccionar aquellos clientes que puedan generar grandes ganancias para el banco y brindar a los clientes conceptos de servicio de alta calidad. mecanismos de servicio y servicios Implementar estrategias de marketing diferenciadas en términos de medios, eficiencia del servicio, precios de servicio, productos de servicio, etc. En segundo lugar, el contenido principal del marketing diferenciado es la diferenciación de productos financieros. Los productos y servicios financieros tienen características tales como intangibilidad, capacidad de servicio, diversidad, repetibilidad, agencia y convergencia. La "diferencia" que persigue el marketing diferenciado es la "sustitución incompleta" de productos. Sólo con diferencias puede haber mercado. Por un lado, es necesario ajustar rápidamente los planes de investigación y desarrollo de productos de acuerdo con las diferentes necesidades de los distintos clientes, cambiando así la situación y lanzando productos y servicios financieros "comercializables", por otro lado, mediante medidas flexibles de fijación de precios de los productos; capacidades de innovación de productos con visión de futuro y una imagen de marca distintiva, que permite a los clientes ver las diferencias en productos y servicios intangibles de otros bancos, generando así diferentes preferencias y orientaciones. El segundo es la diferenciación de los mercados de clientes. Los clientes se pueden dividir en empresas prósperas, empresas generales y empresas con pérdidas según su estado de desempeño. Según la cercanía de la relación entre los clientes y los bancos, se pueden dividir en empresas centrales y empresas ordinarias. Diferentes clientes tienen diferentes necesidades financieras. El marketing diferenciado requiere que los bancos comerciales resalten el concepto de "hacer algo" a través de la segmentación del mercado y completen ese proceso de creación de valor al descubrir necesidades y satisfacerlas continuamente. El tercero es la diferenciación de la asignación de recursos. Según la ley "28", diferentes clientes realizan diferentes aportaciones al banco. Para aquellos clientes principales de alta contribución, es necesario proporcionar tantos productos y servicios financieros personalizados y de alto valor agregado como sea posible, implementar políticas preferenciales en calificación crediticia y asignación de recursos, combinar sus propios recursos de productos y recursos departamentales, e investigar y formular programas de marketing de vínculos departamentales y marketing de cartera de productos para mejorar continuamente la fidelidad de los clientes. El cuarto es la diferenciación de los medios de servicio. Por un lado, aprovecha al máximo las ventajas de su propia red tecnológica para incrementar los esfuerzos de marketing de la banca en línea, la banca telefónica y la banca móvil. Al mismo tiempo, distingue las diferentes características de los clientes corporativos, de las instituciones administrativas y de los no clientes. -Clientes de liquidación de préstamos, clientes de grupos e industrias, y a través de agencias. Medios de servicio como nómina, cobro y pago, negocios intermediarios e importantes sistemas de servicio al cliente brindan los medios de servicio más efectivos para clientes de diferentes valores, logrando en última instancia un beneficio mutuo. situación para bancos y empresas. Por otro lado, es necesario destacar la idea de atender a los clientes clave estableciendo "centros de atención al cliente clave", abriendo "canales verdes" para industrias clave y clientes clave e implementando "subautorizaciones" especiales. para algunos productos clave, de modo que puedan brindar servicios a clientes clave. Los clientes que aportan mayor valor al banco disfrutan de servicios más convenientes y oportunos. El quinto es la diferenciación del proceso de aprobación. La implementación del marketing diferenciado requiere la aprobación de una reingeniería de procesos de negocio. A la hora de aceptar las necesidades crediticias de clientes de alta calidad, se debe dar prioridad a su tramitación y acortar el tiempo. Partiendo de la premisa de controlar eficazmente los riesgos, los materiales de solicitud para empresas de bajo riesgo para clientes de alta calidad deben simplificarse adecuadamente y la eficiencia de la aprobación puede mejorarse mediante la firma del aprobador o la aprobación directa. Sexto, diferenciación a nivel de marketing. El marketing diferenciado también se refleja en la diferenciación de niveles de marketing. Es necesario implementar una gestión jerárquica basada en los niveles de calidad del cliente y las necesidades del servicio de marketing al cliente, y establecer un sistema de servicio de marketing al cliente de alta calidad en todo el banco y un mecanismo de gestión de ventas directas para la oficina central y las sucursales. La oficina central es responsable del marketing de los clientes clave y de la operación y gestión de negocios clave. Bajo la estrategia unificada de la oficina central, las sucursales son principalmente responsables de la gestión del marketing de los clientes regionales locales y del enlace diario con los grandes clientes con sede en. el área local.

Fortalecer aún más la cooperación de marketing entre la oficina central y las sucursales, optimizar el diseño de los canales de distribución y mejorar las capacidades generales de cooperación de marketing de todo el banco. Séptimo, diferenciación del servicio postventa. Al visitar a los clientes de manera oportuna, podemos comprender rápidamente el flujo de capital y el estado operativo de la empresa y minimizar los posibles efectos adversos de la asimetría de información entre bancos y empresas. Para clientes pequeños y medianos comunes, se pueden asignar administradores de cuentas comunes. Para clientes grupales de alta calidad, se pueden asignar administradores de cuentas de tiempo completo y gerentes de cuentas senior, o se puede implementar un sistema de administrador jefe de cuentas y un administrador de cuentas dedicado. Se puede establecer un grupo. En tercer lugar, el principio básico que deben seguir las estrategias de marketing diferenciadas es el principio orientado al valor. La teoría de la competencia diferenciada de Porter cree que la característica típica de las estrategias no convencionales (diferenciadas) es crear valor para los compradores (clientes) a través de la cadena de valor. La forma de crear valor es reducir los costos del comprador y aumentar los beneficios del comprador, a través de su propia cadena de valor. Influir en la cadena de valor del comprador (cliente) para reducir los costos del comprador y aumentar los beneficios del comprador. Cuando los bancos comerciales implementan estrategias de marketing diferenciadas, deben captar firmemente las necesidades individuales de los clientes, adaptar productos diferenciados y, en última instancia, maximizar el valor tanto de los bancos como de las empresas. Todo lo que sea formal, sensacionalista o se desvíe del tema del valor será, en última instancia, difícil de resistir la prueba de la práctica. El segundo es el principio sistemático. Las estrategias de marketing diferenciadas requieren la estrecha cooperación de todos los procesos y vínculos del banco, y cualquier medio de marketing para los clientes debe integrarse en el marco general de marketing. El diseño de planes de marketing diferenciados debe ser compatible con la política crediticia del banco, modelo de gestión, métodos de conexión front-end y back-end, etc. El tercero es el principio de operatividad. El marketing diferenciado no puede divorciarse de la realidad. Por lo tanto, la formulación del plan de marketing debe considerar de manera integral la importancia operativa del plan real, incluyendo el capital del banco y su fortaleza de escala, la asignación de recursos humanos, los canales de comunicación entre el banco y sus pares financieros, el soporte superior y el diseño e implementación de estrategias de apoyo. planes de control de riesgos. El cuarto es el principio de control de riesgos. Desarrollar negocios sobre la base del control de riesgos es la base para la supervivencia y el desarrollo de los bancos. El marketing diferenciado no es más que la innovación de métodos de gestión para adaptarse a los cambios de los clientes y mercados, por lo que el control de riesgos debe ser premisa y garantía de las medidas de marketing diferenciado. 4. Es necesario resolver varios problemas para implementar el marketing diferenciado 1. Segmentar el mercado de clientes y aclarar las prioridades de servicio. Es necesario fortalecer la investigación sobre el mercado de clientes, calcular de manera integral la contribución relativa de los clientes y el rendimiento de los activos netos ajustado al riesgo en función de las políticas industriales nacionales, las calificaciones crediticias de los clientes, los ingresos comerciales, los riesgos comerciales, el consumo de capital y la apreciación del valor para los accionistas. , etc., y formular una estrategia clara de marketing de clientes, una estrategia de tendencias de la industria, una estrategia comercial destacada y una estrategia de área comercial clave. Sobre esta base, estableceremos y mejoraremos el mecanismo de acceso y salida de clientes, haremos un buen trabajo en la comercialización de clientes y proyectos de alta calidad a través de marketing diferenciado y servicios personalizados, y mejoraremos las capacidades de servicio integral para clientes de alta calidad. 2. Fortalecer la construcción del equipo de gerentes de cuentas y mejorar las capacidades de marketing. En primer lugar, de acuerdo con las directrices de la oficina central sobre la implementación del sistema de administrador de cuentas, formulamos y mejoramos los detalles de implementación de la evaluación de los administradores de cuentas, implementamos la gestión jerárquica de los administradores de cuentas, aclaramos el salario y los beneficios de los administradores de cuentas y atraemos talentos destacados para trabajar en puestos de gerente de cuentas. El segundo es perfeccionar los métodos de evaluación para los administradores de cuentas. Con base en el aumento o disminución de los depósitos en moneda local y extranjera, la participación de mercado, las opiniones de satisfacción del cliente, los clientes recientemente desarrollados, los activos morosos, las tasas de interés de los préstamos y la preservación de activos, el desarrollo de negocios de divisas, la liquidación y el desarrollo de negocios de intermediarios, etc. Se establecen una serie de indicadores de evaluación cuantitativos para aclarar el estándar de evaluación. En tercer lugar, debemos romper los límites entre rangos y posiciones, alentar a los cuadros de nivel medio y a los pilares empresariales a actuar como gerentes de cuentas y seleccionar activamente personas con ciertas habilidades de marketing para participar en el desarrollo y consolidación de clientes. En cuarto lugar, es necesario formular un plan de formación a medio y largo plazo para los gestores de cuentas que se adapte a sus propias características y adoptar diversas formas, como conferencias, informes, seminarios de negocios, análisis de casos, simulaciones de escenarios y juegos de roles, intercambios de rotación de puestos. , enseñanza centralizada y educación superior en colegios y universidades para mejorar la capacidad de los administradores de cuentas. El quinto es fortalecer la gestión diaria de los gestores de cuentas y mejorar integralmente los niveles de atención al cliente. 3. Mejorar el mecanismo de marketing de enlaces y mejorar las capacidades generales del marketing de enlaces. Es necesario aprovechar al máximo las ventajas de los recursos de información dentro y fuera del banco y las ventajas de los negocios en moneda nacional y extranjera, formular especialmente métodos de marketing conjunto y maximizar el entusiasmo de las sucursales superiores e inferiores y de las oficinas delantera y trasera. En el proceso de comercialización de productos, debemos romper por completo la situación de comercialización de depósito único o comercialización de préstamos, proporcionar servicios financieros integrales que integren negocios corporativos, negocios personales, negocios intermediarios y negocios internacionales de acuerdo con las necesidades del cliente, enfocarnos en precios integrales de productos. y fortalecer el marketing conjunto, para maximizar la contribución del cliente. 4. Mejorar las capacidades de innovación de productos y servicios, y adaptarse y satisfacer las necesidades de los clientes con más productos financieros, más nuevos y más completos.

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