¿Quieres convertirte en un maestro negociador? Corregir tres malentendidos

Debemos ser conscientes de los malentendidos de la sociedad sobre la “negociación”. El primer malentendido es que la experiencia es más importante que la lógica a la hora de negociar, es decir, se cree que la capacidad de negociación sólo se puede mejorar mediante la acumulación de experiencia; Al negociar, la experiencia es ciertamente un elemento importante, pero la experiencia por sí sola no puede convertirlo en un maestro negociador. Por tanto, lo que importa en una negociación no es tanto la experiencia como la lógica.

El segundo malentendido es que las negociaciones deben "jugarse de oído" y la preparación es inútil. Como no se conoce la actitud del interlocutor, es imposible negociar basándose en los preparativos. Por tanto, las personas que tienen la capacidad de adaptarse a los cambios son buenos negociadores. Pero, de hecho, la preparación previa parece tener poco efecto en las negociaciones formales, porque el método de preparación es incorrecto. Sólo con la preparación adecuada por adelantado y sin depender de "tocar las cosas de oído" podremos tener una negociación sólida.

El tercer malentendido es que "la negociación tiene un claro ganador y un perdedor", la negociación es un "ganar-perder" y es muy importante intentar todos los medios para "ganar". Sin embargo, las negociaciones que realizamos todos los días no son deportes competitivos como el béisbol, el fútbol o la lucha de sumo. No se trata de ganar o perder, sino de una situación en la que todos ganan. Algunas personas pueden no estar de acuerdo con las "negociaciones en las que todos ganan" y pensar: "Nada es tan simple en el mundo". Sin embargo, si realmente se establece la lógica, las negociaciones pueden ser beneficiosas para todos.

A continuación, se explicarán en detalle los tres malentendidos anteriores. ¿No puedes convertirte en un maestro negociador basándose en la experiencia?

Si crees que la negociación sólo puede progresar acumulando experiencia, caerás en las dos trampas siguientes:

La primera es que sólo hay un modo de negociación si se puede. acumula experiencia, puedes establecer relativamente tu estilo. Sin embargo, este estilo es bastante peligroso en un solo modo. Si está obsesionado con su propia "experiencia exitosa", puede llevarlo a utilizar el "mismo estilo" en cualquier negociación.

Si puede trabajar duro para aprender la lógica de la negociación, sus habilidades de negociación deberían ser mejores. Las "experiencias exitosas" pasadas pueden ser simplemente accidentales. Si siempre se confía en esa "experiencia" para afrontar las negociaciones, se esperará el fracaso. Se debe decir que algunos jefes que obligan a sus subordinados a aceptar su propio estilo de negociación son los "peores jefes".

La vida diaria está llena de negociaciones. "Negociación" consiste en sistematizar y tipificar diversas experiencias de negociación; aprender "Negociación" también puede aumentar en gran medida la flexibilidad de su propio estilo de negociación.

La segunda trampa son los factores psicológicos: las personas generalmente no pueden resistir ataques repentinos. Si el oponente es un tipo que nunca antes habían encontrado y de repente se les ocurre un truco inteligente, no podrán lidiar con él. en seguida. Si aprendes "Negociación", podrás enfrentar un ataque repentino con una fuerte voluntad en el acto.

Muchas personas también consideran la negociación como "habilidades de negociación". Si se considera una "habilidad" en la negociación, tenderá a centrarse en la técnica y a utilizar técnicas para engañar a la otra parte, pero si la otra parte no se deja engañar, no tendrá sentido. La "Ciencia de la Negociación" le permite aprender una metodología razonable, aumentar la flexibilidad de los métodos de negociación y evitar que la otra parte lo confunda.

En el pasado, la gente también creía que se podía aprender mucho más trabajando en el campo que en una escuela de negocios universitaria. Pero en la escuela de negocios, puedes acumular varios casos de varias empresas que han sido estudiados rigurosamente. Aprenderlos es como experimentar cosas que no puedes experimentar en tu propia empresa. También se puede decir que "negociación" es lo mismo. ¿No puede convertirse en un maestro negociador cuando surge la situación?

La capacidad de adaptarse a los cambios in situ es realmente importante. Si se trata de un caso sencillo, incluso si no hay ninguna preparación antes de la negociación y usted sólo confía en tocar de oído, debería poder afrontarlo. Pero casi todas las negociaciones en el centro comercial son bastante complejas y difíciles de superar por muy astuto que seas.

Si te enfrentas a negociaciones complejas, el riesgo será alto si simplemente improvisas. Debido a que la conclusión del acuerdo no está organizada de manera lógica y las opciones son pocas debido a una preparación insuficiente, es difícil encontrar un acuerdo eficaz en una situación de negociación compleja.

Por ello, "La Ciencia de la Negociación" propone "Cinco Pasos de Preparación". Los detalles se explicarán en el Capítulo 3 "Preparativos".

Estos cinco pasos consisten en comprender claramente la situación, pensar qué lograr, establecer objetivos, proponer opciones creativas (opciones basadas en ideas flexibles) y considerar qué hacer si no se puede llegar a un acuerdo.

Los preparativos serán más eficientes si se realizan en este orden. Cuando nos enfrentamos a negociaciones, a menudo sentimos que la preparación es inútil. Esto se debe a que la preparación lleva tiempo, si puede producir resultados considerables en un corto período de tiempo, el dolor de la preparación desaparecerá. Al utilizar los "Cinco pasos de preparación", toda la negociación puede alcanzar un rango predecible durante la etapa de preparación.

Existe otro riesgo al negociar de oído, y es que uno se deja llevar fácilmente por las emociones. Todos deberíamos tener esta experiencia: vernos afectados por la atmósfera del lugar y volvernos irracionales o ceder fácilmente para evitar la confrontación en el acto; Sin embargo, preparándote con antelación podrás afrontar la negociación con calma y tranquilidad.

A menudo resulta desconcertante cuando la otra parte ofrece nuevas ideas que nunca antes se habían escuchado. Si no estás preparado, te sacudirán accidentalmente; incluso puedes enojarte y decir: "¡Nunca había oído hablar de algo así!" y la negociación se arruinará. Después de una preparación eficiente, no habrá "palabras que nunca haya escuchado antes", pero todas las palabras estarán dentro del rango esperado. Después de la preparación, podrás manejarlo con calma y facilidad, y no entrarás en pánico en el acto. ¿No puedes convertirte en un maestro negociador simplemente ganando?

El tercer malentendido está relacionado con la idea básica de negociación. Creo que la negociación se trata de "luchar para ganar o perder", y creo que es importante probar todos los medios para "ganar", por eso presto demasiada atención al uso del avance, la retirada, el ataque y la defensa, y al uso de medios estratégicos. Si sólo consideramos que queremos obtener el máximo beneficio, insistiremos en una actitud dura; por el contrario, si nuestra posición es débil, haremos concesiones ciegas de principio a fin y tendremos una actitud débil;

De esta manera, cuando nuestra posición es fuerte, nos mantenemos hasta el final; cuando nuestra posición es débil, cedemos temporalmente antes de que el oponente diga "sí". Si puedes aprender el proceso de formar una relación de confianza a partir de la "ciencia de la negociación", podrás deshacerte de esta situación.

No solo consideramos nuestros propios intereses, sino que también expresamos a la otra parte que también esperamos que la otra parte obtenga los mejores intereses, para formar una relación de confianza, es decir, aprender a crear; una metodología que maximiza los intereses de ambas partes y forma una relación con el socio de negociación Relación de confianza, esta es la base de la "negociación". Debido a que se maximizan los intereses de ambas partes, el resultado será beneficioso para todos.

La razón por la que las negociaciones se consideran trucos y regateos es porque sólo tienen una visión de suma cero del acuerdo. La llamada "suma cero" significa que el tamaño del pastel es fijo. Si una parte toma más, la otra tomará menos. En un mundo de “suma cero”, si quieres conseguir más cuotas, aunque sea un poquito más, no dudarás en engañar a tu oponente porque no consideras opciones flexibles desde el principio, sino que insistes en; "ganar" bajo ciertas condiciones. En otras palabras, "perder el bosque por los árboles".

Sin embargo, desde la "ciencia de la negociación" podemos aprender a utilizar opciones creativas para incrementar los cambios en el acuerdo, de modo que el acuerdo pueda generar nuevo valor. Si la otra parte no cree que el tamaño del pastel se puede cambiar desde el principio, caerá en un mundo de suma cero. Es muy importante hacerle saber a la otra parte que puede cambiar el tamaño del pastel y hacerlo más grande. Si consigues que la otra parte lo acepte, será posible encontrar nuevos valores añadidos y opciones creativas.

Este artículo es un extracto de "La negociación súper lógica de Harvard × Keio: 3 principios × 5 pasos, habilidades de negociación que benefician en el lugar de trabajo, los negocios y la vida" de Baoding/Jiro Tamura "La negociación súper lógica de Harvard × Keio" "Aprende: 3 principios × 5 pasos, habilidades de negociación que beneficiarán en el lugar de trabajo, los negocios y toda la vida》