Discurso de marketing turístico
La primera línea de una llamada de ventas es que el vendedor debe despertar el interés del cliente en los primeros 20-30 segundos, de lo contrario el cliente se distraerá, se impacientará o incluso colgará el teléfono directamente. En tan solo unas pocas docenas de segundos, ¿qué debo decir para ganarme el corazón del cliente? A continuación, compartimos 20 habilidades y palabras para abrir teléfonos para clientes directos y que no responden.
1. Clientes directos o personal relacionado
Un cliente directo puede ser un individuo o un empleado corporativo. Significa que el personal de ventas tiene ciertos conocimientos previos sobre este cliente y lo entiende claramente. Persona que tiene autoridad para tomar decisiones de compra o tiene influencia sobre si quien toma las decisiones realiza una compra. Para dichos clientes, el personal de ventas puede venderles productos directamente.
1. Tentación de beneficios
Lo más difícil es atraer rápidamente la atención de los clientes. Los clientes siempre se preocupan por sus propios intereses, como reducir costes, aumentar beneficios, mejorar la eficiencia, etc.
Entonces, la clave de la declaración inicial es relacionarse con los intereses del cliente. "Señor XX, si existe un método que puede aumentar sus ganancias en un 20% y se demuestra que este método es efectivo, ¿estaría dispuesto a dedicar unos minutos a aprender sobre él?"
Otro ejemplo son las industrias financiera y de telecomunicaciones. Las frases iniciales más utilizadas para actividades promocionales son "Ahora estamos lanzando una nueva promoción", "Obtenga XX gratis", "Solo necesita gastar 6 yuanes para obtener el servicio en el que gastó 30 yuanes". "Hola, Sr. XX, soy la empresa XX. Entiendo que su tarifa de tráfico es relativamente alta. Ahora hay un nuevo paquete que puede reducir su tarifa de tráfico a la mitad". /p>
2. Utilice “diferente” "para atraer
Por ejemplo, utilice las ventajas especiales de productos "únicos", "más grandes" y otros para atraer clientes. Por ejemplo, "Hola, soy de la empresa de diseño de animación XX. Me pregunto si se habrá puesto en contacto con nosotros. La empresa XX es la única empresa de servicios profesionales en China que se especializa en animación XX. Lo sé como persona a cargo del diseño de animación". empresa, también debes haber mejorado Quiero comentar brevemente las necesidades de formación de los diseñadores
3 Respaldos de grandes empresas o competidores
Las empresas mencionadas al principio son empresas del sector. La misma industria es un competidor directo al que acabamos de servir. Por ejemplo, "Acabamos de brindar servicios de capacitación en ventas para empleados a la empresa XX y están muy satisfechos con los resultados de nuestra capacitación, por lo que creemos que puede ser útil". su empresa".
4. Hable sobre temas que sean familiares para los clientes.
Por ejemplo, “Hola, Sr. XX, soy XX de la empresa XX. Hace poco leí un artículo que publicaste en línea sobre estrategia publicitaria y era muy diferente de lo que había visto antes. ¿Lo resumiste tú mismo? "Si la otra persona está muy segura, puedes continuar diciendo: "Este artículo me conmovió profundamente, pero hay algunas preguntas que no entiendo del todo". ¿Puedo preguntarte? ”
5. Elogie sinceramente al cliente.
Por ejemplo, “Hola, Sr. XX, he seguido su tiempo en XX y sé que ha investigado mucho en el campo de XX”. ¿Puedo tomar cinco minutos de su tiempo para hacerle dos preguntas?
6. Presentación de conocidos
Hola, Sr. XX, soy XX, el asesor de ventas de la empresa XX. Su buen amigo XX es un usuario fiel de nuestra empresa. Me sugirió que te llamara. Él piensa que nuestros productos también satisfacen sus necesidades. "
7. Autoinforme humorístico
"Hola, Sr. XX, soy el asesor de ventas de la empresa XX. Sin embargo, esta es una llamada de ventas. ¡No creo que cuelgues el teléfono directamente! "Si el cliente dice "Odio las ventas", el vendedor puede responder "Entonces realmente tengo que tener cuidado de no agregarte otra persona molesta". Por supuesto, si el cliente pregunta "¿Qué vas a vender?", usted Puede presentar el producto directamente
8. Comience con el tema que más preocupa a la otra parte
“Hola, Sr. XX, soy de la empresa XX. Escuche al vendedor debajo de usted.
Ahora es temporada baja para la industria del turismo, ¿entonces las ventas no son tan buenas? "Este tipo de declaración de apertura tiene como objetivo sacar a la otra parte de un estado de rechazo y desconfianza del vendedor a un estado de resolución de sus propias preocupaciones, haciendo que se olvide de rechazarlo y luego, lentamente, conecte sus preocupaciones con el producto que está vendiendo. .
9. ¿Quieres preguntar "¿Te conviene ahora?" ”
Creo que muchos vendedores preguntarán a los clientes: “¿Te conviene ahora?” ", y básicamente a muchos clientes les resulta incómodo hablar. El vendedor es muy educado, ¿quiere preguntar? Hay dos sugerencias: no pregunte y vaya directamente al tema; o intente mejorar su atractivo de voz tanto como sea posible. es posible hacer que los clientes sientan que usted es Al mismo tiempo, puede cambiar esta oración a "Lo siento, lo llamaré ahora" para confirmar si el tiempo de la otra parte es factible.
10. Utilice cifras clave para aumentar la persuasión.
"Hola, señor, nuestra empresa se dedica al negocio XX. Compramos N tipos de materiales XX directamente de los fabricantes y los suministramos a nuestras empresas XX locales, ahorrando a los clientes XX costos en promedio cada año. Entonces, te llamo para presentarte nuestro negocio. "
11, Comentarios
"Hola, Sr. XX, soy XX de la empresa XX y me gustaría hablar con usted sobre el negocio de XX. Sin embargo, soy consumidor de los productos XX de su empresa y los he estado utilizando. Encontré un problema con el producto. "De esta manera, el rol del vendedor cambia de vender al cliente de la otra parte.
12, número equivocado
"Hola, Sra. XX, soy XX de la empresa XX . Ha llegado el coche de la marca XX que le interesa a su marido. Este coche es el primer lote que se lanza. No hay muchas plazas en varios lugares y hay XX descuentos. Finalmente se lo compré y quería pedirle que le echara un vistazo. "La otra parte dijo, no soy XX, el vendedor puede continuar diciendo: "Perdón por molestarte, por cierto, ¿tienes planes de comprar un auto nuevo en casa ahora? ”
13. Ironía
La ironía es que es necesario romper la mentalidad fija del vendedor que presenta el producto nada más abrir la boca. Por ejemplo, un vendedor de. Un fabricante de aire acondicionado llamó a un mayorista de aire acondicionado y le dijo: “¿Está dispuesto a vender 500 aparatos de aire acondicionado? "Negocios, con solo una palabra, puede saber lo que la otra parte está ansiosa por esperar y despertar el interés de la otra parte en escuchar.
En segundo lugar, llámelo "cliente indirecto"
Cliente indirecto Se refiere a empleados, secretarias, directores de oficina, etc. Cuando se enfrenta a clientes corporativos, sin información relevante sobre el comprador, el vendedor solo puede tener la oportunidad de contactar al tomador de decisiones tratando primero con estas personas.
¿Cuál es la característica más importante de este tipo de personas? Después de ser bombardeados con varias llamadas de ventas, se han disgustado bastante con las ventas y tienen un sistema inmunológico fuerte. Algunas empresas incluso tienen capacitación especial para filtrar llamadas. En este caso, si el vendedor carece de habilidades o experiencia, el resultado sólo puede ser un rechazo despiadado.
¿Cómo afrontar estas llamadas "inmunes"?
1. Sea cortés con los conectores
Cuando vea esta oración, un vendedor puede acercarse inmediatamente y decirle que tiene preguntas "Mi actitud, tono, Las palabras fueron muy educadas y educadas, pero aún así me rechazaron. "Primero puedes preguntarte, además de tener una actitud cortés, si eres cortés con el destinatario.
Da un caso negativo: después de que el vendedor marcó el teléfono, dijo: "Soy de XX compañía. Nuestra empresa se dedica principalmente a negocios XX y es un proveedor de servicios profesionales para empresas XX. ¿Eres empresa XX? Iré a buscar a tu jefe", y luego escuché "Escribo mal, toot toot toot...".
Uno de los errores que se cometen con este tipo de comentarios es que no hay un saludo mínimo y saludo, pero sale una larga lista de términos que sólo se preocupan por tu propia felicidad e ignoran la respuesta del operador. Te sugiero intentar decir: "Hola, soy la empresa XX y tengo un nuevo folleto de producto". Enviamos un correo electrónico al director general. Sabes el número de teléfono del gerente general, ¿verdad? Me lo quito. ”
2. Evite métodos de habla demasiado “estilizados”.
Por ejemplo, “Hola, soy de la empresa XX”.
¿Está aquí la persona a cargo del negocio de productos XX de su empresa? "Este método de hacer preguntas también es fácil de rechazar, porque cuando la otra parte escucha" su empresa "y continúa con consultas inciertas, es fácil adivinar que está haciendo una llamada de ventas precipitadamente. Se recomienda cambiarlo. a "Hola, soy la empresa XX y tengo un anuncio que ofrece comprar 10 000 y obtener 5000 gratis". Muchos líderes de unidad quieren conocer los detalles de este plan. Ya sabes el número de teléfono del director general, lo anotaré. ”
3. “No te cuelgues de un árbol”
Para clientes corporativos, puedes realizar varias llamadas. Por ejemplo, si no se puede localizar el teléfono de la recepción, puedes hacerlo. Puede llamar al departamento de ventas, al departamento de marketing, al departamento de finanzas u otros departamentos. Estos departamentos reciben menos "llamadas de acoso" y es más probable que logren el efecto deseado.
4. >Si transmitimos esto a nuestros informantes. Si damos la impresión de que no sabemos nada sobre los "clientes directos", les resultará difícil ganarse la confianza. Por el contrario, si damos a entender al operador que usted sabe algo sobre ellos. el trato o has estado en contacto con él, o insinúas que estás familiarizado con él, será más fácil para la otra parte bajar la guardia
Por ejemplo, si solo conoces el nombre de. su cliente directo, puede decirle: "Hola, soy XX de la empresa XX. ¿Zhang Can siempre contesta el teléfono? ”
O dar a entender que se conocen y que el tiempo de comunicación telefónica es muy corto, como “Hola, soy XX de la empresa XX”. Sé que el señor Zhang está muy ocupado. Dígale que sólo me llevará dos minutos y que quiero hablar con el Sr. Zhang sobre nuestro nuevo negocio. ”
Además, mencione el nombre del operador, como por ejemplo “¿Hola, secretario Wang?” Soy de la empresa XX. No nos hemos visto antes, pero te conozco. Mi apellido es Xiao. ¿Está aquí el gerente Zhang? Le pediré que se ponga al teléfono. "La mayoría de las secretarias o asistentes están acostumbradas a llamar directamente al jefe. Una vez que el vendedor menciona primero el nombre de la secretaria, es fácil acortar la distancia entre las dos partes y reducir la conciencia de las precauciones.
Además, También puede utilizar el tercero para establecer relaciones entre tres partes, como “Hola, secretario Wang, soy XX de la empresa XX. Un amigo de XX me dijo que su jefe está interesado en nuestro nuevo negocio y me gustaría concertar una cita para hablar con él. Los amigos aquí también pueden ser familiares, compañeros de clase, asociaciones de caligrafía, etc. Por supuesto, antes de decir esto, primero debe hacer algunos deberes, comprender las relaciones sociales de los clientes objetivo, etc.
5. Ajuste la forma en que hace las preguntas para reducir la posibilidad de que la otra parte diga "no".
Muchos vendedores hacen preguntas en forma de "sí", "ok", "¿Sabes?", etc. La respuesta fue mayoritariamente negativa. Quizás podamos cambiar la forma en que hacemos preguntas para inducir a la otra persona a decir que sí. Por ejemplo, "¿Conoce el número de teléfono del departamento de ventas" o "¿Puede encontrar a su gerente de ventas? Gracias"
6. "Silencio" en el teléfono
Porque. de trabajo Por su naturaleza, la mayoría de los vendedores están acostumbrados a una actitud humilde y sincera al llamar a los clientes, mientras que los operadores también están acostumbrados a una actitud moralista e indiferente. En este caso, se recomienda probar el método de "presión silenciosa".
Por ejemplo, después de contestar el teléfono, el vendedor dijo: "XX empresa?" (intenta utilizar la abreviatura de la otra empresa), y el operador respondió: "Vale, ¿a continuación, dónde?". El vendedor puede optar por permanecer en silencio durante 5 segundos y luego decir: "Hola, mi nombre es XX, empresa XX (preferiblemente abreviada), concerté una cita con usted anteayer. Pídale al gerente de compras que conteste el teléfono. "
No subestimes estos pocos segundos, pueden hacer que el vendedor luzca más imponente y darle a la gente un aura que no es fácil de provocar. Por supuesto, podría ser mejor si el vendedor finge organizar la información y deja que el periódico emita sonidos durante el período de silencio.
7. "Pregunta" al operador
Este método consiste simplemente en utilizar la frase inicial "Tú también sabes" para engañar al oyente y evitar que haga más preguntas. Un ejemplo es el siguiente:
Vendedor: "Hola, soy XX de la empresa XX. Tenemos información privilegiada que debemos verificar con su jefe. Usted conoce el número de teléfono del jefe. Lo conseguiré". ."
Operador: "Cuénteme la situación y se la informaré al jefe. ”
Vendedor: “¿No lo sabes?” Has estado al lado de tu jefe y deberías conocer la situación mejor que otros. Bien, por favor dame el número de teléfono de tu jefe y se lo diré yo mismo.
”
Lo anterior presenta cómo aprovechar los primeros 30 segundos de las palabras y técnicas de la otra parte para clientes directos e indirectos. Aunque no hay garantía de que todos los clientes estén dispuestos a seguir escuchando, creo que sí. experto Utilice estas habilidades, explore constantemente la psicología del cliente y atrévase a intentarlo, y definitivamente obtendrá más clientes objetivo.