Artículo sin título Se revelan tácticas de venta de seguros: vender seguros con humor puede ayudar a duplicar sus ventas
Vendedor de la sucursal central de Shenzhen de la sucursal de Guangdong de una compañía de seguros de vida
Declaración del problema: he estado en la industria de seguros durante más de un año y básicamente puedo dominar algunos negocios. Habilidades de desarrollo. En el proceso de desarrollo empresarial, a veces todavía parece un poco aburrido. Cuando entrevisto a clientes, a menudo me encuentro con estas situaciones: el cliente no tiene ninguna impresión de mí, no puede encontrar un tema para hablar (ningún tema) y, a veces, simplemente se da por vencido, lo que me avergüenza mucho y no puedo encontrar un manera de hablar. La atmósfera de repente se enfrió y terminó en fracaso. Soy una persona relativamente introvertida, pero no soy del todo incapaz de charlar con desconocidos. Normalmente uso el humor de vez en cuando, pero soy más reservado cuando me encuentro con clientes y no sé cómo utilizar el humor para iniciar conversaciones. A veces veo a mis supervisores y colegas hablando alegremente con los clientes, riendo y hablando, y firmando el pedido con facilidad. Pensando en retrospectiva, el humor es en realidad la mejor manera de promocionar su negocio. No solo lo promociona a usted mismo y tranquiliza el ambiente, sino que también aumenta su confianza para adaptarse a los cambios, permitiéndole encontrar temas con habilidad y promover fichajes. Pero sufro porque no puedo improvisar en el momento y no sé cómo crear una atmósfera relajada y divertida para la reunión. En vista del efecto mágico del humor en el desarrollo empresarial, como comercializador de seguros, ¿cómo se utiliza el humor para vender seguros? ¿Cuáles son las técnicas?
En el mundo del marketing, el humor siempre se ha considerado la llave de oro para el éxito de las ventas. Es muy contagioso y atractivo, y puede abrir rápidamente la puerta al corazón del cliente, haciéndolo sonreír al saberlo. . Tener una buena impresión de usted, del producto o servicio, induciendo así la motivación de compra y favoreciendo la rápida conclusión de la transacción. De hecho, el éxito de muchos vendedores de seguros famosos a veces se debe a su uso del humor durante las visitas. Ippei Hara, un conocido vendedor de la industria de seguros japonesa, venerado como el "Dios de las ventas", es también un maestro de las ventas con humor. Yuan Yiping mide sólo 1,45 metros de altura. Cada vez que visita a un cliente, se burla de su figura, haciéndolo reír y dejándole una profunda impresión. El contrato se firmó rápidamente. Se puede ver que el humor tiene un encanto mágico que puede hacer que Yuan Yiping, que originalmente era de baja estatura, se convierta en un gigante en la industria del marketing de seguros y sea respetado por el mundo.
Cuando los especialistas en marketing de seguros visitan a los clientes para promocionar productos, en realidad significa que usted ha entrado en el territorio de un extraño y los clientes lo tratarán como a un intruso extraño y tendrán un instinto de cautela y resistencia hacia usted. En este momento, si simplemente explica el producto a ciegas, sólo lo distanciará aún más del cliente. En circunstancias normales, los clientes primero deben reconocerlo como persona antes de reconocer sus productos. Si creas una atmósfera humorística con lenguaje, expresiones, acciones o formas corporales exageradas, parecerá más fácil de facilitar. El humor no es innato, se aprende trabajando duro. El humor también es una habilidad de improvisación que requiere improvisación en el acto y no a puerta cerrada. En esta columna, invitamos a tres destacados profesionales de seguros a compartir su propia experiencia. El propósito no es enseñar habilidades de humor, sino inspirar a los lectores a través de las prácticas de otros.
Cuando nos encontramos por primera vez, los chistes "guian el hilo rojo"
Cuando nos encontramos por primera vez, los chistes "guian el hilo rojo"
> El humor puede ganarse rápidamente el favor de los demás y acercarlos. Una cualidad profesional esencial que los especialistas en marketing deben dominar es el humor. En una atmósfera de humor, la facilitación se vuelve relativamente fácil. Usar un chiste o un chiste para crear una atmósfera humorística es, por supuesto, una excelente manera de vender. De hecho, muchas veces durante el proceso de venta no son los clientes los que no aceptan el seguro, sino nosotros los comercializadores. Por eso hay un dicho en el mundo del marketing: las ventas de primera se venden solas, las de segunda venden conceptos y las de tercera venden productos.
De hecho, lo más tabú de la venta de seguros es hablar de productos por el simple hecho de vender productos. Entonces, ¿cómo podemos lograr que los clientes abran sus corazones y nos acepten en poco tiempo y generen empatía?
Cuando vendía seguros, para atraer la atención de los clientes al principio, solía decir en voz alta que vendía RMB. Los clientes lo encontraban muy interesante y me preguntaban en broma: ¿Estás vendiendo productos falsos? ¿Billetes o venta de monedas fantasma? Dije que no soy ni un vendedor de billetes falsos ni un vendedor de monedas fantasma, pero si me das 200 yuanes, ¡te los venderé por 100.000 yuanes! El cliente dijo que me mentiste, ¿cómo puede ser eso algo tan bueno? ! En ese momento, dije que este es nuestro seguro contra accidentes, que cubre 100.000 yuanes por 200 yuanes. De hecho, acabo de hablar sobre el seguro contra accidentes desde un ángulo diferente, pero el cliente parecía muy novedoso y se interesó. La comunicación será mucho más fluida en el futuro y la posterior firma de pedidos será relativamente sencilla.
El segundo ejemplo es el método de contar historias a los clientes. Hay un dicho en la teoría del marketing de seguros de vida: un comercializador de seguros de vida es ante todo un actor. Ser capaz de contar historias es la habilidad básica de un actor. A menudo decimos que es mejor dar ejemplos que razonar. Una vez, para hacer más interesante la conversación con un cliente, le conté una historia: Un día, el avión se estrelló y los maridos de dos mujeres estaban en él. el avión (por supuesto que murieron). Una mujer sostenía una colcha y lloraba: ¿Cómo voy a vivir si te vas? Otra mujer sostenía 5 millones en efectivo (dinero del seguro) y lloraba: ¡Maldita sea, por qué no compras más! Sólo 5 millones. Entonces el cliente se rió. Por supuesto, al contar esta historia, no puedes contarla de manera directa, pero debes imitar el tono de las dos mujeres y hacerlo vívido.
Ante el rechazo, conviene “hacer de abogado del diablo”
Ante el rechazo, conviene “hacer de abogado del diablo”
Vender Los productos en realidad se venden a sí mismo. Una persona que entiende el humor irá. Todos son bienvenidos allí. El humor es también uno de los factores psicológicos esenciales para los profesionales del marketing. Para ellos, el humor no es sólo un arte del lenguaje, sino también un "lubricante" para las actividades de exposición empresarial. Puede eliminar la fricción entre usted y el cliente, especialmente la comprensión de los seguros, y hacerle sentir que el seguro también es una necesidad en la vida a través de un tono humorístico. Cuando encuentre un rechazo serio por parte de un cliente, hable con humor desde el corazón del cliente, incluso si es una broma, siempre que el lenguaje sea sincero y no avergüence al cliente, a veces recibirá sorpresas inesperadas.
Una vez fui a encontrarme con un gerente Cui con un subordinado. El gerente Cui era un compatriota de mi subordinado. Tan pronto como nos conocimos, sentí que el hombre era muy arrogante y dijo que todo estaba listo y que no había necesidad de seguro. Sonreí y dije: "Gerente Cui, creo que es más rico que Li Ka-shing y sabe planificar mejor que él". (Sonríe más, dando la impresión de que esta frase y la siguiente son complementarias a Li). Ka-shing dijo que lo más rico es comprar suficiente seguro de vida para él y su familia, y si tienes todo listo ahora, debes ser más rico que él". El gerente Cui sonrió tímidamente después de escuchar esto. "Li Ka-shing, No soy ni el uno por ciento tan bueno como los demás, pero realmente sabes bromear". En ese momento, cambié mi expresión y dije con una sonrisa sincera, tú y Li Ka-shing sois personas ricas. Si lo necesitas Gestión financiera, nuestro seguro es la herramienta de gestión financiera más estable y científica. Déjame presentártelo, ¡no te importará! Posteriormente, no sólo firmamos su pedido, sino que también firmamos pedidos de diferentes montos con varios de sus empleados.
A veces bromeas con los clientes y los clientes lo aceptarán bien. Vi un ejemplo en una revista: un cliente dijo que tenía una pensión que podría recibir cuando tuviera 60 años, y el vendedor de seguros sonrió y le dijo al cliente: Lo que dijiste es correcto, pero ¿alguna vez has pensado en ¿Qué pasa si accidentalmente vives hasta los 90 años? ¿Alguna vez has pensado en cómo disfrutar de tu vejez a los 90 años? El cliente sonrió, pensó que tenía sentido y finalmente compró un seguro de pensión.
Para entrevistas humorísticas, prepárese para un "espada de doble filo"
Para entrevistas humorísticas, prepárese para un "espada de doble filo"
Hay un dicho en el mundo del marketing: ¿Quién sabe mejor? Cuente historias, y quien mejor venda lo hará. Algunos de nuestros vendedores de seguros piensan que será fácil desarrollar su negocio si memorizan las palabras con habilidad. De hecho, este no es el caso. Lo que más desagrada a los clientes es que los vendedores hablen de algunos principios importantes de inmediato. Durante la entrevista, si integramos el conocimiento sobre seguros en historias y las contamos juntos, será más fácil de aceptar para los clientes.
Pero si solo cuentas la historia de manera seca, será aburrido si la cuentas varias veces. Si puedes contar la historia con humor, puedes intentarlo cada vez. Especialmente cuando se reúnen por primera vez con posibles asegurados, sería un poco brusco si empiezan a bromear sin ningún propósito inmediatamente después de la reunión. Sin embargo, si la entrevista no va bien, las palabras son incómodas y la comunicación no puede ser buena y apropiada. El humor es un agente refrescante extremadamente eficaz, que puede aliviar la atmósfera embarazosa del momento. Y esta habilidad para hacer que la entrevista continúe sin problemas es muy necesaria e importante en la situación de la entrevista.
Entonces, ¿cómo utilizar el humor en las entrevistas? Desde mi experiencia personal, debes prestar atención a los siguientes puntos: 1. Mientras creas que es divertido, te reirás mientras los demás te crean. Son divertidos, tú también te reirás. 2. Aprende a imitar el tono, la expresión y los movimientos de los personajes de la historia, no importa si es un poco exagerado. 3. No olvides los enlaces clave al diseñar la historia. 4. Búrlate de las personas que te rodean y crea un efecto de comedia. 5. Identifica el objetivo, coordina las acciones y aprende a reírte de ti mismo.
En cuanto a si buscar materiales ingeniosos y humorísticos durante la entrevista, o prepararse con antelación, etc., esto depende de la opinión personal del comercial, pero lo más importante es que hay que saber cómo hable despacio y despacio. Desarrolla tu propio sentido del humor, porque el humor suele ser un factor indispensable para el éxito del marketing. Cuando realmente poseas el "espada de doble filo" de las "habilidades y la mentalidad humorísticas", no importa cómo cambies la forma en que usas el cuchillo, podrás hacerlo con facilidad.
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